夸夸其談不是姚衣的風(fēng)格，討論招生問(wèn)題自然有其目的。
拉人入伙，光畫大餅不給利益肯定不行，像李校長(zhǎng)那樣光講利益卻沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃也不行，要想讓人全心全意賣命干活，得給他畫張漂亮的藍(lán)圖，讓他認(rèn)為他是在給為自己奮斗。姚衣之所以拋出看似不相關(guān)的話題，就是為了給余偉文指條明路。
“你見過(guò)堵在中學(xué)門口發(fā)傳單的吧？”姚衣問(wèn)。
余偉文想了想，說(shuō)：“我沒(méi)接過(guò)發(fā)傳單的兼職，不過(guò)我見過(guò)這種發(fā)傳單的。每年四六級(jí)、思考和公務(wù)員考試，南聯(lián)大教學(xué)樓做考場(chǎng)的時(shí)候，外邊烏泱泱一大片人，不是這個(gè)機(jī)構(gòu)就是那個(gè)機(jī)構(gòu)，人手一堆傳單，見人就塞?！?p> “你覺(jué)得宣傳效果怎么樣？”
“這不好說(shuō)啊，反正我覺(jué)得沒(méi)用，我看大家接了傳單都是隨手就扔?！?p> 這個(gè)判斷基本正確，但見解淺顯，姚衣沒(méi)有仔細(xì)剖析，接著說(shuō)道：“一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有教務(wù)部、教學(xué)部、咨詢部和市場(chǎng)部。但尚洋英語(yǔ)的結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，拿玄武分校來(lái)說(shuō)，除了中教、外教和助教，只有前臺(tái)、文書和校長(zhǎng)。據(jù)我了解，雖然總校有負(fù)責(zé)招生宣傳的部門，但初高中每年兩次招生季，通常都由各分校印發(fā)宣傳文件雇人分發(fā)?！?p> “我看玄武分校的學(xué)生挺多的??？”余偉文撓撓頭，“看來(lái)發(fā)傳單比我想的有用啊。”
“首先，尚洋的做法比較聰明，從前年開始尚洋就不再發(fā)傳單，而是發(fā)縮印公式和知識(shí)點(diǎn)的小手冊(cè)，這種小冊(cè)子很討學(xué)生喜歡，因?yàn)樽鲎鳂I(yè)和作弊都很方便，去書店買要五塊錢一本，所以他們接了不會(huì)扔。”
姚衣這些天的辦公室社交可不是白做的，有心打探之下，他對(duì)尚洋的了解并不亞于關(guān)長(zhǎng)軍、魏遠(yuǎn)仁這些老資格講師。
“其次，發(fā)公式手冊(cè)的宣傳效果其實(shí)并不好，尚洋英語(yǔ)大部分新學(xué)生是由老學(xué)生介紹過(guò)來(lái)的，尚洋管理層也很清楚這一點(diǎn)，所以去年就推出了老帶新返現(xiàn)金的銷售策略?！?p> “啊，是這樣……”余偉文越聽越迷糊，搞不懂姚衣究竟要說(shuō)什么。
該給的線索都已給出，姚衣不再繞圈子，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“你看，尚洋的招生宣傳做得一塌糊涂，又不想讓講師參與招生工作，如果這時(shí)候管理層發(fā)現(xiàn)玄武分校有個(gè)助教很積極很主動(dòng)地幫助學(xué)校招生，而且這個(gè)助教還不是當(dāng)講師的材料，那么他們會(huì)怎么想呢？”
“應(yīng)該會(huì)鼓勵(lì)吧，要是業(yè)績(jī)不錯(cuò)，說(shuō)不定會(huì)讓他來(lái)負(fù)責(zé)招生工作。哎，等下！”余偉文指著自己的鼻子，神情錯(cuò)愕，“你，你不是在說(shuō)我吧？”
姚衣兩手一攤：“反正肯定不是我，我課講得這么好，要是招生也很有一套，校長(zhǎng)們怕是坐立不安喲?！?p> “所以，你是建議我把自己定位成一個(gè)銷售，先幫你賣課，然后通過(guò)幫你賣課，吸引領(lǐng)導(dǎo)的注意？”余偉文邊說(shuō)邊點(diǎn)頭，越想越覺(jué)得有道理。
“沒(méi)錯(cuò)，我找你合作，不光是讓你跟我一起賺錢，還是給你提供一個(gè)機(jī)會(huì)，只要你能給我招來(lái)幾十上百個(gè)學(xué)生，上面肯定會(huì)重視。一切順利的話，不出半年，你名片上職務(wù)一欄，應(yīng)該寫著尚洋英語(yǔ)市場(chǎng)部經(jīng)理。”
即使在老總遍地走、經(jīng)理不如狗的年頭，市場(chǎng)部經(jīng)理的名頭對(duì)愛面子的年輕人來(lái)說(shuō)也有極大吸引力。
本以為前途黯淡的余偉文看到光明前景，頓時(shí)興奮起來(lái)，他把鼻子揉得發(fā)紅，掰著手指關(guān)節(jié)說(shuō)道：“你說(shuō)得對(duì)，我適合干這個(gè)！尚京市那么多家英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，像尚洋這樣的就有好幾個(gè)，等我學(xué)會(huì)了招生，就算這邊不給我升職加薪也沒(méi)關(guān)系，我完全可以去其他學(xué)校做招生?；蛘撸纱喟颜猩?dāng)成生意，就跟那些房產(chǎn)代理銷售一樣，他們負(fù)責(zé)幫開發(fā)商賣房子，我負(fù)責(zé)幫培訓(xùn)學(xué)校招生?！?p> 這正是姚衣要給余偉文指明的方向，沒(méi)想到他悟性重新上線，自個(gè)兒想出來(lái)了。
還沒(méi)開始招生就把招生當(dāng)成一門生意，還沒(méi)做出成績(jī)就已經(jīng)準(zhǔn)確定位了未來(lái)客戶，這個(gè)余偉文，果然是個(gè)銷售人才，他不像宋有知那樣大智若愚，但有小聰明和厚臉皮，正是姚衣需要的類型。
“兄弟，謝了。”余偉文知道這番提點(diǎn)有多重要，說(shuō)了聲謝又覺(jué)得不夠鄭重，立刻改口道，“姚老師，謝謝！”
姚衣擺擺手：“不用謝，我們這是互惠互利，我給你提供機(jī)會(huì)，你幫我招生，什么樣的學(xué)生都行，來(lái)者不拒，多多益善?！?p> “我……”余偉文拍拍胸膛想做個(gè)保證，但話還沒(méi)講出口，突然沒(méi)了自信。
“我也不知道我能不能行。你說(shuō)我臉皮厚是優(yōu)勢(shì)，可是臉皮厚跟招生好像沒(méi)什么關(guān)系，就算我臉皮厚，纏著學(xué)生家長(zhǎng)收傳單，也沒(méi)多大作用吧？”
這話也對(duì)也不對(duì)，發(fā)傳單未必沒(méi)用，得看怎么發(fā)，而且發(fā)傳單并不是唯一的低成本宣傳方式——印刷成本和雇傭人工都有不小耗費(fèi)，但與電視廣告、電臺(tái)廣告相比，傳單轟炸的成本較低。
“嗯，既然我說(shuō)厚臉皮是優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)沒(méi)有作用，關(guān)鍵看你怎么運(yùn)用。關(guān)于招生宣傳，你得自己想辦法，我教不了你。我只能說(shuō)，你得想想別人是怎么做廣告的，不光要看那些成功的電視廣告，還要看那些不成功的，看看它們?yōu)槭裁床怀晒??！?p> “哦，對(duì)了，還有那些詐騙短信，想想為什么詐騙短信會(huì)編得那么蠢？好啦，不說(shuō)了，我還得回家做教案呢，咱們明天再聊，你自己回沒(méi)問(wèn)題吧？”
不由分說(shuō)，姚衣結(jié)賬走人，留下余偉文一人陷入沉思。
其實(shí)姚衣隨便拿出幾個(gè)09年以后的經(jīng)典廣告案例就能讓余偉文豁然開朗，但這回他有所保留，并不是藏私，而是要余偉文去接受磨礪。
路已經(jīng)指明了，難道還要教他怎么邁腿？
姚衣要的是人才，不是奴才。