張伯可以說是劉天賜第一個(gè)上門拜訪的顧客，也是第一次成功促成的買賣！
這次是事先約好的，張伯的老婆想買一些化妝品，張伯便推薦了劉天賜。
張伯在劉天賜的顧客檔案里，記載著已是跟蹤拜訪兩次了，一直都找不到突破口來銷售新的產(chǎn)品，這次沒想到張伯會(huì)主動(dòng)來電話預(yù)約，劉天賜確實(shí)是欣喜若狂。
這種喜悅的感覺并不是因?yàn)閺埐畬?huì)購(gòu)買多少產(chǎn)品，而是在于自己這段時(shí)間的付出沒有白費(fèi)，至少說明顧客已經(jīng)認(rèn)同了自己，從最初的購(gòu)買普通的牙膏開始，到現(xiàn)在愿意嘗試自己的化妝品，這就是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
這便是一種成功的喜悅！
因?yàn)槎译x張大伯的店鋪也不過是兩條街的距離，于是劉天賜決定步行前去。不過，劉天賜很快就有點(diǎn)后悔自己的決定了，今天的太陽(yáng)實(shí)在是太毒了，曬得他有點(diǎn)頭暈?zāi)垦５摹?p> “張大伯，生意興隆啊！”
這句話常被劉天賜做為登門拜訪的第一句，說些吉利討喜的話，第一會(huì)吸引顧客的注意力，第二也會(huì)增進(jìn)顧客對(duì)自己的好感度！
“噢，是天賜??！你等一下，我叫一下你張大媽！”
張大媽是一位微胖界的成員，長(zhǎng)得有點(diǎn)圓潤(rùn)，保養(yǎng)得不錯(cuò)，臉上閃現(xiàn)著動(dòng)人的光澤，一看便知是經(jīng)常使用化妝品，比較注重妝飾的女子。
“你就是天賜啊，好久不見了，越長(zhǎng)越帥啦！”張大媽從樓下剛下來，看來劉天賜便是一頓夸。
劉天賜謙虛地說道，“哪里哪里！張大媽你才是保養(yǎng)的好呢！我們倆個(gè)要是走出去，別人肯定以為我們是姐弟！”
劉天賜這番話逗得張大媽笑得花枝亂顫的，“哎呀，我們天賜這張嘴可真是甜哪！”
張大伯也在一旁樂道，“你們兩個(gè)這一上來，就是互相吹捧啊！”
張大媽一瞪眼道，“怎么滴，難道你認(rèn)為天賜說得不對(duì)嗎？我不年輕嗎？”
“年輕！年輕！不僅年輕而且漂亮！”張大伯還是很有生存欲的，緊忙改口道。
張大媽嬌媚地地橫了張大伯一眼，便不再理會(huì)他，徑自對(duì)著劉天賜說道，“天賜，我平是化妝品用的雖說不一定都是貴的，但都會(huì)挑好的！一般都地用些老牌子，我皮膚比較容易過敏，所以選擇化妝品的時(shí)候，我還是會(huì)非常謹(jǐn)慎的！”
劉天賜知道這便是開始進(jìn)入正題，這些顧慮是一般顧客常見的問題。
解決這樣的問題，你所要做的很簡(jiǎn)單便是建立起顧客的信心，這份信心包括對(duì)于產(chǎn)品，也包括對(duì)于銷售員。
這時(shí)的你不要急于去向顧客介紹產(chǎn)品，與其說一大堆看似很專業(yè)的術(shù)語(yǔ)名詞，把顧客弄得云里霧里的，不如舉一些成功的案例給顧客分享，或者簡(jiǎn)單地說一句，“我們的產(chǎn)品一直都受到了顧客的好評(píng)，你可以先體驗(yàn)一下！”諸如此類的話。
切記不能將話說的太滿了，那樣會(huì)給自己埋下隱患的。
劉天賜悄悄地?cái)[了一個(gè)和對(duì)面張大媽一樣的肢體動(dòng)作，這也是催眠術(shù)中最初級(jí)的一種同化技能。
催眠術(shù)并不一定要像電影里的情節(jié)一樣，一定要在安靜的環(huán)境中，搭配使用催眠的道具才行。
在現(xiàn)實(shí)生活中，利用相同的肢體動(dòng)作，和肯定的語(yǔ)氣附合，也能讓顧客倍感親近，在不知不覺之中便會(huì)和你拉進(jìn)距離。
這也是屬于催眠術(shù)的范疇！
“張大媽，你放心！我們所有的產(chǎn)品都是從廠家直銷的，質(zhì)量都有保障，我這里還有廠家的授權(quán)書呢！你可以看一下！”劉天賜一邊說，一邊從隨身的背包里掏出了幾本授權(quán)書。
張大媽接過翻看著，“你們這里還有玉蘭油的??！這個(gè)牌子聽說不錯(cuò)，電視廣告里也常見到過！”
“是的！這一款玉蘭油面膏，是我賣的最好的！”劉天賜機(jī)靈地掏出玉蘭油的樣品，“張大媽，你可以先體驗(yàn)一下，不好不要錢！”
張大媽笑道，“你這孩子真會(huì)說話，大媽我哪能白要你的??！”
“張大媽，這一瓶是我特地留著給大家體驗(yàn)的，所以你可以試一下！”劉天賜知道一般只要顧客肯體驗(yàn)的話，成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
張大媽聽到此話，這才涂抹了一點(diǎn)到手背上，弄?jiǎng)蛄烁惺芤幌隆?p> “張大媽，你感覺如何呢？這一款很容易吸收的，且不油膩！”
“恩，不錯(cuò)！這一會(huì)就全部吸收干凈了，感覺也很清爽！這樣吧，我先去洗把臉，我想試一下在臉上的效果如何？”
張大媽的話讓劉天賜心中一喜，很明顯張大媽已經(jīng)心動(dòng)了，這是成交的信號(hào)！
在張大媽去里屋試妝的同時(shí)，劉天賜便和張大伯隨意地閑聊著。
不一會(huì)，張大媽便從里屋走了出來，一邊走還一邊輕拍著臉龐，好讓面膏充分地吸收！
“恩，感覺還不錯(cuò)！不過，具體效果至少要一個(gè)星期之后才能看得見！”張大媽一聽便知道很有經(jīng)驗(yàn)。
劉天賜也明白這個(gè)道理，美妝需要堅(jiān)持護(hù)理，三天打魚兩天曬網(wǎng)的，哪怕是再好的化妝品也會(huì)于事無補(bǔ)。
“張大媽，這款蘆薈護(hù)手霜也不錯(cuò)，剛才我二媽就訂了三支，說是要幫我推薦給姐妹呢！”
“哦，有沒有樣品??？讓我試一下！”張大媽來了興致！
劉天賜索性將幾款化妝品都掏了出來，介紹道，“張大媽，真巧！這幾天公司搞活動(dòng)，消費(fèi)滿50元可以送牙膏一支！”
“真的呀！那我多看看！”張大媽說著說著，居然打了個(gè)噴嚏。
“張大媽，您是不是感冒了?。恳⒁馍眢w??！”劉天賜關(guān)心地說道。
“噢，我沒有感冒?。 睆埓髬屨f著又是接連打了幾個(gè)噴嚏。
一旁的張大伯見狀連忙遞了一盒紙巾過來，關(guān)切地說道，“你還說沒有感冒，這都連續(xù)打了幾個(gè)噴嚏啦！”
張大媽醒了一下鼻涕，奇怪地說道，“我早上不是還好好的嘛，我有沒有感冒，你還不知道嗎？”
而劉天賜此時(shí)的眼睛卻是越瞪越大，有點(diǎn)慌亂地說道，“張大媽，你的臉？”
“我的臉??？我的臉怎么了？”張大媽奇怪地問道，說話間抬手去摸自己的臉。