第十章 在上海的培訓(xùn)（三）——故意為難我嗎？

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　　早晨一到培訓(xùn)教室，就看見在教室邊上增加了三個房間，門上分別貼著接觸關(guān)，說明關(guān)，促成關(guān)三張用紙打出來的白底黑字的牌子，看著那三個牌子，就讓人有種莫名的緊張。

　　“今天通三關(guān)考核中，接觸的關(guān)主是我，說明的關(guān)主崔義林老師，促成的關(guān)主是劉家君老師?，F(xiàn)在大家1、2、3報數(shù)。報數(shù)是一的先通接觸關(guān)，報數(shù)是二的先通說明關(guān)，報數(shù)是三的先通促成關(guān)。一會兒通關(guān)的同學(xué)到邊上的房間，從敲門開始通關(guān)，每人有一張通關(guān)卡，通過后，關(guān)主會在上面蓋一個章，三個章蓋齊，就正式通關(guān)了。等候的同學(xué)就在教室里準備，好，現(xiàn)在大家準備一下，15分鐘后開始?！昂钗牡撘簧险n就直接宣布了通關(guān)的事項并根據(jù)報數(shù)情況對每個人的通關(guān)順序做了調(diào)配。夏信報數(shù)是一，先通接觸關(guān)，排在接觸組第三個通關(guān)，排在第一個通關(guān)的居然是胡斌。

　　所謂通三關(guān)，其實就是壽險培訓(xùn)中的情景演練，三關(guān)是指在《鯉魚跳龍門》九個銷售流程中挑選接觸，產(chǎn)品說明以及拒絕處理和促成部分三個環(huán)節(jié)作為關(guān)口，由一個人作為關(guān)主，扮演被拜訪的客戶，由學(xué)員作為代理人進行銷售接觸和銷售的過程。

　　15分鐘后，通關(guān)演練開始。胡斌第一個站起來，向大家說了一句，“兄弟們，我先去了?！闭f完，就向那個貼著接觸關(guān)的房間走去，同時起身的還有兩個學(xué)員，這兩人也不約而同的說了一句，“我先去了?！笨粗@三人出教室門的背影，眾人耳旁仿佛響起了那著名的旋律，怎么感覺這么悲壯呢？很多人實在坐不住了，一窩蜂都跑到教室門口的走廊里，盯著這三個人，猜想這通關(guān)到底是什么樣。

　　夏信盯著胡斌的身影，見他敲門后，推門進了房間，心里想“這通關(guān)需要多長時間呢？按照侯老師教的先要寒暄，贊美，再到發(fā)現(xiàn)需求，提出保險建議，估計怎么也要半個小時。等胡斌出來問問具體情況?！眲傄亟淌以贉蕚湟幌?。只見門一開，胡斌滿臉通紅的出來了?！斑祝@么快。這就通完了？”每個人心里泛起疑問。

　　夏信迎了上去，“胡斌，這么快就搞完了？”

　　胡斌搖了搖頭，邊回憶邊說，“什么搞完了，我剛進去，說了一句，您好，您是侯經(jīng)理吧？侯老師說，侯經(jīng)理出去了，我一下就蒙了，然后就被趕出來了。”

　　“這是什么意思?。俊钡诙€準備進去的學(xué)員在邊上說，明顯感覺他的狀態(tài)一下緊張了很多?！笆遣皇沁M去都是這樣??？那應(yīng)該怎么回答呢？“

　　“我覺得侯老師是在考驗我們的反應(yīng)，畢竟實際情況極有可能發(fā)生這種情況的，是不是應(yīng)該接著說，那您貴姓？最少可以接著聊下去?！跋男耪f。

　　“嗯，一會兒我就這么說試試?！钡诙€學(xué)員點了點頭，長吸一口氣，邁步走到房間門口，敲門后進了房間。夏信、胡斌還有這組的其他學(xué)員緊盯著那扇門，心中暗暗祈禱。沒一會兒，咔嗒一聲，門開了，第二個學(xué)員走了出來，和胡冰一樣的滿臉通紅，眼神迷離。大家迎了上去。

　　“怎么樣，那么說行嗎？”有人問。

　　“咳，變了。”第二個學(xué)員苦笑一聲。

　　“什么變了？“

　　“我進去說，您是侯經(jīng)理嗎？都準備好他說不是，我用剛才的話接上。可侯老師說，我就是，你有什么事？我一下就暈了，沒反應(yīng)過來，滿腦子都是他不是的對策。就被趕出來了?！?p>　　“啊。”大家一陣驚呼，這問題不一樣的啊，這可麻煩了。大家憐憫的眼神看向了夏信，這第三個估計下場也不會好。再轉(zhuǎn)頭看看其他兩個關(guān)的房間，發(fā)現(xiàn)促成關(guān)也是就這一會兒已經(jīng)被踢出了兩個人了，就說明關(guān)好一點，估計是崔義林老師沒有那兩個臺灣老師狠。

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　　敲門后，聽到屋里傳來“進來”的回答，夏信推門進了房間，朝坐在桌子后面的侯老師點了下頭，說“您好，您是侯經(jīng)理吧？”

　　“我就是，你是哪位？找我什么事？“嘿嘿，問題又變了，幸好我有準備，夏信暗自慶幸。

　　“我是長盛保險公司的夏信，前兩天京華公司的趙經(jīng)理說您一直想給太太買一份保險，他還給您來過電話的。這是我的名片?！跋男耪f著，走到桌子前面，把名片遞給侯老師。

　　“你搞錯了吧，我還沒結(jié)婚，哪來的太太？你說的是財務(wù)部的老侯吧？”侯老師臉上露出了惡作劇般的笑容。

　　嗯，嗯，嗯？壞了，怎么還能這么說？夏信感覺自己腦子一下短路了。毫無意外，夏信被踢出了通關(guān)房間。垂頭喪氣的走出了房間，小組其他的人看著夏信出來，眼神中居然露出的是一種釋然的神情。這讓夏信更加的郁悶，敢情你們覺得我這么出來才是正常的。無一例外，余下五個人都是一個個被踢出，沒有一個人在房間里可以呆滿五分鐘。第一次通關(guān)，以全軍覆沒告終。唯一安慰的是，其他兩個組結(jié)果也一樣。

　　整整10分鐘，沒有一個人有勇氣再次進到那三個房間，胡斌和好幾個人都跑到一旁抽煙去了。一直在邊上只看不說話的魏仁強看著這些學(xué)員垂頭喪氣的樣子，覺得自己再不鼓勵兩句，估計沒人敢再進去了。其實侯文祿之前就和魏仁強專門說過通關(guān)的事，頭幾次會給這些學(xué)員一個打擊，增強他們對客戶拒絕的承受能力，因為未來市場上的客戶會比學(xué)員們想象的難應(yīng)付的多。

　　“各位，難道一次打擊就成這樣了，我們這次要求分公司上報參加培訓(xùn)的人必須是展業(yè)精英，分公司都是保證了的，也就是說，你們都是各地精英，怎么能一次挫折就垂頭喪氣的，要越挫越勇才行。”雖然魏仁強心里很清楚，其實分公司這次來參訓(xùn)的都是入司不久的新人，很多老員工都認為財產(chǎn)險才是正宗，根本不屑于做壽險。但士氣可鼓不可泄，這個時候必須給大家打氣。“夏信，這次你帶個頭，再闖關(guān)?！蔽喝蕪婞c了夏信的名。

　　“呃，魏總，那個。。。，好吧?！毕男疟緛硐胝f，為什么是我，我不是第一個，我和你有仇?。康粊砣绻且獜娬{(diào)第一個先進去，就會影響和胡斌的友誼，二來既然魏總點名，看得起自己，那不去就不好了，大不了再被踢出來，多大點事兒啊。迎著魏仁強充滿鼓勵與期待的目光，夏信心一橫，答應(yīng)了下來。

　　在大家充滿期待和同情的目光下，夏信再次敲響了侯老師的門。很快，在大家果不其然的神情中，夏信再次被踢了出來，只比第一次多堅持了一分鐘多一點。這下子更沒人敢進去了。魏仁強掃了一眼周圍人群，每個人都使勁低著頭，生怕魏總叫到自己。就夏信抬著頭，看見魏總目光掃過來，也沒低頭，心里想，反正這次怎么也輪不到我了。這侯老師明擺著就是為難我們，這次居然說我單手遞名片不對，我左手不是拿著產(chǎn)品介紹呢嗎？

　　“夏信，還是你進去，一直到通關(guān)為止，給大家做個榜樣。”魏仁強似乎想起了什么，對夏信又下了要求?！鞍?，為什么??？魏總，我得緩緩，這侯老師明擺著就是為難我們啊?！毕男乓幌掳研睦锵氲恼f了出來，心里還有句話沒說出來，你是不是看我哪不順眼啊?？粗嚎偟乃姆侥槪男叛矍安恢罏槭裁从指‖F(xiàn)出楊曉春那個神秘的笑臉。

　　“長盛保險第一張百萬保額保單是你簽的，我聽你們楊經(jīng)理說，你的業(yè)務(wù)能力還是很強的，你去很合適?！蔽喝蕪娦Σ[瞇地說道。果然魏仁強就是是楊曉春提到的魏總，夏信這下心里確認了。這魏總是把我當(dāng)熟人看了吧，但我們真的有那么熟嗎？怎么沒完沒了了？

　　明顯感覺周圍的人在聽到魏仁強這句話后，都暗暗松了一口氣，抬頭看向了夏信，有同情的，鼓勵的，居然也有幸災(zāi)樂禍的，比如胡斌?！跋男?，我們支持你，你一定可以的。”胡斌邊說邊拍著夏信的肩膀，充分踐行了一句話，朋友是用來出賣的。夏信狠狠的瞪了還在拍自己的家伙一眼，說“你這個不顧朋友死活的爛人，你等著。我還就不信了，我非通關(guān)不可。”

　　于是，在大家的目光護送下，夏信開始了自己的闖關(guān)之旅。

　　第三次，5分鐘被踢出。

　　第四次，6分鐘被踢出

　　。。。。

　　第八次，16分鐘被踢出?？粗男乓淮未伪惶叱?，每次都長吸一口氣，然后義無反顧的轉(zhuǎn)身接著敲門，很多人從一開始的看笑話表情慢慢變得眼里溢出敬佩的眼神，幾個感情比較脆弱的女學(xué)員，比如林文娟，眼圈都紅了。

　　咔嗒，20分鐘，這是第九次了，門又開了，夏信從門里走了出來，把門帶上，轉(zhuǎn)身把手一揚，通關(guān)卡上一個紅章赫然在目?！拔彝P(guān)了。哈哈哈哈?！毕男乓宦暣蠛?，放聲大笑。隨著這一聲大喊，一直等在門外面的學(xué)員們嗷地一聲就歡呼上了，終于有一個人通關(guān)了。九次才通過，太不容易了，每個人心里唯一的期望是，希望自己不要也九次才通關(guān)。

　　隨著夏信接觸關(guān)的通關(guān)，全班的學(xué)員開始了自己的通關(guān)沖刺，依然不斷被踢出，好幾個女同學(xué)被踢出幾次后，嗚嗚的哭，不過還是擦干眼淚后，繼續(xù)自己的通關(guān)。

　　夏信也在平復(fù)了一下心情后，開始了自己的第二關(guān)和第三關(guān)的通關(guān)。終于在晚上八點鐘，獲得了三個通關(guān)章，完成了自己的通三關(guān)考核。夏信自己算了一下，加上后兩關(guān)被踢出的次數(shù)，通三關(guān)過程中，一共被踢出了22次，這么多次被拒絕，自己居然還沒有崩潰，夏信也很佩服自己。在夏信通關(guān)結(jié)束后，魏仁強特意走到還在激動中的夏信邊上，拍了拍他的肩膀說，“小伙子，很不錯，值得培養(yǎng)?！闭f完，意味深長的看了一眼夏信，就去安慰那幾個哭泣的女學(xué)員了。夏信暗暗說了一句“可別再遇見您老人家了，受不了?！?p>　　晚上十點鐘，通三關(guān)考核正式結(jié)束，整整用了一天的時間，24個學(xué)員全部通過三關(guān)考核。結(jié)束后，侯老師等三位關(guān)主也走出了房間，學(xué)員們不自覺對老師鼓掌表示感謝，因為大家知道，三位老師更不容易，整整一天沒有休息。

　　在最后的總結(jié)會上，侯老師對大家的表現(xiàn)給與了肯定，特別表揚了夏信越挫越勇的精神。最后對大家說“通三關(guān)的結(jié)束代表著本次培訓(xùn)的課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容全部結(jié)束了，但本次培訓(xùn)還沒有結(jié)束。通三關(guān)只是為了讓大家能夠在面對客戶拒絕時，依然可以保持積極的心態(tài)。但這只是演練，并不是實戰(zhàn)。真正的戰(zhàn)士只有在戰(zhàn)場上才能練出來，為此，明天上午大家修整半天，從下午開始，我們將上市場進行實際展業(yè)。這是檢驗大家這十一天學(xué)習(xí)成果的最好方式，希望大家全力以赴，我們也期待大家的優(yōu)秀表現(xiàn)。“

　　為期半個月的培訓(xùn)在大家修整了半天后，終于來到了最后階段，市場實踐開始了。