第四十二章 給予隊(duì)伍最大的福利就是訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練
江南區(qū)的業(yè)績(jī)開(kāi)始改善，主要來(lái)自于業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)量加大了，也就是說(shuō)每天見(jiàn)的客戶(hù)多了，訪(fǎng)量決定一切，這是銷(xiāo)售業(yè)亙古不變的真理，也是銷(xiāo)售管理的著手點(diǎn)。
隨著拜訪(fǎng)量的增大，江南區(qū)業(yè)務(wù)員的弱點(diǎn)也慢慢顯現(xiàn)了出來(lái)，夏信通過(guò)每天業(yè)務(wù)員上報(bào)的活動(dòng)日志發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員的成交率太低了，很多人連著拜訪(fǎng)十幾個(gè)客戶(hù)都未必可以成交一單。這成交率低了以后，慢慢地開(kāi)始業(yè)務(wù)員又開(kāi)始不出去拜訪(fǎng)了，這段時(shí)間的拜訪(fǎng)量呈明顯下降趨勢(shì)。
“夏老師，我們能請(qǐng)教你件事嗎？”門(mén)一開(kāi)，夏信的頭號(hào)擁躉陳星高探頭進(jìn)來(lái)，看夏信正在桌上埋頭寫(xiě)什么東西，宮文反倒在沙發(fā)上坐著，小聲問(wèn)了一句。
抬頭看是陳星高，夏信笑道：“來(lái)，老陳，有什么事嗎？”
“夏老師，最近我們對(duì)拜訪(fǎng)量一直要求很緊，但我們營(yíng)業(yè)部的同事說(shuō)越來(lái)越難了，現(xiàn)在見(jiàn)人也不容易，而且見(jiàn)了也還是不容易促成。所以大家想問(wèn)問(wèn)您有什么辦法沒(méi)有？”
“大家是誰(shuí)？除了你，還有誰(shuí)呢？”夏信聽(tīng)出來(lái)，這次陳星高不是一個(gè)人問(wèn)的。
“張亮，何鳳霞，李路，張麗都在會(huì)議室呢，想請(qǐng)您過(guò)去給大家出出主意，不知道行不行??？”陳星高小心翼翼的說(shuō)道，不知道為什么，現(xiàn)在陳顯高看見(jiàn)夏信從內(nèi)心總感覺(jué)緊張。
“好啊，我也正想找你們呢，我也覺(jué)得最近是有問(wèn)題?！闭f(shuō)完，夏信招呼了一下宮文，跟著陳星高去了會(huì)議室。
走進(jìn)會(huì)議室，就看見(jiàn)幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理都在，自從營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)慢慢好了以后，幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)夏信都是言聽(tīng)計(jì)從，把他當(dāng)成了主心骨一樣，夏信和他們幾個(gè)關(guān)系也是越來(lái)越融洽，又有了當(dāng)初在D市分公司和李素珍她們相處的感覺(jué)了?？聪男?，宮文進(jìn)來(lái)，沒(méi)等他們坐下，幾個(gè)人就七嘴八舌的說(shuō)了起來(lái)。夏信笑著讓他們一個(gè)個(gè)說(shuō)，等幾個(gè)人說(shuō)完，夏信發(fā)現(xiàn)她們的問(wèn)題其實(shí)和陳星高說(shuō)的問(wèn)題是一個(gè)問(wèn)題，就是最近業(yè)務(wù)員成交率低了以后，開(kāi)始對(duì)拜訪(fǎng)出現(xiàn)畏難情緒了，而且銷(xiāo)售能力沒(méi)跟上。
“前兩天我和大家說(shuō)，要開(kāi)始落實(shí)主管的陪同拜訪(fǎng)，你們回去落實(shí)得怎么樣？”
“夏老師，做倒是做了，但效果不好，主要原因是我這營(yíng)業(yè)部的幾個(gè)主管都是女的，個(gè)人業(yè)務(wù)能力挺強(qiáng)，但不會(huì)輔導(dǎo)，陪訪(fǎng)時(shí)一遇到業(yè)務(wù)員不會(huì)處理，就著急自己直接促成，業(yè)務(wù)是有了，但業(yè)務(wù)員還是不會(huì)，每次都找主管，主管就開(kāi)始不愿意了，畢竟陪訪(fǎng)還是耽誤自己展業(yè)時(shí)間的?！睆堺愓f(shuō)道，自打落實(shí)夏信的活動(dòng)量追蹤要求后，張麗才發(fā)現(xiàn)原來(lái)真的是自己不會(huì)管營(yíng)業(yè)部，部里好幾個(gè)和自己一樣的富家太太，都有很好的人脈，稍微一要求，保費(fèi)就立馬暴漲，現(xiàn)在勝利部已經(jīng)有超過(guò)長(zhǎng)江部的勢(shì)頭了，張麗估計(jì)最多下個(gè)月，勝利部就可以超過(guò)光頭部，哦，就是陳星高的長(zhǎng)江部。這也使得張麗有了更多的勁頭兒去學(xué)習(xí)如何管理和追蹤業(yè)務(wù)員，對(duì)夏信培訓(xùn)的《鯉魚(yú)跳龍門(mén)》流程也是認(rèn)真研究，回家和自己老公一說(shuō)，老公也是覺(jué)得這套流程很專(zhuān)業(yè)，讓張麗去給他公司的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)了幾次，反響不錯(cuò)，讓老公在公司很有面子，這也反過(guò)來(lái)促使張麗更積極地去落實(shí)。
“夏老師，我這問(wèn)題還和張麗經(jīng)理的情況不一樣。”李路說(shuō)道。夏信最欣賞的就是李路管理營(yíng)業(yè)部的風(fēng)格，軍人出身，對(duì)營(yíng)業(yè)部管理要求很?chē)?yán)格，出勤率一向很好，但是這個(gè)營(yíng)業(yè)部年輕人很多，而且很多是本省其他地市的。
“什么情況呢？”夏信問(wèn)道。
“夏老師，我這營(yíng)業(yè)部您也知道，年輕人多，外地人多，主管也是任命的，自己業(yè)務(wù)能力就不強(qiáng)，做陪訪(fǎng)成功率也低，一兩次不成功后，本人，業(yè)務(wù)員都不愿意做了?！崩盥芬荒槦o(wú)可奈何的表情。這段時(shí)間以來(lái)，在夏信嚴(yán)格要求活動(dòng)量的情況下，其他營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)都蹭蹭往上走，自己營(yíng)業(yè)部雖然業(yè)績(jī)也比以前好，但速度就慢了，現(xiàn)在反倒快成江南區(qū)倒數(shù)了。
陳星高，張亮，何鳳霞也都點(diǎn)頭說(shuō)，他們的情況和張麗，李路的情況差不多，現(xiàn)在都有點(diǎn)不知道該怎么辦了。
夏信看著大家的表情，笑了一下，點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“大家不要擔(dān)心，這是正常情況?！?p> 說(shuō)完，夏信站起來(lái)，走到會(huì)議室的白板邊，拿起筆，在白板上畫(huà)了三個(gè)同心圓，在三個(gè)園中分別寫(xiě)上了緣故，轉(zhuǎn)介紹，陌生。然后指著圖對(duì)在座的人說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)員開(kāi)始拜訪(fǎng)的都是緣故，也就是熟人，這樣的單叫做人情單，最近抓訪(fǎng)量抓得緊，所以業(yè)務(wù)員就大量的集中在了緣故單上，李路營(yíng)業(yè)部為什么這段時(shí)間業(yè)務(wù)成長(zhǎng)慢，一個(gè)原因就是他營(yíng)業(yè)部大量的是外地人，在本市沒(méi)有什么熟人，所以一開(kāi)始效果沒(méi)有像你們幾個(gè)營(yíng)業(yè)部那么明顯?！?p> 李路和張麗對(duì)視了一眼，露出了佩服的眼神，這個(gè)夏信果然厲害，一言中的，這也是張麗和李路討論了幾天得出的結(jié)論，但是兩人是得出了結(jié)論，卻不知道怎么去解決。
“接下來(lái)，我們對(duì)江南區(qū)所有的業(yè)務(wù)員和主管要開(kāi)始進(jìn)行下一輪的訓(xùn)練，就是轉(zhuǎn)介紹和陌生拜訪(fǎng)訓(xùn)練。只有學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)介紹，業(yè)務(wù)員才有可能在這個(gè)行業(yè)生存下去，光是做緣故單是長(zhǎng)不了的。關(guān)于轉(zhuǎn)介紹在培訓(xùn)時(shí)，我和大家講過(guò)，現(xiàn)在我們需要的是把它變成業(yè)務(wù)員的習(xí)慣，陌生拜訪(fǎng)誰(shuí)做過(guò)？”夏信問(wèn)道。
幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理互相看了一眼，都搖了搖頭，都是本地人，做業(yè)務(wù)基本都是找熟人，還真沒(méi)做過(guò)陌生拜訪(fǎng)，就算李路，雖然營(yíng)業(yè)部好多外地人，但李路是本地人，卻也沒(méi)做過(guò)陌生拜訪(fǎng)。
“哦，那沒(méi)關(guān)系，我?guī)Т蠹易龊昧?。”夏信輕描淡寫(xiě)的說(shuō)了一句，在座幾個(gè)人卻愣了，夏信帶著做？對(duì)啊，光覺(jué)得他管理上挺有辦法，挺狠的，忘了人家可是長(zhǎng)盛人壽第一屆高峰會(huì)長(zhǎng)。
接下來(lái)，江南區(qū)的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)每天夕會(huì)加入了通關(guān)的內(nèi)容，每天晚上回來(lái)就是要通關(guān)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，不管是成交客戶(hù)還是非成交客戶(hù)，同時(shí)，夏信要求對(duì)業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員進(jìn)行補(bǔ)課，補(bǔ)什么課呢？銷(xiāo)售流程的通三關(guān)。夏信把當(dāng)年自己的故事和幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理講了，并且要求每個(gè)業(yè)務(wù)員通關(guān)訓(xùn)練不能少于5次，每周必須兩輪。很多業(yè)務(wù)員最后被通關(guān)搞得神經(jīng)緊張兮兮，寧愿去拜訪(fǎng)客戶(hù)，也不愿意通關(guān)，都說(shuō)拜訪(fǎng)客戶(hù)更容易一些。
隨著訓(xùn)練的深入，笑容又開(kāi)始回到了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的臉上，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的成交率開(kāi)始上升了，整個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)隊(duì)伍的銷(xiāo)售能力慢慢有了提升。
但還是有很多業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)量依然很低，究其原因，大多數(shù)是不敢見(jiàn)客戶(hù)，原因無(wú)外乎是感覺(jué)自己專(zhuān)業(yè)能力差，怕沒(méi)法成交，更怕被拒絕，而且還有很多的主管也是這樣。夏信和宮文商量了一下，準(zhǔn)備針對(duì)業(yè)務(wù)能力差的主管搞為期半個(gè)月的拜訪(fǎng)訓(xùn)練，其中一項(xiàng)內(nèi)容就是陌生拜訪(fǎng)。夏信至今都記得當(dāng)時(shí)侯文祿老師說(shuō)陌生拜訪(fǎng)是最好的鍛煉拜訪(fǎng)膽量的方式，自己也做過(guò)陌生拜訪(fǎng)，知道這句話(huà)沒(méi)錯(cuò)的。
聽(tīng)到夏信親自帶隊(duì)上市場(chǎng)做陌生拜訪(fǎng)，幾個(gè)部經(jīng)理都想跟著一起去看看，很多主管想跟著去。但夏信不可能帶一堆人一起陌生拜訪(fǎng)，那還是拜訪(fǎng)嗎？那不成搶劫了？于是夏信采取了當(dāng)年自己在SH市場(chǎng)實(shí)踐的做法，把業(yè)務(wù)員分成了幾隊(duì)，在公司職場(chǎng)先進(jìn)行了陌生拜訪(fǎng)的培訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有人做過(guò)，所以夏信就不厭其煩地把每一步可能出現(xiàn)的問(wèn)題和大家講，很多的業(yè)務(wù)員原本以為這個(gè)陌生拜訪(fǎng)都是書(shū)本上的一個(gè)說(shuō)法，沒(méi)想到居然有那么多門(mén)道，不禁又增加了對(duì)夏信的佩服感。但是對(duì)夏信提出的一個(gè)要求卻沒(méi)人能夠理解，夏信要求每個(gè)人在和客戶(hù)進(jìn)入促成環(huán)節(jié)時(shí)，不要想著促成，要往談不成促。每個(gè)人都是大惑不解，包括幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理也是如此。
征求了宮文的意見(jiàn)后，夏信把陌生拜訪(fǎng)的地點(diǎn)選定在了江南區(qū)職場(chǎng)附近一個(gè)服裝市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)比較集中的地方，要求兩人一組，每天拜訪(fǎng)不得少于5個(gè)人。宣布完要求后，夏信就讓大家出發(fā)，同時(shí)讓朱玉紅等幾個(gè)人，包括督導(dǎo)區(qū)內(nèi)勤一起跟著，一是當(dāng)觀(guān)察員，二是增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。為了了解一下這個(gè)服裝市場(chǎng)，晚上好進(jìn)行總結(jié)，夏信準(zhǔn)備自己也陌生拜訪(fǎng)一下，幾個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一聽(tīng)夏信要親自上市場(chǎng)，都爭(zhēng)著想和夏信一起，主要想看看高峰會(huì)長(zhǎng)是怎么展業(yè)的。夏信想了一下，決定讓李路跟著自己，因?yàn)槔盥窢I(yíng)業(yè)部外地人多，未來(lái)李路帶人做陌生拜訪(fǎng)的可能性很大。
讓宮文留守，夏信和李路背上包，也去了那個(gè)服裝市場(chǎng)。
在路上，李路還是忍不住問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“夏老師，你為什么和業(yè)務(wù)員說(shuō)，促成環(huán)節(jié)時(shí)，往談不成促，不是應(yīng)該往成交促嗎？”