在BJ機(jī)場落地時(shí)，葉青感到莫名的激動(dòng)，他緊握著陳瀾的手說雖然沒掙多少錢，但覺得挺富有的，尤其是有了陳瀾。
“陳瀾，我在深圳開了眼界，看見了機(jī)遇，想開創(chuàng)自己的事業(yè)！”葉青在BJ國際機(jī)場大廳里，望著陳瀾說著，他眼中帶著堅(jiān)定。陳瀾回望著葉青，含情脈脈，轉(zhuǎn)眼又有一絲憂慮，想著在BJ怎么開始呢？
葉青住在昌平家里，料理完后事，陪著傷心的媽媽。沒幾天他就閑不住了，開始查招聘廣告，改著簡歷，白天奔波在幾個(gè)人才市場和面試單位之間，傍晚見完陳瀾，再依依不舍地趕315路公交沿著八達(dá)嶺高速回昌平。他找工作特別在意單位的主營業(yè)務(wù)、市場地位和發(fā)展前景。短短一個(gè)月，葉青試著換了三份工作，終于進(jìn)了西門子通訊銷售部，卻是從銷售工程師干起。畢竟經(jīng)歷過了深圳洗禮，葉青很快就展示出強(qiáng)大的能力，在銷售業(yè)績上排名前三。
陳瀾住的德利公司宿舍挺擁擠的，一套三居室住了七個(gè)人，做飯很不方便，衛(wèi)生間還得排隊(duì)，排隊(duì)的時(shí)候，她就煩惱地想著這還不如大學(xué)集體宿舍呢，要不要從公司拿那兩百房補(bǔ)，自己再添點(diǎn)去租個(gè)房呢？
陳瀾入職的跨國公司市場部有兩位資深員工，徐芳的老公是公司大客戶空中客車的高管，那個(gè)何玲在公司內(nèi)也是個(gè)風(fēng)云人物，她倆都有好幾年的工作經(jīng)驗(yàn)了，外語都不錯(cuò)。陳瀾是從技術(shù)支持轉(zhuǎn)行市場銷售的，她想湊過去多和她們聊聊，問問她們銷售有什么技巧，但感覺她倆客氣得有點(diǎn)過分，讓她有點(diǎn)茫然不知所以。
好在部門經(jīng)理秦虹很關(guān)照她，秦虹是個(gè)高大灑脫的女孩，性格直爽熱情，聽說她以前是主要對(duì)手敏特公司的銷售部經(jīng)理，德利總敗給她，去年就干脆把她挖了過來，敏特一下就悲劇了。秦虹認(rèn)真系統(tǒng)地培訓(xùn)著她，事無巨細(xì)地教她。
“你要向跨國公司推銷辦公通訊系統(tǒng)，首先要練習(xí)和人打交道...”
“得去求見那些負(fù)責(zé)的主管，有時(shí)還要見公司領(lǐng)導(dǎo)，看誰會(huì)拍板...”
“要體現(xiàn)出專業(yè)素養(yǎng)和商務(wù)水準(zhǔn)...”
“技術(shù)方案要這么做...”陳瀾受益非淺，加上她的技術(shù)根底和不辭辛苦的精神，她逐漸找到了感覺，開始自信起來。
“你們的業(yè)務(wù)有競爭和指標(biāo)嗎？”傍晚見面時(shí)，葉青問。
“有呀！每月要銷售五萬美金呢，秦虹給了我一份外企名錄，讓我自己打電話去追。徐芳和何玲守著的那些大客戶我不能碰?！彼斆?，善于總結(jié)，加上葉青陪練，很快就練熟了幾套自我介紹、預(yù)約見面、產(chǎn)品推薦的套話。
“葉青，我開張了！簽了一單給一家挪威公司的BJ辦，晚上我請(qǐng)你吃飯！”她開心得不得了，上班時(shí)間溜到外面地給葉青打電話。
“葉青，我又簽單了！”她在辦公室里給葉青打電話通報(bào)。她被自己的成績鼓舞著，狂熱打電話追單的結(jié)果立竿見影。徐芳和何玲看她有些側(cè)目，不經(jīng)意地交換了個(gè)眼色。
“陳瀾，剛?cè)胄芯陀谐煽儯f說你的經(jīng)驗(yàn)吧?”徐芳裝著恭維的口氣問。
“我首先是去了解客戶需求，看他們是怎么想的。然后把我總結(jié)的既滿足他們需求，而且咱們公司產(chǎn)品優(yōu)于競爭對(duì)手的方案和指標(biāo)介紹給客戶，客戶就初步有點(diǎn)信任感了，然后我就一直追著他們！”她大大咧咧地答，有點(diǎn)得意忘形，沒注意到徐芳?jí)阂种牟荒蜔?p> “陳瀾，該請(qǐng)客了吧？”何玲插話道。
“那我中午請(qǐng)你們?nèi)ゴ篪喞娌蛷d吃吧，一直想感謝你們?！彼胫钦?qǐng)她倆吃飯的由頭，好密切下關(guān)系，趕緊答應(yīng)。徐芳卻說約了人，改天吧，何玲也客氣地推了。她還太年輕，還不了解德利的公司文化，她不明白同行之間的心機(jī)，市場就這么大，她就像一條鲇魚，拼命做了，別人的機(jī)會(huì)就少了，她干得太努力，襯托著何玲和徐芳的業(yè)績壓力也大了。
秦虹被挖來也才一年，除了培訓(xùn)陳瀾外，重點(diǎn)大客戶還會(huì)給予支持，跟著一起去談?？墒呛髞聿恢趺吹?，秦虹就迷上了氣功，時(shí)常下班拎個(gè)墊子就去了，對(duì)陳瀾的支持也減弱了。
公司總部近期還發(fā)展了好幾個(gè)代理商，陳瀾最煩的就是和代理商競爭了，因?yàn)楫a(chǎn)品一樣，代理商的出價(jià)往往比公司給自己的底價(jià)還低不少。有個(gè)叫徐豹的代理商，給她打過好幾次電話，說想請(qǐng)她吃個(gè)飯，聊聊合作，她心里挺煩，覺得是爭單競爭的關(guān)系呀，怎么合作呢？就一直沒答應(yīng)見他。
不久公司總經(jīng)理換了人之后，突然以工作不力為由把秦虹開了，陳瀾覺得莫名其妙呀，這一年部門業(yè)績挺好的呀！她在秦虹收拾東西離開時(shí)追了出去。
“秦虹，他們?cè)趺茨苓@樣呀？”她眼圈紅著說“我中午請(qǐng)你吃飯，給你餞行吧，真心感激你對(duì)我的培訓(xùn)和關(guān)照?！?p> “他們可以這樣，怪我自己！去年挖我時(shí)，我就該想到的，打擊競爭對(duì)手目的達(dá)到了，就卸磨殺驢了。陳瀾你真的挺出色的！但要記住公司都是靠不住的，遲早有機(jī)會(huì)就自己干吧！”秦虹有些悲憤。
“陳瀾，我今天心情不好，家里還有事。你的心意姐姐記下了，這個(gè)公司有些復(fù)雜，你多保重吧！”秦虹擁抱了她，失落地走了。
跨國公司市場部換成了廣東總部來的王振當(dāng)頭。王振身材不高，留著平頭，上來就提要求。
“每個(gè)人都把自己的客戶及聯(lián)系方式給我列出來，并且每天都要向我匯報(bào)?！?p> 陳瀾見徐芳和何玲總?cè)ネ跽褶k公室匯報(bào)，納悶?zāi)挠心敲炊嗫烧f的事。她自己專心打電話、追項(xiàng)目。
好幾次，王振叫她匯報(bào)新開拓的客戶不久，她就發(fā)現(xiàn)有代理商來爭單，心里覺得蹊蹺。但她有了對(duì)策，對(duì)剛追的有點(diǎn)眉目的單，他就報(bào)總公司備案。
面對(duì)殘酷的代理商價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品一樣價(jià)格卻高于對(duì)手，陳瀾不得已和葉青切磋出了轉(zhuǎn)圈談判法。
“產(chǎn)品一樣，你的報(bào)價(jià)比代理商高，怎么回事?“金融公司德美采購部的曲經(jīng)理和她談價(jià)格。
“曲經(jīng)理，我們公司本部的報(bào)的是不摻水的技術(shù)方案，在各項(xiàng)功能和指標(biāo)上是高配，更有保障，不是糊弄事的，不會(huì)出漏洞“她轉(zhuǎn)而談技術(shù)，利用她熟悉技術(shù)的優(yōu)勢周旋著。
“產(chǎn)品一樣，可你價(jià)格高于其他家，我不好交代?！鼻?jīng)理再談價(jià)格。
“我們公司本部直接做的，在安裝過程，售后服務(wù)方面的含金量是不同的，才能保證客戶系統(tǒng)的長期穩(wěn)定運(yùn)營，不是賺一票就走的，才會(huì)負(fù)責(zé)到底，讓客戶沒有后顧之憂?！标悶戅D(zhuǎn)而談服務(wù)。
“你的方案和服務(wù)也許更好，可價(jià)格還是關(guān)鍵的，能否降低些價(jià)格?“曲經(jīng)理又想起價(jià)格了。
“曲經(jīng)理，跟您相處這么久了，我是真心佩服您的嚴(yán)謹(jǐn)和對(duì)辦公系統(tǒng)的高品質(zhì)要求。我絕不能辜負(fù)了您對(duì)我的信任，不能讓您以后遇到一絲麻煩，除了價(jià)格給您公司本部產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的底價(jià)外，今后任何問題，您找到我，我都會(huì)全力以赴地去做，配合您的工作?！彼D(zhuǎn)而談關(guān)系。
陳瀾為了公司這個(gè)折磨人的價(jià)格政策，三轉(zhuǎn)五轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)回價(jià)格，讓客戶認(rèn)可只有合理的價(jià)格，才能真正交付技術(shù)方案更優(yōu)，供貨及開通更有保障，陳瀾更加貼心的售后服務(wù)....
“好吧，我選你的方案，各方面按你說的做好吧?！鼻?jīng)理想到代理徐豹來推銷時(shí)，光強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，別的說不清楚，確實(shí)不讓人放心，他有了決定?？蛻舳加蓄愃撇辉笧榱藘r(jià)格冒險(xiǎn)的心理，大多選了陳瀾公司直銷的方案，讓徐豹他們目瞪口呆，不明所以。
有一次徐豹他們用低價(jià)搶了她備案過的一家歐洲能源公司的訂單，她愣是找總公司投訴，警告了徐豹公司，而且讓他們把利潤吐了回來。
上任三個(gè)月后的一天，王振把她叫進(jìn)辦公室，關(guān)了門說“陳瀾，有個(gè)叫徐豹的代理，也是公司出去的老人，他這人挺厚道仗義，也挺看重你能力的，要不你給他個(gè)面子見見聊聊，他的確需要公司形象和技術(shù)上的支持。”
“經(jīng)理，那徐豹老和我爭單，報(bào)的價(jià)格比我的底價(jià)還低，他還找我干啥？”她嘟著臉帶著情緒說。
“咱們支持代理做也算業(yè)績，也有收入的，你又沒跟他談過，怎么知道他沒誠意呢？”王振勸著。
“經(jīng)理，做銷售就得憑本事吧，我也不需要代理來支持我。咱們公司有制度，不論直銷還是代理，誰先聯(lián)系客戶，備了案的，別人就不能爭了。徐豹要再來搗亂爭我的單，我就向總公司投訴！”王振詫異地打量了她一眼，沒想到小姑娘這么沖，就停下不說了。
陳瀾這陣的心里喜悅，除了工資，她的銷售提成每月都有好幾千，看著存折上的五位數(shù)的數(shù)字，她坐不住了，她想念媽媽和弟弟，想起天津的家。
“經(jīng)理，我想請(qǐng)一周年假，回天津看看父母和弟弟?！彼ド暾?qǐng)時(shí)，王振答應(yīng)的意外爽快。
陳瀾回到天津，直接趁爸媽上班時(shí)，花錢把家里彩電換成25寸的康佳，十幾年的雜牌冰箱換成了海爾牌的，媽媽嘴上埋怨她亂花錢，說舊電器還能用吶，心里欣慰地想著閨女長大了，能自立了。陳瀾還給弟弟買了幾身新衣服和好多零食，這是以前從沒有過的，弟弟開始帶著仰慕的目光看姐姐了。爸爸看女兒離自己近了，還交了男朋友，止不住地笑。
一周后的早上，休完假剛一進(jìn)公司，她就感覺辦公室的氛圍很奇怪，似乎一周時(shí)間發(fā)生了巨大的變化，同組的徐芳和何玲之間很默契，對(duì)自己說話卻都拿著腔調(diào)，有事倆人就自己嘀咕。下午王振回來，找她談話。
“陳瀾，今年部門銷售指標(biāo)完成有困難，經(jīng)過內(nèi)部討論，我決定加大新客戶開發(fā)力度！”王振一本正經(jīng)地說著
“我想讓你把手頭的客戶都交給徐芳和何玲吧！你專注找新客戶就行了?！?p> “經(jīng)理，這幾個(gè)大客戶，是我好不容易開發(fā)出來的，都有擴(kuò)容的需求，能不能仍然留給我？客戶關(guān)系也更順！”她心中叫苦，但還想爭一下。
“不行！我是看你新客戶開發(fā)能力強(qiáng)，才這么考慮的，都是為了公司好?！标悶懣此Φ迷幃悺?p> “經(jīng)理，求你再考慮一天吧，讓我也考慮一天行嗎？”她央求著，王振眼睛轉(zhuǎn)了一圈，點(diǎn)頭默許。
剛下班出了公司，陳瀾接到浩哥的電話，問她家里都好嗎？回BJ適應(yīng)的怎么樣？她就和浩哥訴苦說領(lǐng)導(dǎo)不公，她有點(diǎn)想辭職創(chuàng)業(yè)，問他的意見。
“陳瀾，你還不了解社會(huì)的復(fù)雜，千萬不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是一條不歸路，繼續(xù)忍著，或者找外企和央企工作才是正途！”浩哥勸說的不是她想聽的，她覺得浩哥不了解情況，接著去找葉青了。
“葉青，開發(fā)新客戶比老客戶擴(kuò)容難多了，經(jīng)理的安排太不公平了，憑什么呀？我感到蹊蹺的是每次追的新單，快有戲時(shí)，代理就冒出來搶單，經(jīng)理還總不支持我！”她皺著眉說。
“那你跟王振常溝通嗎？”葉青問。
“以前還行，最近我和代理爭了兩次之后，就有點(diǎn)不好。這次休假完，一切就大變了，我懷疑他們和那幾個(gè)代理是不是有貓膩呀?都是公司出去的人當(dāng)了代理。這么下去，我可沒法干了！”她說著，臉色越來越愁苦。
“是呀！你可能擋了別人的財(cái)路了，那你下一步怎么考慮的呢？”葉青探詢地看著她。
“我不想再給人打工了，總得看領(lǐng)導(dǎo)那德行的臉色，得不到公平，還被人算計(jì)，真沒尊嚴(yán)！”她憤憤然，說到委屈處，激動(dòng)起來“我想開個(gè)公司，我自己干！自己做主！”
“陳瀾嗎，我是徐豹呀”這時(shí)她的電話響了“我聽說王振的新安排了，我是真的歡迎你到我們公司來，我特別看重你的技術(shù)背景和爭單能力，我可以保證你收入比現(xiàn)在多，我也可以給你股份，見面聊聊怎么樣？來給我干吧！”她直接就把電話掛了。
“葉青，你看見了吧，小代理商暗地里琢磨我，王振在公司落井下石，這不是惡心人嗎？”
“陳瀾，考慮好了嗎？”第二天早上，陳瀾進(jìn)了王振的辦公室，王振訕訕地笑著問。
“我不干了，把工資和提成給我結(jié)了吧！”她把工卡、名片和記事本啪的扔在王振的桌上，王振一臉的錯(cuò)愕。