第29章 與顧客交流是門大學(xué)問
“言歸正傳，我們繼續(xù)來講有關(guān)‘MAN法則’的事情?！?p> 將話題拽了回來，蘇音替兩人解釋起了“A”的含義。
“A就是購買決定權(quán)，確認(rèn)購買決定權(quán)在誰的手上是一件很重要的事情。
打個比方來說，兩個穿得同樣光鮮亮麗的世家小姐一起出門，在沒法確認(rèn)身份的情況下，你們要第一時間留意哪一個小姐是‘主話者’。
盡可能地與銀兩的支配者交談，這樣才能帶來更大的利益?！?p> 講述完了“A”，蘇音又替兩人解釋起了“N”的意思。
“N是需求的意思。
我們要廣泛地做調(diào)查，收集資料，了解顧客對產(chǎn)品的需求。
我再舉個例子吧。
假如一個顧客想要桂花味的香水，結(jié)果你們卻給他推薦了蘭花味的香水，這可是天大的失誤。
連顧客的需求都搞不清楚，顧客怎么可能會買賬？
這種時候就不要指望他們會掏荷包，付銀子了。
當(dāng)然，‘MAN’中的‘N’與我解釋的有些差異。
展開來講，它指得是顧客對商品的需求，或是對某一件商品的購買欲。
既然我們要出售桂花香水，我們就要選定人群，專門賣給對桂花香水有需求的人。
至于追求其他東西的人群……暫時可以緩一緩。
需要上心，但也沒有必要將注意力全都放在他們的身上?！?p> 若有所思地點了點頭，燕磯風(fēng)恍然大悟道：“這種認(rèn)定顧客資格的方法真是太神奇了！按照大當(dāng)家所說的，我們能夠省出不少時間。只是……只有我和小顏兩個人，真的能夠擔(dān)任這個重任嗎？”
“是啊?！逼擦似沧?，小顏有些擔(dān)憂，“萬一我們將小姐交代的事情搞砸了該怎么辦？”
“我相信你們?！?p> 簡簡單單的一句話，卻給小顏打了一劑強心劑。
驕傲地挺起了胸膛，她保證道：“我不會讓小姐失望的！”
替兩人講完了“MAN法則”，蘇音又簡單地和兩人提了幾句接待客人的方式。
“歡迎光臨？”
“對，就是這一句話。若是有顧客進了鋪子，你們就這么和她說。”
“為什么呀？”
“在金瓊府城乃至整個揚州，幾乎沒有顧客聽過這句話。若是你們突然對他們說‘歡迎光臨’，他們一定會因為好奇在鋪子中多逗留一段時間。”
也不管小顏和燕磯風(fēng)有沒有辦法接受，蘇音繼續(xù)同他們灌輸起了其他的待客方法。
“光讓顧客進鋪子還不夠，你們還得想辦法激發(fā)他們的購買念想?！?p> 覺得這道“題”自己能解，小顏答道：“我們可以一股腦地告訴顧客我們的香水有多好，隱瞞它的短處……”
未等小顏說完，燕磯風(fēng)打斷了她，“不行！若是只說長處，隱瞞短處的話，我們的口碑會越來越差的。雖然我從來沒經(jīng)過商，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信譽。”
“磯風(fēng)說的不錯?！?p> 若是事先對顧客隱瞞了產(chǎn)品的缺點，等他們發(fā)現(xiàn)之后，一定會記恨產(chǎn)品銷售者，并痛罵他沒良心。
最好的辦法，就是提前替顧客打一記“預(yù)防針”，再想辦法激發(fā)他們的購買念想。
當(dāng)然，在給顧客打預(yù)防針的時候，也不能將產(chǎn)品的缺點對人家全盤托出。
事先知道你這個產(chǎn)品有各種各樣的毛病，誰還愿意買你的東西？
最好的辦法就是一半一半。
被蘇音提起了興趣，燕磯風(fēng)忍不住催促道：“大當(dāng)家，繞了這么久，什么時候能夠說到適用的方法啊？”
“別急，我馬上告訴你們。”
“最有效的當(dāng)然是通過言語來說服顧客了。
這個‘言語’可不單單指動嘴皮子那么簡單，更是包含了打廣告，做宣傳等途徑。
你們想想看，若是有一個郡主替我們打廣告，告訴世家小姐她很喜歡我們家的香水。
那些世家小姐一定會為了驗證郡主的話，來買我們的香水。
打廣告的事情不急，我已經(jīng)交給尋芳樓的如畫姑娘去做了……”
“小姐！”聽到“尋芳樓”這三個字眼，小顏急了，“你怎么可以讓一個青樓女子替你打……打……”
“打廣告?！?p> “你怎么可以讓一個青樓女子替你打廣告呢？”
“青樓女子怎么了？小顏你可不要瞧不起青樓女子。時常與權(quán)貴接觸，她們的能量大著呢?！?p> 同小顏解釋了幾句青樓女子的作用，蘇音又繼續(xù)同她講述起了與顧客交談的技巧。
“與顧客交談的時候，我們可以適當(dāng)?shù)某聊粫骸?p> 在他們說話的途中，我們要及時捕捉出他們話中放出的信號。
再通過一些簡單的交談，我們可以挖掘出顧客的需求。
了解到他們的需求之后，我們就能夠‘對癥下藥’了。
若是他們一直抱著將信將疑的態(tài)度，我們還可以借用一下別人的話。
比如……尋芳樓的如畫姑娘。
連如畫姑娘這么出名的花魁都在用我們的產(chǎn)品，顧客一定會忍不住想要試一試的?！?p> “還有呢？還有呢？”
猛地拍了一下腦袋，蘇音想起了一件重要的事情，“有一件事忘了和你們說了！”
“若是補貨的話，你們一定要充分利用可以利用的空間，集中陳列同一系列的產(chǎn)品。盡可能地將產(chǎn)品擺在顧客停留時間長，或是人流量大的地方。還有啊，產(chǎn)品一定要擺在容易拿放的地方，這樣才能方便顧客?！?p> ……
又與兩人講了一系列要注意的事情，蘇音坐在院中琢磨了起來。
要不要搞個促銷活動之類的？
這樣就能更好地吸引顧客的眼球了。
買一贈一？
或是買一瓶香水送一份小樣？
現(xiàn)場熱賣促銷？
跳樓價大甩賣？
“到時候是不是還要打個廣告？”
想著，一個廣告語在蘇音的腦海中緩緩浮現(xiàn)：原店鋪倒閉了，王八蛋老板吃喝嫖賭欠下了千兩黃金，帶著他的小姨子跑路了，我們沒有辦法，只能拿香水抵工資。原價一百、兩百兩的香水現(xiàn)在只賣十兩。王八蛋老板你不是人，我們辛辛苦苦給你干了大半年，你不發(fā)工資，你還我血汗錢，你還我血汗錢！
打了一個噴嚏，蘇音揉了揉鼻子，道：“咱們是正經(jīng)店鋪，搞這樣一個廣告貌似有點不大合適啊……”