在這之前，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》只給出了前兩種方案，結(jié)果68%的人選擇了第一種，32%的人選擇第二種。因?yàn)橛脩粼趯?duì)比中，總會(huì)選擇自己認(rèn)為最實(shí)惠的方案。而面對(duì)三種選擇時(shí)，多數(shù)用戶的行為不知不覺(jué)地進(jìn)入了雜志社設(shè)想的軌道。
很多電子商務(wù)網(wǎng)站在標(biāo)示商品價(jià)格時(shí)，總要在價(jià)格旁邊標(biāo)上一個(gè)原價(jià)，并用紅線畫去，目的是給消費(fèi)者強(qiáng)烈的心理暗示。消費(fèi)者在看到兩個(gè)價(jià)格時(shí)，不由自主地進(jìn)行了一下對(duì)比，很容易點(diǎn)擊“購(gòu)買”按鈕。
對(duì)比原理還會(huì)用在其他場(chǎng)合。假如你是一名服裝導(dǎo)購(gòu)，一位顧客走進(jìn)店里，想買一套西服和一件夾克衫。你會(huì)先推薦西服還是夾克衫？有人會(huì)說(shuō)，先讓顧客購(gòu)買相對(duì)便宜的夾克衫吧。這樣如果他嫌西服貴而不買的話，至少還會(huì)買一件夾克衫。這么想就錯(cuò)了。先推薦便宜的商品，再推薦貴的商品的話，后者就會(huì)比原價(jià)顯得更貴，顧客更有可能不買。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)都是先推薦西服，并竭盡全力說(shuō)服顧客買下，成功后再推薦價(jià)格相對(duì)便宜的夾克衫。這樣會(huì)給顧客造成一種暗示：這么貴的西服都買下了，“便宜”的夾克衫更不能錯(cuò)過(guò)了。如果顧客還想買領(lǐng)帶、皮帶等相關(guān)配飾，這個(gè)原理也同樣適用。想想看，這樣的場(chǎng)景是否曾發(fā)生在你的生活中？是不是在不知不覺(jué)間，你就付出了比預(yù)算多很多的錢？
掌握生活中常見(jiàn)的原理和規(guī)律，有助于你保持頭腦清醒，破解商家故意設(shè)下的圈套；也有助于你借助這些規(guī)律，提升自己的影響力。
影響力分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。只要有合法的權(quán)力，每個(gè)人都會(huì)擁有不同程度的權(quán)力性影響力。而本書討論的內(nèi)容在于后者——非權(quán)力性影響力。它更能體現(xiàn)一個(gè)人的能力高低，是由管理者自身的素質(zhì)和行為產(chǎn)生的，對(duì)其他人的影響更大。
《水滸傳》塑造了幾百個(gè)鮮活的人物形象：呼保義宋江、小旋風(fēng)柴進(jìn)、撲天雕李應(yīng)……這些人為人豪爽仗義，樂(lè)于結(jié)交英雄好漢，因此才在江湖上博得美名。柴進(jìn)家中有御賜的丹書鐵券，官府不能進(jìn)他的莊院內(nèi)搜查。他有膽有謀，敢庇護(hù)犯了彌天大罪的人，所以很多英雄好漢無(wú)路可走時(shí)，便選擇去投奔他。柴進(jìn)又立下規(guī)矩，無(wú)論是什么人來(lái)投奔，都要好酒好飯地招待，然后再送上衣服和盤纏。遇上關(guān)系親近或者名氣大的好漢，柴進(jìn)還要留他住在莊院里。憑著十幾年的仗義疏財(cái)，柴大官人的美名傳遍江湖。
而宋江仁義黑三郎的名聲比柴進(jìn)還要響亮。宋江不過(guò)是山東鄆城縣的一個(gè)小吏，官職不高，俸祿微薄，卻有俠肝義膽，敢為朋友兩肋插刀。晁蓋帶人劫了生辰綱，官府派人前去捉拿。宋江大驚之下，一邊設(shè)法穩(wěn)住官府的人，一邊快馬加鞭，頂著天大的風(fēng)險(xiǎn)前去給晁蓋報(bào)信，勸晁蓋速速逃走。這份情義是金錢和官職換不來(lái)的。他被發(fā)配江州后和戴宗一起飲酒，初次見(jiàn)到李逵，喜歡李逵的耿直爽快，便送他十兩銀子，這相當(dāng)于李逵在監(jiān)獄里當(dāng)差五個(gè)月的薪俸。難怪李逵一眼認(rèn)定了宋江的豪爽，一生都執(zhí)鞭墜鐙，追隨左右。