第三十九章 通關

　　一切準備就緒，但是門外沒有人趕緊去挑戰(zhàn)。在這種情況下，誰都不愿意當?shù)谝粋€吃螃蟹的人。

　　大家都想去等“別人”先去趟一下渾水，再去問問這位“別人”——水深還是水淺？

　　終于，有人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地走進了屋子里，不到10分鐘后，他成為了英雄。面對著大家的詢問，他大咧地說：“不用怕，挺簡單的！”

　　于是，屋外的人這一次爭先恐后地往屋里躥。

　　劉姐也有幸地成為了這一波地大軍，她坐到一位男性的考官面前，有些緊張地說道：“您好，我叫劉鳳玲?！?p>　　對方對她有好地一笑：“可以開始了?！?p>　　劉姐在通關時需要干的第一步，學名叫做破冰。就是通過這一次見面的幾分鐘內談話，讓對方迅速與自己加深好感。雖然是演練，但是這也很不容易。

　　賣保險的，無非只有三種客戶——熟客、轉介紹以及陌生人。一位優(yōu)秀的保險銷售者之所以能夠給月入過萬甚至更多，其原由就是能夠利用好轉介紹這層關系。所以這一次的破冰之旅，考察的就是以轉介紹的身份如何去和客戶迅速拉近距離。

　　就如同在小哥哥的介紹下，劉姐認識了叢叢，現(xiàn)在劉姐想要把保險推銷給叢叢，那么第一步自然要讓叢叢認同自己。

　　一般來說，以轉介紹為媒介迅速拉升關系，分三種手段。要不讓中間人直接出馬，要不就在兩人見面時猛夸中間人，如果這兩種都行不通，那么就猛夸對方的優(yōu)點。

　　哪怕對方放了一個屁，你都得去說是香的，而且得說明白了為什么是香的。

　　因為現(xiàn)在是通關的模擬，所以這里并不存在著什么中間人。劉姐也只能去靠夸對方去完成“破冰之旅”。

　　“這，這位先生，您看您西裝革履的，一定是一位成功人士吧？”

　　“是。”

　　“我有一個弟弟，和你年紀差不多大，但是從氣質和談吐上來看，您比他強多了?！?p>　　這句話真的有點假，因為坐在劉姐對面的，是一位中年油膩禿頂男?？粗呀?jīng)過了不惑之年，其實人家也就是一位85后選手。

　　顯然考官不想多去浪費些什么時間，直接打斷了劉姐：“您繼續(xù)愿望之山?！?p>　　所謂愿望之山，就是給當事人畫一個理想的大餅，然后在當事人“意淫”之時，猛不丁地把他踹下去。又俗稱爬山與踹下。

　　“您看您這樣事業(yè)有成的男人，一定是家里的頂梁柱。夫妻一定很恩愛，您的愛人一定疼愛您。向您這樣的，肯定不需要再去多奮斗些什么，到時候把孩子送出國外留學，兩口子去周游世界，這一定是您的愿望吧？”劉姐說的這些，都是材料上根據(jù)不同人的相貌編造出來的不同話術。

　　只不過，劉姐不是一位相面的好手。面對這樣的潛在客戶，劉姐應該說他是一位有潛力的工作者，未來能給家庭創(chuàng)造巨大無比的財富。

　　顯然，這句話又戳中了對方的要害?！皩Σ黄穑疫€沒結婚呢。”

　　一下子，把劉姐的思路打斷了。

　　按照通關的“規(guī)矩”，劉姐需要根據(jù)考試官的面相去選擇愿望之山話術中的一種，然后把對方帶到山頂，隨后假設一個突如其來意外或者疾病，讓這個美好的愿望因為“錢”的原因無法實現(xiàn)，從而造成對方心里的恐慌。進而去進行一種“如果有保險”的假設，去安撫對方。

　　正確答案應該是劉姐去夸獎對方年輕力壯，事業(yè)處于上升期，但這樣的上升期頂不住一個意外或者疾病，從而失去勞動能力進一步失去收入。在這樣的情況下，如果有一份保險，那么他就算被意外或者重疾“寵幸”，也能使其安然無憂地度過下輩子。

　　只不過，劉姐把對方看成了一位兒女雙全的老家伙，這使得劉姐把話術重心全部放到了如何讓家人和孩子更安心這一點上來。

　　顯然，對方對于這樣的“山”，是不愿意爬的。

　　劉姐傻了，考官也蒙了。

　　“這位同學，我今年只有32歲，但是我還沒有結婚呢。您繼續(xù)吧?！睂γ娴哪峡脊俸么踅o出了這么點溫馨提示。

　　“沒結婚，你看看你這么一位事業(yè)精英怎么可能沒結婚呢。您這肯定是把所有的經(jīng)歷都放在了工作上。的確，現(xiàn)在這個社會人的壓力都很大，晚點結婚也沒有什么的。但是您看看您這樣努力，一定也是想要給未來自己的家庭有一個更好的前景?？扇绻煌蝗缙鋪淼募膊〗o擊中了，我們就失去了勞動能力了是不是。。?！?p>　　劉姐一套現(xiàn)學現(xiàn)賣，倒算還算有點靠譜。

　　“沒關系，我有7位數(shù)的存款，就算是有了重大疾病了，我用這些錢完全可以應付得了?！睂γ娴闹心昴蟹隽朔鲅坨R。

　　在保險的銷售業(yè)務上，該名男子的表述被稱之為“疑議”。這就表明現(xiàn)在該名考官已經(jīng)入戲，下面的就需要劉姐去說服他現(xiàn)在花小小的錢去買份保險即可。

　　劉姐的確是這么說的，如此看來，一切似乎已經(jīng)水到渠成。

　　“可是，市面上這么多的保險產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁葱枰I你家的呢？我和你又不熟，更何況你家里的產(chǎn)品又這么貴?！笨脊儆謷伋隽诉@樣一項問題。

　　這擺明，是考官在坑劉姐——在保險的銷售模式中，前期去對比不同產(chǎn)品顯然是自掘墳墓。如果劉姐這個時候去順著對方的思路走，那么考核成績絕對是不過關的。

　　就如同在考駕照的時候教練讓學員去買一包煙，這樣的要求明顯就是在給自己的學員挖坑。

　　劉姐這次沒有上當：“這位先生，您其實并沒有被我剛才的話說中。換言之，您并沒有意識到如果真的在未來某段時間遇上不可預知的壞事之后，對您會產(chǎn)生什么樣的后果。所以，現(xiàn)在的您并沒有認可保險理念，我自然不會和您去比較產(chǎn)品?！?p>　　劉姐現(xiàn)在連這家單位的產(chǎn)品是什么都還不完全清楚，當然不會去觸及這顆“大地雷”。

　　“行啊姐，挺聰明的。那就別忘下了，我給你填寫通過吧?！毖坨R男終于露出了笑容，“不過，我真的這么顯老嗎？”

　　劉姐高興地拿過成績單，低聲回答了一句：“大兄弟，你如果真沒娶媳婦的話，八成就是因為您這長相?！?p>　　一句話，又噎死了一個人。