SPIN顧問式銷售，由銷售管理大師Neil Rackham（尼爾·雷克漢姆）帶領團隊分析、總結而來，所代表的的意義如下：
- S/Situation Questions：背景問題。通過背景調查，通過設置巧妙的提問，了解我們所關心的客戶背景的資料。剛開始和客戶交流時，最好先不要提問。等寒暄過后，實際相對成熟時，再提出相應的問題。類似問題包含封閉式、選擇式及開放式的提問。提問方式下同。
- P/Problem Questions：難點問題。挖掘客戶的隱性需求。通過提問，挖掘客戶的潛在問題、難點問題。通過交流，發(fā)現客戶對哪些問題不滿意、有抱怨情緒，或在產品使用中（多是別家產品，與客戶交流前期需要進一步的做相應的調研，盡可能多地了解客戶及產品的相關情況）所遇到的困難。
- I/Implication Questions：暗示問題。通過提問暗示客戶，引導客戶得出如果所抱怨的問題，所對應的困難，如果不解決，會帶來什么樣的后果的結論。
- N/Need Payoff Questions ：需求-效益問題。挖掘客戶的顯性需求。通過設置提問，引導客戶得出所抱怨的問題、所對應的困難如果解決了，會有一個什么樣的良好結果，或獲得怎樣的利益。
以上四步，不要急于在其中先推薦自己的產品。只有當客戶認可挖掘出來的顯性需求，并看到解決問題所帶來的的可以具體化、量化的好處，獲得客戶的好感與信任，接下來，最終選擇能夠切實解決客戶的問題的，且與自身的產品相匹配的產品，結合相應的解決方案來推薦，就自然而然的過渡到引導客戶實施購買行為的動作上去。
通過SPIN的提問方式，來挖掘客戶的通電與需求，取得客戶的信任，最后過渡到自身的產品及解決方案上，比一開始就直接就推薦產品，更能說服，能更好地降低客戶的抗拒和抵觸心理，銷售工作的效果更好。即使客戶當下拒絕了，后續(xù)還可能在潛意識中被一步步推演的出來的結論所說服，銷售成功的幾率也大大提升。
06142020203304UTC+8:00