第四十三章 周邊商品開發(fā)（上）

　　云嶸坐回了沙發(fā)。

　　他坐在皇家包廂不只是為了看球，還是來談生意的。

　　他的身前擺著一盒費列羅巧克力。

　　巧克力是費列羅夫人帶來的。

　　巧克力禮盒的形狀是完全按照阿森納隊徽的樣子制作的。

　　大紅色的禮盒，十分喜慶。

　　一門小鋼炮模型塑像豎立在禮盒上，與禮盒連為一體，這讓巧克力禮盒擁有了收藏品的價值。

　　禮盒用紅白絲帶捆綁，絲帶可以回收利用，是十分適合戀人互贈的情人節(jié)禮物。

　　云嶸將禮盒打開，里面靜靜躺著25顆用金箔紙包裝的巧克力。

　　“這些是樣品？”

　　費列羅夫人點點頭。

　　“不錯，所有巧克力都是按照您的要求制作的?！?p>　　云嶸看過產(chǎn)品描述書，點點頭。

　　隨即他撕開一顆巧克力的包裝紙仔細(xì)觀察。

　　云嶸手里捏著一顆黑得發(fā)亮的巧克力球。

　　顆粒飽滿，表面光滑。

　　就是普通的費列羅巧克力，只是沒有外層的巧克力碎和果仁。

　　巧克力球前端刻著球員頭像的簡筆畫。

　　巧克力背面印著球員的球衣號碼和姓名首字母縮寫。

　　25顆巧克力球代表阿森納一線隊的25名球員。

　　每名球員都有自己的專屬巧克力。

　　因為巧克力的配料不同，巧克力漿和白砂糖等制作原料配用選取的成分比例不同，最后形成的口感也不大一樣。

　　當(dāng)然都是黑巧克力，不敢出現(xiàn)白巧克力。

　　云嶸很滿意。

　　他來到藍(lán)星后很喜歡吃巧克力。

　　他在很早之前就向費列羅集團(tuán)、瑪氏集團(tuán)發(fā)出邀請，希望有食品生產(chǎn)商能按照他的要求專門為阿森納定制一款巧克力禮盒。

　　不過這些巧克力商都是牛逼的乙方。

　　扭扭捏捏，欲拒還迎。

　　云嶸和他們虛與委蛇半天，這些巧克力商最后都以“不敢與其他足球俱樂部為敵”的理由，多次婉拒了云嶸的合作邀請。

　　好在云嶸沒有放棄。

　　云嶸來到了摩納哥。

　　最后費列羅夫人勉強答應(yīng)了云嶸的合作邀請，這還是云嶸親自上門誠意滿滿才達(dá)成的。

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　　任何一支球隊都需要賺錢養(yǎng)活自己，即使再小的球隊都在搞周邊產(chǎn)品的開發(fā)。

　　死忠球迷每年都會為了支持主隊，置辦一套嶄新的主隊周邊運動裝備，華夏的球迷也一樣。

　　有些華夏球迷很羞澀，他們只敢在比賽主場穿主隊球衣吶喊助威，如果要去戶外踢野球，去校隊踢比賽，他們又換上了五大聯(lián)賽豪門的盜版球衣，似乎穿本土小球隊的球衣會招致鄙夷的眼神。

　　如果喜歡都要畏手畏腳，還談何喜歡？

　　如果球隊和球迷都不能給彼此毫無保留地坦誠和支持，球隊又談何發(fā)展？

　　在英超...

　　球迷就是球隊的顧客...呃...衣食父母。

　　 eToro統(tǒng)計顯示，英超球迷對主隊的2019年平均花費是1888英鎊，其中阿森納球迷花費最多，人均2238英鎊，折合人民幣約2萬元。

　　這筆花費包括：球迷購買門票、看球出行花銷、付費收看比賽、購買周邊產(chǎn)品等。

　　一名球迷為了支持球隊，一年至少要花2000磅。

　　有這樣的球迷基礎(chǔ)，豪門球隊自然發(fā)展?fàn)顩r良好，也會不遺余力地開發(fā)周邊產(chǎn)品。

　　周邊產(chǎn)品（球隊紀(jì)念品）包括：球衣、外套、圍巾、海報、水杯、襪子、手辦、鑰匙鏈、毛絨公仔、小玩具、球鞋、球鞋包、足球……

　　周邊產(chǎn)品是球隊商業(yè)收入的重要來源。

　　上限看似很高，實際上各支球隊都從中賺不了多少錢。

　　哪怕是皇馬、曼聯(lián)這種球隊，他的商業(yè)收入主要來自廣告贊助商，兜售球隊紀(jì)念品的收入只能算個零頭。

　　一方面，品牌影響力不夠大，市場開發(fā)不到位。

　　迪士尼的品牌價值＞所有足球俱樂部品牌價值總和

　　足球俱樂部的影響力有限，顧客單一，自然賣不了銷量。

　　另一方面，盜版太多。

　　在某些國家的球衣市場根本沒有正版。

　　這些盜版產(chǎn)品可以避開球星肖像權(quán)和球隊品牌授權(quán)的費用，避開層層稅賦，避開生產(chǎn)和運輸?shù)暮芏喹h(huán)節(jié)，用極低的成本模仿制造正品，甚至有些店鋪“無意”以假充真。

　　錢最后都落入了盜版無良商販?zhǔn)种?，然后他們再擴(kuò)大生產(chǎn)線，繼續(xù)擠壓正品的生存空間。

　　說句難聽的話，論海外市場，一個中國香港對英超作出的貢獻(xiàn)，從付費觀看比賽的英超電視轉(zhuǎn)播費到周邊商品銷售，領(lǐng)先整個內(nèi)地。

　　“周邊商品賺不到錢”還有更深層次的原因：球迷的消費力水平太低。

　　球迷對球隊根本不夠忠誠！

　　球迷若要像泡菜國小鮮肉的粉絲圍堵機場，花錢打榜一樣狂熱，球隊周邊產(chǎn)品生產(chǎn)線都得癱瘓了，球隊老板做夢都要笑醒。

　　大多數(shù)球隊都是上市公司。

　　在公司框架下，每支球隊都有負(fù)責(zé)市場開發(fā)和運營的機構(gòu)。

　　阿森納之前的首席商務(wù)官是湯姆-?？怂?。他為了給阿森納創(chuàng)收，每年漲一次球票價格，創(chuàng)造了英超球票價格的世界紀(jì)錄。

　　面對記者采訪時他還大言不慚稱，阿森納球迷太多了，球票再漲價都有人買。這位小天才后來被阿斯頓維拉隊挖去當(dāng)CEO了，后來阿斯頓維拉降級了，他也跟著離職了。

　　阿森納現(xiàn)在的商務(wù)總監(jiān)是三德子。三德子才剛上任，希望他能做得更好吧。

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　　阿森納之前的周邊商品主要是球衣、球褲、圍巾、休閑外套。

　　云嶸覺得太沒有新意。

　　服飾類屬于軟周邊，價格相對便宜。而且服飾都不是損耗品，買一件球衣可以收藏一輩子。

　　尋常的球迷買上幾件俱樂部的球衣、海報就可以掛滿寢室了。

　　這會讓球迷產(chǎn)生一種錯覺，他已經(jīng)是阿森納的死忠球迷了，其實這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　球迷對商品的價格并不是很敏感，有些人根本沒有理財意識。

　　男人嘛…買煙，喝酒，請客吃飯，隨紅包份子錢，給游戲氪金，買一雙上檔次的球鞋，他花了再多的錢他都察覺不來。

　　球迷在意的是錢嗎？

　　球迷在意的是體驗！

　　只要花錢能買來滿足感，能買來面子，球迷就愿意花這份錢。

　　阿森納就知道賣衣服，可兩件球衣之間的區(qū)別大嗎？

　　真不大。

　　球衣分球迷款和球星款。

　　只是球衣背后的數(shù)字號碼、球星姓名、球衣款式上有一點點細(xì)小差別。

　　闊太太可以瘋狂買包包，你讓球迷瘋狂買球衣？

　　那么低端的布料服飾，你好意思賣八十英鎊一件？

　　說的就是你，熱刺！

　　熱刺，你配嗎？

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　　阿森納商業(yè)開發(fā)一直走在前沿。

　　世界上第一部足球文學(xué)小說：《海布里球場兇殺案》。

　　世界上第一次進(jìn)行足球比賽電視轉(zhuǎn)播，1925年，發(fā)生在阿森納海布里球場。

　　第一個在球衣背面印數(shù)字號碼的足球俱樂部是阿森納，by查普曼。

　　第一個在球衣背面印球星姓名，然后作為球衣紀(jì)念品銷售的足球俱樂部也是阿森納，by大衛(wèi)·鄧恩。

　　在搜刮民膏方面阿森納很棒，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

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　　在云嶸看來，球迷的購買力需要刺激。

　　球迷需要新意。

　　球迷需要更昂貴，能相互炫耀，彼此饋贈的硬周邊產(chǎn)品。

　　球迷也需要更加實用，能日常買買買的剛需產(chǎn)品。

　　云嶸打造的這款巧克力禮盒不是賣給球迷的，是賣給球迷的親戚朋友的。

　　阿森納球迷過生日了...

　　親戚朋友，同事下屬不知道送什么禮品。

　　當(dāng)然選阿森納巧克力禮盒了。

　　什么？你不過生日？

　　過情人節(jié)嗎？

　　什么？沒有女朋友？

　　沒有女朋友還不能自己買給自己吃嗎？

　　“老光棍”更需要懂得生活！

　　巧克力是健康食品，比榨菜還要健康。

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　　普通的足球俱樂部要生存必須搞市場開發(fā)。市場開發(fā)到位，球隊就多一份穩(wěn)定的收入，多一份抗風(fēng)險的能力，即便球隊降級了，還能卷土重來，東山再起。

　　云嶸要搞商業(yè)開發(fā)，只是他閑得慌，想阿森納賬面上比較好看，想證明他是睿智的外星資本家，在經(jīng)商方面獨具才華。

　　云嶸思忖：

　　商業(yè)開發(fā)的思路絕不能局限在足球上。

　　連某加拿大羞恥網(wǎng)站都把自己打造成了潮牌，阿森納憑什么不努力？

　　阿森納品牌定位：

　　“自嘲、文藝、頹廢、雅痞?！?p>　　咱們阿森納就要跟世界足壇對著干。

　　憑什么足球一定要熱血激情？

　　優(yōu)雅漂亮也是一種足球哲學(xué)。

　　憑什么阿森納成績差就要被嘲弄？

　　不會欣賞悲劇的人才擁有一顆可悲的靈魂！

　　...

　　想清楚阿森納的品牌定位后，云嶸豁然開朗。

　　要讓阿森納成為一個品牌...

　　口碑、比賽成績都不重要。

　　口碑都是刷出來的。

　　比賽成績可以漲粉，但這些路人粉的購買力不敢恭維。

　　懂二八定律的人就知道，要賺球迷錢，必須逮住那20%的死忠球迷使勁薅。

　　品牌獨特性才是重中之重！

　　阿森納能成為一種文化現(xiàn)象，這就是阿森納品牌價值所在。

　　那些給阿森納編段子的球迷，對阿森納才是真愛。

　　那些嘲諷阿森納的別隊球迷，對阿森納也是真愛。

　　那些因為球隊成績不好，自暴自棄，甚至要穆里尼奧來執(zhí)教阿森納的球迷，他們真的是阿森納球迷嗎？

　　阿森納是不一樣的煙火。

　　我們有著特殊的企業(yè)文化...

　　我們是流量界的寵兒...

　　這才是阿森納的生存之本！

　　這才是阿森納的取勝之道！

　　……

　　將一顆名為“穆斯塔菲”的巧克力含入口中，一幅商業(yè)藍(lán)圖已經(jīng)在云嶸腦海中初步形成。

　　云嶸嘴角露出了微笑。

　　足球不只是一項運動。

　　足球俱樂部不只是一家企業(yè)。

　　足球...還需要用薪去制造快樂！