96、親和力是銷售的殺手锏

　　96、親和力是銷售的殺手锏

　　除了永田西津和歐陽櫻梓之外，沒有人知道，歐陽櫻梓是如何通過一夜之間拿到了久保春日的百分之十二的股份。

　　在很多時候，秘密就是一個笑話，除非是你自己咽到肚子里的才是秘密。超過兩個人知道的，永遠都不是秘密。股權(quán)變更經(jīng)過財務(wù)一道手，一天后公司上上下下已經(jīng)無人不知無人不曉了。就連歐陽櫻梓也發(fā)現(xiàn)有人在她背后開始指指點點了。歐陽櫻梓倒是無所謂，回頭看看那些背后指著她的人，輕柔親和的笑笑。

　　如果說公司同事知道了歐陽櫻梓是天上掉下來的一個女銷售經(jīng)理，已經(jīng)感到足夠意外了的話。那么，歐陽櫻梓手上忽然有了久保春日的百分之十二的股權(quán)，那就足以讓好奇的人驚訝的掉了下巴。甚至，有一些更加好奇的同事，還會特意找理由經(jīng)過銷售經(jīng)理的辦公室門口，特意往里狠狠地看一眼，坐在那個位置上的到底是何方神圣。

　　每次遇到這種情況，歐陽櫻梓并不厭惡，反而是報以親和力的微微一笑。因為歐陽櫻梓清醒的知道，時間會治愈這些人的好奇，在別人還在好奇的時候，你無論說多少都是多余的。

　　雖然看上去，歐陽櫻梓好像安靜的每天坐在辦公室里，好像一個仙女一樣，漂亮且安逸的美，好像是一陣帶著清香的溫柔的風(fēng)，吹拂過每一個人的臉和眼。但是，只有歐陽櫻梓知道，她不是來當(dāng)花瓶的，她是來證明自己的。

　　久保春日的線上銷售進展順利，基本上不用再做什么調(diào)整，但是，傳統(tǒng)線下的生意還沒有展開，或者說前任銷售經(jīng)理沒有任何起色。這就是歐陽櫻梓需要解決的核心問題，她需要一個突破點來證明自己是一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，證明就需要業(yè)績。

　　副總經(jīng)理兼職著銷售經(jīng)理，所以，歐陽櫻梓的權(quán)利不需要太多人的批準(zhǔn)，就連永田西津也不愿意過多的干涉她的工作內(nèi)容。所以，這好像給了歐陽櫻梓很大的施展空間。

　　歐陽櫻梓重新招聘了一批銷售代表，給這群跟自己一樣年輕和有朝力的銷售代表培訓(xùn)和安排布置著自己的計劃。

　　沒想到培訓(xùn)的第一天，就遇到了一個刺頭兒。

　　歐陽櫻梓在給銷售代表做培訓(xùn)的時候，一個新來的銷售代表站起來問她：“歐陽經(jīng)理，你廣在這辦公室里講，有什么用？”

　　歐陽櫻梓看了看他，問：“趙健，那你有什么更好的建議嗎？”

　　那個叫趙健的銷售代表依舊不依不饒的調(diào)侃道：“歐陽經(jīng)理，看你長的這么漂亮，你會做業(yè)務(wù)嗎？你做過銷售嗎？你……”

　　歐陽櫻梓打斷他的話，說：“下面你是不是要問我，我有沒有陪客戶吃過飯，喝過酒，甚至有沒有陪客戶進過夜場，或者打過麻將牌？甚至，你是不是還想問，我有沒有陪客戶睡過？”

　　歐陽櫻梓尖銳的這段話，不但直接把他的吊兒郎當(dāng)直接懟下去，同時也讓那些新來的銷售代表直接驚著了。他們從來沒有想到眼前這個漂亮的女銷售經(jīng)理竟然會這么潑辣，簡直跟她的漂亮不成比例。巨大的反差感，讓在場的人安靜的鴉雀無聲。就連那個趙健也被直接懟的無語了。

　　歐陽櫻梓合上筆記本，然后圍繞著大會議桌，在他們身后轉(zhuǎn)了一圈，忽然問：“銷售問題，大家可以隨時問我，我，逢問必答?！?p>　　這個時候，趙健又站起來，問她：“請問歐陽經(jīng)理，我們銷售新手如何才能最快的找到有效的客戶信息，你不是打算讓我們滿大街陌拜或者掃樓吧？”

　　“網(wǎng)絡(luò)時代，如果還在干滿大街陌拜或者掃樓的話，你就可以辭職走人了?！睔W陽櫻梓輕蔑的看了他一眼，接著轉(zhuǎn)身走到白板上，畫了一個圖。她指著白板上的圖向大家介紹。

　　第一，尋找有效的客戶信息就是一項統(tǒng)計學(xué)。

　　根據(jù)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍和渠道特點以及代理商關(guān)注點，來尋找有效的客戶信息。打開網(wǎng)絡(luò)，按照我們的搜索條件，進行搜索，無論是百度，還是阿里巴巴，還是各個網(wǎng)店平臺，你都可以尋找到足夠多的客戶信息。但是，這個時候，這些客戶信息是不準(zhǔn)確的，所以，還需要進行橫向和縱向的客戶分析，才可能得到比較有效的客戶信息。

　　第二，有了有效的客戶信息之后，不要急于拜訪。

　　很多時候，銷售人員總是喜歡頻繁的拜訪客戶，一旦被客戶拒絕次數(shù)多了之后，又會害怕拜訪客戶。所以，我要告訴大家的是，沒有對客戶進行充分的了解之前，不要去拜訪客戶。無論是從客戶的規(guī)模，還是購買力，還是對商品的需求條件，還是付款能力，還是渠道管理能力，我們都需要利用網(wǎng)絡(luò)資源進行充分的了解。只有足夠了解顧客，你才能減少被顧客的拒絕。如果，你被顧客拒絕的次數(shù)少了，就自然喜歡拜訪客戶了。

　　第三，學(xué)會利用圈子，學(xué)會利用人與人的力量。

　　在網(wǎng)絡(luò)社交的世界里，理論上，你認識十個人之后，就可能聯(lián)系到全世界的人。這么說可能太夸張，但是，也有一定的依據(jù)。我要求你們學(xué)會在辦公室里去搞定98%的工作，最后2%的簽約洽談才去跟客戶面對面。那么如何才能實現(xiàn)這一點呢？那就是做銷售就先要做社交。如果你一天下來，你連幾個網(wǎng)友都認識不了你，那你覺得你還能讓客戶認識你嗎？先認識人，再建立屬于你們的圈子。有了圈子，不但可以讓你認識更多的人，還可以幫你直接產(chǎn)生客戶或者交易，這就是中國特色的商業(yè)方式。雖然我們賣的是產(chǎn)品，但是，打開市場渠道的本質(zhì)是人。

　　第四，以為他人盈利的方式去談客戶，而不是以為你盈利的方式去談客戶。

　　我們的客戶是代理商或者經(jīng)銷商，客戶最關(guān)心的是什么？是盈利，是如何盈利，是新的盈利模式，是盈利的產(chǎn)品。只要你能幫助客戶找到盈利的產(chǎn)品或者模式或者商機，客戶憑什么不愿意見你，憑什么不愿意跟你談呢？客戶只所以不愿意見你，更多的時候，你沒有辦法讓客戶感知到你帶給他的是商機，是利益。所以，我要求大家，在出門之前，相互之間先演練模擬場景式銷售。只有你學(xué)會了這一點，你才可以打電話給客戶，才可以出門見客戶。

　　第五，銷售人員的衣著外在形象是營銷銷售的一個關(guān)鍵因素。

　　歐陽櫻梓指著有話要說的銷售代表，示意他先坐下。她接著說，我當(dāng)然知道現(xiàn)在是一個產(chǎn)品為王的時代，我們久保春日的產(chǎn)品本身就是行業(yè)的王者，這點我很清楚。我的意思是在這個基礎(chǔ)上，我還要對你們銷售代表的外在形象、氣質(zhì)、談吐都要有相對高的要求。這也是我愿意支付給你們高薪的原因，如果你達不到這一點，你就可以退出走人了。身為一個優(yōu)秀的銷售人員，對自己講究，就是對他人的禮貌。