023 一人賣(mài)保險(xiǎn)，全家……
曾言言和王斐最大的分歧，可能就來(lái)源于客戶(hù)到底從哪里去找。
早會(huì)上，陸慷礪特別表?yè)P(yáng)了曾言言路上花了近5個(gè)小時(shí)的時(shí)間（來(lái)回），去拜訪一個(gè)打電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)200塊卡折保險(xiǎn)的客戶(hù)，最終成功突破了自己，給客戶(hù)夫妻二人都計(jì)劃了全套的重疾和意外的保險(xiǎn)方案，如果能夠簽下單子，保費(fèi)可能要將近2萬(wàn)塊，相當(dāng)于把客戶(hù)的預(yù)算擴(kuò)大了100倍。
在王斐看來(lái)，曾言言一個(gè)女孩子家，完全不應(yīng)該去受這樣的苦。
“老大，這么熱的天，曾言言要穿著高跟鞋，走一大段那種鄉(xiāng)下的路……有什么好值得多炫耀的?！比齻€(gè)人此時(shí)正圍坐在陸慷礪的辦公桌旁邊，人手一瓶冰紅茶，形式頗為輕松，內(nèi)容卻是嚴(yán)肅的二次早會(huì)，盤(pán)點(diǎn)下一階段的客戶(hù)情況。王斐首先就吐槽公司給的熱線名單，大多都是那種浪費(fèi)時(shí)間精力的。
陸慷礪翻開(kāi)一本16開(kāi)的記事簿，認(rèn)真地看了看他寫(xiě)下的最近一個(gè)月里，咨詢(xún)的客戶(hù)和成交保險(xiǎn)的情況，點(diǎn)著頭說(shuō)：“王斐你一共拿到6個(gè)名單，成交了2個(gè)，一共是2張保單，16800塊的保費(fèi)。曾言言……拿到8個(gè)名單，成交了5個(gè)，保費(fèi)是33900塊。王斐你做的件均可以啊，但是為什么成交率這么低？曾言言這個(gè)case的確沒(méi)什么值得炫耀，但是應(yīng)該表?yè)P(yáng)。她至少很珍惜所有的客戶(hù)資源。你以為我不知道你挑客戶(hù)多厲害？一聽(tīng)說(shuō)想了解意外險(xiǎn)的，住院津貼的，連電話都打得很敷衍?！?p> 這幾個(gè)月王斐的業(yè)績(jī)一直處于上升的狀態(tài)，他自己感覺(jué)非常不錯(cuò)，心想著總該得到表?yè)P(yáng)，卻沒(méi)想到陸慷礪居然在會(huì)議上這么嚴(yán)肅地批評(píng)了自己。一時(shí)間，他的面子有些掛不住了，剛才講話的時(shí)候不屑的表情瞬時(shí)僵在嘴角，微微抽搐了兩下，閉嘴，低頭。沉默了兩三秒，又不太服氣地伸直了脖子，嘟噥道：“我不是每個(gè)月很穩(wěn)定，有大客戶(hù)要跑，那種可以電話聯(lián)系的，就先放一下嘍?！?p> 陸慷礪有時(shí)會(huì)后悔，自己為什么竟選中了這兩個(gè)活寶來(lái)到自己組里，一個(gè)個(gè)特別有個(gè)性，還挺固執(zhí)。他聳聳肩，眼神緩緩掃過(guò)王斐的臉：“你覺(jué)得我在批評(píng)你？而且說(shuō)得不對(duì)？”
對(duì)于陸慷礪的能力和人品，王斐還是服氣的，牢騷幾句還行，對(duì)方正經(jīng)起來(lái)，他可不敢再造次：“不是。老大，我就是覺(jué)得客戶(hù)的重要程度，我自己可以有個(gè)判斷?！?p> “非常好！和你們盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)情況，當(dāng)然不是說(shuō)所有人的做法都是一模一樣的。王斐你現(xiàn)在大部分的客戶(hù)來(lái)源都是自己的緣故，由你的家人、朋友再給你介紹的客戶(hù)，這沒(méi)什么不對(duì)。我只是建議你對(duì)自己要求再高一點(diǎn)?，F(xiàn)在每天吃吃喝喝把錢(qián)賺了，沒(méi)那么忙對(duì)吧，公司給的客戶(hù)資源，再用心一點(diǎn)。你要是真的忙不過(guò)來(lái)，以后你和曾言言，我就不均分客戶(hù)資源了，多給她一點(diǎn)。”
“沒(méi)問(wèn)題的，我覺(jué)得其實(shí)可以分三分之二給曾言言。”王斐倒不是假客氣，他知道曾言言缺客戶(hù)，但是更有些話想直說(shuō)，“不過(guò)，其實(shí)打電話過(guò)來(lái)的那些熱線的客戶(hù)，我覺(jué)得很難搞的。他們要求又多，有時(shí)候折騰了好久都不買(mǎi)，或者說(shuō)要再和別的公司比一比……一個(gè)客戶(hù)追兩個(gè)月，連半毛錢(qián)都不買(mǎi)。曾言言，你干嘛把力氣用在這樣的客戶(hù)身上??？讓你的家人給你介紹，不是挺好的嗎？有些外地過(guò)來(lái)的，沒(méi)這個(gè)資源，我們其實(shí)……”
陸慷礪笑了：“你知道曾言言，寧愿去啃那種路上幾小時(shí)的陌生客戶(hù)，打死也是不愿意向自己家里人推銷(xiāo)保險(xiǎn)的。你這是要她的命??！”
“為什么啊？”王斐楞了一下，然后突然想到那句話，“不會(huì)吧曾言言，你真的認(rèn)同那個(gè)……一人賣(mài)保險(xiǎn)，全家不要臉？哈哈哈也太好笑了吧，什么年代了，現(xiàn)在多少大學(xué)生，多少以前做得很好的小老板，不都來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)了？”
曾言言無(wú)法反駁王斐的理由，就像王斐也永遠(yuǎn)不會(huì)懂得她的心里為什么總有這一道坎。其實(shí)他說(shuō)得一點(diǎn)不錯(cuò)，因?yàn)椤百u(mài)保險(xiǎn)”而覺(jué)得丟人，還輪不到她曾言言。那么多學(xué)歷更高，甚至以前工作已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)的人，也愿意來(lái)做這樣的事，難道他們就不在乎別人的評(píng)價(jià)，不害怕被指指點(diǎn)點(diǎn)嗎？這證明做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，本不是一件見(jiàn)不得人的事。
可是人吶，有些道理用在自己身上，總是套不貼合。
對(duì)于曾言言來(lái)說(shuō)，賣(mài)保險(xiǎn)不是她最無(wú)法面對(duì)的坎兒。剛開(kāi)始的那一個(gè)月，她真的是瞞得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，完全不敢讓父母知道，她的工作職責(zé)里居然有這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)。到了后來(lái)，也是瞞不住，所以工作性質(zhì)被包裝成了“要做銷(xiāo)售的，因?yàn)橐院蟪蔀楣芾肀仨毥?jīng)過(guò)這一步，這叫輪崗”。只要每個(gè)月能拿到一筆對(duì)于應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)還算過(guò)得去的工資，曾言言覺(jué)得蒙混過(guò)關(guān)并不算太難。可是一旦給家人推銷(xiāo)，不但自己會(huì)感覺(jué)那硬撐著的搖搖欲墜的尊嚴(yán)要當(dāng)然無(wú)存，更關(guān)鍵的是，她的傭金到底要不要賺？如果被他們知道了這筆收入來(lái)源，倒推一下就明白這些日子里，曾言言實(shí)打?qū)嵶龅氖且环菔裁葱再|(zhì)的工作了。
沒(méi)有底薪，全靠業(yè)績(jī)。這是半輩子在穩(wěn)當(dāng)?shù)男袠I(yè)里的父母決不能接受的。
但即便是思想如此傳統(tǒng)古板的父母，也知道肥水不流外人田。
事情源于大伯伯去參加了一個(gè)保險(xiǎn)公司的客戶(hù)活動(dòng)。曾言言知道，那就是一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，前面所有的鋪墊，最終都是希望到場(chǎng)的客戶(hù)，能夠爽快地掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。不管怎樣，去聽(tīng)一聽(tīng)這樣的理念教育，對(duì)她來(lái)說(shuō)，也不是什么壞事。如果能有越來(lái)越多的人用正常的眼光看保險(xiǎn)行業(yè)的人，她的壓力一定會(huì)小很多。
聽(tīng)完講座之后，大伯伯當(dāng)然不是那種激動(dòng)地恨不得當(dāng)場(chǎng)搶購(gòu)的人，回到家里之后，記起自家言言好像是在世界知名的金融保險(xiǎn)集團(tuán)，就想著和曾爸爸提了一嘴，以后如果想要買(mǎi)保險(xiǎn)，還是找自家人放心點(diǎn)。
任誰(shuí)都知道，這是一句客套話。所以曾言言就淡淡地等那個(gè)“以后”。這大概就是她和王斐最大的不同了，后者會(huì)追著這句，制造無(wú)數(shù)個(gè)以后出來(lái)。從這一點(diǎn)來(lái)看，她那雙頑固的父母，竟有著王斐那樣“超前”的思維。
曾爸爸沒(méi)明說(shuō)什么，媽媽卻至少提醒過(guò)她兩次：“你們公司有什么好的保險(xiǎn)，可以和你大伯伯說(shuō)說(shuō)的啊。”
這……應(yīng)該不算自己湊上去推銷(xiāo)的了吧？于是某個(gè)家庭聚會(huì)日，曾言言帶了兩張現(xiàn)在主推的產(chǎn)品宣傳單，交到了大伯伯手里：“您先看看，有什么問(wèn)題的話問(wèn)我好了?！奔幢闶莿傔M(jìn)入ZR不到一個(gè)月的時(shí)候，曾言言面對(duì)客戶(hù)的表現(xiàn)，也不像如今，菜鳥(niǎo)得不能更菜鳥(niǎo)?；蛟S，她太害怕在家人眼中，自己赤裸裸地像個(gè)銷(xiāo)售。
大伯伯對(duì)那密密麻麻的數(shù)字皺了皺眉頭，然后說(shuō)道：“我也看不懂，你說(shuō)說(shuō)看，我買(mǎi)這個(gè)，劃算伐啦？”
這是客戶(hù)最常用的句式了，曾言言早已經(jīng)過(guò)了不少的培訓(xùn)，學(xué)了相當(dāng)一些“話術(shù)”，照說(shuō)回應(yīng)起來(lái)可以是一套一套的。結(jié)果，她采取了最官方和敷衍的那種回答——
“每個(gè)人的情況還是不太一樣，我也不好說(shuō)對(duì)您來(lái)說(shuō)劃算不劃算。您還是先看一下吧。”
那畢竟不是個(gè)大多人想要追著買(mǎi)保險(xiǎn)的年代，一張宣傳單，看過(guò)了，也就這么過(guò)了。一直到很久很久以后，大伯伯再?zèng)]有買(mǎi)保險(xiǎn)的資格時(shí)，他仍是沒(méi)有在曾言言手里買(mǎi)過(guò)一份保單。