投標，其實所有的工作都做在投標之前，正式投標也就那么一會兒，開標，唱標，評標，宣布結(jié)果或者等宣布結(jié)果。每次投標對銷售人員來講，就像是一次考試，等待開標的結(jié)果就像等待自己考試結(jié)果一樣，就算復(fù)習(xí)得再好，準備得再充足，沒有拿到分數(shù)之前內(nèi)心總是緊張的。
投標的前一天的早上，徐昶宣布了工作安排，與本次投標的關(guān)鍵人員包括吳啟明，蘇樂，方恒，莫瑾，杜玟玟，最后還抽調(diào)了夏顏青，在公司會議室集中準備投標前的所有工作，包括標書的打印、裝訂、報價、簽字、蓋章、封存等一系列工作。為了標書的制作精美，打印和裝訂工作都由專業(yè)的印刷公司完成，裝訂好了以后，再回公司填寫報價、簽字等一系列工作。
打印和裝訂工作由杜玟玟和夏顏青兩人負責(zé)，莫瑾負責(zé)對兩人工作的全程監(jiān)督和審查，方恒負責(zé)技術(shù)方案的定稿審查。徐昶、吳啟明和蘇樂三人負責(zé)決定最終的投標報價，這項工作在投標前是絕密的，沒到最后時刻，吳啟明都不知道報價方案。蘇樂把之前的一些想法跟吳啟明進行了匯報，吳啟明完全同意蘇樂的想法，但也提出自己的意見，現(xiàn)在增加了在技術(shù)分數(shù)上的不確定性，這個報價方案要重新考慮。技術(shù)分數(shù)十分關(guān)鍵，是可以直接拉開報價了，以四十分的技術(shù)來算，兩億的預(yù)算，如果技術(shù)只拿到三十九分，要像和對手持平得分，就必須從報價上拿回這一分，為了這一分報價將近要少五百萬，這不是一個小的數(shù)字。
蘇樂和方恒在測評后，詳細的溝通了測試與評分的細節(jié)，方恒堅信自己可以拿到滿分，蘇樂和徐昶讓他不要意氣用事，要充分考慮到這個得分對報價的重要性，但他就是那么固執(zhí)，他就是相信自己是滿分，如果因為技術(shù)沒拿滿分而失敗了，他愿意承擔(dān)全部責(zé)任。蘇樂對劉景天十分了解，她相信劉景天親自主導(dǎo)的測試，一定也是滿分，但劉景天沒有方恒這么不計后果，他會給自己留有余地。
“徐總，吳總，這個報價方案我想換個角度來考慮，假設(shè)我是劉景天，我會怎么報價。還起得吳總說過有一位高手在布局，這位高手肯定不是劉景天，他一定在主導(dǎo)這次報價方案。我想分析下，如果我是他，我會怎么報價?！?p> 蘇樂提出了自己的見解，吳啟明說：
“他們會給自己的技術(shù)測評估多少分？”
蘇樂說：“三十九分，這個應(yīng)該是劉景天給這位幕后高手的最后分數(shù)，實事上我認為劉景天肯定是拿一百分的，他只不過怕?lián)罱K的責(zé)任，所以給自己留了一分的余地。而且那位高手給我們的估分應(yīng)該是滿分，因為標準是我們主導(dǎo)的，打滿分合情合理。這樣一來，我們在報價上有一分的優(yōu)勢?！?p> 徐昶示意蘇樂接著說下去。
“這六家現(xiàn)在估計也聚在一起商量報價，劉景天說自己三十九分，其它廠家應(yīng)該不會超過這個分數(shù)，應(yīng)該都估分在三十九分到三十七分，但這對報價來說已經(jīng)不重要了，重要的是讓劉景天的公司在報價上拿滿分。如果是我報價，我會把自己的價格定在一億九千五百萬，其它的廠家在這周圍浮動來保證平均價等于劉景天的報價，恒通給自己綜合打分會是九十九分。”
吳啟明說：“他們也可以不報這個價格，有六家廠商圍標，他用哪個價格都可以實現(xiàn)價格上的滿分，為什么一定是一億九千五百萬呢？”
“因為他們?yōu)榉痔斐煽萍嫉募夹g(shù)得分是四十分，要從報價上彌補這一分的差距，其實這種彌補是個假象，是沒有辦法彌補的，自降五百萬的報價只是在尋求報價上的合理性，或者說對采購方的一點誠意。兩億的項目，降價五百萬不算太多，合理?！?p> 徐昶說：“那我們報多少？”
蘇樂說：“我們報一億九千四百萬?！?p> “說說你的理由?！?p> “我們假設(shè)前面的猜想都沒有問題，他們六家的均價是一億九千五百萬，如果我們也報這個價，不要忘了恒通信息滿分的可能特別大，他們一定是滿分，我們只是可能會是滿分，這要計算那個五百萬之后的零頭，我們說的一億九千五百萬是個概數(shù)，高手都會在后面留個零頭，這個零頭是致命的，而且我們猜不出來。所以我們報一億九千四百萬，這樣下來七家的平均價或拿低到一億九千四百五十萬。在報價上我們都拿不了滿分，但我們的報價低一點，哪怕是同等得分的情況下，也會是我們中標?！?p> 徐昶說：“吳總，你的意見呢？”
“徐總，蘇總監(jiān)，我覺得我們少分析了一個問題。對方會不會反過來猜我們的報價策略，而做出針對性的報價方案?！?p> 蘇樂說：“如果我有六家公司在手，我應(yīng)該不會去考慮第七家的報價方案，因為你怎么猜都沒有用，那一家孤立無援的公司隨機性太強了。為了一個不確定的報價做針對性的方案，沒有辦法做。這個要命的弱點，可能也是我們現(xiàn)在最大的優(yōu)勢，他們無法分析我們怎么報價?！?p> 蘇樂的猜想一點都沒有錯，此刻的張宇在主導(dǎo)六家公司的報價，而且他真的沒有去分析天成科技會怎么報價，對他來講那不重要，重要的是怎么把自己的報價得分拿到最高。而劉景天也確實跟蘇樂的預(yù)計是一樣的，他向付強和張宇交出最有把握的得分就是三十九分，張宇的報價方案也是圍繞著三十九分的技術(shù)測評分數(shù)來進行的。
徐昶說：“吳總還有什么其它意見嗎？”
吳啟明說：“沒有了，如果我是劉景天，也沒辦法分析天成的報價方案為是什么樣子，我只能去防天成怎么猜我們的報價。而這個猜測始終都不會那么精準，只要在報價的零頭上做下文章就可以了。”