曉慧在YIBOYO干得很開(kāi)心，工資比以前拿得多，兩個(gè)年輕老板對(duì)人也很好。聽(tīng)木丹說(shuō)了YIBOYO準(zhǔn)備進(jìn)駐百貨公司設(shè)立專(zhuān)柜，她更開(kāi)心了，準(zhǔn)備進(jìn)駐商場(chǎng)，那可是她很熟悉的地方。
曉慧知道該找誰(shuí)談商場(chǎng)入駐，也知道談判的條件，以前每天銷(xiāo)售指標(biāo)和月指標(biāo)都和獎(jiǎng)金有關(guān)系，專(zhuān)柜的最低銷(xiāo)售目標(biāo)、商場(chǎng)抽成的比例，營(yíng)業(yè)員都太清楚了。
曉慧還當(dāng)過(guò)店長(zhǎng)，對(duì)商場(chǎng)上上下下都比較熟悉。
富安百貨坐落在市中區(qū)的兩路口，真的是兩個(gè)路口交叉的地帶，就在一個(gè)彎彎的單行道上。
這是重慶第一家大型外資公司投資建設(shè)的百貨商店。第一次在重慶的商場(chǎng)看到了CD、寶姿、鱷魚(yú)、花花公子等國(guó)際品牌，也是第一次讓顧客體驗(yàn)了開(kāi)放式購(gòu)物的環(huán)境，不再是柜臺(tái)里面營(yíng)業(yè)員，柜臺(tái)外面站顧客。零售業(yè)新的生機(jī)與活力，重慶人第一次在富安百貨感受到了。
經(jīng)理級(jí)別以上全部來(lái)自臺(tái)灣，也給重慶的零售管理帶來(lái)了一絲新鮮空氣。所有的交易和談判，都在辦公室公開(kāi)談，商場(chǎng)管理人員不拿商戶(hù)好處，不談回扣，甚至連商戶(hù)請(qǐng)客吃飯都不允許。這在剛剛開(kāi)放的重慶，讓人耳目一新。
這天，曉慧陪著木丹去了富安百貨。
頂樓的辦公室里，曉慧輕車(chē)熟路找到負(fù)責(zé)飾品樓層的經(jīng)理，30歲不到的臺(tái)灣女性，胸牌上寫(xiě)著：襄理田孟珍。
“田襄理，你好啊，這是YIBOYO飾品的老板木丹小姐，也是我的老板。我們來(lái)找你談?wù)剬?zhuān)柜入駐的事情?！睍曰鄞蠓降亟榻B了木丹，“木丹姐，這是負(fù)責(zé)飾品樓層的田小姐，這個(gè)樓層她說(shuō)了算哦?！?p> “曉慧啊，你好。木丹小姐你好。我是田夢(mèng)珍，有什么可以幫到您嗎？”好聽(tīng)的臺(tái)灣普通話(huà)，軟軟的，這讓天天在朝天門(mén)扯著嗓子和批發(fā)商喊話(huà)的木丹和曉慧覺(jué)得很舒服。
“田襄理，我們是做韓國(guó)品牌YIBOYO飾品的，計(jì)劃在富安百貨設(shè)立一個(gè)專(zhuān)柜。目前有合適的柜臺(tái)嗎？”
“我們飾品專(zhuān)柜區(qū)域現(xiàn)在是滿(mǎn)員狀態(tài)，沒(méi)有空位。有幾個(gè)商家的合約快到期了，要不您留下品牌資料和樣品，我們先了解一下。等有空位的時(shí)候，我再通知您？”
“好的。多謝?！?p> 曉慧留下了YIBOYO的幾張海報(bào)小樣，和幾個(gè)有特色的發(fā)飾，木丹留下了電話(huà)。
不到一個(gè)月，這天陳達(dá)昌和木丹剛到店里。
曉慧就報(bào)告了好消息：“兩位老板，富安百貨空出來(lái)兩個(gè)飾品專(zhuān)柜的位置，原來(lái)柜臺(tái)的店長(zhǎng)提前告訴我。我們可以去富安百貨談合作了?！?p> “達(dá)昌，我倆一起去吧。你騎車(chē)帶我?！?p> 在摩托車(chē)上，木丹再不用手撐住摩托車(chē)油箱，她把自己的身體緊緊貼在他的后背，雙手抱住他的腰，享受著風(fēng)，享受這迷人的感覺(jué)。
陳達(dá)昌卻始終沒(méi)有激動(dòng)起來(lái)，他不清楚是什么在驅(qū)使他和木丹的感情，但他知道，肯定不是愛(ài)情。
木丹帶著陳達(dá)昌走進(jìn)了富安百貨襄理的辦公室，田孟珍已經(jīng)在座位上?？吹剿麄z過(guò)來(lái)，起身迎接。
“木丹小姐你好，你們來(lái)了？！”
“田襄理，你好，這是我們YIBOYO的創(chuàng)始人，陳達(dá)昌?！蹦镜さ靡獾匕殃愡_(dá)昌介紹了，“達(dá)昌，這是富安百貨的田孟珍襄理。飾品樓層，她是負(fù)責(zé)人?！?p> “你好，我是陳達(dá)昌。我們想租個(gè)柜臺(tái)做飾品?！?p> “陳先生，我們目前有一個(gè)柜臺(tái)可以在下個(gè)月騰出來(lái)。位置在三層的角落里，我一會(huì)兒帶你們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看看。你們是新品牌，我們富安百貨經(jīng)營(yíng)的基本上都是有一定品牌基礎(chǔ)的，因此你們現(xiàn)在分配的位置相對(duì)其它柜臺(tái)要差一些。請(qǐng)你們理解?！?p> “嗯，我理解。我們品牌形象定位符合富安百貨的定位，時(shí)尚、前沿、年輕，貨品也的確全是韓國(guó)進(jìn)口，比一般國(guó)產(chǎn)飾品質(zhì)量和設(shè)計(jì)都要好?！标愡_(dá)昌說(shuō)。
“OK，我們有兩種合作條款，基本條件如下，你們考慮一下如何選擇：一，保底銷(xiāo)售每月10萬(wàn)元，按照銷(xiāo)售額20%提取富安百貨的傭金，賬期2個(gè)月；二，支付純租金，2.5萬(wàn)元每月，押三付三，先付后用。合同一年一簽。您看怎么選擇？”
“方案一?！彼麕缀鯖](méi)花時(shí)間考慮。
但是在他腦海里，這兩個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)迅速被排列出來(lái)。
保底提成的方式，很適合現(xiàn)金流為主的策略，雖然成本可能會(huì)高，但是水漲船高，沒(méi)有固定風(fēng)險(xiǎn)，品牌多賣(mài)貨，商場(chǎng)多收獲。但YIBOYO的目的不是在這里獲得盈利，要的是品牌效應(yīng)。消費(fèi)者能在富安百貨買(mǎi)到的品牌，就能提高其它代理商的零售機(jī)會(huì)。
純租金方式，現(xiàn)金占用六個(gè)月，雖然成本可控，但是對(duì)于目前資金的高周轉(zhuǎn)需求，十五萬(wàn)現(xiàn)金就被凍結(jié)在了商場(chǎng)里。而這筆錢(qián)，已經(jīng)可以裝備一個(gè)代理商的專(zhuān)賣(mài)店了。
田孟珍有點(diǎn)佩服這個(gè)小伙子，短短十分鐘談判，就能直指問(wèn)題核心，把自己的需求整理得清清楚楚，對(duì)商場(chǎng)提出的要求也有禮有節(jié)。
他們到三樓實(shí)地看了柜臺(tái)區(qū)域，陳達(dá)昌沒(méi)再發(fā)表任何意見(jiàn)。
從田襄理手里接過(guò)合同，就告辭了。
他還是第一次拿到這么正規(guī)的合同。厚厚的十幾頁(yè)，從不同角度清晰描述了合作的細(xì)節(jié)：
1.項(xiàng)目細(xì)節(jié)：面積、位置、高度、用電量、運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)要求；
2.款項(xiàng)：如何統(tǒng)一收費(fèi)、如何扣除傭金、余款支付賬期；
3.承租方責(zé)任；
4.業(yè)主方責(zé)任；
5.承租方違約責(zé)任；
6.業(yè)主方違約責(zé)任；
7.不可抗力因素的定義與影響；
8.合同有效期及延續(xù)；
9.其它。
幾個(gè)大項(xiàng)，還有無(wú)數(shù)個(gè)子項(xiàng)目。從多維度約定了雙方的責(zé)任和義務(wù)，看了這份合同，對(duì)于這個(gè)學(xué)數(shù)學(xué)的人來(lái)說(shuō)，也不得不佩服臺(tái)灣企業(yè)已經(jīng)走在了商業(yè)管理的前沿。
陳達(dá)昌認(rèn)真閱讀了合同，挑出來(lái)他認(rèn)為可以再爭(zhēng)取的條件，逐一和曉慧核對(duì)，問(wèn)她的意見(jiàn)。
“達(dá)昌哥，你挑出來(lái)的這些條款都是可以和商場(chǎng)去爭(zhēng)取的，這些看似不起眼的條款，其實(shí)暗藏了很多商場(chǎng)的利益。比方說(shuō)這個(gè)無(wú)條件執(zhí)行商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，至少每年3次。這里就隱藏了巨大的被動(dòng)。每年的春節(jié)、十一國(guó)慶節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)，就這三個(gè)大節(jié)日，商場(chǎng)如果要求全場(chǎng)6折促銷(xiāo)，柜臺(tái)就必須執(zhí)行。等于強(qiáng)行把你的貨低價(jià)處理，但是對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然柜臺(tái)賣(mài)得越多越好。而且這個(gè)提成比例太高，銷(xiāo)售額15%是可以談的。”
“曉慧，你這些經(jīng)驗(yàn)，太值錢(qián)了。明早的豌雜面我請(qǐng)客了。你真行?！标愡_(dá)昌表?yè)P(yáng)了一通曉慧。把手里的合同需要修改的部分全部改到位。
“木丹，你拿著這個(gè)合同去找富安百貨的田襄理，告訴她，這是我們提出來(lái)的要求。不用太多啰嗦，她知道曉慧對(duì)這里的條件是清楚的，大膽提出來(lái)，她會(huì)同意?！彼膭?lì)木丹一定能搞定這些條款。
摩托車(chē)再次來(lái)到富安百貨門(mén)口，陳達(dá)昌沒(méi)有上樓，只讓木丹上去。他以防萬(wàn)一木丹談崩了，他還有機(jī)會(huì)去彌補(bǔ)。
一根煙的功夫，木丹就下來(lái)了。
“搞定了！下月進(jìn)場(chǎng)！”木丹隔著幾步臺(tái)階，高興地喊起來(lái)。
“全部條款都搞定了？”
“是的，全部！達(dá)昌你真棒！”木丹實(shí)在控制不住對(duì)他的仰慕。
次月，YIBOYO正式進(jìn)駐富安百貨。
由于價(jià)格一直控制得很好，無(wú)論是在富安百貨，還是在朝天門(mén)批發(fā)市場(chǎng)，YIBOYO始終堅(jiān)持統(tǒng)一零售價(jià)。這大大提高了代理商信心，也不會(huì)沖擊到商場(chǎng)專(zhuān)柜的銷(xiāo)售。
僅僅兩個(gè)月下來(lái)，富安百貨的專(zhuān)柜銷(xiāo)售額就名列樓層前三名。第三個(gè)月，商場(chǎng)主動(dòng)調(diào)整了位置，從角落里移到了電梯正對(duì)面的最佳位置。
銷(xiāo)售額一度沖擊到整個(gè)飾品品類(lèi)第一名、整個(gè)樓層坪效第一名。
這天陳達(dá)昌手機(jī)響了，“是YIBOYO的老板嗎？”
“我是。哪位？”
“我是百盛廣場(chǎng)三樓的經(jīng)理王萍，我們想引進(jìn)YIBOYO品牌進(jìn)駐百盛商場(chǎng)，是新開(kāi)商場(chǎng)，在大坪中心地帶。您有興趣的話(huà)，可以到我們這里來(lái)洽談。”
“好的，我抽時(shí)間過(guò)來(lái)看看。謝謝您的邀請(qǐng)。”
由于在富安百貨的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)很好，商圈里很快就傳出這個(gè)信息，這對(duì)于新開(kāi)商場(chǎng)是有吸引力的。一旦收到商場(chǎng)主動(dòng)邀約，商務(wù)條件就會(huì)變得完全不同。
陳達(dá)昌還是讓木丹先去談判，帶回條件。
木丹去談了一次，帶回來(lái)的條件已經(jīng)比富安百貨好了很多：銷(xiāo)售提成比例10%，保底5萬(wàn)，不強(qiáng)制消費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，不強(qiáng)制消費(fèi)廣告。給的專(zhuān)柜位置也是最好的。
陳達(dá)昌說(shuō)：“品牌的力量出來(lái)了?！?p> 原本進(jìn)駐商場(chǎng)只是為了提升品牌知名度，現(xiàn)在不僅僅達(dá)到了這個(gè)目的，商務(wù)條件更優(yōu)惠了，還能在商場(chǎng)獲得利潤(rùn)。
YIBOYO在短短半年內(nèi)，不斷地進(jìn)駐商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)重慶為數(shù)不多的外資商場(chǎng)都進(jìn)駐了，就連國(guó)營(yíng)的新興商場(chǎng)也進(jìn)了。
一時(shí)間，重慶姑娘無(wú)論是在商場(chǎng)逛街，還是在朝天門(mén)淘貨，都能看到這個(gè)只有英文標(biāo)識(shí)的YIBOYO韓國(guó)飾品。
商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是統(tǒng)一管理，統(tǒng)一招募服務(wù)員和培訓(xùn)。商家只負(fù)責(zé)送貨、補(bǔ)貨、產(chǎn)品培訓(xùn)，其它的管理全部由商場(chǎng)執(zhí)行。盡管不斷進(jìn)了幾家商場(chǎng)，但陳達(dá)昌和木丹仍然覺(jué)得人手還夠，沒(méi)有增加更多的人力成本。
重慶昌丹貿(mào)易有限公司成立1年多，從來(lái)沒(méi)有開(kāi)過(guò)發(fā)票，批發(fā)商販也基本沒(méi)有開(kāi)發(fā)票的意識(shí)。但在商場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜，向商場(chǎng)結(jié)賬時(shí)必須開(kāi)票。
“達(dá)昌，我們一直沒(méi)有買(mǎi)過(guò)發(fā)票，也沒(méi)交過(guò)稅。這個(gè)我忽略了，現(xiàn)在麻煩了。我去稅務(wù)所買(mǎi)發(fā)票，所里說(shuō)公司開(kāi)了這么久了，從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售收入嗎？一分錢(qián)稅都沒(méi)交過(guò)啊。”
“公司要找會(huì)計(jì)做賬才行，一旦涉及到開(kāi)票，就要繳稅。做賬報(bào)稅都需要專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)人員，我們盡快物色人選吧?！?p> 木丹老爸找了廠(chǎng)里的會(huì)計(jì)幫忙兼職做賬，把之前遺漏的賬務(wù)先完善，因?yàn)橐恢睕](méi)有開(kāi)過(guò)發(fā)票，所以稅務(wù)上也沒(méi)有什么稅負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，這事就算過(guò)去了。
專(zhuān)柜漸漸多了，每月開(kāi)票的數(shù)量和金額都在增加。最初稅務(wù)所發(fā)給昌丹貿(mào)易公司的發(fā)票是千元票，也就是最多開(kāi)9999.99元一張，商場(chǎng)每次結(jié)賬都要開(kāi)一打發(fā)票拿過(guò)去。
經(jīng)過(guò)3個(gè)月不斷升級(jí)，昌丹貿(mào)易公司已經(jīng)可以開(kāi)萬(wàn)元票了。每張發(fā)票可以開(kāi)99，999.99元，一本發(fā)票100張，最大可開(kāi)票金額為9，999，999.99元。
發(fā)票面額的大小，也意味著公司的營(yíng)業(yè)收入的大小。經(jīng)營(yíng)一年多的小品牌，能開(kāi)出萬(wàn)元的發(fā)票，已經(jīng)在稅務(wù)所排上被關(guān)注企業(yè)名單。
到1997年末，YIBOYO在重慶專(zhuān)柜數(shù)量總共達(dá)到了5家：
富安百貨、太平洋百貨、百盛廣場(chǎng)、重慶百貨大樓、新世紀(jì)百貨。