次日，技寶和小桃來到公司，映入眼簾的便是新的激勵標(biāo)語?！芭Ω桑佑透?，美好明天在眼前?！奔紝氉x了一遍，“這不太對呀，應(yīng)該改成‘美好明天靠今天?！?p> 小桃興致缺缺，“管它呢，誰看這些。”
“你們二部三部不就最好（四聲）弄標(biāo)語?！?p> 小桃沒有接話，技寶想著昨天半夜譚犀銘說的投資之語，忙火急火燎的開啟電腦，連著自己的私人微信，把四個微信全部登在電腦上，旁邊的朱洛洛還沒有來，梁哥已經(jīng)在和客戶聊天了。
“你來的真早?！奔紝毿χf。她犯了老毛病，不能像他人一樣輕松喚出“梁哥”這個稱呼。
梁哥混在一群成年不足十個春秋的年輕人中間并不扎眼，他生的瘦弱，眉眼扁平，皮膚偏白，雖說臉上確實有一些歲月刻畫的紋路，可如果不是史峰告訴她，她還真猜不出來這是一位35歲的中年男人。
穆滿葉對35歲屬于中年男人的看法曾公開進行過反駁，當(dāng)然那是趁著梁哥不在的情況下才進行的辯論。技寶無法想象一個35歲的人還要被喚作青年人的場景，穆滿葉說她是因為自己還年輕所以感覺35歲的人屬于中年，“再過幾年，看你還這樣以為不以為。”
技寶沒爭辯。
看著認真工作的梁哥，她想起了坐在黑把手紅色辦公室里的譚犀銘，他也年過三十了，事業(yè)大概就是一家飯店吧，最多再加上一家酒吧，也許那酒吧和他根本就沒關(guān)系，吹牛嘛，要不怎么后來他再沒有提過那個酒吧了呢？家庭里和老婆關(guān)系又不和睦，也許這也是假的，反正他說過會正常過夫妻生活，不過他能半夜給她打電話，這大概能表明他的家庭地位不低，也許他打電話是經(jīng)過老婆同意了的，這太奇葩了，想想他跟老婆說“我認識一個在投資市場里有大佬后臺的朋友，我現(xiàn)在要求她帶我賺錢，你在旁邊認真聽著別打岔也不要說話，我賺錢了給你買好東西”的畫面……嘖嘖，也并非一點可能沒有。
“虞主管，你都是怎么給你客戶說投資的，怎么才能讓他們主動要求跟你做？”梁哥突然轉(zhuǎn)頭問。他可能察覺到了技寶的目光。
“這個……”這個話題比較正經(jīng)嚴(yán)肅，其實大家每天都在討論切單技巧，總結(jié)下來內(nèi)容龐雜，要是真有一個標(biāo)準(zhǔn)模板來套用，那人人都能成為銷售冠軍了，這確實是需要業(yè)務(wù)員在實踐中具體客戶具體設(shè)定的工作技巧，技寶一時也說不出這個問題的核心所在?！拔揖褪呛痛蠹乙粯友剑奶斓臅r候就隨口拋幾個敏感詞語給客戶，看看他們的反應(yīng)，反應(yīng)好的就繼續(xù)往前聊，反應(yīng)不太好的就先留著反應(yīng)實在差的可能就刪掉了，不過我很少刪人的，我會把他們放進S分類里，每次有票的時候把他們拿出來再逼一把?！?p> “S是什么意思。”梁哥扭著頭，若有所思。
“哈，就是‘死’的意思，死掉的客戶。”
“那你怎么對待僵尸客戶？我無論發(fā)什么他們都不說話，刪了又怪可惜。”
技寶轉(zhuǎn)過身子，認真的說：“這個我也頭疼，我個人的話都是給他們發(fā)搞笑的表情圖逗他們，不過效果很差。對待僵尸客戶，二部三部的人點子多，特別是張魯營，他鬼點子最多，聽他說他給客戶發(fā)表情符號，第一天發(fā)一個，第二天發(fā)兩個，就這樣一直發(fā)，發(fā)到客戶對他產(chǎn)生好奇為止，我沒有那個耐心，不過意思就是這樣的，還是要引起他們的好奇心，或者直接看他們的朋友圈，用客戶自己的東西吸引他們說話，一般這種情況客戶都會回復(fù)，就是費精力。”
“如果他們第一次回復(fù)了，后面又不說話呢？”
技寶有些無語，都說銷售行業(yè)講究舉一反三，看來是有一定道理。她把電腦桌面上很早之前龐旭整理過的一個文檔加上些自己的理解修改完畢轉(zhuǎn)發(fā)給他，說：“流程都在里面，你先自己看看吧?！?p> 《工作大綱》
1.陌生——熟悉
第一：首先要制造誤會。（必須從一開始就要制造誤會，而且必須強調(diào)是誤會，可以先客戶一步反問到底是怎么加上你的，可用一些有趣的表情符號和表情包）
打破陌生是一定不能省掉的流程，很多時候客戶會不需要你打破陌生，不要因為客戶自來熟就不進行這個步驟，到后面聊到投資話題他還是會反過來問你為什么加他。如果客戶不順著你的思路來，不要硬聊，總之要靈活運用，只要客戶不刪除你就是成功。
第二：必須要和客戶延續(xù)聊天，讓其對你產(chǎn)生興趣，這樣下次才會繼續(xù)找你聊，問客戶工作，要強調(diào)自己是金融專業(yè)，而且偶爾也會做投資，這個必須得說?。ㄟ@一點酌情運用吧，根據(jù)自己三方的設(shè)定來運用，二部三部喜歡快節(jié)奏，可能會一上來就表明和投資有關(guān)的信息，他們管這個叫篩選客戶，這樣做可能不浪費時間，建議十個客戶里有三到五個這樣用就可以了，不熟練的情況下不建議全部使用這一招）
2.熟悉——朋友
第一：和客戶聊天聊天5-8次左右，必須要發(fā)盈利截圖，發(fā)過之后，一定要問客戶能不能看懂，強調(diào)讓客戶去看。（這里要注意，具體在什么情況下可以發(fā)盈利截圖是要看你和客戶的聊天情況，5-8次指的是有效聊天的次數(shù)，如果你每次就和客戶問吃了嗎干什么呢這類的重復(fù)無效話題，就是聊100次也沒有任何作用。姓名、年齡、工作、家庭、愛好、投資經(jīng)驗等“七大信息”必須要有最基礎(chǔ)的了解，這樣你和客戶才算是從熟悉到朋友的階段過渡，否則一問三不知，你發(fā)盈利圖對方直接就把你拉黑了）
發(fā)了盈利圖之后不要感覺就完成任務(wù)了，要主動問客戶圖片上的信息，客戶如果問你這是什么，可以不回答，轉(zhuǎn)移話題。（隨便聊，總之要留后路，不要客戶問什么你就回答什么，那樣你就成了客服人員了，不懷疑你懷疑鬼嗎？）
再聊個2 -3次，還是別忘了發(fā)盈利截圖。（聊天不是目的，發(fā)盈利截圖刺激他才是目的）
后面再發(fā)盈利截圖期間就是兩人建立信任的時候，首先你要搞清楚發(fā)圖的動機：你發(fā)盈利截圖只是為了告訴客戶你做這個東西掙錢了，只需要強調(diào)你掙錢了你很開心想跟他分享一下這種喜悅，不要著急告訴他為什么你可以掙錢，你做什么掙到的錢。盈利截圖最起碼要發(fā)3次才可以告訴他你為什么做金融投資。（這一塊要在之前的聊天時著手鋪墊三方的相關(guān)投資優(yōu)勢了，比如你的三方專業(yè)呀、有后臺呀、有團隊呀等等）你怎么能掙錢？別人虧錢你為什么可以掙錢？這些得有意識的傳達給客戶，給客戶編股市（主要從股市切入，從別的投資產(chǎn)品切入容易引起客戶的懷疑，而且很多人也不懂別的投資，股票是大家知道的最多的一種常見投資），主要賣你的叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，賣他們的前提是客戶已經(jīng)和你有相關(guān)信任度了，你倆已經(jīng)是朋友了，因為只有朋友才可以把自己身邊親人的事情吐露給他，快速建立信任需要通過多次電話溝通，語音可以直接建立信任，多發(fā)語音。
能視頻的業(yè)務(wù)員將事半功倍。（愿意包裝自己做三方的業(yè)務(wù)員，在我們公司一個沒有，這點不用考慮。）
?。ㄟ@里要素比較多，這塊是聊天的核心區(qū)，在兩個人多次的有效聊天期間，要有意識的鋪墊相關(guān)要素，比如說，不能在后面突然出現(xiàn)叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，這樣顯得很突兀，可以在聊天的時候說自己今天去舅舅家一趟、陪著朋友跟二大爺釣魚呀這類的信息，這時候你都還沒有說敏感話題，所以客戶不會把這里的叔叔舅舅三舅姥爺二大爺和后面的大佬聯(lián)系上，這是一種潛意識，聊天時要多運用這種潛意識，最后說出大佬的時候就能讓客戶自己整合發(fā)現(xiàn)了——啊，原來她是因為這個因素才賺錢的呀?。?p> 3.朋友——合作
第一：客戶擔(dān)心不掙錢。我們發(fā)幾次盈利截圖的目是已經(jīng)傳遞給客戶，我們做這個東西掙錢，而且要告訴客戶你不懂，就是點鼠標(biāo)，大部分客戶并不懂產(chǎn)品是什么，他以為你因為懂才掙到的錢，這是錯誤的信號，一定要傳遞給客戶你不懂，你就是有行情的時侯點擊鼠標(biāo)手機，一切都是聽從叔叔舅舅三舅姥爺二大爺?shù)陌才判惺隆＃ㄟ@里呢其實也可以告訴客戶你懂點投資的二腳貓功夫，看客戶情況而定，如果客戶是投資小白那么你最多就比他多懂一點二腳貓功夫，否則到了后面教授他投資操作，那時候你又懂了，這不矛盾嗎？所以多少還是要懂點的，但是分析行情你不必懂，那太專業(yè)了，搞不好會聊砸。要是客戶懂投資，那么你跟他水平差不多就好了，但是現(xiàn)實里他無論玩什么都是虧的幾率大，你看你們水平差不多，他虧你賺，原因是啥，原因就在你有叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，這不就圓回來了嗎？）
第二：客戶害怕上當(dāng)受騙（這個就看你怎么和客戶聊天的了，客戶愿意把他的七大信息甚至是他的各種小秘密，做過的壞事糗事通通告訴給你，你也不能只當(dāng)聽眾，最好做彼此的垃圾桶、知心網(wǎng)友、大姐姐、小解語花，你要做他網(wǎng)絡(luò)上的特殊存在。建立信任就是和客戶互換經(jīng)歷，對彼此有了解。）
……
早會后，技寶看梁哥一直在研究她發(fā)的這個文檔看，龐旭問她在忙什么，她怕他看出她給梁哥發(fā)文檔的事情來，忙用昨天譚犀銘對投資感興趣的話題搪塞了過去，他告訴她不要著急聊這個話題，一定要把客戶穩(wěn)穩(wěn)的開出來，她沖他所在的方向點了點頭。
她后知后覺的發(fā)現(xiàn)自己發(fā)的這個文檔并不適合發(fā)給梁哥，這好像是在主管以及主管以上職位間才傳閱學(xué)習(xí)的培訓(xùn)資料，而梁哥作為一個還沒轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員，顯然是不適合看到這類核心機密的培訓(xùn)文檔，她有些擔(dān)憂自己是不是做了錯事。
錯誤遠不能就此打住，很快她就發(fā)現(xiàn)情急之下竟然把譚犀銘賣出去了，幸好她沒有說出譚犀銘的名字來，這兩件事情堆積在一起，技寶要抓狂了。
直到晚上下班，譚犀銘也沒有發(fā)來任何消息，小桃低著頭坐在她的后車座上，兩個人各懷心事，緩緩歸家。