阿爾忒彌斯的魅影——下弦月（八）

　　回到家，我把一路的見聞?wù)f給他們娘倆聽，兒子在墊子上繃著說他也要做飛機(jī)。我和她笑著看著這個小家伙，說：好好好，等你長大了讓你坐。

　　“我很快就要去沈陽了?！?p>　　“嗯，好。家里的事你不用擔(dān)心，放心去就是了。”

　　“爸媽讓咱們?nèi)タ捶孔?，就在你們幼兒園附近最好，這樣你就不用再這樣來回跑了?！?p>　　“那咱們?nèi)タ纯窗伞！?p>　　于是，周末的晚上，在單位打印出求購本小區(qū)住房的廣告，騎著電動車，帶著他們娘年，在她幼兒園附近的廣告欄、電線桿……等等一些可以張貼廣告的地方，把手里的小廣告全貼完了。兒子一路非常興奮，在電動車前面一會站、一會坐，不時的還蹦兩下，我騎著電動車說了他好幾次都沒法制止他，索性隨他去了。

　　很快，房產(chǎn)中介的給我們打來電話，我們看了好幾個都不是很滿意。這時候二大爺家哥哥聽說我在買房子，把他的朋友介紹給我。她的朋友很盡心，很塊就找到了合適的房子。父母并沒有看中，覺得靠著“西山”，太陽西曬會很熱。但是三室兩廳的房子，實用面積近九十平米的學(xué)區(qū)房，三十二萬的價格是真心不貴。而且距離她的幼兒園，下了樓也就是五分鐘的路程。綜合考慮了一下，最后父母付了60%的首付，剩下的我用公積金貸款，這套房子和我們的婚房都?xì)w到了我們兩個人的名下了。父母當(dāng)時的考慮是，就我這一個孩子，早晚都是給我的，不如現(xiàn)在就寫到我的名下。因為已婚，即使全款是我父母出的，我不想讓她寫放棄，于是房產(chǎn)證上寫上了我們兩個人的名字。這個事情后來成了雙方家庭爭執(zhí)的焦點。

　　安排好一切，我在臥鋪車上睡了一夜后，來到了沈陽。來之前我在網(wǎng)上找了一家便宜的小旅館，四十元每天的住宿費(fèi)可以讓我伙食能好一些，那時候，我的出差標(biāo)準(zhǔn)是每天一百二十元。

　　我來到之前對接的機(jī)械廠，對了它的名字是“北方重工”，號稱江北最大的煤機(jī)制造企業(yè)，全公司二十一個分廠，一萬多職工。我先去找之前對接的幾個人，其中一個他們銷售分公司，負(fù)責(zé)報價的郭亮和我挺聊的來。他告訴我，這個院里我們產(chǎn)品用量最大的是輸送設(shè)備分公司，其他有幾個公司用的比較少，我應(yīng)該從那個公司下手。

　　于是我硬著頭皮，敲開了那個分公司供應(yīng)科的辦公室門，遞過名片后，辦公室的人向往引薦他們的負(fù)者人李科長。這是一個頭發(fā)有些花白的男人，聽說他就要“到杠”了，年輕的科長馬上就要任命，但這時候還是他負(fù)責(zé)。聽說我是安能來的，直接帶我去他們生產(chǎn)廠長的辦公室。他們生產(chǎn)廠長馬總也非常重視，和我聊著之前兩家公司合作的成功案例，和最近幾年合作中的一些問題，我不知道怎么應(yīng)對，就是認(rèn)真的聽著，最后我表決心似的結(jié)束了這次對話。這次感覺確實不一樣，在之前的公司，一個供應(yīng)科的科員就能把我打發(fā)了，這次竟然直接見到了使用單位的生產(chǎn)負(fù)者人，這使我信心倍增。

　　接著我去這家分公司銷售部門，拜訪了一個他們那里負(fù)責(zé)詢價的經(jīng)理崔原。聽說我負(fù)責(zé)這里，之前在電話里溝通過一次，我的到來他也非常熱情。他幫我分析，他們分公司按照全國區(qū)域劃分有六個銷售部，每個部的部長我都應(yīng)該去拜訪，因為他們手里都有客戶信息，在機(jī)械行業(yè)，如果從設(shè)計開始就用我們的產(chǎn)品參數(shù)和報價的話，最后他們公司采購這一塊會重點考慮，中標(biāo)的幾率會更高一些；此外，他們集團(tuán)也有兩大銷售公司、銷售分公司負(fù)責(zé)國內(nèi)、國際銷售分公司大部分負(fù)責(zé)國外，這些分公司的銷售部門我都得去對接一下；他們的設(shè)計院我也應(yīng)該去，每個設(shè)計主任都需要供應(yīng)商的參數(shù)和報價，以做選擇，把這些部門走完，基本上這個集團(tuán)的使用單位就都能知道我了，再跑跑其他分公司，有些公司經(jīng)常用我們的產(chǎn)品，有些只是偶爾，給他們的供應(yīng)和銷售留好聯(lián)系方式，用的時候直接可以電話聯(lián)系。

　　他的這番話讓我有了目標(biāo)。我按照他的說的部門，一個一個去拜訪，不到一周的時間，我?guī)サ膬珊忻霉饬耍诋?dāng)?shù)赜旨佑×藘珊?，很快又用光了。他們都知道“安能公司”是行業(yè)中的第一地位，很多他們的客戶指定廠家中都有我們的名字。因此，我的第一次拜訪，他們是歡迎的。我接到的電話逐漸多了起來，從簡單的報價到一些技術(shù)參數(shù)，這個公司的銷售和技術(shù)人員對我越來越依賴。我每天像小蜜蜂一樣穿梭在他們的廠區(qū)內(nèi)，一來二去他們的門衛(wèi)都和我熟絡(luò)了起來，如果我哪天忘了帶門卡，他們就用他們的卡給我開門，然后微笑著說：“來上班啦?！薄皩砩习嗔恕！?p>　　在和他們銷售和技術(shù)人員的交流中，我的技術(shù)能力也在一次次咨詢我們公司技術(shù)人員時得到提高；之后我基本不用再用公司技術(shù)人員，我當(dāng)著客戶的面，拿出紙來現(xiàn)場畫圖和算參數(shù)，他們都非常佩服我的；再到后來，我用電腦做了一些表格，帶著公式教他們使用，他們拿到后都是高興的不得了，一些基本參數(shù)和報價，他們都能按照我們公司的標(biāo)準(zhǔn)自己計算了，這使得我們公司的產(chǎn)品成為了他們的首選。后來離開安能不做的時候，我最后一次去沈陽給他們告別，并給接替我的人做對接，幾個比較要好的朋友來送我，他們就說：“國內(nèi)大大小小這么多廠家，你們安能排名第一，還能派業(yè)務(wù)經(jīng)理在我們這這樣配合我們，其他廠家，包括沈陽當(dāng)?shù)氐膹S家都沒做到；我們覺得受到了你們公司的重視，所有很多人都愿意給你們合作?！逼鋵嵲谶@里我就是一個新人，一個看到可以擁有一個不一樣自己的新人，這里的一切都讓我覺得興奮，我想在這里做出自己的成績，掙到錢。

　　那是后話，說道眼前想掙錢就必須有業(yè)績，雖然我那樣配合他們的工作，可是不得不說，08年開始的那場席卷全球的“次貸危機(jī)”，對國內(nèi)的制造企業(yè)沖擊是非常大的。國內(nèi)的一些生產(chǎn)性企業(yè)基本都不會進(jìn)行投資擴(kuò)大生產(chǎn)，國內(nèi)國外當(dāng)時的情況都差不多。一些有想法的企業(yè)也都是進(jìn)行考察、設(shè)計，但卻很少有實施的，都在等金融危機(jī)過后再進(jìn)行，所以那幾年設(shè)計的多，施工的少。我每個光報價會做出去四五份，多的時候十幾份，但很多都石沉大海。當(dāng)然即使有些施工了，由于價格問題，我負(fù)責(zé)的這個機(jī)械廠也不一定中標(biāo)。

　　在等待了兩個多月以后，我才第一次接到了招標(biāo)通知，他們的通用公司要各種型號近三千米輸送帶，通知了三家，我們是其中一家。拿到通知后我很激動，趕緊把標(biāo)書傳給王總，聽聽他的意見如何報價。他像公司申請了最低價格，但還是比最低的價格高了三十萬。開標(biāo)結(jié)果出來后，我很失望，拉著行李打算回家了，這時候接到一個電話：“二百八十五萬的價格，你們公司能做嗎？”通用公司供應(yīng)的岳經(jīng)理打電話問我。

　　“我申請一下?！?p>　　“盡快哈?！睂Ψ綊炝穗娫?。

　　“王總，通用公司問二百八十五萬的價格，咱們能做嗎？”我趕緊給王總打電話。

　　“你再把規(guī)格型號和長度發(fā)給我?！?p>　　“好的?！蔽覓炝穗娫挘s緊找了個網(wǎng)吧，把我當(dāng)初做報價表的表格發(fā)給了王總。

　　“可以做?！卑胄r后，王總打來電話。

　　我趕緊給岳經(jīng)理打電話，對方說，那晚上補(bǔ)一個報價蓋章掃描給他，明天來簽合同。

　　我把買好的火車票一退，趕緊回到我剛退房的賓館，把東西重新拿出來，高興的一夜沒睡。

　　后來和岳經(jīng)理熟了以后，在一次我們倆單獨(dú)吃飯的時候，他對我壞笑的對我說：“其實那一單，銷售部門和使用單位指定的就是你們公司，當(dāng)時喊來兩個廠家招標(biāo)的目的就是壓我們的價格，你們一流廠家的價格竟然做到了他們小廠家的價格，當(dāng)時他們也是沒想到的，最后簽合同的時候，付款方式如果我再堅持一下，就沒有后來要貨款那么難的事情了?！甭犃诉@番話我讓我“醍醐灌頂”，我要感謝他告訴我這些，讓我在今后的商談中又多了一個“心眼”。

　　這個合同何止是只失誤了這些，如果只是這些那還都是小事呢！我給王總的規(guī)格型號和長度的表格里，一個每米一千多的高規(guī)格膠帶的長度，讓我少寫了一百米！一百米?。?！面對這十萬多的報價損失，王總第一次向我發(fā)火，真是什么難聽的話都罵了，就差問候家人了。我也很無語，為什么會這樣！罵過后，王總在我離開他辦公室說的最后一句話是：“這事你不用管了，我來處理?！蔽肄抢^走回自己的工位。

　　那兩天我在門縫里看到王總打了很多電話，在不經(jīng)意間聽到的一句話是：“那是個新市場，好不容易打開局面，公司層面并沒有損失，我愿意把我所有應(yīng)得的費(fèi)用拿出來，我們白做這個合同，還請領(lǐng)導(dǎo)支持?！辈恢离娫捘穷^的回答是什么。

　　其實我挺佩服王總的。他是我們那個市倒閉的橡膠廠的一名技術(shù)人員；青島大學(xué)橡膠專業(yè)畢業(yè)后，分配到了那里，從一名普通職工很快晉升到主抓技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)崗位；后來被這里的老板看中，高薪挖了過來，幫助這個企業(yè)在業(yè)內(nèi)逐步打出了名堂，有人說如果他不來，這個公司“鋼絲繩芯的輸送帶”至少要晚三年才能生產(chǎn)出來。他的名聲在業(yè)內(nèi)也是很知名的，因此還上了百度人物。為了我的事情，他不得不用這種語氣與之前他的以前的下屬進(jìn)行商量，商量的結(jié)果是問題解決了。事情過后，他再沒提這個事情。

　　這一炮打響后，在那個公司的訂單開始多了起來，原來并不是他們沒有需求，而是一直都在觀望，這次的中標(biāo)引來了很多人的跟風(fēng)。最終到年底總結(jié)各個廠家用量的時候，我們公司從去年的不到40%，提升到了60%多；再后來的一年達(dá)到了90%，那還是我主動放棄，在領(lǐng)導(dǎo)的授意下，讓給了沈陽當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)。那一年年底，王總給我漲工資了，每個月的固定底薪到了四千元。

　　我這個團(tuán)隊的業(yè)績越來越好，已經(jīng)做到公司前三了，我們的人員也有所增加。“劉總”最先到來，他負(fù)責(zé)的是膠管的銷售臺賬；剛開始我們膠帶這邊來了小石，但是后來因為某種原因，他辭職了，換成了小韓幫我們打理內(nèi)勤。人員的增加帶來了業(yè)務(wù)的輕松，可是矛盾在團(tuán)隊中逐漸產(chǎn)生，所有的矛頭都指向了“劉總”。

　　他是王總的親戚，王總不在的時候，他的一些言語刺激到了我們。我還好，經(jīng)常外出，但是經(jīng)常在辦公里的人卻抱在一起，明里暗里的排擠他。但他依然我行我素，王總也是把他當(dāng)自己人，對我們的一些意見進(jìn)行打壓。辦公室里的氣氛逐步緊張起來。一次，我讓“劉總”幫我個忙，他在那對著報表看了很久沒動地方，卻說自己在忙。我忘了我當(dāng)時說了什么話，他直接來了一句：“國哥我已經(jīng)忍了你很久了?！蔽耶?dāng)時火也上來了。我想了一個最粗暴的方式解決，向王總辭職，想來個“有他沒我”。我當(dāng)時高估了我在王總那里的重要性。

　　在王總和“劉總”的一次對話后，王總挽著眼看著我，那個眼神顯然是一臉嫌棄，把我叫到辦公室一陣批，再后來，我們的關(guān)系也不像當(dāng)初那么好了?！皠⒖偂痹谶@次矛盾中贏了，辦公室里其他人也都沉默了。

　　王總依然會把一些新客戶給我，營口港、臺灣水泥和拉法基水泥，這些新客戶都是老業(yè)務(wù)人員離職后分過來的。我在維護(hù)好北方重工的同時，這些新客戶的維護(hù)讓我又有了去新的城市的機(jī)會。營口港真沒的說，去的時候太臟了，沒留下什么好印象，最難忘的是去拉法基都江堰水泥長，我和兩個技術(shù)人員工作之余還去爬了青城山；我沒敢太繞路，他們回去的時候還去了一趟重慶，而我是直接返回的。這期間，我簽了兩個讓我整個輸送帶銷售工作期間，至今仍津津樂道的兩個合同，一個是張家港永鋼項目，另一個就是拉法基水泥的年度合同。

　　第一個合同是在北方重工的一次招標(biāo)上中的標(biāo)，當(dāng)時有兩個強(qiáng)勁的競爭對手，“山西鳳凰”和“浙江雙箭”。第一輪報價下來，我是最高的1460萬，比最低的“浙江雙箭”高了200多萬。這時候和我關(guān)系已經(jīng)非常好的，輸送帶分公司供應(yīng)處負(fù)者人“蔣哥”，他和我坐在地攤上擼著串，商量著，這可怎么辦呢？突然他想到了：“合同付款方式?！?p>　　“這個怎么弄？”我疑惑的問他。

　　“這個合同最終的付款方式是361，浙江雙箭一直在我們這都是全款發(fā)貨，只要他不同意這個付款方式，第二輪報價就可以把他去掉，然后你和山西鳳凰拼價格，你們兩家都是國內(nèi)最好的廠家，價格差不多，我告訴你，銷售那邊給客戶做預(yù)算的時候，膠帶的價格是按1260萬做的，如果你超過這個價格，我們就賠了，公司也不會同意；第二輪報價，你不能高于這個價格；你回去申請價格，剩下的我來解決?！?p>　　我恍然大悟，回去以后申請了兩套方案，1320萬和1240萬，第一個價格是山西鳳凰最近在全國其他地方報過的最低價還低的價格；第二個就是為了預(yù)防萬一，報的一個我們的最低價。我把兩個價格分別放在兩個信封里，在開標(biāo)前給負(fù)責(zé)開標(biāo)的徐老師說好，第一個是技術(shù)部分沒有報價，第二個商務(wù)部分是個高價，第三個是個最低價；先開“山西鳳凰”的，如果他們高于 1320萬就開二包，如果低于1320萬就開三包。開標(biāo)前，“浙江雙箭”果然在這樣的付款方式前放棄了，一切準(zhǔn)備就緒，靜等開標(biāo)。開標(biāo)現(xiàn)場有視頻錄像，對面五個評委，我們交完報價后，廠家坐在離開標(biāo)位置兩米多的地方。山西鳳凰1266萬！徐老師念完后，回頭看著“山西鳳凰”的銷售經(jīng)理問：“沒錯吧。”

　　“沒錯。”對方的銷售經(jīng)理答到。

　　“好，國經(jīng)理，你這三個開哪個？”

　　“第一部分是技術(shù)部分，第二是商務(wù)部分，第三個是報價部分，開第三個。”

　　“1240萬。”

　　徐老師雙手有些顫抖的把兩份報價交個評委，評委看過后宣布：“山東安能中標(biāo)?！?p>　　拉法基水泥的中標(biāo)有些運(yùn)氣成分，當(dāng)時去都江堰的時候認(rèn)識了他們那一個供應(yīng)處的小姑娘，在QQ上一來二去的聊的挺投機(jī)；突然有一天她告訴我他們那要招標(biāo)，并且負(fù)責(zé)這次招標(biāo)的是之前在他們那工作過的同事，她可以幫忙推薦我。我當(dāng)然很樂意，她聯(lián)系完以后，我很順利的拿到了標(biāo)書，并且客戶在之前使用我們公司產(chǎn)品的時候，普遍反映不錯，干脆就進(jìn)入了議價環(huán)節(jié)。我做了三天三夜的報價，最終直接中標(biāo)簽合同，真是天上掉下來的一個“大餡餅”呀！

　　簽拉法基合同的時候，我已經(jīng)在辭職狀態(tài)，這次我是真的要走了。之前在公司踢球崴了腳，正趕上原來負(fù)責(zé)北方重工的一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，在北方重工搶了我一單。為此王總很生氣，說我工作做的不到位，讓我馬上到沈陽了解情況。當(dāng)時崴了腳的我有兩個地方可以去，醫(yī)院和火車站。我的選擇是火車站。

　　剛崴腳還不是很疼，勉強(qiáng)上了火車，可是在沈陽出站的時候，我走了一個多小時！到了那白天就是去使用單位了解情況，晚上回到賓館腳疼的睡不著覺。這樣工作了三天，通過一些其他渠道，終于了解清楚了事情的全過程，并且寫了一份詳細(xì)的報告給王總，確實是那個客戶經(jīng)理違規(guī)了。我不知道后來公司是怎么處理的，但是在沈陽那一夜一夜睡不著的夜里，我在想還要不要做下去。最后的決定就是辭職。

　　也許是有了些積蓄讓我有了些許底氣，也許是看著兒子沒有像想象中那樣成長而煩惱，也許是我的一些預(yù)感讓我覺得不安……總之，我非常堅定的辭職了，王總到我家里和我談了好久，看我的態(tài)度非常堅決也不再挽留；交接完工作后，我就回到了棗莊，回到了我一直想念的溫暖的家。

　　當(dāng)我們覺得自己而立的時候，以為自己好像無所不能，我們自信的選擇，有些時候是出于不明緣由的自信；也許我們的選擇是對的，但是更多的時候是一時的沖動；也許年輕還有重來機(jī)會的我們，不大在意一些我們好不容易積累的東西，只有在后來經(jīng)歷艱辛后才知道那些東西的可貴；但這就是成長，是生活給我們的磨練。