04 電商黃金公式

　　“啪！”

　　沈安賢憤怒的拍了一下桌子。隨著起伏的呼吸，他的臉越來(lái)越紅。好像被一只無(wú)形的手掐住，越掙扎，越窒息。

　　“不可以！憑什么聚劃算不給旗艦店？”

　　沈安賢真的很憤怒，憤怒到他無(wú)法克制。

　　一直以來(lái)，他對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)都有著近乎“潔癖”的要求，凡事都要力爭(zhēng)做到做好，在現(xiàn)實(shí)和最好之間任何的問(wèn)題都應(yīng)該竭盡全力去攻克。所以，當(dāng)今天再一次遇到渠道以品牌利益分配為理由打壓旗艦店資源的時(shí)候，在幾次嘗試友好溝通依然不行的時(shí)候，他爆發(fā)了。這也是他第一次和徐歐直接沖突。

　　沈安賢原本是業(yè)內(nèi)某知名企業(yè)的供應(yīng)鏈管理大神，一年前被挖角到Z公司。Z公司的產(chǎn)品線相對(duì)集中，沈安賢很快就駕輕就熟。就在他覺(jué)得人生還需更多學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)的時(shí)候，公司也有意開發(fā)自營(yíng)電商業(yè)務(wù)，于是，沈安賢便空降EDC，成為部門老大。

　　EDC自營(yíng)業(yè)務(wù)是其實(shí)從渠道業(yè)務(wù)拓展出來(lái)的。Z公司之前所有的商品都是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)賣給消費(fèi)者的。這種渠道分銷的模式，屬于to B。EDC的模式則是以公司為主體，直接對(duì)接消費(fèi)者，屬于在后面幾年非?；鸬膖o C。S店作為品牌直營(yíng)的旗艦店，在生意本質(zhì)上是和渠道有點(diǎn)對(duì)立的。如果廠家可以繞過(guò)渠道直接把貨賣給足夠多的消費(fèi)者，那么所有的渠道所有的經(jīng)銷商都將失去存在的意義。

　　徐歐，線上渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)，EDC成立之前主導(dǎo)整個(gè)電商生意的人。他的經(jīng)歷也堪稱傳奇，從線下業(yè)務(wù)員一步步做到華東大區(qū)銷售總監(jiān)，而后電商事業(yè)起步直接跨界接管電商。同時(shí)，他還是公司內(nèi)僅次于創(chuàng)始人大Boss的資深02號(hào)員工，和新人沈安賢的地位完全不一樣。

　　從這次會(huì)議的參與人員就可以發(fā)現(xiàn)，整個(gè)EDC只有沈安賢和Michelle兩個(gè)人，其余的都是渠道部負(fù)責(zé)線上各個(gè)渠道的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，阿里、京東、一號(hào)店、唯品會(huì)還有當(dāng)時(shí)幾個(gè)新興的渠道，五六個(gè)人滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)膰跁?huì)議室里。

　　沈安賢的發(fā)飆，卻讓這些人始料未及。對(duì)于一個(gè)已經(jīng)在職場(chǎng)浸染多年的“總監(jiān)”來(lái)講，面不改色的城府還是有的吧。讓大家看出來(lái)的生氣，以及這種赤裸裸的撕破臉，這倒是第一次。如果大家足夠了解沈安賢，其實(shí)就會(huì)知道，這個(gè)人的較真起來(lái)，就是這么真實(shí)和直接。后面的日子里，還有很多這種怒發(fā)沖冠的時(shí)刻。

　　徐歐聽完沉默著，他的表情看不出一點(diǎn)東變化。聚劃算這種流量資源，不給旗艦店，而是去扶持代理商，這個(gè)大策略正是來(lái)自于他。

　　大家就這樣沉默了好久，好久。

　　“沈總你不要激動(dòng)。這種團(tuán)購(gòu)是低價(jià)跑量的邏輯，從定位上就不適合旗艦店。如果旗艦店開始這樣做的話，代理商生意就不能做了?！?p>　　“Z公司是代理商優(yōu)先的，他們賺錢，我們才能賺錢?！?p>　　徐歐在整個(gè)發(fā)言的過(guò)程中，語(yǔ)氣毫無(wú)波瀾。

　　沈安賢被噎的無(wú)言，那只無(wú)形的手，不知不覺(jué)間加大了力氣。

　　這個(gè)時(shí)候其實(shí)正是銷售思維從分銷轉(zhuǎn)入旗艦店的階段，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的流量巨大，核心競(jìng)品因分銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)弱于S，其實(shí)都是用自己的旗艦店作為戰(zhàn)斗核心，趁機(jī)在聚劃算攻城略地。消費(fèi)者參加團(tuán)購(gòu)，有低價(jià)的需求，也有高質(zhì)的需求，而高品質(zhì)高服務(wù)是經(jīng)銷商店鋪所不能給的。

　　“如果旗艦店想做，那也應(yīng)該做我們高端系列的新品。新品不能打折促銷，也需要足夠的銷售數(shù)據(jù)才能激發(fā)代理商的推廣熱情。不如就讓旗艦店帶頭吧?！?p>　　就這樣，沈安賢的發(fā)飆換回了旗艦店第一個(gè)聚劃算。盡管一開始的諸多限制就導(dǎo)致了它不能打爆，成交轉(zhuǎn)化率必定低的可憐，他還是把它作為很重要的機(jī)會(huì)。這才有了今天下午ECD的全員大會(huì)。

　　辦公室忽然喧嘩了起來(lái)，原來(lái)已經(jīng)到了5：30下班的時(shí)間。沈安賢被拉回現(xiàn)實(shí)，最近來(lái)了好幾個(gè)新同學(xué)，要好好培養(yǎng)。ECD要做的很強(qiáng)，還需要更多的人。其他的都不重要，我要做好。

　　說(shuō)著，他打開了EC-5的培訓(xùn)課件，開始一頁(yè)一頁(yè)的修改。

　　第二天一大早，左木青就和其他同事一起被叫進(jìn)會(huì)議室參加培訓(xùn)。剛剛從洗手間回來(lái)的她，知道消息之后，小跑著去座位上抱起電腦和本子，然后沖進(jìn)會(huì)議室。

　　大家差不多坐滿了，左木青巡視一圈，南總正向她招手。

　　果然，一個(gè)既低調(diào)，又可以看清屏幕的位置，就在南總和小新旁邊，早已預(yù)留給了她。

　　稍微寒暄之后，沈總開講。用了大約兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間給大家介紹了公司ECD的基本框架。而這場(chǎng)被稱為EC-5的培訓(xùn)內(nèi)容，也成為日后公司電商培訓(xùn)的基本課程之一。

　　如果知道在以后的日子里，還會(huì)再聽很多很多遍，左木青這一次一定不會(huì)聽的這么認(rèn)真。

　　沈總的PPT看起來(lái)很厲害，圖表和格式都很高級(jí)，可以說(shuō)是充滿了學(xué)院派的講究。整場(chǎng)presentation，案例豐富，時(shí)不時(shí)還會(huì)加入一點(diǎn)當(dāng)事人好笑的梗，互動(dòng)也很成功。

　　左木青一邊聽一邊整理筆記，按照沈總的說(shuō)法，電商運(yùn)營(yíng)本質(zhì)基于流量的漏斗理論。每個(gè)出現(xiàn)在消費(fèi)者面前的展現(xiàn)為一個(gè)曝光，曝光經(jīng)由點(diǎn)擊——購(gòu)買——復(fù)購(gòu)逐層轉(zhuǎn)化，在形成一個(gè)自上而下的漏斗過(guò)程中，銷售由此產(chǎn)生。

　　在整個(gè)漏斗模型里，流量的重要性不言而喻。因?yàn)樗苯記Q定了往下漏的規(guī)模。電商用訪客，即UV(Unique Visitor)來(lái)指代每一個(gè)獨(dú)立而又去重的消費(fèi)者。左木青所在的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，最主要的一項(xiàng)工作內(nèi)容就是利用平臺(tái)規(guī)則，獲取更多更好的訪客。

　　訪客經(jīng)由漏斗往下，就是有多少比例的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，以及人均購(gòu)買的金額，這兩個(gè)步驟分別對(duì)應(yīng)著支付轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。成交額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)，就是電商銷售的黃金公式。

　　沈總一直提到的EC-5，其實(shí)正是基于黃金公式的電商業(yè)務(wù)策略，即運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、客服、物流和會(huì)員5大業(yè)務(wù)模塊協(xié)同分工，以用戶體驗(yàn)為核心，賦能消費(fèi)者購(gòu)買的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)電商業(yè)務(wù)的生意增長(zhǎng)。

　　培訓(xùn)結(jié)束之后，左木青和南總、小新還有楓哥，一起被沈安賢留了下來(lái)。

　　“你們要記住每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，我會(huì)考的?！?p>　　“你們要把每個(gè)禮拜的收獲和總結(jié)發(fā)給我，我會(huì)一個(gè)個(gè)看的?！?p>