第十八章 總結(jié)會

　　對于飲料行業(yè)來說，“再來一瓶”是個很好的促銷手段，這不光能提高銷量，還能讓消費者對這個品牌有個比較深的印象。

　　而“以獎鋪貨”的方法是13年一款蘋果醋的代理商想出來的。

　　當(dāng)時這款蘋果醋剛剛進(jìn)入黃源市場，他帶著業(yè)務(wù)員辛辛苦苦的跑了百十家流通店，但由于這款蘋果醋初期的中獎率很高，達(dá)到了百分之六十五，所以店老板二次要貨的時候，兌獎就占了一大半，現(xiàn)金的則不多。

　　這樣，他的資金壓力就比較大。

　　后來他想出個這個方法，那就是如果單個兌獎的話是一兌一，而一件二十四瓶，只需要二十三個就能兌一件，如果積攢夠三件，那二十二個就能兌一件。

　　當(dāng)然，廠家給他怎么兌就不知道了。

　　這樣下來，那些店老板們就開始攢獎蓋了，沒有人想著兌個幾瓶，都是三件三件的兌，加上后面的中獎率慢慢下調(diào)，為了滿三件，店老板們主動給顧客推這款飲料，所以，只用了四個月，這款飲料就完全鋪開了，成為了當(dāng)年的爆款，火了幾年。

　　今天是初八，雖然很多單位都已經(jīng)上班了，但飯店開門的并不多，最后他們在人民路上的“大瘦搟面皮”碰了面。

　　點過飯后，錢正磊問：“李總，今天有人問兌獎的事情，我說只要有瓶蓋就可以兌，但怎么兌我得跟你商量一下?！?p>　　“那樣，散的一兌一，整件的十四個兌一件，如果攢夠五十四個，那就兌四件?！?p>　　這個方案李樹前兩天還想過，就是模仿那個蘋果醋的，所以就直接拿了出來。

　　廠里給李樹的是十三個瓶蓋一件，本來是鼓勵李樹兌獎用的，防止他因為沒有利潤，不及時兌獎從而造成顧客不滿。

　　一般來說，代理商給別人兌獎都是一兌一，但沒想到李樹讓了一個不說，量大的話又多讓了半個。

　　“那你這里？”錢正磊疑惑的看著李樹。

　　李樹說出了自己的理由：“錢經(jīng)理，雖然咱的中獎率是三十五，但春天的中獎率肯定高，能有四十吧？如果按照老辦法一兌一，那別說鋪貨了，光兌獎就是個事，咱又不像統(tǒng)眼和康仔，打出了名堂，他們推遲兌獎也沒啥?！?p>　　“所以，不如給他們一定的空間，這樣下來，有個三五個瓶蓋他們一般不會兌換了，咋不得弄十四個？這樣他們還能多得一瓶的，當(dāng)然，讓他們一次兌四件才是我們真正的目的?！?p>　　“對于我們來說，能省去零散兌獎的麻煩，但他們也得給消費者兌獎啊，在他們心目中，貨架上的貨只要少了那和賣出去沒啥兩樣，這樣他們就會繼續(xù)要貨，甚至還會主動的給消費者推薦的?！?p>　　“這樣，咱的出貨量肯定大，效果不就出來了嗎？”

　　聽到這里，錢正磊心里不由的佩服起了李樹，別小看這兩個獎蓋的差額，這可是一項重要收入。

　　他心里大概算了下，如果能賣出去十萬件貨，按照百分之三十五的中獎率，光獎蓋都有三萬五千件了，一件少用兩個獎蓋，有七萬個瓶蓋，能兌五千多件，算下來也六萬來塊了。

　　他被算出來的結(jié)果嚇了一跳，自己一個月的基本工資才一千五，加上獎金啥的，一個月能有三千就不錯了。

　　就這，還是同學(xué)里收入比較高的。

　　李樹這樣做看似是讓利給了流通店，但這讓利的背后則有著多賣貨，讓流通店自己主動壓貨的目的，怪不得年紀(jì)輕輕就當(dāng)家做主，代理產(chǎn)品自己當(dāng)老板了。

　　李樹又對他們?nèi)苏f到：“如果有店老板問了就大概的說一下，說公司正在研究這個方案，如果他們不問就先不說，等二次拜訪的時候再說，說公司定下了這個方案，你們做好拜訪記錄就行?！?p>　　雖然都是自己人，但李樹要從一開始就要正規(guī)管理，因為他知道，如果一開始隨意，那后期會帶來很大的麻煩，等出現(xiàn)問題再去解決那就遲了。

　　同時，對外一定好保持好公司的形象，試想一下，沒給昨天的客戶說兌獎的事情，給今天的說，萬一客戶之間有交流，這有可能影響公司的形象的。

　　所以，下周二次拜訪的時候統(tǒng)一給客戶說，有新的拜訪理由不說，還會增強客戶們的信任感。

　　吃過飯，四人又閑聊了會，就分開繼續(xù)跑市場了。

　　今天下午跑的流通店不太多，一是李樹有意識的讓李洛去談，二是今天線路上的店比較分散。

　　李洛學(xué)東西很快，雖然很緊張，但從一開始說話結(jié)結(jié)巴巴到后來能流利的給店老板們講他們的銷售政策只用了一下午。

　　擦黑，到倉庫后，李樹讓他們兩個給李苗報單，他和錢正磊則只是查漏補缺，還好，這份工作只要用心并不難。

　　今天一共銷售出去三十七組飲料，簽訂了三十七個陳列協(xié)議。

　　不得不說，陳列獎對現(xiàn)在來說有著巨大的吸引力，有的店老板還專門給關(guān)系不錯的同行打了電話，當(dāng)?shù)弥顦渌麄兌紩菰L到后才放心。

　　“我們來開個簡單的會，把這兩天發(fā)生的問題總結(jié)一下?！?p>　　等他們給李苗報完后，李樹說到。

　　李匯和李洛左看看右看看沒有說話。

　　錢正磊則說到：“拜訪客戶這一塊我覺得都沒有問題了，但我們做的還不夠，我覺得我們要搜集客戶信息?！?p>　　這時，小叔也回來了，今天一天送了四百多件貨可把他累的不輕，看到他們在開會，他也興致勃勃的參加了。

　　等李錚坐好后，錢正磊接著說：“從明天起，不光給他們講我們的產(chǎn)品，我們的銷售政策，還要搜集他們的信息，比如店名，在那個位置，老板叫什么，電話號碼多少這些基本信息?！?p>　　“這些我覺得你們可以寫在筆記本上，進(jìn)店前先看一眼，爭取在前兩次拜訪就將這些搜集齊全?！?p>　　“搜集這些有什么用呢？我讓大家看看我的筆記本。”說著，錢正磊打開了自己厚厚的筆記本，一多半已經(jīng)寫滿了字，“這是我來黃源后的新本，上面寫著我拜訪到的客戶的所有信息，除了上面我所述的內(nèi)容，還有他們的生意狀況，性格分析，甚至還有部分銷售偏好?！?p>　　“當(dāng)時看似沒有用，但如果我不在白鴿做了，隨便找家快消品生產(chǎn)企業(yè)，想跑批發(fā)部和的代理商的話，通過這個筆記本我就能大概選出目標(biāo)客戶?！?p>