午休的時候聽書，寫登閱筆記本
最近在聽的一本書，給大家巴拉巴拉。
講大訂單銷售的
大訂單：TO B
小訂單：TO C
SMB中小企業(yè)市場
書的核心：銷售人員通過四類問題的組合，去探尋客戶目前面臨的困難和難題，去找到客戶需要實現(xiàn)的目標，從而讓客戶覺得你的產(chǎn)品，你的方案，對他是有利的，是有效的，優(yōu)于其他對手的，從而愿意和你合作。
一，傳統(tǒng)的三類銷售技巧
1，收場白（促單的手段：特價，活動，送小禮物，加錢優(yōu)惠購買）
2，開放式提問和封閉式提問（先開放，后封閉，核心本質(zhì)是通過問題來控制客戶，讓他走到我希望她走的道路上去。）
3，疑義處理（銷售人員，對客戶大概會以什么樣的理由提出疑義，是有事先準備的）
二，大訂單銷售的若干特征
1，客戶采購時間長
2，銷售人員不在現(xiàn)場
3，決策人員多
4，采購風(fēng)險大（促成采購的人員承擔(dān)產(chǎn)品出現(xiàn)問題的風(fēng)險）
三，客戶是否決定購買的因素：
一個是，這次采購能夠解決問題的緊迫性
一個是，解決這個問題的成本
類似一個天平的兩端，左邊是緊迫性，右邊是成本
一般的銷售，側(cè)重右邊，通過增加右邊的砝碼，降價來達成交易
本書提倡的是，增加左邊的砝碼，緊迫性來達成交易
四，SPIN的提問技巧（四類問題）
1，背景問題：問客戶的現(xiàn)狀
2，難點問題：客戶面臨什么樣的難點和困難
3，暗示問題：如果這個問題持續(xù)下去的話，會有什么樣的后果
4，需求效益性問題：解決這個問題，會給客戶帶來什么樣的好處
后面下個章節(jié)，就是講如何客戶會面，我還沒聽完。
這個書的脈絡(luò)：核心是什么，大訂單小訂單的區(qū)分，傳統(tǒng)銷售技巧大都適合小訂單，大訂單有什么特性，SPIN的提問技巧，再來后面就是客戶會面的4個階段......
講這本書的人好厲害啊，不緊不慢的，邏輯思維清晰，通俗易懂，咱們這個不干銷售的人，都聽的熱血沸騰。
這里要講書的名字給大家聽嗎？有人好奇嗎？