“一兩雜醬面，一兩牛肉面，雜醬挑硬點，味淡點?！敝形鐣r分，許問真在長壽路上的一家面館點了二兩面條。
拿著號牌，順道接了一碗面湯，裝了一碟泡菜，面湯撒點蔥花，泡菜拌上辣子。在擠擠挨挨的人群中找了一個位子，放在桌上，頗有儀式感地等著上面條。有這兩樣?xùn)|西，就像李依依說的，吃面的感覺就被渲染上一個新的層次。
這是幾個下崗工人合伙開的面館，記憶中至少十幾年了，許問真喜歡去老成都開的面館吃面，味兒地道——堿面條軟硬適中，臊子都是當(dāng)天現(xiàn)炒、現(xiàn)燒、現(xiàn)熬，熱騰騰往碗里一澆，面條立刻就靈魂附體了。
他一般喜歡早上來吃，頭鍋臊子、頭鍋面，面湯清澈，臊子味道濃郁，各種川味香料在一起熬制幾個小時而修煉出來的香味兒，就像女人身上噴的高檔香水，瞬間捕獲男人的欲望。中午的面條就會遜色不少，臊子淡了，面湯卻濃了。像年過四十的自己，頭發(fā)稀了，胡子卻越來越密。
等了一小會兒，服務(wù)員就麻溜兒地上了面條，他先把兩個碗里的面條都拌勻了，讓臊子的油性充分滋潤面條的經(jīng)絡(luò)，既避免坨面，又能把臊子的香味擴散到面條的每一個神經(jīng)末梢，這是讓面條靈魂附體的化學(xué)方程式。
然后開始一口面條，一口泡菜地享用起來。
今天周五，原計劃去達利能公司跟老周的團隊做季度計劃的，上午臨時在家開了個電話會，產(chǎn)品經(jīng)理賴斯理給大區(qū)經(jīng)理詳細介紹云計算產(chǎn)品的特點和賣點。他就讓李依依自己去了，她來公司幾個月，這種計劃已經(jīng)帶她做過幾次，應(yīng)該問題不大，而且這遲早也是她自己的活。
吃過面條，又用面湯漱口、去膩、解渴。然后心滿意足開車奔公司而去。
1：55，許問真撥號上線，開通電話會議。
“重慶王超上線”
“XJ江克宇上。”
“西安雷兵上線”
“蘭州甘昆到了”
1：59，所有銷售全部上線，這一點許問真很滿意，對自己團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力還是很自信的。
“大家能看到我電腦桌面嗎？”他們都是通過軟件來相互共享電腦桌面，這樣信息的交流就很高效了。
“能看到”兄弟們齊聲回答。
“那好，我們正式開始，上周每個人都報了本季度第一版的業(yè)績預(yù)測，估計這周不會有大的變化，所以今天我們不追數(shù)字。但是我要強調(diào)一個事情，那就是我們承諾的大單不能出問題，尤其是機場集團的補充采購和重油化工的項目不能出問題，啊，王超，小江，有問題嗎？“
許問真自己被挖了坑，便給下面的銷售也勒上絞索。
“沒問題的，老大，機場的單子已經(jīng)在安排下單了?！巴醭艿ā?p> “重油化工的項目肯定也沒問題，中標(biāo)公示快結(jié)束了，代理商已經(jīng)把合同樣本給客戶了?！靶〗卜浅Ｗ孕拧?p> 這些情況許問真當(dāng)然知道，只不過要讓他們再承諾一次以增加壓力，蘇文娜如果爆我的頭，老子就先爆你們的頭！
見他們?nèi)绱苏f，他當(dāng)然高興，便繼續(xù)說：“那我們今天的會議重點兩個，一是一起學(xué)習(xí)公司的新產(chǎn)品——云計算，第二，近期重點工作的安排。
周二的郵件里，給大家說明了公司新推出云計算產(chǎn)品，同時也給大家轉(zhuǎn)發(fā)了幾篇科普文章，都是我以前公司的老大奉博士寫的，深入淺出、通俗易懂，大家應(yīng)該都讀了，有誰能給大家講解一下什么是云計算?！?p> 大家就有點猶豫，沉默了幾秒，重慶彭超發(fā)言了：“我說說吧?，F(xiàn)在云計算炒得這么火熱，要說誰沒聽說過那是不可能的，我來HOMI之前，在IT公司做過電話銷售，接受過一些培訓(xùn)，所以多少了解一些。
簡單地說，云計算不僅是指云計算，還包括云存儲、甚至云網(wǎng)絡(luò)。最開始起源是在2000年前后，第一次互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期，很多大公司超買了IT設(shè)備，導(dǎo)致計算和存儲能力冗余，像亞馬遜這些公司被撐得快噎死了，于是不得不把多余的計算和存儲能力進行出租，按時或按需收費，這就是最早的云計算概念，其技術(shù)本質(zhì)是虛擬化，業(yè)務(wù)本質(zhì)是按需收費、為客戶節(jié)約購買成本，說穿了就是IT出租車業(yè)務(wù)，都是打表計價?！?p> 這個解釋還算通俗易懂，許問真接著又問：“那云計算有哪些實現(xiàn)形式呢？“
王超又回答說：“這個在奉博士的文章里寫得很清楚，有三種方式，第一種方式最簡單，叫基礎(chǔ)級的云服務(wù)，服務(wù)商直接把基礎(chǔ)的硬件設(shè)施開放給客戶；第二種方式叫平臺層服務(wù)，服務(wù)商在基礎(chǔ)級之上，再提供數(shù)據(jù)庫、中間件等產(chǎn)品，客戶只需運行自己的應(yīng)用程序即可；第三種對服務(wù)商要求最高，叫軟件層的服務(wù)，在第一、二層之上，還要開發(fā)應(yīng)用程序，客戶只需在上面跑數(shù)據(jù)即可。
有的服務(wù)商只提供一種服務(wù)方式，比如很多政府建設(shè)的‘政務(wù)云’，便主要提供軟件層的服務(wù)；也有的三種同時都提供，比如很多IT大廠提供的‘多云’?！?p> 回答基本正確，許問真比較滿意，便說：“兄弟，講得不錯，咱們西區(qū)第一個云計算的項目就靠你了?！?p> 王超在電話里嘿嘿笑了笑，說：“我盡力，老大。“
許問真便不再開玩笑，又問大家：“可是我們應(yīng)該去哪里找需求線索呢？”
這個問題有點難度，需要認真琢磨，突然小江開口了：“老大，新產(chǎn)品應(yīng)該去找老客戶，所以應(yīng)該去找成熟客戶和有客戶基礎(chǔ)的代理尋找機會，我說得對嗎?！?p> “比非常對還要對，小江說得好！老客戶意味著關(guān)系好，信任我們，所以對我們推薦的新產(chǎn)品接受度相對會比較高。但是我們還要具體一點，哪些老客戶是我們的目標(biāo)客戶呢？”
小江沒有馬上回答，這個他還要琢磨琢磨，王超見是個機會，又插嘴了：
“我們以前接觸的都是客戶的監(jiān)測部門，如果要推云產(chǎn)品，得設(shè)法找到他們的信息部門，因為云計算最原始的驅(qū)動力是IT資源的整合利用，所以我們要看哪些客戶的IT資源存在著較大的峰值和平值的差異，就是說業(yè)務(wù)繁忙期需要很大的資源消耗，而平時資源要求很小，這些就是我們的目標(biāo)客戶?！?p> “小江你同意嗎?！霸S問真很滿意王超的回答，但還是要讓大家共同思考。
“同意，奉博士的文章也是這么說的?！靶〗又f：”向王超學(xué)習(xí)?！?p> “老大，我覺得還有一些情況也是我們的機會?！皡⒓恿藥状卫龝?，李依依也開始融入了團隊的氣氛，敢于表達自己的想法了，于是補充道：“如果有一個客戶，持續(xù)的采購計算設(shè)備或者存儲設(shè)備，那就有可能已經(jīng)有了云的需求，我說的對嗎？“
李依依的思路明顯來自于那個政府客戶的硬盤需求，許問真給她仔細分析過這種可能性，雖然現(xiàn)在連客戶都還沒有約上，還僅僅只是自己的一個愿望，但這姑娘開始總結(jié)思考了，這也是值得鼓勵的，而且她的確指出了尋找需求的另一種手法，于是說到：
“依依說的很對，我們從客戶教育開始，引導(dǎo)他們接受一個新技術(shù)，開發(fā)一個新需求，這種找需求線索的方式叫圍欄圈養(yǎng)，如果客戶已經(jīng)被別人教育好了，或者自學(xué)成才了，已經(jīng)有了需求，而我們上去把它搶下來，這就叫提槍打獵。“
看看時間差不多了，許問真總結(jié)道：“關(guān)于云計算的部分，我們到此為止，大家還有問題嗎？“
“沒有了”。
“那好，我們開始今天的第二部分：近期的工作重點。上周每個人都報了本季度的承諾數(shù)字，但是缺口都很大，所以近期的主要工作就是圍繞如何彌補缺口來進行，大家知道，我們做銷售，維持市場的增長是永恒的主題，我們的缺口當(dāng)然要通過市場的增長來彌補，至于本季度，每個人請結(jié)合各自負責(zé)市場的不同情況做你們的增長計劃，但以下幾條必須包含：
一，新代理開發(fā)，目標(biāo)兩個方向：
1，競爭對手的合作伙伴；開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)是5萬以上的提貨；
2，行業(yè)集成商，成功標(biāo)準(zhǔn)是有效需求線索2條。
二，成熟代理伙伴成長計劃，下周四之前，跟自己轄區(qū)內(nèi)的鉑金、金牌代理完成伙伴成長計劃，每個伙伴跟去年同比至少20%的業(yè)績成長。需要哪些銷售資源來做伙伴的營銷支持計劃，請?zhí)崆案嬖V我。
三，大項目線索，你準(zhǔn)備通過拓展哪些行業(yè)，拜訪哪些客戶、集成商、代理商來發(fā)現(xiàn)需求，目標(biāo)自己定。
四，就是云計算的需求線索，方法我們前面已經(jīng)提到了，目標(biāo)是每人至少找到一條線索。
上面第二條必須在下周四之前完成，并把結(jié)果匯總，郵件發(fā)給我，其他幾條周四之前把計劃發(fā)給我，包括計劃的內(nèi)容、需要什么資源、能夠彌補多少缺口、以及以周為單位的行動計劃。大家明白了嗎？“
“明白?！被卮疬€算整齊。
“會議結(jié)束之前呢，我想請李依依做個分享，就是今天上午她跟成都達利能公司做成長計劃的經(jīng)過，依依到公司幾個月了，這是她第一次獨立做伙伴成長計劃。大家?guī)椭匆幌?，提提建議?！?p> “好的，老大。“李依依往前挪了挪，靠麥克更近一點，開始說道：
”達利能公司主要客戶不是能源行業(yè)嗎？所以我先問他們最近市場有沒有什么新的動向，他們公司銷售都說感覺不到有太大的變化?！?p> 許問真插話道：“他們都誰參加了？”
“就是老周吃火鍋時候說的銷售和技術(shù)團隊的人?！崩钜酪来鸬?。
嗯，老周還算職業(yè)，許問真挺滿意，便示意李依依繼續(xù)。
“于是我就說據(jù)其他同事反映，隨著國際油價的上升，國內(nèi)石油的生產(chǎn)和煉化規(guī)模都在加大，其他區(qū)明顯感到監(jiān)測設(shè)備的需求在增加?！?p> 許問真便又問：“你聽哪個同事說的？”
李依依不好意思地笑了笑說：“我編的?！?p> 眾人便跟著許問真一起呵呵笑了起來，許問真示意李依依繼續(xù)說。
“周總就說這個很正常，西區(qū)對市場的反應(yīng)是比較滯后的。小楊補充說，銷量的確沒有明顯變化，但是打電話詢價和詢問參數(shù)指標(biāo)的明顯多了，這兩天還有一家石油設(shè)計院打了幾次電話，詳細詢問了幾款我們主流產(chǎn)品的性能指標(biāo)。
周總對這一點很上心，仔細問了小楊設(shè)計院的名字、他們問了哪些型號的機器等信息。最后大家得出結(jié)論，防爆設(shè)備在接下來的一到兩個季度將迎來比較大的增長，我們現(xiàn)在必須要做一些準(zhǔn)備?！?p> 蘭州的甘昆覺得自己沉默太久了，苦于插不上話，這時就趕緊開了一句玩笑：“周總被忽悠瘸了，可以賣拐了?！?p> 許問真跟著眾人笑了一陣，就要求大家安靜，不要插話了。
李依依也跟著笑了笑，接著說：“我們接下來就分析了他們公司的能力和現(xiàn)狀，他們的優(yōu)勢一是防爆設(shè)備在西南是唯一的代理，有獨家優(yōu)勢，二是有一定的客戶基礎(chǔ)，渠道覆蓋和客戶直銷都能做。
我就跟他們講，他們的優(yōu)勢其實是相對的，首先在渠道覆蓋方面，由于西南銷量相比其他區(qū)要小，所以價格自然也不好，經(jīng)常會被其他區(qū)的低價貨沖擊市場。其次在直銷客戶方面，他們的客戶數(shù)量并不多，目前的需求線索儲備也是不足的。
所以，如果沒有一些針對性的措施，達利能公司就不可能獲得市場增量的最大份額。
周總對第一點深受其害，所以深以為然，說：“所以啊，今天咱們坐在一起就是要解決這個問題??！”
我就拋出了老大提前準(zhǔn)備的第一個支持計劃，說：‘如果我們能幫你把主要型號的產(chǎn)品成本談到跟南區(qū)一樣，對你能有多大的幫助呢？’周總非常高興，說如果這樣他起碼可以再多做10萬。不僅如此，周總還非常有想法，說如果成本能做得跟南區(qū)一樣，他就準(zhǔn)備在月底或下月初搞一個渠道群英會，跟每家下游的渠道把合作的數(shù)量、型號、價格、進貨時間都談好，大家再一起喝喝酒，增進一下感情，這就不是分貨、增加銷量可以局限的了，這是增加渠道凝聚力，增加品牌影響力的大局。
小楊也喜氣洋洋，興高采烈，她是做渠道業(yè)務(wù)的，對價格非常敏感，以前價格不好，她受了不少氣，聽說能把成本降下來，當(dāng)然是喜不自禁?！?p> 李依依停下來喝了一口水。許問真卻不禁搓著腮幫子吸了一口涼氣，周總當(dāng)然高瞻遠矚，興高采烈，可壓力全推給自己了。老周他們跟達利能總公司是獨立核算，價格始終比不過南區(qū)，現(xiàn)在要靠自己幫著談價格，這一把賭得有點大，唉，到時候再說吧。
就聽李依依繼續(xù)說到：“然后我接著跟他們說，我們老大說了，這個季度我們計劃搞一個石油設(shè)計院的客戶研討會，準(zhǔn)備把成都幾家主要設(shè)計院的相關(guān)人員請到一起，討論一些能源行業(yè)的解決方案，尤其我們會推出一些智慧油田的方案，咱們達利能將作為唯一的協(xié)辦單位，一起來搞這個會，這個支持計劃你們覺得有幫助嗎？
周總聽了非常高興，說：‘設(shè)計院是很多項目的源頭，如果在設(shè)計階段就能把有利的條件寫進設(shè)計方案，對項目后期的運作幫助太大了，即使達不到這個目的，至少從設(shè)計院也能拿到很多項目線索，對公司精準(zhǔn)投放銷售資源也幫助巨大。以前咱們跟這些設(shè)計院只是公事公辦的拜訪過，沒有太深的交到，如果能以HOMI的名義把他們請出來，我們再準(zhǔn)備一些好一點的禮物，晚上活動就由我們來安排，兵分兩路齊頭并進。搞定設(shè)計院，我們就相當(dāng)于搶占了防爆機市場的制高點?！?p> 但是周總這次學(xué)精了，沒有作承諾，而是說：‘依依，你先把你們老大準(zhǔn)備的子彈打完，讓子彈飛一會兒，我們再說任務(wù)好吧?！铱此軋詻Q，只好讓步了，嗚嗚。“
李依依調(diào)皮地故作委屈狀，然后接著說：
“我就跟他講：“哎呀，基本上就這些了，還有一個就是老大說，這個季度HOMI公司后臺通過800電話、網(wǎng)站訪問記錄等得到的所有防爆設(shè)備的需求線索，我們?nèi)哭D(zhuǎn)給你們。這樣，不僅可以幫你們增加需求線索的儲備，而且也會擴大客戶的基數(shù)，這些都是長期購買的穩(wěn)定直接客戶。
看得出來，老周對我們這個季度的支持計劃相當(dāng)滿意，他雖然在竭力控制，但他的眼睛出賣了他的心，他的眉毛又出賣了他的眼睛?！?p> 李依依很興奮，像孩子第一次考100分，要在家人面前傲嬌一下。話剛說完，她就跟著大家一起笑了，然后接著說：
“于是我趁熱打鐵，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢說：‘老大說了，他希望這樣下來，你們這個季度可以多做50萬?！?p> 老周一聽就炸了，說：‘依依別開玩笑，雖然你們提供的這些支持計劃對我們非常有幫助，但50萬是不可能的。這樣吧，我知道你們新來了老板，大家都想掙掙表現(xiàn)，我這個季度也算幫一下問真，我就再多做30萬吧，你也別提更高的要求了?！?p> 我就接話道：‘那好吧，加上最開始談的10萬，總共就40萬吧?！?p> ‘別鉆我空子，小姑娘，跟著許問真，要學(xué)他的好，不要學(xué)他刁鉆古怪、乘火打劫那一套，30萬含了最開始那10萬的。’
我看也差不多了，也就沒再堅持，但也沒把話說死，就說：‘哎呀，我這樣沒法給老大交差啊，等我回去匯報一下再說吧?！?p> 過程基本上就這樣了，接著我們又討論了一些細節(jié)，制定了雙方的行動計劃。”
許問真贊賞地看了一眼李依依，到公司一個季度多一點，能把伙伴成長計劃做成這個樣子，已經(jīng)很不錯了。就對著麥克說：“大家提點建議唄?！?p> “李大美女進步好快，比我們做得都好，不敢提建議?！靶〗氏劝l(fā)言，許問真從他的語氣里聽出了一絲不服氣，頗為得意。
“李家小妹兒做得非常好，建議你盡快把今天談好的內(nèi)容整理出來，發(fā)郵件給老周，并且讓他確認，這樣又正式，又有儀式感，對方就會嚴肅對待。“王超真誠地建議到。
“謝謝超哥，這個建議太好了?！袄钜酪酪舱\摯地道謝。
“依依這次發(fā)揮真的不錯，尤其里面還把談判的技巧揉了進去，讓對方明白，我們支持自己的合作伙伴，當(dāng)然是天經(jīng)地義的，但我們也需要他們共同成長，這才是我們愿意支持他們的動力?！案世榱怂⒋嬖冢牙洗蟮呐_詞給搶了。
“董兵有什么要說的嗎？“
“李依依表現(xiàn)不錯，代理商配合也很好?！备砂桶偷膬删洹安诲e，很好”，怎么看都像是在敷衍，許問真聽著不太爽。
不過他也不想計較了，便總結(jié)到：“董兵說的也有道理，成都達利能的配合當(dāng)然也是重要的因素，但是依依的計劃成功的關(guān)鍵在于：我們給伙伴做計劃，現(xiàn)實的目標(biāo)當(dāng)然是當(dāng)季的數(shù)字，但我們的著眼點不能局限在這里，而是要著眼于如何提升伙伴的價值和能力，如何幫助伙伴把握市場趨勢下的機會，甚至去拓展創(chuàng)造機會，激發(fā)伙伴的雄心，這樣，有追求的伙伴自然就會熱血沸騰地追隨我們的計劃，當(dāng)季度的任務(wù)自然就可以順勢而為了。“
說完，看了看表，快5點了。便說到：“大家如果沒有其他問題，今天會就開到這里了，大家周末愉快?！?p> 眾人下線，李依依也退了出去，許問真閉目養(yǎng)了一會兒神，然后打開郵件，見賴斯理已經(jīng)把產(chǎn)品的資料包發(fā)給了所有銷售，便仔細學(xué)習(xí)起來，沒準(zhǔn)兒下周就用得上了。
賴斯理的文檔做得真不錯，文字描述，圖片解析，動畫示例，深入淺出，形象生動，讀起來一點兒也不枯燥，很符合一線銷售的口味。
看完郵件已經(jīng)快6點了，他收拾起電腦，準(zhǔn)備回家了。走出會議室，見李依依還在，便詫異地問：“你怎么還沒走。“
“還沒到6點啊，沒到下班時間。“
“嗨，銷售有什么上班下班的說法，做銷售最大的福利就是時間自由，有事拼命，無事回家，走吧?！?p> 說完，他自己大步向門口走去。