茍文明對許問真的切齒之恨并沒有與他產(chǎn)生量子糾纏，此刻他正高高興興地跟閨女、前妻坐在樓下的“小郡肝串串”店里，愜意地享受著周末的時(shí)光。
旁邊一個(gè)母親正在認(rèn)真地、大聲地訓(xùn)斥一個(gè)13、4歲的小姑娘，他沒怎么在意。他進(jìn)店的第一個(gè)感覺就是吵，所有人都比賽似的加大音量，既怕自己的聲音被別人蓋住，又想蓋住別人的聲音。他不明白為什么中國人的交流都建立在高聲喧嘩的基礎(chǔ)上。從小孩開始，只要到了公共場合，就理直氣壯地哭鬧、尖叫、跑跳，大人往往是不管的，似乎這是一種宣言，向世界證明自己居然也能生孩子；
及至長大，好像火鍋店、中餐館這種地方就是喧囂的許可證：吹牛逼的、揭露吹牛逼的、被揭露后用更大的牛逼證明的，不管文化高低，都只認(rèn)一個(gè)道理：音量大就是硬道理。
女兒上學(xué)養(yǎng)成的習(xí)慣，周末必須吃一頓爽口的，吃什么不重要，重要的是必須在外面吃。按閨女的說法：必須要有儀式感。只要有空，她媽媽也都會過來陪他們一起。
此刻，她媽媽正在問她：“這周又有什么特別的？”這幾乎是她們之間的每周一問。
閨女低頭想了一下，說：“沒什么特別的?！比缓蟀研∧X袋湊近媽媽的耳朵開始說悄悄話。
許問真豎著耳朵，運(yùn)起元神偷聽了一點(diǎn)信息，似乎是說有個(gè)男生本來喜歡自己，被自己拒絕后又喜歡上另一個(gè)女生，還讓自己給那個(gè)女生遞紙條，閨女懷疑那個(gè)男生是故意做給自己看的，讓她媽媽給出出主意。
他不禁駭然，孩兒們的江湖都這么險(xiǎn)惡了嗎？自己要是穿越回去還能活著回來嗎？
他知道這種話題自己插不上話，閨女也不想讓他知道這些小秘密，便起身去拿菜。卻發(fā)現(xiàn)那位婦人還在那孜孜不倦、勤勤懇懇地訓(xùn)斥女兒，聽那意思好像她們家請親戚一家吃串串，自己的女兒非但沒照顧好親戚的孩子，還故意不理會人家。
這都是屁大點(diǎn)事兒，13、4歲的孩子懂得什么叫照顧人嗎？這婦人用無限不循環(huán)的夸張表情重復(fù)著無限循環(huán)的語言，好像也在敲打周圍的人：“我這兒訓(xùn)孩子呢，你們都學(xué)著點(diǎn)?！?p> 他拿了一大把牛肉串，有芹菜的、香菜的、折耳根的，又拿了幾串鹵肉、平菇、豆腐皮，看見閨女喜歡吃的鵪鶉蛋、毛肚、她媽媽愛吃的鴨血，又分別各拿了一碗，裝了滿滿一托盤。
往回走的時(shí)候，聞著鍋里飄出來的香味，他覺得很奇怪，附近還有幾家其他的串串店，可就是沒有他們家這種香味。串串其實(shí)比火鍋更考驗(yàn)功夫，火鍋的功夫主要在鍋底，而串串不僅鍋底功夫要好，菜品因?yàn)橐a料，也考驗(yàn)店家的功力。
走到桌旁，那婦人居然還在那訓(xùn)斥，小姑娘已經(jīng)從開始的不在乎變得有點(diǎn)恐慌了，估計(jì)她以為自己的母親就像范進(jìn)中舉一樣，有點(diǎn)癲狂了；孩子的父親應(yīng)該是習(xí)慣性怕老婆，訕訕地站在旁邊，想勸又不敢走近，只能用欲言又止表達(dá)自己模棱兩可的態(tài)度。遠(yuǎn)處一桌人尷尬地坐在桌旁，沒人動筷子，應(yīng)該就是她們家親戚，也沒人過來勸，估計(jì)這婦人在家族也是滅絕師太一樣的存在。
周圍幾桌客人終于被敲打醒了，都奇怪地看著這對母女。那孩子愈加局促不安了，這個(gè)年紀(jì)的小姑娘正是虛榮、好面子的時(shí)候。
許問真于心不忍，把盤子放在桌子上，走到那婦人旁邊，說：“你們親戚那桌有人準(zhǔn)備買單要走了，你還不過去?！?p> 仿佛一口痰在腦子里被順下去了，那婦人從亢奮中清醒過來，帶著孩子走了。
他便坐下來開始煮菜，閨女一臉同情地說：“那個(gè)小妹妹好可憐哦，被當(dāng)眾訓(xùn)斥了那么久?！?p> 許問真趕緊安慰她：“沒事，沒事，她們只是在聊天。”
閨女突然嘆了一口氣，憂郁地問他：“你要是再婚，她會不會也這樣訓(xùn)我？”
他心里一疼，鼻子發(fā)酸，眼淚差點(diǎn)流出來，忙湊近她耳朵，小聲說：“放心，爸爸不會再找其他人了，爸爸這輩子只愛你一個(gè)?！?p> 閨女這才放心地笑了，便跟他拉鉤，然后又小聲問他：“你跟媽媽為什么不能在一起？”
這個(gè)話題她幾乎每次都要問，許問真每次都爭取給她不一樣的回答，盡量讓她感覺美好一些。想了一下，他便說道：“爸爸媽媽在一起，老天才會把你當(dāng)禮物送給我們?，F(xiàn)在我們得到禮物了，就要忙自己的事去了。我跟你媽媽雖然不在一起了，但你永遠(yuǎn)都是我們最珍貴的禮物??！我們都好感恩你做我們的女兒！”
正好她媽媽上洗手間回來，他們就結(jié)束了這個(gè)話題。許問真就跟她聊了一些工作和日常的閑話。他們兩個(gè)都是知書達(dá)理的人，雖然離婚了，但在孩子面前從不說對方的不好，而是讓孩子相信，對方是最愛她的爸爸媽媽。
眼看閨女吃得差不多了，想到她的小腦瓜里煩心事兒也不少，許問真便笑著問：“閨女，爸爸給你寫的詩看到了嗎？?！?p> “什么詩？“閨女一臉茫然。
許問真哭笑不得，又是自娛自樂了，便說到：“嗯，‘江湖易逝，射雕難中’那首?。 ?p> 又是周一，許問真忙得不可開交，上午跟自己團(tuán)隊(duì)開完會，中午和幾個(gè)同事在樓下匆匆吃了碗面條，又上樓到小會議室，準(zhǔn)備1：30蘇文娜的會議。
還有半個(gè)小時(shí)，他得把思路整理一下：
今天應(yīng)該比較好過關(guān)，有上周發(fā)給老板的Gap Plan墊底兒，再加上自己搞到第一個(gè)云計(jì)算的需求線索。蘇文娜應(yīng)該不會難為自己，所以自己今天匯報(bào)的思路大體是：
承諾的數(shù)字還是不能漲，因?yàn)檫@個(gè)太要命了，完不成任務(wù)可以找借口：任務(wù)太重、生意不好、支持不夠、市場出了狀況等等。但承諾兌現(xiàn)不了卻沒法找借口，因?yàn)槌兄Z是自己判斷的，如果兌現(xiàn)不了，只能說明你不會管理生意，或者你不了解生意，總之這是一個(gè)業(yè)務(wù)能力問題。所以今天主要談計(jì)劃，要支持，等到下個(gè)月初再調(diào)整一次承諾的數(shù)字。
他比較擔(dān)心的還是小江那張重油化工的單子，現(xiàn)在已經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)了。上午開會的時(shí)候小江匯報(bào)說廢標(biāo)了，要重新招標(biāo)。要不要先預(yù)警出來呢？許問真搓著腮幫子費(fèi)勁地思考著。
算了，今天先不說吧，再觀察一下。其他大單進(jìn)展還算順利，先別把自己搞得風(fēng)聲鶴唳。這兩周先去兄弟們的地盤標(biāo)記氣味兒，看看情況再說。
1：30，會議準(zhǔn)時(shí)開始，果然，這次蘇文娜一改先前的風(fēng)格，沒有一味地逼大家承諾。而是讓大家基于各自的Gap Plan進(jìn)行陳述。這招挺高明，既讓節(jié)奏張弛有度，也借這個(gè)機(jī)會熟悉、了解各區(qū)的業(yè)務(wù)以及每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的管理風(fēng)格。不過估計(jì)到下周就不會這么輕松了，因?yàn)橄轮芫褪潜炯径鹊牡诙€(gè)月了。
四個(gè)大區(qū)講完，蘇文娜講話了：“大家計(jì)劃做得都很不錯(cuò)，條理都很清晰，我對大家完成這個(gè)季度的任務(wù)還是有信心的。”
上次是狼，這次是娘。許問真心里暗笑，卻聽蘇文娜話風(fēng)一轉(zhuǎn)：“本季度第一個(gè)月馬上結(jié)束了，大家要開始關(guān)注我們的完成進(jìn)度，你不能承諾1000萬，第一個(gè)月完成率是零吧?！?p> 這個(gè)他倒不緊張，這明顯不是說自己。而且她關(guān)注這個(gè)，說明這姐姐雖然還不太懂業(yè)務(wù)，卻還是懂管理的，知道什么時(shí)間點(diǎn)該關(guān)注什么事。
蘇文娜接下來的話就讓他沒那么輕松了。
“下周就是第二個(gè)月了，我們承諾的數(shù)字不能再這么不溫不火了。你們也不要跟我打太極，我也沒時(shí)間跟你們扯淡，下周每個(gè)人的承諾，必須達(dá)到本季度任務(wù)的90%以上，沒有商量。”沒人比我更懂管理！她心里想。
層層遞進(jìn)，圖窮匕見。這是后娘吧！哪有這么管理的，屈打成招??！硬塞??！那還叫承諾嗎？怪不得一開始不要我們承諾，原來在這兒等著吶！
不過話說回來，站在蘇文娜的角度，這還真是一個(gè)高招：反正我還不太清楚生意的規(guī)律，我也不知道你們以前是怎么玩的，那我就拋開所有障眼的東西，直奔我想要的結(jié)果。我就要這個(gè)數(shù)字，而且我還告訴你：這是你自己承諾的，服不！
最好的武功是無招勝有招；最好的兵法是運(yùn)用之妙，存乎一心；那最好的管理是什么呢？應(yīng)該就是這種——只要我想，就管你要。
看著吧，從今往后這就是慣例了，承諾規(guī)則也將由手動擋升級為自動擋！
誰說女人頭發(fā)長見識短，那是說的李依依，這姐姐這智商完全可以跟林智淵過招了。
還在胡思亂想，蘇文娜卻一下把話題扯到自己身上了：“這周我要表揚(yáng)問真同學(xué)哈?！碧K文娜的聲音突然變得有點(diǎn)嫵媚，許問真有點(diǎn)接受不了。
“問真同學(xué)執(zhí)行力很強(qiáng)、動作很快，已經(jīng)發(fā)掘到一個(gè)云計(jì)算的項(xiàng)目線索，而且已經(jīng)運(yùn)作到一定程度了，我上周跟他聊了一下，他對云計(jì)算的理解，對項(xiàng)目的敏感，對客戶需求的把握都是一流的。問真，按照我們上周的約定，你給大家分享一下?！?p> “好的，老板?！痹S問真趕緊收攝心神，非常專注地把項(xiàng)目的經(jīng)過跟大家介紹了一遍。講完后線上卻一片沉默，他便開玩笑地說到：“咦，我又掉線了嗎？”
大家才一片聲地笑起來，賴斯理最先打破沉默：
“兄弟，你把大家震住了，這個(gè)項(xiàng)目很經(jīng)典啊，但是你是怎么從一塊硬盤的需求去發(fā)掘到客戶的云計(jì)算需求的呢？這里面總有個(gè)什么道理吧！”作為產(chǎn)品經(jīng)理，賴斯理當(dāng)然想找到一些方法論的東西，能夠幫助大家打開思路，從而打開云計(jì)算的局面。
這個(gè)問題搔到了許問真的癢處，他當(dāng)然有自己的套路，于是說到：“是的，這其實(shí)是一個(gè)客戶需求模型的問題，當(dāng)客戶為我們陳述一個(gè)需求時(shí)，往往是一個(gè)基于產(chǎn)品的需求，比如一塊硬盤、一臺服務(wù)器、一個(gè)手持機(jī)等等，這就是客戶需求模型的第一個(gè)層次：產(chǎn)品需求。
但客戶當(dāng)然不是為了買硬盤而買硬盤，他買硬盤的目的一定是要解決一個(gè)技術(shù)問題，這就是他們的技術(shù)需求。技術(shù)需求就是客戶需求模型的第二個(gè)層次。在我這個(gè)案例里，客戶的技術(shù)需求就是要增加存儲容量。
然而，增加存儲容量也不是他們的終極需求，技術(shù)需求一定是為了解決他們某個(gè)業(yè)務(wù)的需求。而業(yè)務(wù)需求才是驅(qū)動客戶產(chǎn)生購買動力的原始需求，是客戶最準(zhǔn)確，最真實(shí)的需求，是我們需求模型的第三層。這個(gè)案例里，客戶的業(yè)務(wù)需求就是如何為廣電集團(tuán)的新業(yè)務(wù)提供高效的存儲服務(wù)。
所以，如果我們掌握了客戶的需求模型，每當(dāng)我們接到客戶一個(gè)產(chǎn)品需求的時(shí)候，就習(xí)慣性地去挖掘他們的技術(shù)需求和業(yè)務(wù)需求，就一定能把客戶最真實(shí)的需求挖掘出來，就不會浪費(fèi)機(jī)會。
在信息辦這個(gè)項(xiàng)目里，客戶其實(shí)還有一個(gè)隱藏很深的需求，那就是基于創(chuàng)新的政治需求，這個(gè)需求也是驅(qū)動項(xiàng)目前進(jìn)的巨大動力。
大家有興趣的話可以去網(wǎng)上搜一個(gè)故事‘賣李子’，然后用前面的理論去分析故事里老太太的需求模型，就可以很好地掌握需求模型的知識了?！?p> 許問真用一個(gè)玩笑結(jié)束了自己的分享。卻聽蘇文娜迅速把話題接了過去：“每個(gè)大區(qū)，包括西區(qū)啊，組織你們的團(tuán)隊(duì)用問真的方式學(xué)習(xí)這個(gè)故事，我要抽查的?！?p> 老板的執(zhí)行力也很強(qiáng)?。〔贿^自己的團(tuán)隊(duì)早就學(xué)過了。
蘇文娜又說：“問真，你的套路還真多，以后多給大家分享??！”
“老板過獎了。不過套路只是手段，重要的是加強(qiáng)自身的修養(yǎng)：懂專業(yè)、懂行業(yè)、懂客戶。咱們做客戶，吃喝嫖賭、溜須拍馬、拉關(guān)系、托門子當(dāng)然都是手段，但最核心的還是要爭取跟客戶達(dá)成最佳角色關(guān)系，那就是成為客戶的專家、顧問、甚至智囊，才能取得客戶的充分信任?！?p> 頓了一下，又說道：“我這都是老生常談，相信大家都有各自的高招。“
“不要小看老生常談，多少人自以為是卻成不了事，就是因?yàn)橥死仙Ｕ?，多少人志大才疏、眼高手低卻一事無成，就是因?yàn)榍撇黄鹄仙Ｕ劇Ｎ覀冎灰刻彀牙仙Ｕ劦氖伦龊?，日積月累，就是了不起的成就?！辟囁估碓诰€上大發(fā)感慨。
這一瞬間，許問真覺得賴斯理可以引為知己。卻聽他又說道：“兄弟，這個(gè)項(xiàng)目有什么需要我效勞的嗎？”
“當(dāng)然有，兄弟，按照客戶目前的安排，他們會花一到兩周的時(shí)間進(jìn)行考察論證，然后就需要我們提供詳細(xì)的方案，包括實(shí)施細(xì)節(jié)，還有相對準(zhǔn)確的預(yù)算，他們就準(zhǔn)備走報(bào)批流程了。“這是上午開會時(shí)，李依依轉(zhuǎn)述的劉利東的話。
“所以下一次去跟客戶交流，你要是能跟我一起去當(dāng)然就最好了。我們前面的工作還是以需求培育為主，下次就要鎖定需求了。所以我需要你提供一些精準(zhǔn)制導(dǎo)的武器?！?p> “哈，沒有問題，公司全力支持?！碧K文娜首先打了包票，只要一興奮，不管是高興還是憤怒，她都以“哈”開頭，準(zhǔn)能起到嚇對方一跳的作用。
“那當(dāng)然全力支持咯，什么時(shí)候去，需要準(zhǔn)備什么東西你只管告訴我。”賴斯理也一口答應(yīng)。
會議結(jié)束，許問真走出會議室，在門口伸欠著打了一個(gè)大大的哈欠。心里嘀咕著：江湖已逝，道義全無，要換個(gè)方式過日子啰！
一眼看見李依依從面前晃過，她今天很興奮??！滿面春風(fēng)，走路都是飄的，應(yīng)該是跟齊凱和好了吧。
李依依當(dāng)然高興，她最終還是決定跟著感覺走，周末已經(jīng)跟蘇睿聊上了，約好今晚在一家音樂酒吧見面。所以一看見許問真，趕緊跑過來，一臉討好地問道：
“老大，晚上沒安排吧?！?p> “這么高興，智商充值啦？”
李依依知道他在調(diào)侃自己上周五的表現(xiàn)，急忙說“哎呀，老大，我當(dāng)天就明白過來了，你不去演戲可惜了。哎呀，晚上有沒有事嘛？”
“干什么，又有約會啊，不行啊，晚上要組織學(xué)習(xí)?！痹S問真一看表，才4點(diǎn)不到，就故意逗她。
李依依的臉一下就拉下來了，沮喪地問：“學(xué)到幾點(diǎn)?。俊?p> 許問真一看她這么不識逗，反而不好意思了，就說：“來，問你幾個(gè)問題，答對了，晚上準(zhǔn)你請假?！?p> 李依依這才明白過來是在逗自己，高興地跟他進(jìn)了會議室。
許問真問的第一個(gè)問題卻是：“上周五下午你是幾點(diǎn)去的信息辦？“
李依依老老實(shí)實(shí)回答：“四點(diǎn)過吧，那天有點(diǎn)頭疼，就睡了會兒午覺?！?p> “豬！“許問真心里罵了一句，接著又說:“那也就是說，劉處告訴你的信息，應(yīng)該是他們討論過的，或者是林主任交代他的，而不是他自己想象的，對吧？“
李依依這才明白他問這個(gè)問題的意思，忙說：“應(yīng)該是。”
“那你分析一下這個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)狀?！痹S問真想考考她。
“經(jīng)過老林這番整治，先秦?cái)?shù)通應(yīng)該不是障礙了，只要主任他們把需求報(bào)告申請上去，需求就正式成立了。不過我們還面臨兩大障礙：
1，硬件，包括服務(wù)器和硬盤，這個(gè)應(yīng)該是信息辦采購。主任肯定會支持我們，但這是政府采購，得招標(biāo)，我們怎么贏？
2，云平臺的軟件應(yīng)該是先秦?cái)?shù)通來買了，茍文明愿不愿意買我們的東西？“
許問真聽她說得有道理，便夸獎了一句：“不錯(cuò)，頭頭是道，愛情的力量吧？”
李依依嚇了一跳，他怎么會知道自己跟蘇睿的事。半天才反應(yīng)過來，他說的是她跟齊凱。
卻聽許問真又說到：“我?guī)土似埼拿髂敲创笠粋€(gè)忙，他是心知肚明的，他應(yīng)該會有所觸動吧，老王都向我表示致敬了嘛”他回憶起老王那天溫馨地拍自己肩膀的情形。
李依依卻不以為然，憑直覺，他覺得茍文明不是那種容易被感動的人。