第三個月第三周
黃敬上任第一周就被許問真忽悠瘸了。上周一直沒見著黃敬，他挺搓火，因此周日便跟黃敬約好了時間，周一早上的航班就到了春明市，趕到先秦數(shù)通的時候，時間才剛過10點?？紤]到這次節(jié)奏會很快，而且主要是下單事宜，就沒有帶李依依。
黃敬在公司會客室跟他見面，一落座，許問真就笑著說：“恭喜黃總升任總經(jīng)理?！?p> 黃敬還有點靦腆，說：“哪里，哪里，這是領(lǐng)導(dǎo)和大家的信任?！蓖Ａ艘幌?，又奇怪地問：“許總怎么知道這么快？”
許問真就笑了笑說：“你帶尤總見過林主任，我當(dāng)然就知道了?！边@個消息是劉利東打電話告訴李依依的，他相信一定是林智淵授意劉利東這么干的，現(xiàn)在拋給黃敬，有一點狐假虎威的意思。
黃敬果然覺得很驚訝，他知道這家伙跟信息辦關(guān)系好，但上周五下午才發(fā)生的事，他這么快就知道了，還是讓他覺得有點意外。正想著，聽許問真又說：“林主任和我其實一直看好你，我們都認為你有能力帶著春明分公司再上一個臺階?！?p> 黃敬聽他語氣居高臨下，而且把自己跟林智淵相提并論，就有點反感，便反唇相譏一句：“許總費心了，我代表分公司全體員工謝謝您。”
許問真聽出了他的揶揄之意，卻毫不在意，繼續(xù)說到：“黃總你別介意，我說的都是掏心窩子的話，你是我見過的、為數(shù)不多的、做事大腦全功率輸出的人。上次在信息辦溝通，你的方案太精彩了，真正做到了客戶滿意，伙伴滿意，自己也滿意。這就是傳說中的做單最高境界：三個滿意??！我跟老林都心服口服。”
黃敬聽他說得真誠，倒不好意思起來，說：“我那其實也是水到渠成，沒有許總你前面幾次的鋪墊，沒有林主任的創(chuàng)新思維破冰，我也想不到這個方案?！?p> 許問真呵呵笑了：“兄弟，咱倆別再這兒互相吹捧了，說點實際的吧?！?p> 黃敬剛要搭話，前臺小姑娘突然推開會議室門，伸進腦袋說：“黃總，茍總交接完畢了，他準(zhǔn)備要走，您看一下不？”
黃敬便起身抱歉地說：“許總，稍等，我去去就來?！?p> 黃敬走出會議室，見茍文明拖著個大旅行箱，肩上背著鼓鼓囊囊的電腦包正在往外走。黃敬快步追上去，說：“茍總，這就走?。≈苯尤C場嗎？”
茍文明便轉(zhuǎn)過身來，說：“小黃，我拿的都是私人物品，你們不是周末就幫我清理出來了嗎？要不你再檢查一下？”
黃敬聽他如此說，也不計較，反而誠懇地說：“茍總，你別這樣，人生浮浮沉沉、起起落落是常事，說不定再過幾年你又是我們領(lǐng)導(dǎo)呢？不管怎么說，這也是你戰(zhàn)斗了這么多年的分公司，只要你愿意，隨時歡迎你回來做客。這兩天太忙，沒時間關(guān)照你，下次吧，下次你來春明市提前說一聲，我陪你好好喝一杯?！?p> 茍文明見他說得誠懇，也不禁動了感情，說：“小黃啊，春明分公司就交給你了?！闭f完，深情地看了一眼辦公區(qū)里忙碌的同事，卻見大家什么都沒發(fā)生似的，各自忙忙碌碌做著自己的事。
黃敬怕他太過尷尬，畢竟曾經(jīng)的總經(jīng)理，臨走連個打招呼送行的都沒有，的確令人顏面掃凈。便趕緊招呼司機：“黃師，你開車送一下茍總?！?p> 茍文明失望地收回目光，嘆了一口氣說：“也好，最后享受一次公司的福利。”說完，轉(zhuǎn)身快步走了。
黃敬重新回到會議室，對許問真說：“許總，我們換一個地方聊吧?！闭f完帶著許問真來到曾經(jīng)的茍總、如今的黃總辦公室。
許問真進門就笑了：“這里還真是不一樣，老茍還挺會享受生活。剛收拾出來的吧？”
“周末他們就收拾出來了，老茍還沒走我不忍心搬進來，他走了我再進來好一點?！?p> 許問真不禁刮目相看，說：“可以??！兄弟，克己復(fù)禮為仁，你這句‘不忍心’道出了真性情、大丈夫。”
黃敬靦腆地笑了笑：“呵呵，我不懂那么多大道理，只知道‘做人留一線，日后好見面’。對了，許總，你剛才說‘聊點實際的’，是什么意思？“
關(guān)鍵時刻被中斷的話題就像狙擊手在扣扳機前放了一個屁——氣泄了，需要凝神靜氣，重新瞄準(zhǔn)。許問真穩(wěn)了穩(wěn)神，才說：“兄弟你只是被授予代理之職，我為你感到有點不平啊，憑兄弟你的才能，應(yīng)該直接任命的呀！”說完，他停頓了一下，留點時間讓對方品品味兒。
果然，黃敬有點震驚了，自己總經(jīng)理帽子上的“代理”二字，除了尤總在見林主任的時候提了一嘴，也就公司的人才知道，許問真能知道這個細節(jié)，除了林智淵，不可能有其他人告訴他，看來這家伙跟林智淵之間不僅是“關(guān)系不錯”那么簡單??！
正沉思間，卻聽許問真又說了：“不過站在領(lǐng)導(dǎo)的角度，這么安排自有他合理的地方，所以兄弟，咱們當(dāng)下最要緊的是如何盡快出點成績，讓領(lǐng)導(dǎo)有理由把咱們頭上‘代理’的帽子給摘了?！?p> 平心而論，黃敬挺反感他這套做派，從上周到現(xiàn)在追得這么緊，上趕著非要見自己一面，就為了賣弄自己跟林智淵的關(guān)系嗎？就為了干涉自己公司的內(nèi)政嗎？該怎么做還要他來教自己嗎？
可是，對方的確也是在為自己打算，也的確跟老林關(guān)系不錯，還不好發(fā)作他，且聽聽他有什么見解吧，想到這里，便問到：“許總有何高見，可以指教一下嗎？”
許問真當(dāng)然知道黃敬語氣中的揶揄之意，卻反問道：“黃總是怎么考慮的呢？”
黃敬心里一陣膩味，故作什么高深！也就不愿深談，只是把總經(jīng)理上周在會上宣布的分公司非常時期的重點工作說了一遍。
許問真聽完，沉思了一會兒，說：“兄弟，恕我直言，如果僅僅把這幾件事做好，根本不需要一個總經(jīng)理，這是一個部門經(jīng)理，甚至HR經(jīng)理都能做好的工作，如果你的眼界僅僅局限在這幾件事上，那就只配‘代理’二字?！?p> 黃敬十分意外，他沒想到對方竟如此直白，但是現(xiàn)在不能確定這家伙是有真才實學(xué)呢還是在故弄玄虛，便試探著問：“那許總你的建議呢？“
許問真認真地說：“兄弟，其實我跟你有一樣的經(jīng)歷，當(dāng)初我做代理經(jīng)理的時候，一位業(yè)內(nèi)資深老大哥跟我說，你要想盡快把‘代理’二字去掉，應(yīng)該從3C3P入手考慮?！?p> 他知道，要想引起對方共鳴，最好跟對方要有共同的經(jīng)歷；而且說道理的時候呢，最好不要說自己說的，免得對方覺得你賣弄，而是要榜上一個大款，比如資深大哥啊、行業(yè)精英啊、成功人士啊之類的，就像好多網(wǎng)絡(luò)寫手，怕自己寫的東西沒人看，便往往冠之以：“馬云說”、“馬云也不得不”、“跟著華為學(xué)”、“像華為一樣”等等標(biāo)題，所謂拉大旗做虎皮便是了。
黃敬果然有了興趣，挺直了身子說：“什么是3C3P？許總?！?p> 許問真便給他詳細解釋：“3C就是：
Close結(jié)單，跟進的項目快速結(jié)單，形成公司收益；
Customer客戶，發(fā)展新客戶，維護老客戶，這個你們最拿手的；
Care For Your people關(guān)心員工，激勵員工;
3P就是
Partner 伙伴，或者說生態(tài)圈；
Pipeline商機，足夠的商機儲備；
People團隊建設(shè)，現(xiàn)階段就是你們老大說的穩(wěn)定團隊。
作為銷售型的分公司，以上幾條做好了，業(yè)績肯定上去，而且還可以為公司管理樹立一個模板，你覺得呢？兄弟。“
黃敬沒有立即回答，而是目光炯炯地看著前方，右手無意識地撓著下巴上一個并不存在的痦子，顯然在進行深度思考。良久他才問到：“許總，你說的都對，我也不是沒有考慮過，可是應(yīng)該從哪里入手呢？”
“盡快把信息辦的項目啟動起來，這樣至少可以啟動2個C，2個P。”
黃敬一想，倒也對，這樣至少有Close，Customer，Partner，Pipeline，于是又進一步問：“怎么啟動呢？”
“你把硬件的單和第一期咨詢的單下了，我盡快安排咨詢師入場，爭取年底前把一期實施得初具規(guī)模，這樣對大家都有好處。”
許問真長出了一口氣，總算把今天真正的目的拋出來了。
黃敬怔了一下，隨即笑了，剛開始只是嘿嘿地微笑，然后控制不住笑聲越來越大，最后竟然捂著肚子哈哈大笑；許問真知道他為什么笑，也陪著一起笑，最開始是尬笑，后來就放開了，也聳著肩膀哈哈大笑。
黃敬笑了一會兒，抹去眼角笑出的淚水，喘著氣說：“許總，你想說的不就是這個嗎？干嘛繞這么大一圈，直接說不就完了嗎？都是兄弟，能幫的我還能不幫？”
許問真心里暗罵：奶奶的，我要是早說，你不早就趕我出去了嗎？老子鋪墊這一大圈，你總不至于直接拒絕吧。
他心里也挺佩服黃敬聰明，前面說一大堆都是自己在幫他，現(xiàn)在輕輕一轉(zhuǎn)，反而成了他幫自己了。嘴上卻說：“兄弟，笑歸笑，我說的可是真話，你跟信息辦也溝通了好幾次，應(yīng)該知道他們也有這個需求?！?p> 這一點黃敬并不否認，他其實并不排斥早點啟動項目，這家伙說得對，無論客戶還是自己，都需要這個項目好寫年終報告。但是對面這個家伙胃口太大，有好多細節(jié)并未談攏，怎么下單？而且這么大一筆訂單，需要總公司付款，這也不是短時間能走完流程的。
想到這里，他誠懇地說：“許總，我說的不是客氣話，咱們交道雖然沒有幾次，但是你的氣度，你的為人我還是挺認可的，包括你為老茍解圍而自己頂缸那次，真相我都知道了。這樣，許總，我有兩個疑問，你如果能解決，那你就出一個方案，我盡量去走流程?！?p> 許問真聽他如此說，也就斂去笑容，認真地示意他說下去。
黃敬便說道：“第一，硬件由信息辦采購，肯定走政府招標(biāo)流程，如果我提前壓了貨，怎么保證我們能中標(biāo)？第二，軟件是我們出錢，對我們來講不存在輸贏的問題，但你怎么保證信息辦一定用你們的軟件，萬一他們要求我們用其他品牌呢？“
許問真聽他直擊要點，不敢草率，就認真說：“我先回答第二個問題，我們已經(jīng)做了一套DEMO（演示樣品），把這個項目完成后可以達到的效果，用動畫的形式進行了展示，信息辦把這個DEMO已經(jīng)呈現(xiàn)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)看過了，所有演示的過程都是我們咨詢顧問賴斯理陪同進行的，領(lǐng)導(dǎo)都挺認可這個效果，里面有的東西別人是做不出來的，所以軟件方面我們肯定鎖死了。”
這個工作是當(dāng)時林智淵給他打電話，邀請他陪同拜訪靳副市長的時候，他逼著賴斯理加班加點趕出來的，當(dāng)時累得賴斯理毛都炸起來了。
黃敬對這個東西大感興趣，接連問了好多問題，許問真便笑著說：“兄弟，先別急，你們下完單我可以讓賴斯理把這個東西發(fā)給你，你們慢慢研究。跟你分享一下，如果拜訪高層領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，這些都是秘密武器，比如你跟副市長匯報工作，你跟他談技術(shù)細節(jié)他聽得懂嗎？他有興趣嗎？但是你把最后的結(jié)果直觀地展示給他，他肯定高興，對吧?！?p> 他這么說，可以讓黃敬朦朦朧朧地感覺好像自己見過副市長，又沒出林智淵給他劃的圈。
不過他想多了，黃敬根本沒往那方面去想，只是覺得他的話很有道理，以后自己是總經(jīng)理了，拜訪高層客戶的機會肯定多，這倒是一個好主意。便說：“許總，軟件方面我倒一直不懷疑，你這么說，我更加放心了，硬件呢？”
許問真就接著說：“硬件我不好給你保證，因為還有其他品牌要參與競爭，我能說的是，到時候我們一起算一個肯定贏的價格砸下去，先把標(biāo)贏下來，不管什么價格，我最后保證你至少10%的利潤，這樣算一個正常盈利的項目，是你一個額外的業(yè)績，你看如何？“許問真想到那30萬的機動費用，感覺還是有底氣的。
黃敬有點為難，說：“我當(dāng)然是相信你的，但我要說服公司，你能不能給我一個什么憑證呢？許總。“
許問真知道他必有此問，便說：“我可以用公司的郵箱給你發(fā)一個說明郵件，把這個事情說清楚，也算一個保證吧，但是兄弟你能不能在時間上幫我一個忙，這個月把單下了，行嗎？“
黃敬沒有馬上回答，他有點犯難了：事情倒是挺好的，都是對公司有利的生意；但是時間太趕了，自己跟尤總經(jīng)理還沒達到無底線信任的程度，萬一他認為自己跟對方勾結(jié)呢？茍文明的例子還活生生在那里擺著呢，那不是自掘墳?zāi)箚?？可是明擺著許問真以后將會是重要的合作伙伴，對這個項目的掌控明顯強于自己，現(xiàn)在開口求自己，這個‘不’字難出口?。?p> 想了半天，還是打太極安全點，把皮球踢回給對方吧，便說：“許總，你都這么說了，我沒什么好說的，明天就可以把流程走起來。但是你知道，咱們就是執(zhí)行層面的人，決策層面的事兒咱也不敢催，咱也不敢問。你能不能讓林主任出面給我們尤總打個電話，從他的角度強調(diào)一下這個項目的緊迫性。“
這招挺高明，如果你說做不到，那就說明你跟客戶關(guān)系不咋地，那你就別怪我不幫你；如果你做到了，那我也沒什么難度了。
許問真臉繃得太久，聽黃敬開了兩句玩笑，才笑了一下。這一點他當(dāng)然想過，單憑黃敬的力量去走流程，那等于是裸奔。他的計劃里，讓林智淵給尤總打電話才是最關(guān)鍵的一環(huán)，他不禁想起那天晚上，林智淵說不會再跟先秦數(shù)通分公司的人打交道，覺得這一環(huán)還是有把握的，便說：“嗨，咱倆不都是執(zhí)行層面的嗎？不過兄弟，如果老林給尤總打電話，尤總肯定要找你詢問，你能不能說一句：‘客戶的意思肯定是要用HOMI產(chǎn)品的’？”
黃敬想了一下，如果都到了尤總主動催自己的地步了，這么說一句還真不是問題，便爽快地答應(yīng)了。
恰好小董推門問要不要訂餐，他們才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)12點過了，許問真便跟黃敬一起訂了盒飯，吃了午飯才告辭回酒店。
許問真在房間里來回踱著步，正在思考給林智淵打電話的時機，正常邏輯下，應(yīng)該等黃敬把申請發(fā)到公司，老尤看到報告后，自己再打給林智淵，林智淵再打給老尤，老尤才會明白怎么回事。但是這樣一來時間肯定延誤了，萬一黃敬又拖自己一周，時間肯定就來不及了。
干脆現(xiàn)在就給林智淵打電話，讓林智淵打給老尤，老尤肯定摸不著頭腦，只能去問黃敬，這樣反過來倒逼一下，對黃敬反而是一種促進。
對，就這么干，說干就干?？纯磿r間，快3點了，先給林智淵發(fā)個短信：主任您好，現(xiàn)在方便嗎？想跟您通個電話。
這也是訣竅，對級別較高的客戶不要直接打電話，而是先通稟一聲，這樣既避免突然騷擾，也把主動權(quán)留給對方。
然后就是漫長的等待，他估計對方在開會，就在快要等睡著的時候，林智淵電話突然進來了，他趕緊接起來：“主任您好?！?p> “不好意思，許總，剛才一直在開會?！傲种菧Y居然主動說抱歉了。
“沒關(guān)系的，主任，想跟您匯報個事?！?p> “別客氣，許總，你說。“
“是這樣，主任，我今天上午跟先秦數(shù)通的黃敬聊了一下，我們都有一個迫切的想法，想盡快把項目啟動起來，黃敬這個小伙子你是知道的，工作很干練，比我還著急，他計劃先把硬件和一期咨詢的單下了，這樣下個月我們的實施人員就可以進場了?！吧晕⑼ｎD一下，讓對方接收并處理信息。
林智淵的大腦快速處理著收到的信號，他對許問真的話深信不疑，黃敬的性格他能看出來，是那種認定了就一往無前的人。
只聽許問真又說到：“當(dāng)然，我也是想盡量往前趕的，這里面也有業(yè)績方面的考慮，呵呵?！斑@樣一說，更加符合邏輯。
林智淵也笑了一下，對方繼續(xù)說到：“但是我們有一個擔(dān)心，那就是先秦數(shù)通決策層面的領(lǐng)導(dǎo)呢，可能對這件事情的迫切性理解沒有那么深刻，這樣就會拖延時間。所以黃敬委托我給您打個電話，看您是否能給先秦數(shù)通的尤總打個招呼，就是上周五拜訪過您的那個尤總，表達你們想盡快啟動這個項目的意愿，主任您看方便嗎？”
他沒說錯，這個要求的確是黃敬提的，只不過黃敬是想將他一軍，他卻用來誤導(dǎo)林智淵：嗯，這些都是黃敬這小子安排的。
林智淵聽他說完，沉思了一下，然后毫不猶豫地說：“很好，許總，我馬上給他打電話?！?p> 林智淵這么雷厲風(fēng)行，挺出乎他的意料。說服對方他倒是有把握，因為這完全符合信息辦的利益。只是沒想到一向穩(wěn)重的主任，行動起來也會變成高鐵。
接到林智淵的電話，尤總經(jīng)理大感意外，他還沒來得及存對方的號碼，是對方做了自我介紹他才反應(yīng)過來，趕忙一疊連聲地道歉。待林智淵說明意思后，又有點受寵若驚，拍著胸脯直表決心：“主任您放心，您這么信任我們，我們肯定全力配合，我這就給黃敬他們布置下去。”
掛了電話，老尤不免有幾分得意，看來自己還是有幾分人格魅力的嘛：只拜訪了一次，客戶就主動給自己打電話，看來黃敬說自己是公司的寶藏，還不是完全在恭維自己。邊想邊撥通了黃敬的電話。
接到尤總的電話，黃敬大吃一驚：飛躍瘋?cè)嗽簡?？這是誰捅了馬蜂窩吧，飛出來的還全是蜂王。他本以為這事兒至少還有好幾天才會有信兒，沒想到才過幾個小時尤總的電話就打給自己了。自己當(dāng)總經(jīng)理才第二個工作日，喜悅的硝煙還沒散盡，那么多棘手的工作還沒做，卻迎頭先撞上這件事，這個許問真，真他媽能惹事。
牢騷歸牢騷，總經(jīng)理的指示不能違抗，而且他背后還有林智淵拿槍指著呢，想想也可笑，這件事本來是自己一手促成的，現(xiàn)在反而被許問真驅(qū)趕著往前跑。他搖了搖頭，撥通了許問真的電話：“許總，動作夠快的啊！總經(jīng)理電話都打給我了，我現(xiàn)在怎么做啊？“
“兄弟，這件事咱倆不是總導(dǎo)演嗎？劇情發(fā)展太快，你反而跟不上了嗎？”許問真調(diào)侃了一句。
聽他這么說，黃敬心情好了點，是啊，這本來就是自己想做的事，怎么還發(fā)起牢騷了呢？便說道：“我是真跟不上你的節(jié)奏，許總，你說怎么弄吧。”
“這樣，兄弟，你把你們公司的合同樣本，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件發(fā)一份郵件給我，我讓我們的總代多維訊科技跟你們簽合同?！?p> “我立即發(fā)，你讓多維訊先把合同填好返給我，有問題我們隨時溝通?！?p> “OK”
收到郵件，許問真第一時間轉(zhuǎn)給了李依依，并電話吩咐她即刻轉(zhuǎn)發(fā)給多維訊的關(guān)玲琳，價格就按上次在信息辦溝通的執(zhí)行，明天上午跟他們見面談細節(jié)。
然后訂最近的航班返回成都，哎，酒店算是白定了。
接下來幾天，許問真和李依依就周旋在多維訊和先秦數(shù)通之間，協(xié)調(diào)各種條件、條款。
對多維訊來說，先秦數(shù)通是第一次合作，還沒有信用額度，必須全現(xiàn)款，而先秦數(shù)通只接受軟件現(xiàn)款，硬件必須要三個月賬期，最后許問真只得找蘇文娜申請了特價資源，補貼給多維訊才擺平——他還不敢動用那30萬的機動費用。
蘇文娜非常高興，上任第一個季度就收了一張云計算的單子，這已經(jīng)超出她對上面的承諾了，因此對許問真各種撫慰，特價申請也是很爽快地給批了。
自從郝海都離職后，許問真第一次有了回家的感覺。
一切妥當(dāng)，已經(jīng)周五快下班了，許問真把雙方定稿的合同樣本郵件發(fā)給黃敬，請他立即走流程蓋章，只要先秦數(shù)通蓋了章，多維訊就可以把業(yè)績報給李依依了。
許問真稍微松了一口氣，跟李依依一起下樓準(zhǔn)備回家。他還在找自己的車，李依依已經(jīng)一臉幸福地跑向一輛紅色的小寶馬。
許問真就覺得哪里不對，哦，想起來了，那好像不是齊凱的車??！這小子，這么快就換車啦？