許問真回到成都，今年卻只剩下最后一天，他感覺此次BJ之行仿佛穿越了一次，不知道是一次恥辱之旅還是幸福之旅。不過時間被耽誤了卻是實實在在的，很多事情必須在今天解決。
他一早來到辦公室，想好了今天的計劃，第一個電話打給王大陸，那天訓(xùn)斥了他，小王當(dāng)然不會有什么，但是自己感覺不好，必須道個歉。
沒想到剛說了一句：“小王，那天不好意思，”就被王大陸興奮地一口打斷了：“許總，我正要打電話給你，太牛逼了，寶西省應(yīng)急辦那個項目已經(jīng)中標(biāo)了，董哥給我說了過程，太精彩了?！?p> 王大陸興奮的情緒溢于言表，隔著電話都能感覺唾沫星子亂飛的場景，許問真想，這種講話方式太費手機了，卻聽王大陸又說：“這是我們接下‘刀鋒紳士’以來最大的一張單子，太牛了，老板已經(jīng)宣布我出任全國銷售總監(jiān)，我太謝謝你了，許總?！?p> 許問真也替他高興，就說：“那恭喜了，兄弟，這是你應(yīng)得的榮譽?！?p> 王大陸卻非常亢奮，幾乎不搭理許問真怎么說，只是自顧自又說：“我們下個月第二周要在公司開年會，老板特別讓我邀請你參加，同時讓許總幫我們分享這個案例，許總你一定要來哦?！?p> 許問真一聽也挺高興，他其實也有好為人師的癮，就爽快地說：“我沒問題，兄弟，給你捧場是老哥的榮幸，不過我還得跟我老板申請一下，你聽我信兒吧?！?p> 放下電話，他有點急躁，一堆正事兒沒做，又來這么個事兒加塞，不過還得趕緊跟蘇文娜請示，為了增加獲批的可能性，他還特的說要跟超白駒聊聊云計算的事。
蘇文娜識破了他的詭計，卻同意了他去上海，而且加了棒：她自己也去，而且讓幾個大區(qū)經(jīng)理都去，而且讓上海的銷售也去，就為了聽他分享項目經(jīng)驗。許問真就覺得亞歷山大，本來是一次愉快的旅行，現(xiàn)在又變成了出公差。而且其他幾個兄弟怎么看自己？還演“權(quán)力的游戲“嗎？
下一個電話打給了孫衛(wèi)紅，畢竟那天急沖沖管別人要一堆證據(jù)還是挺可疑的，為了避免江湖上謠言四起，還是要掩蓋一下的。
他打電話解釋說上次要的東西沒別的意思，就是想核算一下西區(qū)的成本。
孫衛(wèi)紅還覺得奇怪，為這么個屁事兒還專門打電話解釋？就沒理這茬，只是殷切邀請他趕快去WLMQ，他帶他去南山找個牧民，買一條羊腿，哪兒也不去，就在家里燉羊腿，一人整他一公斤，再喝頓大酒，高樂一把。
許問真一聽就飽了，心里打了個飽嗝就掛了電話。
接下來才是最重要的，他給幾個銷售分別打電話詢問任務(wù)完成情況，得知小江，甘昆，李依依都超了，但是董兵和王超都差點，他心里算了一下，這幾個人加起來，自己的任務(wù)是夠的，也就意味著，如果內(nèi)部平衡一下，其實可以幫每個銷售都完成。
不需要算計，李依依到公司才兩個季度多一點，完成任務(wù)對她意義不是特別大，把她的業(yè)績平衡給另兩個人合情合理。可自己又承諾了蘇文娜她這個季度必須完成，而且還是獨立完成。他又一次領(lǐng)教了蘇文娜的厲害，看似不經(jīng)意的安排，卻總能在關(guān)鍵地方把你鎖死。
算了，先幫兄弟們解了燃眉之急吧，蘇文娜嘛，看在這次并肩戰(zhàn)斗的革命情誼上，她應(yīng)該會放自己一馬吧。
他又給王大陸打了個電話，告訴他不僅自己要去上海，蘇文娜同志也將率領(lǐng)一個龐大的代表團(tuán)參加他們的年會。
他估計王大陸應(yīng)該是高興地蹦起來了，因為聽到了手機摔在地上叮鈴咣啷的聲音，接著王大陸撿起了手機：“許總，你太夠意思了，你總是出乎我的意料?！?p> 然后，他告訴王大陸，把李依依的業(yè)績分別報一點給董兵和王超。王大陸當(dāng)然是無條件執(zhí)行。
中午吃過飯，他正在座位上打盹兒，李依依怒氣沖沖走過來，也不管他還在睡覺，劈頭就問：“你為什么調(diào)我的業(yè)績?！痹瓉硗醮箨懡o她打電話，問她調(diào)哪些單子，她才知道許問真要拿她劫富濟(jì)貧。
許問真被夢中驚醒，正要發(fā)脾氣，一看是李依依，沒敢，他現(xiàn)在見到李依依比見到蘇文娜還不自在。為了在氣勢上不輸給對方，他就擺擺手，又閉上了眼睛，嘴里喃喃說：“等會兒，我再瞇會兒。”
“啪”的一聲，李依依把電話摔在了桌子上：“再等，再等我業(yè)績都被人調(diào)沒了?！?p> 許問真被徹底驚醒，睡意全無，不禁勃然大怒，怎么跟蘇文娜一個做派！嘴里就訓(xùn)斥她：“懂不懂點規(guī)矩，沒有一點團(tuán)隊意識嗎？同事之間互相幫襯不應(yīng)該嗎？”
李依依毫不容讓：“一就是一，二就是二，我辛辛苦苦做的單，憑什么調(diào)給別人？而且你事先不跟我商量，懂不懂得尊重別人?！?p> 許問真覺得這個嘛，的確是自己做的不對，就松緩了口氣：“那好吧，我現(xiàn)在跟你商量，你同意嗎？”
“我不同意！”李依依一口就給他堵了回來。
許問真也一下來氣了：“不同意也得同意，就這么著吧?！彼睦锴宄?，李依依也就是發(fā)泄一下，也不能拿自己怎么樣。
李依依扭頭就走了，許問真還沖她咕嚕了一句：“反了你了?！?p> 李依依真造反了，5點不到，蘇文娜電話過來了：“李依依投訴你了，說你違規(guī)調(diào)她業(yè)績，你怎么解釋？”
許問真沒辦法，只能把自己的想法跟他說了，最后說到：“董兵那邊是因為要把那張大單留到明年，否則他也不用調(diào)別人的數(shù)字，還可以超很多，要不我把那張單子下了吧?！彼砸詾槁斆?，還威脅了對方一把。
蘇文娜就格格笑了：“你下吧，我沒意見，只要你來得及。”
許問真就明白過來上當(dāng)了，只剩下一個小時時間，別說下單，就是把“我要下單”這幾個字寫一遍都來不及了。
卻聽蘇文娜又問：“如果不調(diào)，李依依能完成任務(wù)嗎？”
“肯定是能的，這也是為什么她發(fā)這么大火的原因?！?p> “那她是對的，銷售必須要有誓死完成任務(wù)的使命感。”
這一點許問真當(dāng)然認(rèn)同，但也得分個情況吧，就回了一句：“團(tuán)隊就像家庭，除了對錯，還得講個情分吧?！?p> 這一點蘇文娜當(dāng)然認(rèn)同，就說：“我把決定權(quán)交給你，但你必須說服李依依，如果她堅持投訴，我拿你是問?！本蛼炝穗娫挕?p> 許問真心里想，說服個屁，她現(xiàn)在是個講道理的人嗎？不管了，老子就任性一回了。
在公司被兩個女人欺負(fù)，回家后閨女又跟他賭氣，許問真就感慨了：世道變了，獅群不好帶了。
他是在元旦假期跟女兒談的，女兒當(dāng)然不同意，本來就只有周末才能見著爸爸，現(xiàn)在又變成一個月都不一定能見著了。
許問真趕緊保證：“爸爸盡量爭取一個月回來陪你一次，好嗎？”
見女兒沒那么堅持了，他又說：“你看啊，爸爸才四十多歲，現(xiàn)在才是一個地區(qū)經(jīng)理，如果一直呆在成都，就沒有上升空間了，那爸爸就沒有奮斗動力了。如果去了BJ，職位和收入都會提升，爸爸再干十幾二十年，如果你以后想去BJ，可以把你買房的首付攢出來?。 ?p> 閨女嘆了口氣：“我為高考奮斗，當(dāng)然不能剝奪你奮斗的權(quán)力?？墒悄阋遣换貋?，我周末去哪里吃飯呢？”
她突然又高興地說：“啊！我可以去爺爺奶奶家，外公外婆家，媽媽家也可以?。∠氩坏轿疫€有這么多地方可以去。哼，你在家也沒怎么給我做飯！”
許問真就哈哈笑了，跟閨女擊了一下掌，說：“我們都為未來奮斗！”
每年的元旦到春節(jié)，是各家公司的年會高峰期，所謂年會就是一頓加強版的晚飯，前面加幾個領(lǐng)導(dǎo)講話，后面演幾個搞笑的節(jié)目，節(jié)目多以唱歌為主，所以年會也可以理解為就是在歌廳吃頓晚飯。超白駒在年會前搞一次案例分享，已經(jīng)可以被歸為文化類年會了。
老板賈旭東白手起家，經(jīng)過多年打拼，在上海算得上是小有成就。因為自己白手起家，勤勞致富，所以他選員工的標(biāo)準(zhǔn)就是：出身基層，刻苦耐勞，吃得起虧，懂得禮數(shù)。而他們理解的禮數(shù)就是：穿襯衣必打領(lǐng)帶，上桌子殷勤勸菜，開大會必須表態(tài)，要講話領(lǐng)導(dǎo)先來。
因此，分享會一開始，他就帶頭熱烈歡迎蘇總率團(tuán)隊蒞臨指導(dǎo)工作，并首先請?zhí)K總作重要指示。
蘇總本以為就是來看一下午節(jié)目，沒想到第一個表演的卻是自己，一點準(zhǔn)備沒有啊，而且還是重要指示，格局低了還不行。
好在經(jīng)驗豐富，這種場合還算駕輕就熟，就原地站起，清了清嗓子，邊想邊說：“很高興能參加超白駒的年會，跟我們親密伙伴共度新年，其次也要祝賀超白駒贏了大單，這也是今天我們坐在這兒的原因吧。我剛到公司，超白駒就接下了‘刀鋒紳士‘的業(yè)務(wù)，半年時間，已經(jīng)發(fā)展壯大到今天的程度，我要祝賀你們。也衷心地祝愿超白駒在賈總的帶領(lǐng)下，事業(yè)蒸蒸日上，能夠拓展更多的業(yè)務(wù)，成為HOMI全方位的合作伙伴，我也在這里祝賀在座的各位節(jié)日快樂，身體健康，家庭幸福，萬事如意，謝謝大家?！?p> 賈旭東帶頭熱烈鼓掌，大家紛紛感謝蘇總的美好祝愿。蘇總也就坐下了，還用手拍了拍胸口，好像給自己壓了壓驚。
祝愿當(dāng)然是美好的，可，可這說的好像是晚上的詞兒吧，蘇總還沒意識到，晚上還有一篇祝酒詞在等著她。
賈旭東就看著王大陸：“小王，表態(tài)。”王大陸馬上彈射起來，跑到前面拿起話筒說了一句：“下面請許總給我們分享寶西省應(yīng)急辦的項目經(jīng)驗?！比缓缶鸵还锹蹬芑厝チ恕?p> 許問真不慌不忙走上前，卻對小王招手說：“小王，別跑那么快，上來我們一起?！?p> 在大家的笑聲中，王大陸又走回了前面，許問真問他：“小王，你到超白駒這半年基本都是在西區(qū)度過的，如果要讓你分享幾個精彩的瞬間，你愿意分享哪些事情?！?p> 王大陸已經(jīng)操練出來，早就扔掉了“暈臺”的毛病，也就大大方方說了幾件事：在成都跟許總、周總吃火鍋，在重慶開代理商大會，在WLMQ經(jīng)歷的這些事情。最后卻說：“不過很遺憾，寶西省這個單子沒能跟許總學(xué)習(xí)，是好大一個損失?！?p> 許問真就安慰他：“兄弟，機會有的是?！?p> 然后他扶著王大陸的肩膀，對臺下說：“小王是在西區(qū)成長的，也是我看著成長的，他這半年不容易，他今天成為超白駒的全國銷售總監(jiān)，是超白駒的喜事，是他的榮耀，也是西區(qū)的榮幸，小王，祝賀你?！闭f完，他緊緊握住了王大陸的手。
王大陸有點哽咽，隨后竟然把頭伏在許問真肩上抽泣起來。
蘇文娜這個佩服啊，這情煽得多好啊，開會，你要不弄哭一個人，都不好意思說自己開了一次會。
謝良工和申長嶺在下面想：這倆家伙，演著二人轉(zhuǎn)互相吹捧。
賈旭東在下面想：人家這叫開會，我們那個只能算嘮嗑。
許問真拍了拍小王的肩膀，把他送下去，然后開著玩笑對下面說：“我讓小王回憶崢嶸歲月，不是要把他整哭的，同志們，你們是小王親密的戰(zhàn)友，我想問大家，今天的小王和當(dāng)初的小王有什么改變嗎？”
申長嶺開了個玩笑：“長高了?！?p> 蘇文娜瞪了他一眼，嚇得他一吐舌頭，不敢說話了。
大家就七嘴八舌開始議論，有人就說成熟了，有人說知識面更廣了，有人說會講話了，有人說不怯場了。
許問真總結(jié)說：“大家說得都對，從小王的故事里，我總結(jié)出三個詞，這是我今天要跟大家分享的第一件事?！?p> 賈旭東聽到這里，趕緊表態(tài)：“大家都記到本子上，誰沒帶本子的，互相借一下。”
許問真聽他說完，就接著說：“第一個詞是學(xué)習(xí)，這個不用多說，如果不學(xué)習(xí)，小王今天還是一個江湖小白，怎么可能縱橫四海；
第二個詞是勤奮，我記得上次在WLMQ碰到他和申源通的徐宏，徐宏還抱怨說安排的客戶太多了，一個下午跑三個代理，而且小王當(dāng)時在西區(qū)已經(jīng)連續(xù)出差一個月了，還能保持這么強的戰(zhàn)斗力真是難能可貴，我當(dāng)時還抱怨說出差一個星期就很辛苦了，這一點我們都得向小王學(xué)習(xí)??！“
“啪”的一聲，他的講話又被一聲驚堂木打斷了，不用說，一定是蘇文娜摔手機了，果然，耳邊傳來蘇文娜熟悉的怒喝聲：“我們的銷售太舒服了，從現(xiàn)在開始，每個銷售每天至少跑四個客戶，呼延旗，你幫我記下來，回去提醒我?！?p> “啪”的一聲，許問真抽了自己一個嘴巴，引得大家哄堂大笑，許問真沒辦法，只能接著說：“第三就是格局，吃虧是福啊，同志們，做銷售要吃得了虧，吃虧才能交朋友，吃虧才是大格局?！?p> “啪”的一聲，許問真又被嚇了一跳，已經(jīng)對這個聲音有心理陰影了，定睛一看，這次卻是賈旭東拍桌子，他因為自己“吃得起虧”的理論被許問真驗證了一次，萬分高興，又表態(tài)說：“鼓掌，大家鼓掌，許總說得太好了?！?p> 許問真倒挺喜歡這種互動，既是對自己講話的尊重，也能帶動氣氛，至少沒人睡覺了，所以，他接著又說：“前面跟大家分享的是做銷售如何做人，下面跟大家分享一下如何做事。”
于是他就把平時總結(jié)的如何預(yù)約客戶，如何初次拜訪，如何跟客戶拉近距離，如何通過分析需求模型去發(fā)掘客戶需求，以及需求確定后如何評估需求，評估競爭，評估客戶關(guān)系，最后制定項目計劃等知識一一鋪陳開來。
他揮灑自如，節(jié)奏有致，瀟灑的手勢配合流暢的語言，顯得風(fēng)度翩翩。而且講的東西非常實用，都是自己平時拜訪客戶檢驗過的，在座眾人俱都折服，聽得津津有味，連蘇文娜和謝良工都時不時拿本子記一下。
最后，他說：“套路的東西是表面的，是流程化的，人人都能學(xué)，銷售真正的核心，也是最精彩的地方是想象力，創(chuàng)造力。要去分析，設(shè)計，規(guī)劃，甚至表演你的項目。這才是銷售最吸引人的地方?！?p> 然后，他才把寶西省應(yīng)急辦的故事帶出來，邊講故事邊分析什么地方用到了什么知識，差不多講了接近三個小時才堪堪結(jié)束，說：“今天的分享就到這里，謝謝大家。“
超白駒的人就全體起立，熱烈鼓掌，蘇文娜也情不自禁站起來鼓掌，HOMI的大區(qū)經(jīng)理和上海銷售見她鼓掌，也立即起身鼓掌。
氣氛平靜一點后，賈旭東一一掃視自己的銷售：“表態(tài)，大家都表態(tài)，分享一下你們聽許總分享的感想，以及怎么在實際工作中應(yīng)用。“
許問真實在有點同情各位，一時之間哪有那么多感想，而且大家扭扭捏捏說著同樣的感想，聽起來也別扭，就對賈旭東說：“賈總，不用感想了，兄弟們實際工作中有問題隨時打我電話溝通吧?！?p> 賈旭東大喜，就宣布散會。