第24章 什么是品牌

　　“莎皇是吧？你找我們還真找對了，你這種新品牌最適合直播?！鼻嚓柲持辈セ乩?，一家公司的業(yè)務經(jīng)理朝關莎認真道，“我們很多主播，最紅的倪蝶你肯定聽過，國內(nèi)口紅一姐，她去年雙十一‘直播銷售大戰(zhàn)’當晚，觀看人數(shù)就2500多萬，一直都在‘巔峰主播’榜上的?！?p>　　該業(yè)務經(jīng)理說起倪蝶的眼神好不自豪，腰桿子都挺直了許多。

　　“那就倪蝶吧，我要最好的?！标P莎不假思索，她什么都要最好的，口紅蜂蠟要最好的，天然色粉要最好的，外管包裝也要最好的，品牌推銷員自然也得是業(yè)內(nèi)頂尖的。

　　該美妝基地由好幾棟新建的大樓組成，這些大樓外墻均為可透視落地窗，路邊行人能清晰地看到每層樓大致擺放的東西，街上時不時路過一些濃妝艷抹的女人，杜晶推斷應該是主播。

　　大樓一層是接待區(qū)，二層是女裝，三層是化妝品，四層是童裝，五層是生活用品。

　　關莎和杜晶全部參觀完才發(fā)現(xiàn)，五層生活用品區(qū)中，有個很小的角落落擺放的是男裝，還是混合年齡的男裝，由此可見男性群體在消費行業(yè)里的地位之渺小。

　　關莎為何會跑來直播基地尋路子？

　　因為傳統(tǒng)媒體已經(jīng)把她打擊得體無完膚。

　　關莎先前在出租屋左思右想，認為自己判斷太過草率，她和杜晶之前咨詢的那些廣告投放方式，只要操作得當，并非完全不可取。

　　出租車車頂背面的LED數(shù)碼廣告太小，豐巢柜廣告有些分裂，機票相關的廣告效率低下，便攜酒店電視廣告太貴，幼兒園門口的燈箱廣告殘害祖國的花朵，更別提地鐵車廂手拉桿上的袖珍廣告以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村刷墻廣告了，針對新品牌口紅產(chǎn)品，全都不靠譜。

　　最終，關莎選擇了以下幾種方式：

　　1、雁子谷小區(qū)門禁通道的燈箱廣告

　　雁子谷樓多層高，人流量相比于其他老式小區(qū)大不少，原本10天5600元的價格被關莎談到了10天5000元，因為她可以一次投30天，總價15000元。

　　2、電梯內(nèi)視頻廣告

　　電梯內(nèi)視頻廣告50元1小時，無法講價，于是關莎選了早上7:30至9:30，下午6:00至7:00，均為上下班高峰期，1天共3小時。

　　不僅如此，關莎還觀察了雁子谷每棟樓的入住率，由于資金有限，她選了入住率最高的4棟樓，且只投放一個月中的20個工作日，故視頻廣告單月總價為：3*4*50*20=12000（元）

　　3、公交車外車廂巨幅海報廣告

　　關莎特意挑了穿越青陽所有主干道的1路車，廣告價格10000元1天，對此關莎只是試水，故她也就買了1天，總價10000元。

　　4、大型商超賣場廣告

　　口紅屬于日常消費品，商超這種大消費場景關莎也自然要嘗試一下。

　　廣告價格是1天18000元，不知是超市負責招商的經(jīng)辦人員為了沖業(yè)績，還是被關莎的美貌迷倒，居然主動降價2000元，關莎也就只敢試兩天，總價32000元。

　　于是，在關莎注冊好公司，拿到貨，將口紅在《國產(chǎn)非特殊化妝品備案信息管理系統(tǒng)》中備案后，廣告便順利打了出去，總價69000元。

　　關莎的公司名稱為：青陽莎皇有限責任公司。

　　關莎比任何人都關心廣告效果，為此她幾乎變成了亞洲區(qū)最美的女特務與女偷窺狂。

　　那幾日她心懷忐忑地抓著手機，隨時等待微信消息，有事沒事就在雁子谷小區(qū)的門禁通道站崗，或者進不同的電梯上上下下，每兩小時都溜去商超逛逛，回來時專挑一路車的經(jīng)停站，反復欣賞她的“莎皇”牌無添加劑果凍色口紅廣告，并偷瞄周圍的行人有無將視線停在自己的廣告上。

　　很可惜，至少關莎自己觀察到的，除了電梯里的視頻廣告有個別人抬頭看了一眼外，其他類型的廣告模式完全形同虛設。

　　路人們不是在看手機，就是在看手機，連周圍說著話的熟人都很少抬頭看，誰還有功夫關注廣告？

　　傳統(tǒng)廣告效果收效甚微，微信小程序銷量也自然涼涼。

　　兩周下來，關莎一共只賣出去18支口紅，積壓的庫存還剩2982支。

　　莎皇口紅定價是128元，因為關莎覺得自己原料用的都是最好的，本身定位也不是低端品牌，值得這個價，所以關莎兩周以來的總收入為：128*18=2304（元）

　　看到這個銷售額，杜晶笑到肚子差點抽筋。

　　工廠生產(chǎn)3000支口紅，每支10元，關莎原料成本為30000元，廣告費為69000元，生產(chǎn)與營銷總成本一共99000元，如果再算上關莎各種跑路費、吃飯錢與租房錢，早就超10萬元了。

　　故關莎此次創(chuàng)業(yè)，成功地用10萬元的代價換來了2304元的收入，真是“可喜可賀”！

　　但關莎自己不這么看，這10萬她覺得花得挺值。

　　銷售業(yè)績雖然慘不忍睹，但關莎總算用親身經(jīng)歷驗證了一個道理：賣口紅能不能賺錢，關鍵看的就是營銷能力，不管成本多低，毛利多高，能賣出去才有做品牌方的資格！

　　這也解釋了為何國內(nèi)這么多工廠明明生產(chǎn)工藝不差，但寧愿一輩子賺辛苦錢也不搞品牌，因為難和容易兩條路，他們選擇了容易。

　　歸根結(jié)底什么是品牌？

　　品牌不僅是一家公司的形象，經(jīng)營者的態(tài)度，更是好的產(chǎn)品在時間上的積累與空間上的沉淀。

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，縱觀所有行業(yè)，好的產(chǎn)品挺多，但好的品牌就那么幾個，因為愿意積累與沉淀的經(jīng)營者，少之又少。

　　10萬元人民幣雖沒能讓關莎前路清晰，但至少給她排除了幾條完全不能走的路。

　　傳統(tǒng)廣告渠道沒效果，關莎決定試試目前大火的線上直播帶貨。

　　她之前也聽說大主播流量逆天，幾句“Oh My God”、“好好看”、“我的媽呀！”、“Amazing”和“買它！”，幾分鐘就可以賣出上萬支口紅！

　　既然倪蝶本身聚焦的就是美妝行業(yè)，直播間觀眾全是關莎的目標客戶，且主播本身就是經(jīng)過市場驗證的金牌推銷員，那還猶豫什么？

　　關莎看準倪蝶，也認同倪蝶公司這個業(yè)務經(jīng)理的看法：直播推銷很適合消費者原先沒見過的、全新的品牌產(chǎn)品。

　　在直播間，用戶大多都是懷著娛樂的心態(tài)看主播推銷，聽主播閑聊，沒有節(jié)省時間精力的意識，畢竟若這些人有，他們買東西一定會通過直接搜索而不是在直播間消耗人生。

　　此類漫無目的娛樂自我的人，是不太會抵制新品廣告的，因為主播說白了就是個人肉廣告機，抵制廣告的人還看啥直播？

　　因此，新品牌可以在直播間得到充分展示，大大削減了用戶接收商品信息的阻力。

　　業(yè)務經(jīng)理告訴關莎，很多新品的品牌商都是把他們的直播間作為前期銷售的突破口，先將產(chǎn)品的知名度提高，貨賣一部分出去，再配合其他的宣傳渠道。

　　“你的貨要先給倪蝶看過，她帶貨都是自己親自挑的，她覺得你可以才真的能上?！睒I(yè)務經(jīng)理說，“常規(guī)看貨時間是每天下午3:00開始，你最好提前兩小時到，不然排隊排不上，另外你2900支口紅太少了，到時候如果賣得多，你來不及備貨導致延遲發(fā)貨，是要賠錢的?！?p>　　關莎正要答應，但轉(zhuǎn)念一想，這個主播試都沒試，萬一自己把家底掏空了，最后賣不出去，不就徹底沒周轉(zhuǎn)余地了？

　　于是關莎笑瞇瞇地開口問，“我目前只有這么多，您看要不這樣，你們這次定量賣，消費者搶完就完了。”

　　業(yè)務員聽罷眼神略微輕蔑了些，“這樣你很虧的，因為不是什么產(chǎn)品都可以被倪蝶播報，坑位費一個60萬，你就賣這么點兒本都回不了?！?p>　　60萬一個坑位費？聽到這個數(shù)字，關莎和杜晶都石化了…

　　所謂坑位費，是直播行業(yè)的一個慣用語，指主播在鏡頭前給消費者介紹一個產(chǎn)品的時間段。

　　時間段有長有短，主要取決于主播的人氣、心情、習慣以及商品屬性。

　　坑位費對于關莎這樣的品牌方來說，是一筆純花銷，倪蝶播報后就算一支口紅都沒賣出去，關莎也必須先給她60萬。

　　關莎應該為此苦惱么？

　　不，她連苦惱的資格都沒有，因為她口袋里所剩的錢遠沒有60萬，想買倪蝶的入場券，除非破例再籌一筆錢，但這就違背了她關莎原先承諾的用20萬干掉老爹的豪言壯語。

　　想到這里，關莎沉著臉，拉著杜晶轉(zhuǎn)身走了。

　　杜晶莫名其妙，“走什么??？不要倪蝶了？”

　　“錢不夠?！标P莎小聲一句。

　　杜晶立刻甩開了關莎，“哎呀這算什么事兒！我借你得了！”

　　“不要，說了靠自己就是靠自己?！标P莎很倔強。

　　“你特么有病吧！”杜晶大喊一句，也就在這時，關莎猛地拉了下她的衣角，指著前方不遠處讓她快看。

　　杜晶一扭頭，很是驚訝，一個胖乎乎的男人已經(jīng)快走到她們面前了。

　　“我勒個去又是你啊撞車男？怎么哪哪都有你啊！”杜晶對任天行大聲質(zhì)問。