談判的類型
提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，談判是專業(yè)談判大師的事情，和我有什么關(guān)系呢？事實上，生活中，談判無處不在，無時不有，不管你喜不喜歡，愿不愿意，接不接受，你幾乎每天都要進行著各種各樣的談判。
在家里，丈夫?qū)ζ拮诱f：“我們銀行賬戶現(xiàn)在有25萬元，我看我們就用這筆錢買輛車吧？”
妻子：“不，買車不劃算，我們應該買個房，用這筆錢來付房子的首付，我們不僅能住得更舒適，房子還能升值。”
在商場里，一個女士看上一件大衣，對銷售員說：“這件大衣能不能便宜點？”
店主：“那你給個價吧？”
女顧客：“450元怎么樣？”
店主：“不，在市面上這個價絕對買不到貨?！?p> 在辦公室里，下屬對領(lǐng)導說：“我在公司一直干著雙份的工作，什么時候能給我加薪？”
總經(jīng)理：“是的，你的表現(xiàn)很出色，可是今年公司的效益不好，等兩個月再說吧。”
談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事情，怎么樣才能做到在談判中揮灑自如，游刃有余，既實現(xiàn)自己的目標，又能與對方實現(xiàn)雙贏呢？
許多人認為，談判就是要針鋒相對，劍拔弩張，勢不兩立，談判的結(jié)果在非輸既贏。其實，這是一種錯誤的觀念，商務談判并不是一場你死我活的爭斗，而是一次雙贏的交易，當雙方各有所得各有所取時，才算是真正意義上的談判。談判包括以下三種類型：競爭型談判，合作型談判和雙贏談判。先來看個案例來了解這三種不同類型的談判。
HT公司計劃在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸新盈地區(qū)所有，新盈地區(qū)想通過出售地皮來獲得資金，來辦一個機械廠，為本地區(qū)的一些貧困家庭解決就業(yè)問題。而HT公司則站在維護企業(yè)利益的立場，他們想在購買地皮使用權(quán)上盡量省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。
在談判中，宣傳部經(jīng)理說：“我們這塊地皮的售價是300萬?！?p> HT公司代表：“別開玩笑了，這塊地皮頂多值200萬?！?p> 經(jīng)理：“我是認真的，300萬，少一點我們也不會賣?！?p> 代表：“這個報價實在太荒唐了，我們出價200萬已經(jīng)算是看得起你們了。”
經(jīng)理：“我說了300萬就是300萬，你所能做的就是在合同上簽字，然后就把錢付給我們，如果你付不起這個價格，那就算了?！?p> 代表：“哼！如果你想要我簽署那樣一份合同，那就等太陽從西邊出來吧?！?p> 在這個情境中，買方希望以最低的價格成交，而賣方則希望以最高的價格達成交易，雙方都在全力謀求已方利益的最大化，這種非此即彼、非輸既贏的情況就是競爭型談判。
競爭型談判旨在削弱對方評估談判實力的信心，不惜一切代價讓己方贏得勝利。通過這樣的談判方式換來的談判結(jié)果，往往會傷及雙方的合作關(guān)系。
第二輪談判，HT公司代表說：“我們準備用這一塊地皮建一個超市，由于超市是分店，需要向總部請示，而你們給出的300萬的報價實在太高，在資金申請上，我們恐怕很難通過總部這一關(guān)?！?p> 宣傳經(jīng)理：“我們出售這塊地皮的目的是想要投資辦廠，解決本地區(qū)的就業(yè)問題，說實話，300萬這個售價才剛剛夠我們辦廠的預算?！?p> 代表：“我了解了，既然你們辦廠的預算不足，那么我們愿意把價格提高到250萬。”
經(jīng)理：“好吧，考慮到你們資金申請有一定的困難，我們也會好好考慮250萬這個報價的。”
這一次，談判雙方都表示出了合作和交流的態(tài)度，試圖公平對待對方，這種情況就是合作型談判。
合作型談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要損失過多，這種談判很少損害雙方的合作關(guān)系，但是也不能增進合作關(guān)系。
第三輪談判。HT公司代表：“既然你們的主要目的是為了解決地區(qū)就業(yè)問題，那我倒是有個建議?！?p> 宣傳部經(jīng)理：“噢！您有什么好主意不妨說說？”
代表：“如果你們愿意把地皮售價降到200萬，那么，我們可以在商場建成之后，為本地區(qū)每個困難家庭提供一個就業(yè)名額，不知你意下如何？”
經(jīng)理：“嗯，這主意不錯，我很贊同?！?p> 代表：“那就這么說定了?！?p> 經(jīng)理：“很高興我們雙方都得到了一個滿意的結(jié)果，我們這就簽合同吧?！?p> 買方和賣方都找到了自己需要的方案，雙方皆大歡喜，這就是雙贏談判。
雙贏談判強調(diào)是：通過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。雙贏談判的結(jié)果是你贏了，但是我也沒有輸，在擁有長期共同合作和利益的情況下，雙贏談判無疑具有巨大的發(fā)展空間。