信息的收集與判別
信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，誰(shuí)掌握了信息誰(shuí)就掌握了談判成功的鑰匙。其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力，正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的信息能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力。另外，有效地運(yùn)用情報(bào)可以做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，但是錯(cuò)誤的情報(bào)就會(huì)使談判一團(tuán)亂。
喬治：“我們收集的信息不僅包括對(duì)手的信息，還包括市場(chǎng)最新信息和我方的最新動(dòng)態(tài)?！?p> 盈盈：“嗯，沒(méi)錯(cuò)。在談判前我們要注意信息的搜集，否則會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)信息誤差導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。以前我的團(tuán)隊(duì)就遇到過(guò)這樣的情況?！?p> 在辦公室里，小謝說(shuō)：“嘿，我給大家透露一個(gè)消息，今天我去拜訪客戶(hù)小劉剛好看到他在看犀牛公司給他的報(bào)價(jià)，你知道嗎？犀牛公司只報(bào)100萬(wàn)啊?！?p> 盈盈：“犀牛公司的報(bào)價(jià)你怎么知道？”
小謝：“我跟小劉剛說(shuō)了幾句話(huà)，他突然說(shuō)肚子疼，就急急忙忙跑出去了，估計(jì)是上洗手間。我看見(jiàn)他桌子上放著犀牛公司的報(bào)價(jià)表，就偷偷看了一眼，結(jié)果就看到犀牛公司的報(bào)價(jià)了?！?p> 老吳：“嗯，這里有蹊蹺，怎么會(huì)那么巧呢？你剛到，他就離開(kāi)，而且剛好就放著犀牛公司的報(bào)價(jià)?！?p> 盈盈：“這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的報(bào)價(jià)，犀牛公司又不傻，他干嘛要吃虧呀？”
小謝：“嗯，我覺(jué)得你們倆說(shuō)得對(duì)，這里面可能有問(wèn)題?！?p> 老吳：“這個(gè)信息可能是他們故意透露的假消息，犀牛公司不會(huì)無(wú)緣無(wú)故的降價(jià)，犀牛公司最近現(xiàn)金流緊張，他們對(duì)價(jià)格的決策是非常嚴(yán)格的，小謝你再去打探打探，如果是降低，是不是背后有附加條件?！?p> 現(xiàn)在很多員工在搜集信息的時(shí)候態(tài)度不夠認(rèn)真，把他人給的信息當(dāng)作至寶，不加以分析，這樣很容易掉進(jìn)對(duì)方的圈套里。
喬治：“所以這個(gè)時(shí)候就要判別信息的真假。”
盈盈：“對(duì)，首先，要注意到情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破，要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)，只有這樣，才能增強(qiáng)你談判的說(shuō)服力?！?p> 喬治：“悄悄地問(wèn)一下，后來(lái)那個(gè)100萬(wàn)的對(duì)手報(bào)價(jià)被證實(shí)了嗎？”
盈盈：“哦，那個(gè)后來(lái)證實(shí)了，確實(shí)是客戶(hù)放的煙霧彈，對(duì)手是有附加條件的，要100%預(yù)付，外加兩年以?xún)?nèi)的訂單要達(dá)到50萬(wàn)部手機(jī)?！?p> 喬治：“喲，條款很惡劣呢，果不其然哈。”
盈盈：“所以說(shuō)呀，我們搜集到的客戶(hù)信息，對(duì)手信息，都要仔細(xì)的甄別，分清真假，不能聽(tīng)風(fēng)就是雨啊?！?p> 喬治：“為了使得信息更加的全面、準(zhǔn)確，我們?cè)谄綍r(shí)就要養(yǎng)成收集信息的良好習(xí)慣?！?p> 首先，這就要求我們要隨時(shí)搜集資料，在平時(shí)的工作中做好各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，對(duì)相關(guān)的新聞報(bào)道，顧客互動(dòng)資料，簡(jiǎn)報(bào)等資料做好相關(guān)的存檔工作，以備不時(shí)之需。
其次，在擴(kuò)大搜集覆蓋面，任何一個(gè)單位都不是孤立的，我們可以收集同行業(yè)或者其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)，綜合分析，這樣得到的信息會(huì)更加全面。
再者，交換情報(bào)，與同行互相交換各項(xiàng)資料，取長(zhǎng)補(bǔ)短，保持良好的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這樣可以增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
最后，要及早收集資料，打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行，談判前數(shù)日才收集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)和戒心。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集。
喬治：“這是平時(shí)工作中搜集信息的良好習(xí)慣，其實(shí)，信息的搜集無(wú)處不在，就是在談判現(xiàn)場(chǎng)我們可以搜集相關(guān)的信息?！?p> 盈盈：“在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集信息可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言、傾聽(tīng)和觀察，是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)最重要的技巧。表情是潛意識(shí)的告密者，人有許多體態(tài)語(yǔ)言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等，它們都是潛意識(shí)的告密者。所以，當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情，當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí)，說(shuō)明你報(bào)的價(jià)格過(guò)高，當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼睛時(shí)，說(shuō)明對(duì)非常緊張。”
語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者，人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說(shuō)出心里話(huà)，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的美魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄露信息，而你也要善于收集這些信息。
在談判中，還有特別留意對(duì)方聲音的高低，語(yǔ)氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語(yǔ)速就會(huì)變慢，分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息，例如，當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見(jiàn)不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。
喬治：“所以觀察者在談判團(tuán)隊(duì)中也是相當(dāng)重要的?！?p> 盈盈：“接下來(lái)就進(jìn)行議題和時(shí)間的設(shè)計(jì)了。”