警惕談判中的圈套和陷阱

　　喬治：“談判中的圈套和陷阱，你遇到過嗎？”

　　盈盈：“說起來真是不好意思，當(dāng)你剛剛出道，遇到過這樣的圈套：在一次設(shè)備銷售談判中，對(duì)方提出，如果在現(xiàn)有商定的1000萬價(jià)格條件下，我方額外贈(zèng)送兩套總價(jià)值100萬的測(cè)試儀表，則愿意考慮與我方達(dá)成交易。該測(cè)試儀表價(jià)值100萬，我方實(shí)際成本為50萬，為了進(jìn)入該市場，我方經(jīng)公司審批后最終獲得同意授權(quán)只贈(zèng)送一套。然而客戶在收到我方回復(fù)后找理由暫時(shí)中斷了談判，經(jīng)過我方的努力，談判得以恢復(fù)，期間客戶有提出他們已經(jīng)聯(lián)系到該測(cè)試儀表的租借方，無須購買，既然我方同意贈(zèng)送一套，且儀表價(jià)值50萬，則應(yīng)按在1000萬基礎(chǔ)上扣除50萬，然后成交。”

　　喬治：“遇到這樣的客戶，那可真是無語啊，好不容易都滿足了對(duì)方的要求，他們還給你設(shè)個(gè)圈套。”

　　盈盈：“可不是嗎？談判中，圈套和陷阱無處不在，談判人員可要多留心。”

　　喬治：“嗯，沒錯(cuò)。有時(shí)，對(duì)方可能設(shè)計(jì)一些圈套或者陷阱，等著你上鉤，比較常見的圈套與陷阱可能以這些方式出現(xiàn)：1.分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問題的注意力，2.分項(xiàng)報(bào)價(jià)，分別成交，3.編造信息，4.強(qiáng)迫搭配與整批交易。下面結(jié)合案例來分析談判中的圈套和陷阱。”

　　圈套1：描繪大餅。某些項(xiàng)目看似規(guī)模宏大，要建容納五千萬以上用戶的網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模上億美元，時(shí)間期限為五年，供應(yīng)商都非常感興趣，紛紛報(bào)出很有競爭力的價(jià)格。但這些項(xiàng)目往往會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)局，結(jié)局1：假意戰(zhàn)略合作，簽訂框架合同，但訂單發(fā)多發(fā)少無法控制，發(fā)了一個(gè)訂單就沒有下文。結(jié)局2：名義上是五年的框架合同，但是客戶要求具備2年后終止此框架的權(quán)利，等于只有兩年框架。結(jié)局3：沒有獨(dú)家供貨約束，客戶向若干家同時(shí)發(fā)訂單，發(fā)多發(fā)少完全取決于對(duì)方。結(jié)局4：框架下的確有好的項(xiàng)目，但是繼續(xù)制造競爭，要求讓步。

　　圈套2：急劇縮水。你遇到號(hào)稱要建設(shè)1000萬用戶宏大規(guī)模的項(xiàng)目，你報(bào)出了又競爭力的價(jià)格，最終客戶宣布首期只建設(shè)五十萬用戶，要求單價(jià)不得變化。由于并無單價(jià)保護(hù)條件，只能順從。

　　圈套3：第一年規(guī)模小，往后越來越大。這種項(xiàng)目，對(duì)方可能會(huì)對(duì)你說第一年規(guī)模很小，五十萬用戶，第二、三年很大，100萬、200萬用戶。但是很多情況下執(zhí)行第一年以后，由于業(yè)務(wù)發(fā)展不好，第二、三年實(shí)際指望不上。

　　回到對(duì)話，盈盈說：“描繪大餅、急劇縮水。第一年規(guī)模小，往后越來越大等等，在談判時(shí)，一定要小心鑒別，做好應(yīng)變策略?！?p>　　喬治：“是的，談判桌上的應(yīng)變方法還有很多，比如怎么借題發(fā)揮？”