第八十六章 開(kāi)始招展

　　八月下旬。

　　經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員初步具備了招展的能力，劉威和陸偉決定啟動(dòng)“2006威牛汽車大賣場(chǎng)”的招展。

　　工作流程是這樣的。

　　業(yè)務(wù)員先打電話給東洸市的各大4S店，向?qū)Ψ浇榻B展會(huì)的日期和地點(diǎn)，邀請(qǐng)對(duì)方參展，遇到對(duì)方反響好的，立刻登門拜訪，把參展協(xié)議迅速簽下來(lái)。

　　有的客戶，一時(shí)興致很高，但稍微遲疑，他就冷卻下來(lái)，再去促單就難了，所以要趁熱打鐵。

　　第一輪電話打完，有三個(gè)4S店表示有興趣，屬于潛在的參展商。

　　劉威和陸偉經(jīng)過(guò)商量，決定兵分三路，一路是劉威帶鹿以純?nèi)フ?，另一路是陸偉帶一個(gè)業(yè)務(wù)員去，還有一個(gè)客戶是唐艷花自己去談。

　　本來(lái)劉威想讓唐艷花跟陸偉一起去，但唐艷花很自信，說(shuō)自己一個(gè)人去就能搞掂。

　　劉威是威牛展覽的老板，去拜訪客戶必須考慮自己的門面，不然很容易影響對(duì)方對(duì)展會(huì)的信心，所以他特意請(qǐng)葉小潼開(kāi)寶馬去。

　　坐在車的后排上，劉威向鹿以純講解等下跟客戶面談時(shí)要注意的地方。

　　“我們這個(gè)公司是初創(chuàng)的公司，展會(huì)也是初創(chuàng)的展會(huì)，甚至是我們這個(gè)商業(yè)模式都是第一次出現(xiàn)，所以客戶對(duì)我們持懷疑態(tài)度，這是可以理解的?！?p>　　“我們所要做的，就是打消客戶的顧慮，讓他迅速把參展協(xié)議簽了?！?p>　　“為了達(dá)到這個(gè)目的，我們這次帶來(lái)的是一個(gè)對(duì)賭協(xié)議，如果展會(huì)的效果不好，對(duì)方賣出的車沒(méi)達(dá)到十輛，我們將不收取任何費(fèi)用，也就是說(shuō)，讓他們免費(fèi)參展?！?p>　　“假如超過(guò)了十輛，我們?cè)谑杖⒄官M(fèi)之后，每輛車再收取5000元的抽成?！?p>　　“我們對(duì)客戶只有一個(gè)要求，在我們的展會(huì)上必須給出全市最低價(jià)，讓市民得到實(shí)實(shí)在在的好處……”

　　這個(gè)對(duì)賭協(xié)議是劉威和陸偉共同琢磨出來(lái)的，賭的就是劉威對(duì)自己這個(gè)展會(huì)模式的底氣。

　　如果一切如愿，4S店賣掉了很多車，劉威自然能大賺一筆。

　　反過(guò)來(lái)，如果人氣不行，車賣不動(dòng)，那么劉威除了觀眾門票之外將沒(méi)有任何收入，保守估計(jì)要虧一百多萬(wàn)。

　　一般的展覽公司絕對(duì)不敢這么對(duì)賭，劉威之所以敢這樣，是因?yàn)樗麍?jiān)信兩點(diǎn)。

　　這個(gè)模式是能做成的，前世已經(jīng)提供了例證。

　　而且他有足夠的資金，就算出現(xiàn)最不利的情況，他也能承受。

　　到昨天為止，他在股市上的浮盈已經(jīng)接近300萬(wàn)。

　　今天拜訪的這個(gè)客戶位于東洸南邊的城鄉(xiāng)結(jié)合部，賣的是日系車。

　　接近目的地，劉威透過(guò)車窗打量周圍環(huán)境，在心里判斷客戶的狀況。

　　客觀說(shuō)這個(gè)位置有點(diǎn)偏，周圍的生活小區(qū)還沒(méi)連成片，人氣不足，估計(jì)車的銷量短時(shí)間內(nèi)上不去，這樣的客戶最容易動(dòng)念頭參展。

　　通過(guò)參展，把自己4S店的名氣打出來(lái)，就能克服地理位置上的劣勢(shì)。

　　很好理解的邏輯，等下就緊抓這點(diǎn)來(lái)談。

　　葉小潼把車開(kāi)到4S店的門口停下，劉威對(duì)鹿以純做最后的提醒。

　　“等下見(jiàn)到客戶，由你主講，別緊張，因?yàn)槟阋院笫冀K要獨(dú)當(dāng)一面的，有什么不妥的地方我會(huì)幫你補(bǔ)充?！?p>　　“嗯?！?p>　　葉小潼回頭道：“小鹿，開(kāi)口之前告訴自己，我肯定行的，我說(shuō)話沒(méi)毛病！”

　　鹿以純用力點(diǎn)點(diǎn)頭：“謝…謝小潼姐。”

　　劉威和鹿以純下車，葉小潼留在車上。

　　兩人走進(jìn)展廳，報(bào)出客戶的名字，客服把兩人帶到了總經(jīng)理室。

　　客戶就是這個(gè)店的老板，40歲的中年男人，姓徐，坐在空調(diào)房里面，白襯衫藍(lán)領(lǐng)帶，人很精神。

　　徐老板見(jiàn)到鹿以純，明顯眼睛一亮，打趣道：“在電話里聽(tīng)聲音不錯(cuò)，見(jiàn)到真人，原來(lái)更不錯(cuò)，呵呵?！?p>　　鹿以純的臉像桃花一樣紅了。

　　三人就座，鹿以純開(kāi)始介紹展會(huì)的賣點(diǎn)。

　　她右手的拇指和食指不停地捻動(dòng)，顯然心情很緊張。

　　說(shuō)了一會(huì)之后，她的身體逐漸放松，整個(gè)人的狀態(tài)就跟正常人無(wú)異了。

　　劉威暗暗點(diǎn)頭。

　　像鹿以純這樣，多鍛煉幾次，把自己的短板克服掉，同時(shí)用好自己的其他優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)不定能成為一個(gè)銷售好手。

　　徐老板聽(tīng)完，問(wèn)了幾個(gè)細(xì)節(jié)，就不說(shuō)話了。

　　手指輕叩桌面，似乎有點(diǎn)猶豫。

　　劉威前世跟客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)很豐富，知道對(duì)方已經(jīng)心動(dòng)，只是還有某種顧慮，就發(fā)起最后一擊。

　　“徐老板，你擔(dān)心的無(wú)非是參展沒(méi)有效果，但我們已經(jīng)承諾沒(méi)效果就免費(fèi)，你這邊最多就是白跑幾天展館，腿腳勞累一下，也沒(méi)什么損失吧？”

　　“不只是這個(gè)，我去參展總要派走七八個(gè)人吧？我4S店這邊的人手就少了，十一假期4S店這邊也是銷售旺季啊，你們要是在別的時(shí)間，我二話不說(shuō)，馬上簽約?！?p>　　“但要是在別的時(shí)段，這展會(huì)的人氣也不如十一假期啊?！?p>　　“那是，那是?！?p>　　徐老板點(diǎn)了點(diǎn)頭，不再吭氣，也不表態(tài)。

　　氣氛陷入僵持。

　　劉威知道這是最危險(xiǎn)，也是最關(guān)鍵的時(shí)候。

　　如果現(xiàn)在找不到有效的辦法打動(dòng)對(duì)方，說(shuō)不定下一秒對(duì)方就起身送客了。

　　這時(shí)鹿以純突然開(kāi)口道：“徐…老板，我知道自己不太會(huì)說(shuō)服人，這是我的第一份工作，你是我的第一個(gè)客戶，如果你不支持我，我會(huì)對(duì)自己很沒(méi)信心的?！?p>　　聲音輕柔，模樣清麗。

　　人，端正地坐在那里，仿佛一枝帶雨的梨花，讓人看了忍不住心生憐惜。

　　連劉威都心底暗暗一動(dòng)。

　　徐老板果然受用，笑道：“哪里有這么嚴(yán)重，這么容易就對(duì)自己沒(méi)信心了？我可不敢做這種壞人，劉老板，既然小鹿說(shuō)到這個(gè)份上，我就支持你們吧?！?p>　　劉威立刻從包里拿出準(zhǔn)備好的參展協(xié)議書(shū)，一式兩份，遞了過(guò)去。

　　徐老板瞟了一眼關(guān)鍵之處：訂的展位面積是12米x 9米=108平方，展位費(fèi)單價(jià)是500元/平方，總價(jià)是5.4萬(wàn)元，這筆錢在展會(huì)結(jié)束后七天內(nèi)支付（以現(xiàn)場(chǎng)售車超過(guò)十臺(tái)為前提）。

　　于是大筆一揮，公章蓋上，協(xié)議簽好。

　　鹿以純把協(xié)議拽在手中，臉蛋興奮得紅撲撲的，連連向徐老板道謝。

　　徐老板送兩人出來(lái)，大氣道：“只要你們展會(huì)效果好，我以后每次都可以參加，參展費(fèi)是小事，關(guān)鍵要能賣車。小鹿，以后別叫徐老板了，叫徐哥。”

　　“謝謝徐哥。”

　　鹿以純馬上改口。

　　“劉老板，你這個(gè)手下厲害呀，她一開(kāi)口，我不幫她好像都感覺(jué)不好意思，哈哈，好好培養(yǎng)，以后會(huì)成大器?！?p>　　劉威笑道：“謝謝徐老板吉言，我是非?？春眯÷沟臐摿??！?p>　　回到寶馬車上，兩人把好消息一說(shuō)，葉小潼非常興奮：“這是我們拿到的第一份合同，得好好慶祝，我請(qǐng)你們吃飯。”

　　車開(kāi)在路上，劉威打電話給陸偉，問(wèn)他進(jìn)展如何，陸偉興奮地說(shuō)他那邊也簽了，劉威大喜，告訴他吃飯地點(diǎn)，讓他們立刻過(guò)來(lái)匯合。

　　劉威又打電話給唐艷花，問(wèn)她簽單沒(méi)有。

　　唐艷花在那頭慵懶地道：“還沒(méi)呢?！?p>　　劉威問(wèn)她現(xiàn)在在哪，唐艷花說(shuō)還在客戶的辦公室。

　　“既然客戶不肯簽單，你怎么還不走？”劉威有點(diǎn)奇怪。

　　“誰(shuí)說(shuō)他不肯簽啊，是我今晚不想在路邊吃盒飯，要他請(qǐng)我下館子吃一頓好的。哼，他不肯請(qǐng)我吃飯，我就不給他簽參展協(xié)議書(shū)?！?p>　　掛斷電話，劉威琢磨了好一會(huì)，才明白唐艷花那邊的狀況。

　　不禁搖頭感嘆：“這唐艷花，拿捏客戶還真是有自己的一套。”

　　今天第一次出擊，收獲三個(gè)客戶，旗開(kāi)得勝，劉威對(duì)前景充滿了信心。

　　這個(gè)小型慶功宴吃的還是海鮮。

　　各種海鮮擺滿一大桌，還有高檔紅酒，顯然價(jià)錢不菲。

　　鹿以純和另外一個(gè)業(yè)務(wù)員坐在這些東西面前都有點(diǎn)發(fā)懵。

　　陸偉以前跟劉威吃過(guò)一次海鮮，已經(jīng)有心理準(zhǔn)備，知道這兩個(gè)人都很豪氣。

　　“小…潼姐，這太破費(fèi)了吧？”

　　鹿以純有點(diǎn)不知所措。

　　她不是沒(méi)吃過(guò)這么好的海鮮，而是沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大方的老板娘。

　　傳說(shuō)中的老板娘不是變著法子克扣員工，很小氣的么？

　　“你們好好干，只要把這場(chǎng)展會(huì)做起來(lái)，我請(qǐng)你們?nèi)タ罩卸?hào)吃?！?p>　　空中二號(hào)，東洸的一家高檔酒樓。

　　在一座高樓的頂層，可以俯瞰越江江景。

　　最低消費(fèi)，人均兩千。

　　在普通市民心目中，去那里吃飯是一種榮耀。

　　陸偉舉起酒杯：“來(lái)，為了威牛展覽，為了空中二號(hào)，我們一定多簽單，爭(zhēng)取把一個(gè)館全部填滿！”

　　劉威與眾人碰杯。

　　喝了一口酒，看著身邊的這些面孔……

　　有對(duì)自己全力支持的女朋友。

　　有精通業(yè)務(wù)又品行端正的生意伙伴。

　　有依靠自己又兢兢業(yè)業(yè)的員工。

　　“我不是孤軍奮戰(zhàn)，我是在一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)中?！?p>　　劉威的心里充滿了溫暖。