蕭建軍深諳一個事實：
當(dāng)前國內(nèi)醫(yī)藥市場乃至今后十?dāng)?shù)年間，我國進(jìn)入一個仿制藥王國時代，大量中低端仿制藥上市，藥效評價不一，甚至于泛濫成災(zāi)。
一個同品類同劑型，相同化學(xué)品名的有幾十幾百個生產(chǎn)企業(yè)，形成群雄逐鹿和軍閥割據(jù)時代，藥品銷售和市場占有率，決定一個民營制藥企業(yè)的生存。
想要在醫(yī)藥界深耕發(fā)芽，首先要擁有龐大的市場資源、地盤和銷售精英分子。
所以，自己想要在中國醫(yī)藥領(lǐng)域有所作為的話，當(dāng)下你這一切地盤和市場資源，決不能被輕易拋棄，而且還需要適時反擊。
只見蕭建軍松了松脖頸上高領(lǐng)羊毛衫的拉鏈，清了清嗓子朗聲道：
“各位領(lǐng)導(dǎo)，就剛才何經(jīng)理提出的這個問題，我想分幾個方面來陳述?！?p> “第一方面，從醫(yī)院跑方到藥店購買的這個現(xiàn)象，在我看來它是市場競爭法則的必然結(jié)果，因為藥店它比醫(yī)院靈活，有許多優(yōu)惠政策，它滿足了人們貪圖便宜的消息心理。”
“但這塊主要表現(xiàn)為自費(fèi)患者，自費(fèi)患者本身就是非處方藥市場的目標(biāo)消費(fèi)群體，我認(rèn)為這不存在跑方一說?！?p> “而真正稱得上跑方的是指享受公費(fèi)醫(yī)療患者，但公費(fèi)醫(yī)療大都跟定點醫(yī)院建立有結(jié)算渠道，沒有結(jié)算渠道的也許要醫(yī)院的收款收據(jù)才能報銷，所以，大量跑方一說，我認(rèn)為并不存在?！?p> “第二方面，我來講講真正的公費(fèi)醫(yī)療跑方，實際就是指少數(shù)醫(yī)院門口的藥店，這些藥店之所以能接單，那是因為它們本身就是醫(yī)院的便民藥房，可以出具醫(yī)院的一切收款收據(jù)?！?p> “但這些便民藥房我統(tǒng)計過，全巴京市只有三十七家，占全市已鋪貨的一千三百家大小藥店，占比3%，按這三十七家每月進(jìn)貨的量，全部歸屬于醫(yī)院跑方，只占非處方藥市場銷售量的2%不到，我有確鑿證據(jù)。”
說著，蕭建軍打開電腦中的一張EXCEL表，展示給耿建、何元慶和汪宏慶三人看。
蕭建軍這張EXECL表上，名目詳細(xì)，每家便民藥房所對應(yīng)的醫(yī)院，進(jìn)藥渠道和每月進(jìn)G公司藥品品種和數(shù)量等。
通過這份表，就能窺視巴京公費(fèi)跑方的全貌。
耿建看了倒沒多少反映，因為他并不專業(yè)，但何元慶和汪宏慶他們是專業(yè)人士，看了震撼不小。
尤其是何元慶，他是醫(yī)藥管理專業(yè)的碩士生，他深諳這張EXCEL的功力深厚。
“蕭經(jīng)理學(xué)過市場情報學(xué)方面的課程？”何元慶發(fā)問道?！班?，我旁聽過醫(yī)藥市場情報學(xué)方面的課程?！笔捊ㄜ姺浅Ｌ谷坏鼗卮鸬?。
李明不在場，他可以信口開河，因為他們學(xué)校同樣有醫(yī)藥管理專業(yè)，只是他壓根沒有去旁聽一次。
實際上，這些市場調(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法，是前世蕭建軍畢業(yè)十年之后，在南方特區(qū)的藥研所里所學(xué)到的知識技能，那是他就在搞藥品情報收集。
何元慶聽了很欣賞地點了點頭，心里暗暗驚嘆。
他剛到G公司不久，就聽說過蕭建軍的許多事跡，其中就有OTC申報的力挽狂瀾。
他當(dāng)時還真不敢相信，一個走出校門不久的稚鳥，能飛得多高？
但今天他終于明白了，冰凍三尺非一日之寒。
“蕭經(jīng)理年輕有為啊。”何元慶不由自主地夸獎道。
“哪里哪里，我做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠…”蕭建軍禮節(jié)性的謙遜一下，跟著續(xù)說道：
“第三方面，我要說的蝴蝶效應(yīng)，巴京市場正是由于非處方藥市場的崛起，比翼雙飛，使得藥品在整個市場的美譽(yù)度，知名度提高不少，這就是營銷理論中的蝴蝶效應(yīng)?！?p> “我這里同樣用數(shù)據(jù)說話，進(jìn)行定量分析?！?p> 蕭建軍又打開另外一張EXCEL表。
汪宏慶連忙把投影儀接口轉(zhuǎn)到蕭建軍的電腦上，一會兒，投影屏幕上很清晰出現(xiàn)了表格。
“九五年，京都市場部銷售2480萬，其中處方藥市場為2200萬元；九六年只差最后一個月銷量統(tǒng)計，但保守估計不低于4600萬元，整個市場凈增長2100萬元。銷售絕對值和增長率創(chuàng)歷史最高記錄?！?p> “凈增長2100萬元中，非處方藥市場貢獻(xiàn)了1000萬，處方藥市場貢獻(xiàn)1100萬元。我們重點來分析處方藥市場凈增長的1100萬是怎么來的吧?！?p> “按這兩年平均增長率35%計算，九六年處方藥市場自然凈增長約為770萬，那么憑空多出來的330萬是怎么來的呢？是這六大主管吃了偉哥，打了雞血拚出來的嗎？答案是否定的，因為在這一年中，這六大主管牌照打，錢照賭，妞照泡。”
“這330萬是從天上掉下來的餡餅嗎？那770萬元是廣大醫(yī)藥代表們流血流汗拚出來的不假，這330萬不是從天而降的餡餅，而是蝴蝶效應(yīng)的結(jié)果，是非處方藥市場幫了他們大忙?！?p> 蕭建軍越說起激動，言辭越來越犀利，他厲聲道：
“請問，一個口口聲聲說跑方嚴(yán)重，損害了處方藥廣大醫(yī)藥代表利益的市場，凈增長竟是歷史最高，豈不是天方夜譚嗎？這公司非處方藥市場的開發(fā)，究竟是損害了，還是助增長？大家一目了然，另外，我要強(qiáng)調(diào)的是，非處方藥市場的啟動，究竟是損害了誰的既得利益？”
“我的結(jié)論是，非處方藥市場的崛起所帶來的蝴蝶效應(yīng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們所說的跑方?！?p> 前期剛接受非處方藥市場時，蕭建軍通過對全巴京市場的摸底調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各大醫(yī)院門口的便民藥房，實際藥品都是由這六大主管，他們自己單獨(dú)送貨的。
也就是說，以前，這部分收入根本沒分到醫(yī)藥代表手里，這次蕭建軍收繳所有藥店，實際是減少了他們的非法收入。
何元慶他們聽了蕭建軍的發(fā)言，不住地點頭認(rèn)同，汪洪慶還認(rèn)真地在做筆記。
大家都聽明白，非處方藥市場的啟動，實際是剝奪了主管大爺們的即得利益，并沒有影響到廣大處方藥醫(yī)藥代表們的勞動成果。
相反，給整個市場帶來了巨大的蝴蝶效應(yīng)。
所謂的控告，完全是即得利益者們?yōu)榱司S護(hù)他們的眼前利益，而發(fā)動一次集體“逼宮”，企圖將新生事務(wù)扼殺在搖藍(lán)之中。
聽了蕭建軍的一番嚴(yán)詞陳述，耿建臉上也是神采奕奕，不住地點頭稱是。
他從反對市場部劉勇等外企精英的引入，到現(xiàn)在180度轉(zhuǎn)彎，變成支持劉勇他們市場部改革，并把自己的干妹夫何元慶給挖掘了過來。
倒不是說他明白了市場改革的深遠(yuǎn)意義，而是這一年從報表上他看到了蕭建軍非處方藥市場的異軍突起，他終于相信了外資藥企那套市場方案，他想借助劉勇他們市場部，重新掌控營銷主動權(quán)。