等過啦20分鐘，我來到樓下，找到倪婉瑩和姜兵。
說道；我現(xiàn)在就模擬客戶，你就按接待客戶的全流程來給我講解項目，來逼定我讓我買房子就可以，用給你幾分鐘準(zhǔn)備不？
倪婉瑩看我的表情有點嚴(yán)肅，深吸一口氣說到好的現(xiàn)在就可以開始。
于是我就來到售樓處的門口，裝作客戶進(jìn)門，一進(jìn)門，我就邁步往售樓處里面走去，一路上旁若無人。
我就想看倪婉瑩能不能壓住我，讓我留在前臺，做登記留下電話。
倪婉瑩看樣子也是有點緊張有點蒙，眼睛里流露出你咋不按套路出牌呢？
就這樣我都走到沙盤了，在沙盤轉(zhuǎn)起圈來了。
我問姜兵說；這種客戶遇見過沒有？
姜兵點點頭說遇見過。然后我又問道；一般怎么解決拿住客戶？
姜兵說客戶來的時候，站在客戶的左前方，不要站在客戶的正前方，站在左前方的話客戶是不會有對抗感和戒備感的。
然后說先生您好；我是我們項目的置業(yè)顧問姜兵，很高興為您服務(wù)。然后雙手遞上名片，并詢問客戶貴姓怎么稱呼。
得到客戶回答后引導(dǎo)客戶到品牌區(qū)域，整個過程中我們要做主導(dǎo)動作帶著客戶來走，不是讓客戶帶著我們走。
我說到；我們項目現(xiàn)在是有導(dǎo)臺的，客戶基本上都是引導(dǎo)好在叫你們置業(yè)顧問過來的，但是有的項目沒有導(dǎo)臺就需要置業(yè)顧問自己導(dǎo)并且詢問客戶是否首次到訪，讓客戶留下電話號碼。
所以做銷售一定要學(xué)會隨機應(yīng)變，不能呆板，而且不管客戶是什么身份，是政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，還是身家千萬的商人，你來到我的項目我不管你多懂多了解。
你都得聽我說，跟我走，聽我講，你不管多懂都沒有我懂，這就是你的主場，你說的就好使，你說的就算。
繼續(xù)吧，婉瑩。倪婉瑩說；先生，您好我是您的置業(yè)顧問倪婉瑩，這是我的名片，先生您貴姓？
我說；我姓李。倪婉瑩說你好李先生，這邊請。
倪婉瑩整體給我講啦一遍，中途我也問了一些問題。
整體來說講的感覺是不錯的銷售氣場也比較強，但是她有一個致命的弱點全程沒有摸底。
等到談判完成，我起身走啦。
我說姜兵你感覺缺啥不？
姜兵說整體的話感覺還是可以的啊，銷售感覺不錯親和力也挺好的，問題解答的也不錯。
我說；倪婉瑩你知道我是為什么買房子嗎？
倪婉瑩搖了搖頭。
我說；我兜里面有多少錢你知道嗎？
倪婉瑩搖了搖頭。
我又說我為什么走你知道嗎？
我說；作為一個合格的置業(yè)顧問，起碼得知道客戶為什么來，為什么買，為什么走，手里有多少錢吧姜兵。
為什么來是得了解客戶是怎么知道我們項目的，了解客戶的來源渠道。
為什么買，是了解他是為什么買這個房子，投資，自住，改善，還是為了孩子上學(xué)買的學(xué)區(qū)房啊。你只有知道這個才能針對客戶需求來找痛點，客戶那疼打那啊。
為什么走，是得了解客戶那里不滿意，還是需要和家里的人商量，還是需要籌錢，還是需要看別的項目啊。這對于你下車邀約客戶，制定說辭非常重要。
手里有多少錢，是得知道他是不是咱們家的客戶，能不能買的起咱們家的房子。
逼定三要素，錢，對項目感興趣，決策人到場，但是如果沒有錢，哪怕客戶在喜歡這套房子，決策人全部到場他也買不了。