第二十三章 更艱難的旅程

　　春節(jié)長假結(jié)束，大家精神抖擻地回到了辦公室，想要延續(xù)去年的強(qiáng)勁勢頭。

　　好的開端不一定意味著好的結(jié)果，卻一定會伴隨艱難的過程。

　　國產(chǎn)手機(jī)品牌2003年的大翻盤，給國外品牌敲響了警鐘。中國這個市場不再是案板上的肥肉，如今也變得群狼環(huán)伺，隨便從國外拿個版本來中國，閉眼掙錢的日子結(jié)束了。

　　在這個春天，幾大國外手機(jī)品牌迫不及待地露出了他們反攻的爪牙。

　　全球市場占有率第一的酷美，借用德國電子工業(yè)設(shè)計展的機(jī)會，發(fā)布了第一款百萬像素的手機(jī)。正如此前的行業(yè)趨勢顯示，拍照手機(jī)的銷量已經(jīng)超過了數(shù)碼相機(jī)的銷量。這一款百萬像素的相機(jī)，讓消費(fèi)者感受到了隨手拍照的魅力。另外這款手機(jī)采用了流線不對稱造型，被消費(fèi)者稱為“掌中絕色”，成功俘虜了一大批女性用戶。

　　全球排名第二的MOT，在2003年敗北中國，損失接近10％的市場份額。2004年初，MOT憑借其在工業(yè)設(shè)計領(lǐng)域的超強(qiáng)能力，推出一款被后來的人譽(yù)為智能手機(jī)原型的神機(jī)，很多年后依然堪稱經(jīng)典。這款手機(jī)用了簡潔的直板設(shè)計和觸摸屏幕，機(jī)身只設(shè)計了很少的幾個操作鍵，最大限度的保持了面板的整體性。功能也非常強(qiáng)大，除了內(nèi)置了小游戲，還支持?jǐn)U展卡，內(nèi)置調(diào)頻收音機(jī)。

　　排名第三的愛達(dá)品牌，春季沒有發(fā)布搶眼的神機(jī)，卻宣布了與國產(chǎn)第二的成光電子聯(lián)姻。愛達(dá)有領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)，由于進(jìn)入中國的時間比前兩個品牌晚些，在中國的銷售渠道不夠完善。而成光，擁有國內(nèi)龐大的銷售服務(wù)體系，但和國內(nèi)其他手機(jī)廠商一樣，在核心技術(shù)、研發(fā)能力方面有欠缺。雙方此次合作，可謂強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，各得其所。

　　新年后的第一次策略分析會上，穆言大致給大家介紹了目前媒體監(jiān)控到的最新信息。

　　郝仁接下來的話，仿佛一大盆冷水澆到了大家的頭上。

　　“其實(shí)，我們?nèi)ツ甑某晒Γ赡苤皇沁\(yùn)氣好在一個合適的時機(jī)站在了一個合適的位置。我們千萬不可以沾沾自喜，因?yàn)槲覀兊男袠I(yè)，既有一夜成名的勝者，更有一夜沉淪的敗者?！焙氯手钢聊簧系膸讉€品牌LOGO：“你看，這些國外品牌并非沒有實(shí)力，只是以前獲得成功太容易，不必發(fā)力而已。這幾個品牌年初就這么多動作，看來以前的舊型號就快要進(jìn)入到瘋狂降價的階段了，既能為新品讓路，又能把國產(chǎn)品牌的利潤空間壓到最低。我們產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢可能沒有了。”

　　大家頻頻點(diǎn)頭。

　　“穆言，其他幾個國產(chǎn)品牌有什么動靜呢？”隋祖禹問。

　　“有”，穆言繼續(xù)自己的宣講：“高科比較大手筆，收購了德國的卡特電子的終端業(yè)務(wù)，補(bǔ)齊研發(fā)的短板。其他排在我們前面的幾家國產(chǎn)品牌選擇和國外品牌聯(lián)合，這樣除了可以通過專利互許提高自己的研發(fā)實(shí)力，還同時獲得了國外品牌在海外市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，開始海外擴(kuò)張。比如剛才提到的成光電子宣布和國外通信巨頭愛達(dá)合作，比如遠(yuǎn)征終端早在1999年就開始與MOT合作。”

　　“非常聰明的選擇?！焙氯寿澰S道。

　　“我們的壓力很大啊，既沒有外援加持，自己實(shí)力也還在培育中?！彼遄嬗碚f到。

　　“我們是否也要尋求合作？”陳競男問。

　　“我們現(xiàn)在還很弱小，即使是尋求合作也不是一個好時機(jī)。如果現(xiàn)在另一家技術(shù)公司要來和我們談合作，大概率是安著要吞并我們的心。”看到大家興致不高，郝仁又補(bǔ)充道：“承認(rèn)自己的弱點(diǎn)沒有什么不好，聚焦我們的產(chǎn)品，聚焦我們的消費(fèi)者，啃好我們的三四線市場和農(nóng)村地區(qū)，然后再觀摩下一二線城市的血戰(zhàn)。我們現(xiàn)在不是出頭鳥，多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?！?p>　　“也是，我們現(xiàn)在的體量暫時也沒有人看得上?！彼遄嬗碚f。

　　“別喪氣嘛，等人家看的上的時候，你會比現(xiàn)在辛苦十倍?！焙氯收f道。

　　“你這也算安慰？”隋祖禹嘆道。

　　看兩人又要掐起來，穆言只怕耽誤她的正事，忙說道：“下個月13號，世界高新科技企業(yè)家峰會將在蘇州舉行，我們也收到邀請了。”

　　“咦，以前怎么沒有收到過？”

　　“邀請函是發(fā)給耀華終端的，代工企業(yè)可能不在受邀范圍。”

　　“哦”，郝仁沒有參加過類似的企業(yè)家峰會，以前他只是一個研發(fā)負(fù)責(zé)人，耀華技術(shù)要是受邀，也應(yīng)該是趙揚(yáng)去。

　　穆言遞過來一張邀請函，說道：“你看上面的議程，電子產(chǎn)品占比很大，主要的幾家國產(chǎn)手機(jī)廠商都有演講。老板你去露個臉，加深下行業(yè)交流，我也順便給你安排幾家媒體采訪，適當(dāng)曝個光。”

　　“那行，聽你的安排?！彪m然心里有點(diǎn)忐忑，郝仁還是聽從了穆言的安排。

　　會開到這，所有議題差不多結(jié)束了。

　　“穆言，你留一下，其他人有事可以先走?！焙氯收f完，大家收拾了一下陸續(xù)走出會議室，只剩下郝仁和穆言相對而坐。

　　“關(guān)于下半年營銷預(yù)算的事，我想和你商量一下?！焙氯收f。

　　一聽預(yù)算的事要私下談，穆言就有點(diǎn)不好的預(yù)感，郝仁明顯對營銷預(yù)算持保留意見。

　　去年第一款產(chǎn)品發(fā)布的時候，穆言運(yùn)用了之前的媒體資源，將產(chǎn)品定位和新農(nóng)村建設(shè)聯(lián)系在一起，很好地提高了產(chǎn)品在農(nóng)村市場的認(rèn)知度。但說到底，消費(fèi)者的注意力是轉(zhuǎn)瞬即逝的，沒有持續(xù)的內(nèi)容輸出，產(chǎn)品終究會淡出消費(fèi)者的視線之外。

　　尤其今年開始，競爭環(huán)境加劇，各大品牌的營銷投入直線上升。就拿排名比耀華高一位的遠(yuǎn)征終端來說吧，今年的廣告投入完全不輸高科，甚至以高達(dá)1.06億的價格拿下央視三個黃金廣告段位的投放權(quán)，很快就讓廣告語你的科技時尚傳遍全國。

　　去年，耀華民間征集代言人的活動在門店引發(fā)排隊，但終究只是小打小鬧。遠(yuǎn)征終端則直接策劃了中華數(shù)碼小姐大賽的電視節(jié)目，引來眾多模特參加，其中不乏知名模特，成為街頭巷尾的熱門話題，一時風(fēng)頭無兩。

　　截至目前，耀華的營銷策略還偏于常規(guī)，費(fèi)用在眾多廠家中中等偏下，創(chuàng)意方面也更為務(wù)實(shí)，不談格調(diào)，不請代言，有一說一地呈現(xiàn)賣點(diǎn)，用詞也著實(shí)謹(jǐn)慎，從不夸大其詞。

　　這與公司技術(shù)起家的工程師文化相關(guān)，也與郝仁的性格相關(guān)。郝仁平時和大家相處口無遮攔，真到白紙黑字對外宣講時，卻又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)每膳?，會讓消費(fèi)者誤會的擦邊球都不愿意打。

　　這就讓穆言的工作很難做，穆言希望公司產(chǎn)品能有匹配甚至超越銷量的聲量。當(dāng)所有同行都在加碼的時候，耀華還在維持原狀，差距就會越拉越大，這就是穆言最著急的地方。

　　巧婦難為無米之炊，營銷終究是沒錢難辦事。公司初創(chuàng)時前途未卜，營銷費(fèi)用緊張，穆言完全理解，竭盡全力節(jié)約開支?，F(xiàn)在第一款產(chǎn)品一炮打響后，利潤情況很好，穆言就向郝仁提出了增加營銷費(fèi)用的方案建議。

　　看穆言在那里思緒萬千，郝仁能猜出她在擔(dān)心什么，于是笑了笑說道：“我看了你新的提案，很精彩，按照這個方案，其實(shí)你申請的費(fèi)用并不多，為了節(jié)省開支你絞盡腦汁了吧！”

　　“老板，直說行不行，給痛快點(diǎn)，搞得我現(xiàn)在心情像坐山車?！蹦卵哉f。

　　“我想和你商量能不能換個方案？”郝仁問。

　　“為什么？這個方案有問題？”穆言不解，一成的代言費(fèi)，兩成的線下活動，七成的媒介推廣在業(yè)界是比較合理的比例，預(yù)算的總額已經(jīng)是中等偏下。

　　“我覺得這個方案有點(diǎn)軍備競賽的意思，所有競品做的事我們都投入，哪怕做得更用心，消費(fèi)者也會疲勞，未必看得出你精心設(shè)計的差異?！焙氯收f。

　　“其實(shí)，我也是擔(dān)心這點(diǎn)，而且我們的費(fèi)用確實(shí)不如其他人充裕，但……”

　　“你再回去想想，能不能另辟蹊徑，找一個沒人做過突破點(diǎn)我們?nèi)婕型度??！?p>　　“費(fèi)用是不是還和去年持平？”穆言小心試探道。

　　“可以略有增長，但我想把費(fèi)用的重頭還是給到產(chǎn)品，從根本上解決營銷費(fèi)問題。”

　　“如何從根本解決？”

　　“為什么現(xiàn)在各大國產(chǎn)品牌加碼營銷，無非因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，需要從推廣上差異化產(chǎn)品。我們?nèi)绻苤苯訌漠a(chǎn)品差異化，營銷發(fā)揮的空間會才會更大?！?p>　　獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)是獨(dú)特營銷的核心，郝仁說的這一點(diǎn)固然沒錯。如果產(chǎn)品銷售過度依賴營銷，容易陷入競爭死循環(huán)，沒有特點(diǎn)硬摳特點(diǎn)，沒有辦法硬想辦法。

　　“明白了，我回去再想想?！?p>　　“你別誤會，這不是對營銷的不重視，而是覺得以你的能力，可以找到更驚艷的辦法?！?p>　　“知道了，不給預(yù)算的老板一般都這么忽悠員工的?！?p>　　“唉，我真的好窮，你知道水煮魚他太能花錢了，我們多擔(dān)待下?！?p>　　“……”

　　走出會議室，穆言微蹙眉頭，到底什么才是還沒人做過的突破點(diǎn)呢？