第七十一章 培訓(xùn)

　　但是秦凡已經(jīng)抓了一個(gè)反面典型，肯定要樹(shù)一個(gè)正面典型，尹亞光自己爭(zhēng)氣，想辦法簽了三個(gè)客戶，正是幫他樹(shù)立威信的時(shí)候了。

　　“在這里我要著重表?yè)P(yáng)一下尹亞光尹經(jīng)理，作為一個(gè)大一的學(xué)生，在第一周取得了三單的輝煌成績(jī)，這成績(jī)的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

　　我知道，剛?cè)肼?，你們很多人在心里不服他，覺(jué)得他是學(xué)弟，靠的是關(guān)系才當(dāng)上的經(jīng)理，可是現(xiàn)在，事實(shí)擺在眼前，業(yè)績(jī)擺在這里，你們服了嗎？”

　　秦凡環(huán)顧著會(huì)議桌端坐的六個(gè)女孩子問(wèn)道。

　　“服了?！?p>　　伍韋鳳作為一個(gè)畢業(yè)兩年多的銷(xiāo)售，此時(shí)對(duì)于尹亞光那是心服口服。

　　伍韋鳳服了，還沒(méi)畢業(yè)的幾個(gè)女孩子更是沒(méi)得說(shuō)。

　　秦凡又接著說(shuō)道：“其他的同事也很不錯(cuò)，像伍韋鳳第一個(gè)星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒(méi)出單，但是電話的數(shù)量還是不錯(cuò)的，意向客戶少的也有四五個(gè)，多的七八個(gè)，這是一個(gè)很好的開(kāi)始，大家一起給自己鼓鼓掌?！?p>　　說(shuō)完秦凡帶頭開(kāi)始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導(dǎo)者其他的隊(duì)員。

　　到了這里秦凡話鋒一轉(zhuǎn)：“電話數(shù)量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷(xiāo)售的技巧以及對(duì)于客戶的分析判斷上面了?！?p>　　“電話銷(xiāo)售技巧這個(gè)東西，只能意會(huì)不可言傳，必須要經(jīng)過(guò)大量的實(shí)踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來(lái)，我今天要跟大家接著分享的是關(guān)于客戶的分析。”

　　“客戶，大家都知道，就是買(mǎi)我們產(chǎn)品或者服務(wù)的個(gè)人或者公司，而我們恒基財(cái)稅服務(wù)的對(duì)象是那些小微企業(yè)。為什么是小微企業(yè)呢？因?yàn)榇簏c(diǎn)的企業(yè)他們完全有能力自己請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的會(huì)計(jì)?！?p>　　“所以我的客戶是從小微企業(yè)里面來(lái)，大家一定要時(shí)刻記住這一點(diǎn)，這個(gè)很重要?！?p>　　“那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準(zhǔn)客戶呢？我覺(jué)得三個(gè)要素發(fā)掘到位基本上啥都明白了?！?p>　　“哪三個(gè)要素？需求，購(gòu)買(mǎi)了跟決策權(quán)！任何行業(yè)，任何真正的客戶都離不開(kāi)這三個(gè)要素?！?p>　　“首先咱們來(lái)說(shuō)需求。咱們面對(duì)的每一家小微企業(yè)他都是有做賬報(bào)稅的需求，我甚至可以說(shuō)，他們每一家都有代理記賬報(bào)稅的需求！”

　　“問(wèn)題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準(zhǔn)備注冊(cè)公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個(gè)月的費(fèi)用。那么你們會(huì)重點(diǎn)跟進(jìn)那一種客戶？”

　　秦凡看著會(huì)議室的其余同時(shí)問(wèn)道。

　　“肯定是選需求格外迫切的??！”

　　尹亞光笑著回答道。

　　秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實(shí)際操作中的時(shí)候，有幾個(gè)人去用心發(fā)掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開(kāi)始，所有的人要把自己的客戶需求等級(jí)做一個(gè)標(biāo)記，A級(jí)，B級(jí)，到C級(jí)三個(gè)級(jí)別。”

　　“A級(jí)客戶，最近一周內(nèi)可以成交！B級(jí)客戶，一個(gè)月內(nèi)可以成交！C級(jí)客戶三個(gè)月內(nèi)可以成交，那種完全沒(méi)有成功可能性的客戶就不要列出來(lái)了?！?p>　　看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說(shuō)道：“第二個(gè)是購(gòu)買(mǎi)力！什么是購(gòu)買(mǎi)力？就是我想買(mǎi)一件衣服，但是我能買(mǎi)得起，這個(gè)叫購(gòu)買(mǎi)力！光有需求，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的客戶，那就是浪費(fèi)時(shí)間！”

　　“比如我現(xiàn)在很想買(mǎi)一輛勞斯萊斯，但是我現(xiàn)在根本拿不出那么多的錢(qián)！加入一個(gè)勞斯萊斯的銷(xiāo)售在我身上死磨硬泡，能起到什么結(jié)果嗎？”

　　看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說(shuō)道：“沒(méi)有任何結(jié)果，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟精力！”

　　說(shuō)到這里，秦凡在會(huì)議上的小白板上寫(xiě)了一個(gè)大大的S字母，說(shuō)道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購(gòu)買(mǎi)力，那么你可以把你的這個(gè)A級(jí)客戶標(biāo)記為S級(jí)客戶了?！?p>　　“如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)力呢？這個(gè)就需要上門(mén)拜訪的時(shí)候注意觀察了。多觀察客戶公司的規(guī)模，員工的人數(shù)，家具電器等等相關(guān)的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢(qián)的費(fèi)用，絕大部分客戶都買(mǎi)得起，如果他們連4000塊錢(qián)都出不起的時(shí)候，他也就快要倒閉了。”

　　“但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢(qián)都拿不出來(lái)了，這個(gè)情況在小微企業(yè)里面比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方。”

　　秦凡從會(huì)議桌上打開(kāi)了一瓶礦泉水，喝了一口然后接著說(shuō)道：“最后要講的是決策權(quán)！一個(gè)人有了需求，也有購(gòu)買(mǎi)力，就一定能夠成交嗎？我看未必！”

　　秦凡笑著說(shuō)道：“打個(gè)比方，我以后公司做大了，我也很有錢(qián)了，這時(shí)候我想買(mǎi)一輛勞斯萊斯，就已經(jīng)不再成為不可能的事情了對(duì)吧？可惜啊，我怕老婆，家里的財(cái)政大權(quán)是我老婆鄧恬做主！”

　　說(shuō)到這里會(huì)議室的同事們?nèi)滩蛔∴袜偷男α似饋?lái)。

　　秦凡自己也笑了，繼續(xù)說(shuō)道：“假如萊斯萊斯的女銷(xiāo)售一門(mén)心思的在我身上使勁，你們說(shuō)這個(gè)事能成嗎？”

　　“不能成！”

　　現(xiàn)在的會(huì)議室氣氛又慢慢的好了很多。

　　“為什么不能成？因?yàn)殄X(qián)不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女銷(xiāo)售那么漂亮，沒(méi)事在我身上琢磨，我老婆不更加生氣了？不罵你一頓狗血淋頭都不錯(cuò)了，你還想成交。”

　　秦凡說(shuō)道這里，會(huì)議室里又是一陣哄堂大笑。

　　這樣的活生生的有趣的例子更加容易讓人能夠理解并且記住相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)。

　　“所以，同事們??！當(dāng)你們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶既有需求，需求也很強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)力也很強(qiáng)，但是就是遲遲下不了決心，排除了他個(gè)人的性格之后，只有一個(gè)可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必須盡快的找到后面能夠做主的人才行！”

　　“成交一家客戶，就跟我們玩游戲做任務(wù)集卡片一樣的，只有集合了需求，購(gòu)買(mǎi)力，決策人這三個(gè)基本要素之后，任務(wù)才可能完成，大家明白了嗎？”

　　說(shuō)完后，秦凡看著大家大聲的問(wèn)道。

　　“明白了?！?p>　　會(huì)議室的同事們幾乎是異口同聲的回答道。

　　“那就好，今天咱們的銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議就到此為止，下個(gè)星期，我希望所有的同事都能夠開(kāi)單，拿更多的提成，那更多的紅包，好不好？”

　　秦凡繼續(xù)大聲笑著問(wèn)道。

　　“好！”

　　。。。。。。

　　等公司所有的同事都下班回去了，秦凡這才找到尹亞光問(wèn)道：“亞光，那個(gè)周彥嵐呢？你打電話通知她了沒(méi)？”

　　尹亞光點(diǎn)了點(diǎn)頭：“打了呀，我讓她有空了來(lái)辦理入職手續(xù)，她回了一句知道了，到現(xiàn)在三天了，也沒(méi)見(jiàn)她來(lái)?！?p>　　秦凡若有所思的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“凡哥，要不要再打個(gè)電話問(wèn)一下？”

　　尹亞光看著秦凡問(wèn)道。

　　“不用了?！?p>　　秦凡擺了擺手：“隨她去吧。對(duì)了，你手里的客戶資源還有吧？”

　　尹亞光點(diǎn)了點(diǎn)頭：“周濤他爸，那個(gè)周?chē)?guó)良給了我五六個(gè)客戶，我自己在工商局跟稅務(wù)局蹲點(diǎn)，也搞到了兩個(gè)客戶，才簽了三家?！?p>　　秦凡點(diǎn)了點(diǎn)頭：“那就好，伍韋鳳感覺(jué)還不錯(cuò)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫一幫，還有那幾個(gè)學(xué)姐，都挺勤奮的，看著有天賦的也推一把，讓她們有點(diǎn)信心?！?p>　　“好咧，我知道的放心吧凡哥。”

　　尹亞光恭敬的回答道。

　　“行，那你去吧。”

　　秦凡點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　尹亞光立刻笑嘻嘻的說(shuō)道：““凡哥那我走了，我正好下午約了雪林去看電影呢。”