付啟明將要為我引見的這個(gè)人名叫許華，三十多歲，是這家公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理。
我跟著付啟明到了許華的辦公室。許華見到付啟明，相當(dāng)客氣，口稱“付哥”，起身相迎?；ハ嘟榻B認(rèn)識(shí)之后，請(qǐng)我們坐了下來。
許華對(duì)我說：“前幾天聽付哥說起過你，既然是他老哥親自介紹來的，我這邊一定會(huì)給你安排好?！备秵⒚饕矊?duì)我說：“小許不是外人，不用跟他客氣?！?p> 我說：“那就多謝許經(jīng)理的照顧了。我想先訂300噸?！?p> 許華一聽，愣了一下，說：“300噸？這么少?。俊?p> 付啟明笑著說：“我不是跟你說過嘛，他做進(jìn)口材料還是頭一回，少拿點(diǎn)先試試。我這兄弟公司才剛開不久，手頭沒多少錢?！?p> 許華笑了笑，點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“原來如此?！?p> 付啟明對(duì)我說：“把你挑的材料報(bào)給他，做個(gè)合同，就算成了?！?p> 看他的樣子，我應(yīng)該是他接待過的客戶里，訂貨最少的吧。他們公司平常的一單業(yè)務(wù)，基本都是數(shù)千噸至上萬(wàn)噸，所以對(duì)于我的300噸才會(huì)顯得這么驚訝。
我把自己抄下來的卷號(hào)拿出來交給許華，并向他說明，因?yàn)榕掠行┴洶l(fā)走，所以多寫了一點(diǎn)，湊夠300噸就可以了。
許華接過看了看，說：“沒問題?！彼螂娫捊衼砻貢?，就是剛才我在會(huì)客室見到的那個(gè)小姑娘?！鞍焉厦娴牟牧细鷮?shí)際庫(kù)存對(duì)一下，湊300噸鎖下來，再做好合同拿過來。”交待完小姑娘，許華又給我說：“咱們這樣也就算認(rèn)識(shí)了，以后你要有需要，直接找我就可以?！?p> 付啟明點(diǎn)頭笑道：“就是，要不然我現(xiàn)在還睡著呢，好久沒起這么早了?！?p> 許華哈哈一笑，說：“誰(shuí)讓你每天都半夜才睡覺?！?p> 付啟明攤開雙手，說：“沒辦法，夜生活太豐富。”
說閑話的工夫，秘書書小姑娘拿著合同進(jìn)來，交給了許華。許華看了看，問我：“吳兄弟，下午付款有沒有問題？”
我說：“沒有問題。”
許華點(diǎn)點(diǎn)頭，在合同上添了幾筆，交給我，說：“你看看，沒問題就簽個(gè)字吧?！?p> 我接過合同看了看，跟我們平時(shí)的銷售合同沒有太大區(qū)別，見條款沒什么問題，就拿出合同章，在兩份合同上都蓋章簽字，再交還給他。
許華也在上面簽字蓋章，這份合同就算是成了。他交給我一份，再遞給我張名片，說：“下午貨款辦好后，給我來個(gè)電話就行了。我們公司可以免費(fèi)為你將材料發(fā)到浦海的任何一家倉(cāng)庫(kù)，這些事你都跟我直接勾通?！?p> 我接過合同和名片，放到隨身帶的公文包里，然后也遞上了自己的名片。再跟他客套幾句，就起身告辭。付啟明也跟我一起也來。
在下樓的電梯里，我比較隱晦的問了問，要給付啟明多少好處費(fèi)。畢竟他自己說過，他就是靠這個(gè)弄錢花的。付啟明拍拍我肩膀，說：“兄弟，我知道你想說什么，也不用跟我繞圈子。我既不貪心，也沒野心。從其他地方弄的錢夠我花銷就行了，錢多也是累贅。把你介紹給許華，也是想讓你的公司早日做大，這也是個(gè)機(jī)會(huì)。放心，老哥我哪在落魄了，肯定會(huì)上你家討飯去?！?p> ▓▓▓▓▓▓▓▓▓
走通了浦海對(duì)外經(jīng)貿(mào)公司這條路，我就算是有了比較穩(wěn)定的貨源。以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，可能我最有優(yōu)勢(shì)的材料就是這些進(jìn)口的薄板。這讓我必須將更多的精力放在這上面。由于公司的銷售員還沒有這方面的終端客戶，所以第一步的銷售方向就定位在市場(chǎng)上。市場(chǎng)上有不少專門做薄板的中小公司，他們手里都有較為固定的客戶群體，聯(lián)系到其中的一家，等于間接聯(lián)系了十幾家客戶。
其實(shí)做市場(chǎng)也有做市場(chǎng)的好處。在市場(chǎng)上流通，只要堅(jiān)守款到發(fā)貨原則，是不會(huì)有資金風(fēng)險(xiǎn)的。貿(mào)易商之間的打款也很麻利，不會(huì)拖拖拉拉，如果是急需的，會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)辦好本票送過來，這樣資金的回籠也會(huì)很快。
這些材料我還是盡量讓新手去銷售，希望能盡快將他們的銷售能力培養(yǎng)起來。對(duì)他們的銷售要求也很簡(jiǎn)單，在向貿(mào)易商銷售的同時(shí)，盡量注意積累這方面的終端客戶。
我的主要工作，就是根據(jù)市場(chǎng)的變化來制定適合我們公司的銷售的價(jià)格，價(jià)格是主導(dǎo)貿(mào)易商之間成交的主要因素。只要在市場(chǎng)平均價(jià)格的基礎(chǔ)上，降低一些價(jià)格，給貿(mào)易商留出一定的利潤(rùn)空間，出貨的速度還是比較理想的。
在公司的銷售環(huán)節(jié)上，我一直強(qiáng)調(diào)大家注意終端客戶的積累。這主要是為了擁有比較穩(wěn)定的出貨量。因?yàn)樵阡N售淡季，或是市場(chǎng)價(jià)格下滑的時(shí)候，工廠只要生產(chǎn)，總歸要用到材料，雖然量會(huì)少上很多。
由于市場(chǎng)大環(huán)境比較好，第一批進(jìn)口材料的銷售情況比我想象中要好得多，一周之內(nèi)就全部售出，大概獲得了三萬(wàn)塊的毛利，這就給了我很大的信心。
在周末的時(shí)候，我約了付啟明，一起到海宮坐了坐。這位老兄對(duì)于這一口還是有偏愛的，一聽是去那地方玩，很爽快就應(yīng)了下來。他聽說我這邊的銷售情況還算理想，也顯得很高興。
之后我又從許華那里拿了一批材料。有了上一次的經(jīng)驗(yàn)，這次在選擇規(guī)格上也更加的合理，數(shù)量也比上次多了一些。這批材料進(jìn)來不久，便有銷售員賣到了終端廠家手里，看來公司這些銷售員還是很有潛力的。這段時(shí)間我對(duì)進(jìn)口材料這一塊的市場(chǎng)有了更深的了解，我相信，現(xiàn)在如果有一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，公司的成長(zhǎng)速度會(huì)非常驚人。