第010章 這個(gè)嘉賓，穩(wěn)了

　　高陽今天的提問，并非當(dāng)初在郵件上準(zhǔn)備的話題，而是聽了許耀明的PPT之后，臨時(shí)想出的提問。

　　高陽自然也可以問一些比較尖銳的問題，比如COMPAQ目前的渠道代理模式，代理商就是所謂的搬箱子，沒有什么增值服務(wù)的能力。

　　甚至，COMPAQ的渠道管理，可能就覆蓋了總代、一代和部分省級(jí)分銷，是相當(dāng)粗放的。

　　代理商給COMPAQ打錢進(jìn)貨，COMPAQ進(jìn)行銷售授權(quán)，年底為了完成銷售任務(wù)，可能還會(huì)向代理商壓貨。

　　很多渠道方面的事深究起來，其實(shí)就那么回事。

　　這個(gè)年代，家用電腦的市場(chǎng)規(guī)模還比較小，很多人選擇去電腦城找DIY商家裝機(jī)，品牌電腦的價(jià)格要貴很多。

　　COMPAQ這些品牌，其實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)在行業(yè)和商務(wù)用戶，一個(gè)省級(jí)分銷商，也許一單業(yè)務(wù)就是幾十上百臺(tái)電腦，一個(gè)大單子甚至?xí)浊先f臺(tái)。

　　此外，COMPAQ收購DEC之后，兩家公司在代理體系上差異很大。

　　DEC是做小型機(jī)的，用戶通常是行業(yè)大客戶，比如銀行，一臺(tái)小型機(jī)的價(jià)格，可能等同于幾百上千臺(tái)PC。

　　DEC的代理體系是很難與COMPAQ融合的，雙方銷售模式幾乎完全不同，DEC的代理渠道，在銷售小型機(jī)時(shí)，想帶動(dòng)COMPAQ PC的銷售并不容易。

　　而COMPAQ的PC代理商，想要助力小型機(jī)的銷售，完全沒那種做行業(yè)大客戶的能力，小型機(jī)涉及到很多售后服務(wù)。

　　更重要的是，DEC被COMPAQ收購后，很多DEC用戶處于觀望狀態(tài)，不再跟DEC下小型機(jī)訂單，甚至取消了原來的訂單。

　　這些方面，深究起來，高陽可以提出一連串的話題，不過，他沒必要這樣做。

　　隨后，高陽又問了一個(gè)家用電腦方面的問題，便不再插話了。

　　今天這些記者，對(duì)IT渠道的了解，沒人能跟高陽相比，高陽前世畢竟有10年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至被稱為渠道專家。

　　今天點(diǎn)到為止，引起許耀明的關(guān)注就行了。

　　上午11點(diǎn)過，許耀明的專訪結(jié)束了，有兩三家媒體對(duì)渠道不感興趣，記者問了一兩個(gè)問題應(yīng)付了事。

　　有兩個(gè)記者留下來，跟許耀明交換名片，閑聊兩句便走了。

　　高陽留在最后，從包里取出CPI渠道論壇的書面邀請(qǐng)函，遞了過去：

　　“許總，CPI在11月下旬舉辦第三屆渠道論壇，我們想邀請(qǐng)您參加并發(fā)表主題演講，這個(gè)論壇會(huì)有來自全國各地的200多家代理商，對(duì)COMPAQ的渠道拓展非常有價(jià)值?！?p>　　許耀明接過邀請(qǐng)函，認(rèn)真看了看，笑問道：“CPI從哪里找來的這些代理商？”

　　高陽介紹道：“是這樣的，許總，CPI全國版重點(diǎn)聚焦渠道，每期報(bào)紙發(fā)行超過10萬份，我們對(duì)全國各地的IT商家都是免費(fèi)派送報(bào)紙的。

　　CPI集團(tuán)與其他IT媒體最大的不同，就是我們?cè)谌珖?0多個(gè)省會(huì)城市和直轄市設(shè)立有分部，并且出版發(fā)行CPI地方版。

　　CPI地方版，像魔都和粵州這樣的一線城市，發(fā)行量在2萬份左右。小一點(diǎn)的城市，發(fā)行量也在8000到1萬份。

　　CPI全國版加地方版，在全國每期合計(jì)發(fā)行超過40萬份報(bào)紙，其中絕大部分讀者都是IT商家。

　　可以說，沒有任何媒體比CPI更了解IT商家，也沒有任何媒體能這樣大面積覆蓋IT商家。

　　實(shí)際上，全國各地的IT商家，每年參加我們的渠道論壇都是很積極的，我們還會(huì)進(jìn)行篩選，來參會(huì)的商家，絕大部分都是公司老板?！?p>　　這些事，反正就是吹，高陽吹得的挺溜，毫無壓力。

　　“哦？”許耀明頓時(shí)來了興趣，“這些商家都來自哪些城市，都是做什么產(chǎn)品的？”

　　高陽又介紹道：“從分布來看，全國各大區(qū)主要省份都有，其中省會(huì)城市占七成，地市商家占三成。從業(yè)務(wù)方面看，PC是主流，能占到一半。此外，還有做服務(wù)器、外設(shè)等產(chǎn)品的，也有一部分是SI和ISV。”

　　許耀明又問：“這些老板都是自己掏錢來參加你們的論壇？”

　　高陽笑道：“不是，我們按硬臥標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷火車票，還負(fù)責(zé)他們?cè)诰┏瞧陂g的食宿費(fèi)用。邀請(qǐng)200多人到京城來，我們要花四五十萬?！?p>　　許耀明恍然：“哦，媒體承擔(dān)差旅費(fèi)用，我要是地方商家，大概也會(huì)有興趣的。你們這個(gè)活動(dòng)不錯(cuò)，這樣吧，我們研究一下。”

　　高陽忙道：“那許總這邊，大概什么時(shí)候能夠確認(rèn)？”

　　許耀明想了想：“下周之內(nèi)吧，我們會(huì)盡快回復(fù)你?！?p>　　高陽道：“謝謝許總支持，我相信，這次論壇不會(huì)讓您失望的?！?p>　　許耀明悄悄將手中的記者名片翻了翻，找到高陽的名片瞧了一眼，笑道：“高記者，你對(duì)IT渠道挺了解的。”

　　高陽笑道：“有一些了解，我有朋友在做電腦生意?！?p>　　許耀明笑道：“難怪?！?p>　　趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，高陽又跟許耀明閑聊了幾句，也印證自己對(duì)COMPAQ渠道管理體系的一些猜測(cè)。

　　許耀明甚至還講了一些友商的內(nèi)幕，最后叮囑道：“高記者，這些只是咱們閑聊，你可不能寫進(jìn)報(bào)道里去?！?p>　　高陽道：“許總放心，COMPAQ是我們的大客戶，該寫什么，不該寫什么，我明白的?！?p>　　今天跟許耀明交流愉快，高陽也放心了，渠道論壇邀請(qǐng)這位演講嘉賓，大概率穩(wěn)了。

　　許耀明在COMPAQ的職級(jí)不算高，但他代表的是COMPAQ出席CPI渠道論壇，只要這位確認(rèn)下來，CPI接下再邀請(qǐng)其他IT公司，就會(huì)順利得多。

　　中午在酒店里吃了飯，下午一點(diǎn)半，動(dòng)身返城。

　　高陽在東三環(huán)附近的地鐵站下了車，而后坐地鐵換乘至西直門，再打車回到辦公室。

　　全國版的辦公區(qū)，空無一人，都在休周末。

　　高陽坐下來，從包里取出公關(guān)公司給的信封，打開一瞧，樂了。

　　車馬費(fèi)給了1200塊，今天應(yīng)該是算成兩次專訪了。

　　也對(duì)，本來就要寫成兩稿子。

　　這上班第一周，除開上交的300塊，車馬費(fèi)都收到1800元了。

　　這個(gè)年代，真是IT記者的幸福時(shí)光啊。

　　高陽記得，再過一兩年，IT廠商日子也不好過了，車馬費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)降到發(fā)會(huì)布會(huì)200元，專訪500元了。

　　甚至像今天這樣的專訪，IT公司都不會(huì)去酒店了，直接邀請(qǐng)記者去辦公室聊。

　　周末閑著無事，還有時(shí)間，高陽干脆趁熱打鐵，馬上將服務(wù)器技術(shù)總監(jiān)陳淑婕的專訪稿趕了出來。

　　不到兩個(gè)小時(shí)，2000多字的稿子就完工了，再配一兩張圖，夠做一個(gè)版。

　　COMPAQ現(xiàn)在是CPI最大的客戶，這樣寫稿子，誰也沒法說什么，本來就是配合人家廣告宣傳的。

　　許耀明的專訪稿，高陽還得琢磨一下，另外還要等速記員的速記稿，高陽打算這篇稿子認(rèn)真寫，寫出一些觀點(diǎn)出來，同時(shí)也引起許耀明的注意。

　　前一世，高陽做IT記者時(shí)，大稿子老是拖到周四甚至周五才動(dòng)筆。

　　這一世，不能偷懶了，多寫稿多掙錢啊。