第066章 這策劃，好大……

　　3月27日，周一。

　　上班打卡之后，趙曉龍又開始沒皮沒臉地跟同事們套近乎，仿佛周六醉酒現(xiàn)場直播的事，就跟沒發(fā)生過一樣。

　　只是，幾乎沒人搭理他，連張濤這樣的好人，也只是應(yīng)付他一句了事。

　　上午無事，高陽等到中天置業(yè)沖破30元大關(guān)時，減倉了600股，賣出1.8萬現(xiàn)金，加上賬戶里還有1000多塊現(xiàn)金，湊了1.9萬的樣子。

　　這段時間，錢包里又?jǐn)€了4000多塊錢，明天取錢出來，打兩萬股金回去，也還夠用。

　　而后，高陽先后找了萬鴻和馮茂楠，請他們下午抽出時間，一起討論一個非常重大的選題策劃方案。

　　然后，又通知了廣告部經(jīng)理何進(jìn)，還有編輯部這邊的張濤，和三個高級記者孫成義、周文彬和鄭海，以及還在試用期中的方建。

　　要花一下午，開一次閉門會議。

　　這組選題的策劃方案，花了高陽半個月時間準(zhǔn)備，每天都抽時間修改、完善。

　　方案都準(zhǔn)備了兩份。

　　一份是PPT，介紹選題方案。

　　一份文檔，是詳細(xì)的執(zhí)行方案。

　　下午兩點(diǎn)半，報社小會議室里，高陽的筆記本電腦接上投影儀，打開了精心制作的PPT。

　　“大家好，這組選題，名字暫定為《向著三四級市場進(jìn)發(fā)》，我花了半個月時間，起草、修改和完善。

　　今天請楠總、萬鴻和諸位同事來一起討論這選題，然后決定做不做，以及如何執(zhí)行。

　　我先講一下，思考和策劃這一組選題的大背景。

　　去年11月下旬，CPI舉辦了第三屆渠道論壇，在那之前，到現(xiàn)在，這四五個月時間，我在采訪中，聽IT公司和分銷商經(jīng)常談到兩個詞：

　　渠道扁平，還有三四級市場。

　　我們就以PC舉例：

　　我聽IT經(jīng)理吹過一個挺有意思的段子，說是幾年前，90年代初期，那時候一臺電腦賣三四萬塊錢，利潤都有上萬塊錢。

　　在沿海地區(qū)，有代理商將一臺電腦賣到十萬塊，賣給了一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板還感嘆說，沒想到高科技產(chǎn)品這么便宜。

　　幾年前，做電腦生意就是這么暴利，我們都知道，聯(lián)想也是從代理電腦起家的，聯(lián)想開始做自有品牌之后，代理業(yè)務(wù)分設(shè)出去，成立神馬公司，現(xiàn)在依然是國內(nèi)最大的IT分銷商之一。

　　但是現(xiàn)在，賣電腦的暴利模式已經(jīng)沒了，品牌電腦的價格早已跌至萬元以下，甚至五六千塊錢，賣一臺電腦能有幾百塊利潤就不錯了。

　　同時，在PC這一塊，除了十來家國際品牌，加上國產(chǎn)品牌，大大小小的也有一二十家了。

　　然后，還有全國各地如雨后春筍冒出來的電腦城，和數(shù)以萬計的DIY商家。

　　PC市場，從一個暴利的藍(lán)海市場，正在迅速向競爭激烈、利潤微薄的紅海市場演變。

　　我聽說，有國產(chǎn)PC品牌為了壓縮成本，開會討論了三天三夜，一臺PC的生產(chǎn)成本，才壓縮了幾十塊錢下來。

　　這就是大的市場背景。

　　接下來，我們再說產(chǎn)品渠道，這也是CPI全國版關(guān)注的方向。

　　現(xiàn)在，IT廠商和總代級的大分銷商為何熱衷于談?wù)撉辣馄交?，因?yàn)檫@是大趨勢，和正在發(fā)生的事。

　　過去，一個PC品牌，最常見的渠道體系結(jié)構(gòu)是‘總代-一代-省級分銷-經(jīng)銷商’這四大代理層次，因?yàn)橘u電腦的利潤高，一臺電腦幾千塊甚至上萬塊毛利，大家都有飯吃。

　　現(xiàn)在，一臺電腦的利潤空間，可能就只有幾百塊錢了，撐不起這種多層級的渠道結(jié)構(gòu)，只能壓縮中間層，比如一代或省級分銷商，也就是純粹搬箱子的代理商。

　　未來，比較理想的渠道結(jié)構(gòu)，可能是‘總代－經(jīng)銷商’這樣簡單的層次。

　　總代理是不會消失的，因?yàn)槠放茝S商PC入關(guān)等商務(wù)層面的事，都是總代在做的。

　　經(jīng)銷商也不會消失的，因?yàn)榻?jīng)銷商直接面對著行業(yè)用戶和家庭個人用戶。

　　然后，總代理也不會像現(xiàn)在這樣輕松，品牌廠商不是傻子，不會像現(xiàn)在這樣，就設(shè)一兩家全國總代，他會設(shè)立更多的總代。

　　總代不可能再像現(xiàn)在這樣輕松搬箱子，他們也得去拓展渠道，去各省市甚至地級市，將數(shù)以千計的經(jīng)銷商抓在手里。

　　至于國產(chǎn)品牌，比如聯(lián)想這樣的區(qū)域代理模式，在全國設(shè)立了兩三千家區(qū)域代理商，就高枕無憂了嗎？

　　也不是，聯(lián)想也需要向渠道壓貨的，聯(lián)想的區(qū)域代理商都有業(yè)績考核，壓力很大的。

　　渠道扁平化大勢已至，聯(lián)想一方面要面對競爭對手，另一方面，也面臨著渠道體系的監(jiān)管，比如區(qū)域市場之間的竄貨，會破壞價格體系。

　　這是渠道扁平化的背景。

　　還有一個大的市場背景，就是開拓三四級市場。

　　過去，PC市場主要集中在一二級市場，也就是四大一線城市，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會城市。

　　現(xiàn)在一二級市場已經(jīng)趨于飽和，而三四級市場，也就是欠發(fā)達(dá)地區(qū)省會城市，和全國地市級城市為主的這些市場，正在迎來市場的爆發(fā)期。

　　比如我老家所在的蜀川錦陽市，是一座三線城市，在全國三線城市中比較靠后。

　　98年，錦陽出現(xiàn)了網(wǎng)吧，同時，各企事業(yè)和機(jī)關(guān)單位，也開始購置電腦辦公，甚至個別經(jīng)濟(jì)條件好的家庭，也開始買電腦了。

　　PC正在普及到全國各地的行業(yè)和家庭用戶，趨勢越來越快，PC也正在變成一種海量銷售的科技產(chǎn)品。

　　所以，三四級市場成了PC的增量市場，品牌PC廠商和一線分銷商，都迫切想開拓三四級市場。

　　但是，PC銷售規(guī)模越大，單臺利潤就越薄，這也是必然趨勢。

　　所以，渠道扁平化和三四級市場開拓，本身是緊密聯(lián)系在一起的。

　　品牌廠商和一線分銷商要想做好三四市場，只能壓縮渠道結(jié)構(gòu)，去抓住三四級市場的經(jīng)銷商。

　　只是，品牌廠商和一線分銷商，他們不知道三四級市場的IT商家在哪，這些商家的實(shí)力如何，規(guī)模如何，能力如何……

　　這些信息，所知甚少。

　　這方面，正是我們CPI的優(yōu)勢，全國上百家IT媒體，關(guān)注IT渠道的媒體就那么幾家，有資格，有實(shí)力去調(diào)查采訪三四級市場的，惟有我們CPI。

　　以上這些情況，就是我策劃《向著三四級市場進(jìn)發(fā)》這一組選題的大背景……”

　　高陽費(fèi)了不少口水，對這一組選題的策劃背景進(jìn)行了說明，因?yàn)榧幢闶侨f鴻和張濤等人，現(xiàn)在對IT渠道的大勢，也沒有如此全局化的清晰認(rèn)識。

　　此時，高陽的PPT才講了三頁，還沒正式展開呢。

　　會議室坐著的眾人，眼神已經(jīng)很亮了。

　　這樣一組選題策劃，還真是……

　　好宏大啊……