面對(duì)陸幽幽的疑問(wèn)，顧轍智珠在握而又無(wú)奈地聳聳肩：
“跟大企業(yè)談合作，哪有那么容易，不提前做點(diǎn)功課，連時(shí)間都預(yù)約不到。我今天能親自去談，全靠一周前我就讓靜靜和嵩哥跑腿造勢(shì)了。
《東海大學(xué)學(xué)報(bào)》上有我和鄭教授相關(guān)論文那幾期，我早就買了幾十本，倒貼錢送給那些企業(yè)的研發(fā)和技術(shù)支持部門看。
當(dāng)然了，看的人不會(huì)知道這些期刊是哪兒來(lái)的，肯定只會(huì)以為是他們公司新訂的。至于紅包，當(dāng)然是給他們那些公司的‘圖書管理員’，或者說(shuō)負(fù)責(zé)技術(shù)書籍采購(gòu)的行政人員了?！?p> 這種造勢(shì)手段，擱十幾年后的技術(shù)掮客市場(chǎng)上，早就用濫了。但是在國(guó)內(nèi)普遍還不太重視科研的2002年，倒是勉強(qiáng)還算有幾分新意。
談判之前，先讓潛在買方盡量鋪天蓋地看到他們即將接觸的這項(xiàng)技術(shù)，就容易造成錯(cuò)覺，讓他們高估這項(xiàng)技術(shù)的重要性。
而且顧轍做局做得很好，他絕對(duì)不會(huì)只讓林靜靜送《東海大學(xué)學(xué)報(bào)》的11和12月刊，而是要送就全年都送。
這樣對(duì)方公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人就算看到了期刊，也只會(huì)以為是自己之前學(xué)習(xí)不認(rèn)真、沒發(fā)現(xiàn)公司訂了這個(gè)全年期刊，而絕對(duì)不會(huì)想到是“公司的圖書管理員收了外人紅包”。
陸幽幽聽清楚了前因后果后，頓時(shí)對(duì)顧轍的手腕愈發(fā)佩服：
“顧哥的腦子到底怎么長(zhǎng)的？明明一直就是個(gè)理科生啊，謀劃比文科生都多得多，真是縝密得可怕。不過(guò)，跟這樣的人一起做事，倒是絕對(duì)安全感呢?！?p> 她心中忽然閃過(guò)一些古老的評(píng)書段子，似乎眼前這場(chǎng)談判，對(duì)手已經(jīng)被顧轍耍得“還未到戰(zhàn)場(chǎng)，先死一半”。
……
兩個(gè)小時(shí)后，大約上午十點(diǎn)前，輝騰準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)了位于魔都的海昌眼鏡總部。
顧轍和對(duì)方提前預(yù)約好的時(shí)間就是十點(diǎn)，算是非常守時(shí)。
海昌方面派出的談判人員，包括一名CSCO，姓史，還有一名CTO手下的副職人員，姓周。
這個(gè)談判規(guī)格算是很高了，畢竟顧轍是提前一周造勢(shì)預(yù)約，已經(jīng)充分勾起了這邊的重視。
CTO是首席技術(shù)官，負(fù)責(zé)一切技術(shù)相關(guān)工作，但這種談判肯定不能讓研發(fā)的人牽頭，所以研發(fā)方面只派出了一名日常負(fù)責(zé)引進(jìn)和評(píng)估技術(shù)的負(fù)責(zé)人。
至于CSCO，其實(shí)當(dāng)時(shí)在大部分企業(yè)普遍還簡(jiǎn)稱CSO，是首席供應(yīng)鏈官。但誰(shuí)讓英文字母太少不夠用呢，部分西化的企業(yè)還喜歡設(shè)“首席戰(zhàn)略官”，導(dǎo)致兩個(gè)S重疊了，只好給供應(yīng)鏈官再加個(gè)C，以示區(qū)別。
這個(gè)崗位要負(fù)責(zé)把控一切供應(yīng)商，也包括外部技術(shù)支持的供應(yīng)商，主持今天的談判，也算是專業(yè)最對(duì)口。
在對(duì)方的接待人員簡(jiǎn)單介紹之后，顧轍就不卑不亢地握手寒暄：“史總，周總，幸會(huì)，希望這次能合作愉快?！?p> 陸幽幽在旁邊看了，也是對(duì)顧轍的手腕有了一點(diǎn)新的認(rèn)識(shí)。她今天臨時(shí)帶的名片身份，只是顧轍的秘書、助理，所以行動(dòng)相對(duì)自由一些，可以隨便觀察，也沒人會(huì)找她問(wèn)話。
“果然跟大公司談判，也沒想象中的那么麻煩，雖然不能直接給對(duì)方談判負(fù)責(zé)人塞好處，但是卻能提前給周邊外圍人員送紅包、幫忙造勢(shì)、最后促成高層人員出面談。
一直都被那些商戰(zhàn)小說(shuō)騙了，總覺得大公司內(nèi)部是鐵板一塊、眾志成城?，F(xiàn)在看來(lái)，大公司也就對(duì)付大公司的時(shí)候效率高，對(duì)付靈活但有實(shí)力的小供應(yīng)商時(shí)，還是會(huì)被拉扯出不少空子……
但為什么商業(yè)社會(huì)發(fā)展這么多年，沒見到很多小科技公司強(qiáng)勢(shì)逆襲的案例呢？似乎只在阿轍身上這種例子才特別多……”
陸幽幽不由陷入了沉思，幸好也沒人管她。
良久之后，她終于靠自己的才智靈光一閃，想到一種可能性：
“我知道了！阿轍這套打法，也得自己本身有干貨、才能靠發(fā)紅包捆綁論文期刊、達(dá)到宣傳效果。其他小公司就算學(xué)了這招，給對(duì)方公司的‘圖書管理員’塞好處，但他們沒有拿得出手的硬科技，光有公關(guān)手腕又有什么用？巧婦難為無(wú)米之炊啊?！?p> 說(shuō)到底，打鐵還需自身硬，是金子總會(huì)發(fā)光。如果本身沒光，尋找透光渠道的小伎倆再?gòu)?qiáng)也沒用。
陸幽幽胡思亂想之間，談判雙方先例行聽取了一些匯報(bào)講解。
顧轍名片上印著總經(jīng)理，這種活兒當(dāng)然不能親自上。
所以先由林靜靜負(fù)責(zé)講解商務(wù)層面的市場(chǎng)調(diào)研，包括目前國(guó)內(nèi)主流軟性隱形眼鏡平均市場(chǎng)價(jià)位、生產(chǎn)成本構(gòu)成。然后又吹噓了一下使用新技術(shù)后能省多少錢。
講解用的PPT，也都是林靜靜自己學(xué)著做的，給顧轍過(guò)目后提出意見修改，打回去好幾次，才打磨到今天上場(chǎng)這個(gè)狀態(tài)。
不得不說(shuō)，能考進(jìn)東海大學(xué)的高材生，基本功都還不錯(cuò)，有人帶著練幾個(gè)月，PPT就做得有模有樣了，跟客戶吹吹牛不在話下。
林靜靜講完后，緊張得背心都冒汗了，幸好表面上沒有露出破綻。
遇到客戶方面主動(dòng)提問(wèn)，林靜靜搞不定的地方，顧轍也都及時(shí)接話，擺出一副“這個(gè)問(wèn)題不是她答不上來(lái)，而是我沒給她那么高的授權(quán)”的樣子，全部履險(xiǎn)如夷搞定。
林靜靜心中很是感激，對(duì)于自己“為什么暫時(shí)只能賺不到八百塊一個(gè)月”完全心悅誠(chéng)服。
畢竟顧轍是在提攜她幫她練本事，18歲的小姑娘就該有點(diǎn)上進(jìn)心有點(diǎn)沖勁，錢還是次要的。等她的能力配得上她的薪水時(shí)，顧轍自然不會(huì)虧待她。
要不是顧轍的心腹，保密性上可靠，她哪有機(jī)會(huì)見這種世面、參加這樣級(jí)別的商務(wù)談判，還要老板親自幫她查漏補(bǔ)缺。
林靜靜說(shuō)完之后，就輪到徐嵩的表現(xiàn)了，徐嵩負(fù)責(zé)的是具體技術(shù)方案的講解。
當(dāng)然那些涉密還未公開的部分、比如具體的材料配方配比，徐嵩肯定不能說(shuō)，所以主要是從“新技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)什么樣的性能”這個(gè)角度來(lái)分析，只說(shuō)療效不說(shuō)原理。
不過(guò)這種空洞的講解，肯定還存在一個(gè)可信度的問(wèn)題，那位供應(yīng)鏈部門的史總聽了還沒覺得什么，而技術(shù)部門的周總剛聽了沒多久就一臉的不信。
周總直接打斷了徐嵩的講解：“徐經(jīng)理，顧總，不是我們不信，你們這個(gè)技術(shù)指標(biāo)，吹噓是不是有點(diǎn)過(guò)頭了？
不用二次光學(xué)研磨的離心法鏡片，都能做到300度以上的近視度數(shù)？還能確保光學(xué)精度不低于我們海昌的現(xiàn)有產(chǎn)品？
我們海昌雖然不是如今大陸第一大牌，但是做離心軟鏡，可是起步最早的。96年大陸第一條離心軟鏡生產(chǎn)線，就是我從米國(guó)引進(jìn)的技術(shù)、親自調(diào)試的。
哪怕是米國(guó)頂級(jí)大牌依視路，也只是在高端模鑄法硬鏡方面有優(yōu)勢(shì)，比離心法軟鏡也是絕對(duì)不如我們海昌的！”
這種質(zhì)疑不是徐嵩口頭反駁可以解決的，所以顧轍一抬手，示意徐嵩不必解釋，只是晃了一下手指，讓徐嵩遞給他一個(gè)精密的保溫箱。
顧轍把箱子往桌面上一推，自信地說(shuō)：“確實(shí)，讓你們對(duì)一項(xiàng)還沒有公開技術(shù)細(xì)節(jié)的在申發(fā)明，保持完全的信心，有點(diǎn)強(qiáng)人所難。
不過(guò)沒關(guān)系，我今天特地約你們?cè)趶S區(qū)總部談判，就是為了應(yīng)對(duì)這種情況，我們可以隨時(shí)去貴公司的車間、用貴公司的設(shè)備驗(yàn)證。
我?guī)?lái)了一些還未配置的材料樣品，還有一些配套的鍍膜。把這些鍍膜刷到貴公司離心機(jī)鑄模底部，然后倒上我們的膠體，按正常工藝生產(chǎn)一次就知道了。等結(jié)果的時(shí)候，我們可以先談點(diǎn)別的?！?p> 顧轍也不怕對(duì)方拿最終的成品去化驗(yàn)，一來(lái)他不會(huì)把樣品留給對(duì)方，檢驗(yàn)完就會(huì)先帶走。
另一方面，顧轍給出的是一種伽馬聚谷氨酸、和一種特殊的甘油醚產(chǎn)物，現(xiàn)場(chǎng)用實(shí)驗(yàn)室手法調(diào)配后使用。這些東西調(diào)配好不久就會(huì)凝固，幾乎不可能逆推反應(yīng)前的材料是什么。
這是有機(jī)高分子聚合和無(wú)機(jī)材料最大的區(qū)別。無(wú)機(jī)你還可以分析里面有哪些微量元素，而有機(jī)無(wú)非都是碳?xì)溲醯?，比例和結(jié)構(gòu)不同而已。結(jié)構(gòu)變性了之后鬼知道原料是什么。
“那就先等一下實(shí)驗(yàn)結(jié)果吧，我們參觀一下工藝，然后先吃個(gè)飯。”對(duì)方也很上道，史總拍板決定了談判計(jì)劃。
一行人便去了車間，由徐嵩動(dòng)手，按事先練好的操作，試產(chǎn)了幾片鏡片。
等待調(diào)試、凝固和成品質(zhì)檢的這段時(shí)間，史總周總就拉了顧轍和那倆女生去吃個(gè)飯。
徐嵩就只能在車間現(xiàn)場(chǎng)吃盒飯了，顧轍還關(guān)照他：
“別委屈，事成之后請(qǐng)你吃大餐，再送你跟靜靜魔都三日游。你看好了這兒，確保所有原材料都用完，不要剩，免得人惦記。離心模上的防黏鍍膜，用完也仔細(xì)摳掉。反正試驗(yàn)期間別讓他們的人碰機(jī)器，有問(wèn)題立刻打我電話。”
小心無(wú)大錯(cuò)嘛。顧轍雖然申請(qǐng)了發(fā)明專利，但發(fā)明這種東西，在最初的18個(gè)月“后悔期”內(nèi)，只要申請(qǐng)人本人不主動(dòng)申請(qǐng)公開，就可以以潛水艇狀態(tài)保密滿18個(gè)月。
顧轍也要充分利用這段既受法律保護(hù)、又能保持原理神秘性的時(shí)間，把自己的利益最大化。
絕對(duì)不能讓對(duì)手產(chǎn)生一種“這個(gè)技術(shù)雖然牛逼、性能好、但原理說(shuō)破了似乎也沒很逆天，我們自己投入研發(fā)似乎也能繞過(guò)他專利”的錯(cuò)覺。
……
午宴的觥籌交錯(cuò)，也沒什么好多說(shuō)的，都是虛偽的商務(wù)應(yīng)酬。
午休過(guò)后，一行人重新回到實(shí)驗(yàn)車間，就看到一名海昌的資深工程師，檢驗(yàn)完了徐嵩剛剛試產(chǎn)的軟鏡片，表情滿臉的震驚。
“史總，周總……方舟科技的軟鏡，真能做到不用二次研磨、直接從離心機(jī)上脫模下來(lái)，就跟我們研磨后的鏡片差不多精度！這至少能節(jié)約七成的生產(chǎn)成本！”
所有光學(xué)鏡片，材料本身都是不值錢的，最值錢的就是光學(xué)研磨。不用磨就高度精密，成本直接腰斬再腰斬，都是不奇怪的。
史總等人聞言，終于表情變得極為嚴(yán)肅。
這何止是腰斬啊，簡(jiǎn)直是把成本一刀砍到膝蓋骨了。