竹子仍舊做著千篇一律的重復(fù)工作－－－－－超市直供，王榮華沒像之前答應(yīng)的那樣給她別塊的生意。竹子連一點端倪都看不到，她只能變著法子提醒王榮華，比如瞅著他在辦公室空的時候直接問他：“王經(jīng)理，我對經(jīng)銷商的概念也不是很熟，不如麻煩你給介紹下?！?p> 王榮華覺得竹子問的這話有點超過她的職責(zé)范疇，但既然她問了，自己也不好不說，于是便向她解釋經(jīng)銷商的意思。
“買了生產(chǎn)商的產(chǎn)品后通過不同的渠道賣出的叫經(jīng)銷商?！蓖鯓s華說，“經(jīng)銷商的一個特點是，他們買我們的東西既不是為了使用，也不是為了OEM生產(chǎn)，而是賣給客戶?！?p> 竹子又問代理商和經(jīng)銷商的差別，王榮華告訴竹子說：代理商拿到的產(chǎn)品仍舊屬于生產(chǎn)者公司，但經(jīng)銷商拿到的產(chǎn)品屬于經(jīng)銷商自己。一個簡明的例子是：代理商拿多了貨賣不了算公司，經(jīng)銷商拿了貨賣不了算經(jīng)銷商自己的損失。
竹子又問經(jīng)銷商的審核是不是有很復(fù)雜流程，王榮華說當(dāng)然，通常從開始做審核到有結(jié)果，大約一個半月到三個月的事情，銷售必須幫助經(jīng)銷商通過公司的審核，這是銷售很大一部分的工作。
竹子又問王榮華：“如果一個銷售專門只負(fù)責(zé)經(jīng)銷商，而不需要做直接的項目投標(biāo)，那需要做哪些日常維護(hù)工作?！?p> “如果你只做經(jīng)銷商，那你只需要每天打電話問經(jīng)銷商，今天有需要哪些貨送到你們這里，然后到時間催他們把錢打過來就是了?！蓖鯓s華說。
“這么簡單？”竹子不相信地問。
“當(dāng)然這么簡單?！蓖鯓s華說，“否則要經(jīng)銷商做什么用。”
竹子立刻在心里把經(jīng)銷商同大樹畫了個等號。
王榮華接著告訴竹子，經(jīng)銷商對于照明銷售的重要性。照明不像配電，渠道特別細(xì)小特別瑣碎，而且誰都可以做。跨國公司不像本地企業(yè)，能把觸手伸到市場上的每個角落，所以一定要依靠經(jīng)銷商。
而且，照明項目又小又瑣碎，很多跨國公司都沒法承擔(dān)這么瑣細(xì)的售后服務(wù)，所以把售后服務(wù)包括安裝和維護(hù)保養(yǎng)這塊交給經(jīng)銷商，是很好的選擇。
竹子聽明白了，她有點試探地問：“在C.B.照明，經(jīng)常是經(jīng)銷商自己找上門來的，還是公司去找經(jīng)銷商的？”
“五五開吧?！蓖鯓s華回答，“經(jīng)銷商自動找上門來要求做的有之，公司主動聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商的有之。”
竹子循著剛才王榮華說的話問：“王經(jīng)理，我有一點不明白。照說對經(jīng)銷商來說，賣的產(chǎn)品種類越多越好，他們才能多賺錢。如果這樣的話，應(yīng)該是他們來求著我們讓我們接納他做經(jīng)銷商??？為什么反而倒過來，要我們尋找經(jīng)銷商呢？”
王榮華笑了：“你把經(jīng)銷商想得太簡單了。如果說跨國企業(yè)是張開獠牙的老虎，那么本地經(jīng)銷商就是狐貍?！?p> ?。ㄈ鼞c祝豆腐和死貓的生日之.....）