裴如健問竹子：“你還有什么其它問題嗎？假如沒有，我找別的銷售談工作了?！?p> 竹子抓著最后機(jī)會問：“我今年的指標(biāo)兩百萬，算多嗎？我可一點(diǎn)兒概念都沒有?！?p> “兩百萬算多了?！迸崛缃』卮?，“你是個新人，本該給個稍低的數(shù)字，可是今年是小年?！?p> 做產(chǎn)品部門時，竹子知道關(guān)于大年小年的說法。
大年小年的說法，指的是在銷售完成指標(biāo)上。在年終結(jié)算時，達(dá)到指標(biāo)甚至超過指標(biāo)很多的叫大年，相反，距離指標(biāo)的完成相差甚遠(yuǎn)的年份叫小年。
一個很有趣的現(xiàn)象是，無論是哪個區(qū)，東區(qū)、南區(qū)、北區(qū)，還是整個中國市場甚至是亞太市場，都是大年小年間隔的。因為每當(dāng)有一年完成指標(biāo)情況較好時，決策層會認(rèn)為市場前景好且團(tuán)隊好，他們會在當(dāng)年增長率基礎(chǔ)上給制訂個更大的期望增長幅度；而當(dāng)某年的業(yè)績不佳時，決策層的計劃會偏向保守。
“大年小年，這是每個公司都會出現(xiàn)的情況。因為沒有一個公司的決策層會不期望快速的增長?！迸崛缃⌒χf，“不過有趣的是，即使是小年，公司內(nèi)也總會有一兩個團(tuán)隊能超額完成目標(biāo)。我以前做區(qū)域銷售時，我的團(tuán)隊即使在小年，也能超額百分之二十至三十完成指標(biāo)。”
“那么數(shù)字豈不是越加越高？”竹子問道。
“當(dāng)然?！?p> “這怎么有點(diǎn)像…..”竹子抿著嘴想了下，“有點(diǎn)像鞭打快牛?。 ?p> “沒錯?！?p> “這樣太不合理了吧?！敝褡与S口抱怨說，“這樣豈不是永遠(yuǎn)有一半年數(shù)完成指標(biāo)了嗎？就像一百米游泳，眼看著游到90米，教練刷一下把終點(diǎn)移到120米讓你加速游，等你游到115米了，教練又把終點(diǎn)移到135米。”
她自作聰明道：“既然這樣，那我們索性上有政策下有對策一把，在小年的時候不超額完成，把多余的訂單挪到下年確認(rèn)，這樣決策層就不會給高不可攀的目標(biāo)了?！?p> 裴如健一板臉，竹子立刻知道他要對自己說教了，她不明白怎么能有變臉這么快的。
“公司給你訂了高指標(biāo)，并不是要你百分之一百拿，只是讓你制訂目標(biāo)拿？明白嗎？”
竹子頓感無趣，悻悻說知道了。
又過一個月，裴如健再次給竹子REVIEW（回顧審核）她的工作，他發(fā)現(xiàn)竹子經(jīng)過第一個項目的洗禮后成熟了許多，比普通人進(jìn)步要快，于是夸獎了她幾句。
竹子在過去一個季度雖然吃了很多苦頭，但好在明白裴如健給自己這些任務(wù)的目的，她不僅沒埋怨，反倒發(fā)自內(nèi)心感謝裴如健。
裴如健又問竹子，接著想安排個銷售帶她有針對性地見一下客戶，問竹子的想法是什么，竹子想了想道：“以前的經(jīng)理也找過銷售帶我，是瑞貝卡，但她似乎不怎么喜歡帶我呢?！?p> “哦？是這樣嗎？”裴如健突然很想知道原因，于是便對貓貓道，“那我同她談?wù)劇！?p>