“拜訪客戶主要分四步。第一要知道什么人是關(guān)鍵角色，第二要知道他真正需要什么，第三要讓客戶知道我們有什么，第四是討價還價。”竹子說了四點，而后又花了一分半時間逐條解釋，加入了些現(xiàn)時的例子，大多是她在同瑞貝卡一起見客戶時的感悟。
裴如健心想竹子進入狀態(tài)倒快，一個愣沒打便把問題說得一二三四清清楚楚，分析問題的能力叫人乍舌。
事實上，自打竹子開始銷售工作，無論是做OTR還是跟著瑞貝卡拜訪客戶，天天都繃緊著根弦。因為在快睡醒時接到客戶的電話是常事，從睡夢迅速進入到工作狀態(tài)也必要，否則客戶的問題一問三不知無論如何都是很窘的。
“你覺得同客戶的交流有什么困難？”裴如健問。
竹子道：“有時候會插不上話，瑞貝卡比我懂得多太多，原來做銷售真需要天南海北什么都懂。別的就沒什么困難了?！?p> 裴如健笑了，他想竹子果然還很嫩，沒什么經(jīng)驗，所以她才沒看到顯而易見的困難。
他接著問竹子：“如果給你個項目，單槍匹馬去見客戶，你有什么想法嗎？比如說你會去見客戶的哪個部門，會聊些什么。”
竹子想了想，老老實實說：“這我還沒什么概念，但我第一步做的是了解客戶需求，知道客戶的意圖目的究竟是什么，這我能從兩方面了解，一是公司的技術(shù)人員，一是公司的采購?！?p> 裴如健問：“你覺得他們愿意同你談，讓你得到信息嗎？”
“我覺得行?！敝褡幼孕诺卣f，“我覺得這兩類人是最愿意同我談的。當然，技術(shù)人員要找年輕的，這樣容易產(chǎn)生共鳴，而公司的采購，他們接觸的產(chǎn)品多，什么都知道些，但不精通，他們內(nèi)心很渴望能多了解些?！?p> 裴如健頻頻點頭，他越發(fā)意識到人不可貌相海水不可斗量了，評估一個人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子說，假如這番話不是有人教，而是她自己想到的，那么她的悟性可真挺高的。
裴如健覺得對竹子這樣*ART的人沒必要打啞謎，于是直接說：“瑞貝卡要出大差，你接下來段時間不用跟著她做了。我有別的差事給你?！?p> 說的人和聽的人都*ART，自然不用更多的說辭。
竹子略微有點失望，因為同瑞貝卡的客戶拜訪讓她有了挺多新感想，她覺得拜訪客戶的感覺不錯，總是能獲得些新信息，比枯燥無味的走流程收獲大多了，她還盼望著能延續(xù)這美妙的感覺。
“那我接下來做什么？”她迅速轉(zhuǎn)到實際的問題上。
“你和永通光源配合了三個多月，以后就負責永通光源這個經(jīng)銷商，幫助他們銷售C.B.照明的產(chǎn)品。”
“?。 敝褡邮暣蠼?，直接就伸手去摟裴如健的脖子，后者穩(wěn)穩(wěn)地向旁邊一躲，竹子摟了個空后感覺自己的行為不妥，尷尬地朝裴如健笑笑，后者一副無所謂的表情。