66 價(jià)格談判

　　Eric、Josef和Josef的老婆Audrey于圣誕節(jié)后抵達(dá)上海，29日下午，Josef曠工和Audrey外出旅游去了，只有Eric和密西西比中國(guó)區(qū)新總裁Wilson Asmo一起來(lái)到了深圳。

　　白霧和準(zhǔn)針?biāo)緳C(jī)去機(jī)場(chǎng)接機(jī)，接到Eric后提出請(qǐng)Eric一行直接去工廠，誰(shuí)知Eric說(shuō)，他要先回酒店，明天早上再去工廠，白霧提出晚上一起吃飯，也被Eric拒絕。

　　白霧馬上把情況在愛(ài)霧群里通報(bào)了。

　　白霧于是送Eric去南山JW酒店，讓她沒(méi)想到的是，車剛到酒店大堂門口，就有一個(gè)高大豪俊的男人滿臉堆笑迎上前來(lái)，熱情地打開(kāi)后座車門，接Eric下車。

　　白霧定睛一看，那人竟是百里宰。

　　大冷天的，百里宰只穿著一件白色T恤，外面罩著一件灰色長(zhǎng)風(fēng)衣，配上他高大的身材和自信的笑容，讓人一看就覺(jué)得此人不同凡響。

　　白霧對(duì)他這身打扮的感覺(jué)更直白——黑幫頭子。

　　果然，百里宰一扶Eric下車，就朝大堂門口站著的兩個(gè)美女招手，美女非常知趣地上前來(lái)挽住了Eric和Wilson的手，百里宰道：“兩位客人駕臨深圳，就是到了我們家，我給您二位貴賓準(zhǔn)備了兩位姑娘，Jennifer和Amy，給您做導(dǎo)游，兩位想去哪玩，她們倆都是本地的大學(xué)生，可以給您帶路?！?p>　　Eric臉色鐵青，將女孩一推，道：“我們是來(lái)工作的，不是來(lái)旅游的，起開(kāi)！”

　　百里宰朝女孩使個(gè)眼色，女孩Jennifer馬上貼到Eric身上，順著他的手臂一直摸到手掌，直到蓋住Eric的手背，握住了手提箱的提手，才用流利的英語(yǔ)對(duì)Eric笑嘻嘻地耳語(yǔ)道：“除了做導(dǎo)游，我們還會(huì)暖床、搓澡，按摩，必要的時(shí)候還能給您做表格呢！”

　　另一個(gè)女孩Amy也用英語(yǔ)說(shuō)：“您工作忙，總要休息的嘛，我們可以幫您休息地更好?！?p>　　Eric一把甩開(kāi)Jennifer的手，推著行李箱就走，喝道：“用不著！”

　　百里宰正覺(jué)意外，Wilson忽然把自己的行李箱推給Amy，跨前兩步追上Eric，笑道：“老兄，我來(lái)中國(guó)幾個(gè)月了，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，中國(guó)人的習(xí)慣還是懂了一些的。這兩位姑娘是中國(guó)人的待客之道，不是毒藥，腐蝕不了你，工作你該怎么談還怎么談，不影響的?！?p>　　Eric單手猛提起自己的行李箱，絕塵而去。

　　Wilson嘆了口氣，回頭朝兩個(gè)女孩噗呲吹一聲口哨，將Jennifer和Amy左擁右抱，推著往房間走去。

　　Eric和Wilson消失在電梯里后，白霧站在大堂里，斜著兩只眼睛死死盯著百里宰，百里宰被盯得渾身發(fā)毛，很不自然地摸著自己的喉結(jié)，道：“我……我只是聽(tīng)你在群里說(shuō)，這個(gè)Eric很難搞，想幫點(diǎn)忙而已，沒(méi)想到他倒挺正派……”

　　白霧眼神更冷了，道：“所以這就是你開(kāi)發(fā)的客戶的方法？”

　　“不是！”百里宰斬釘截鐵地否認(rèn)道：“我開(kāi)發(fā)客戶的方法靈活多變，這種只是下三濫的手段，最多拿來(lái)對(duì)付一下下三濫的客戶，哪能常用啊，對(duì)不對(duì)！”

　　“那什么Jennifer，什么Amy，你又是從哪找來(lái)的？”白霧道。

　　“哦，她們啊，有需求就有市場(chǎng)嘛，都是專業(yè)人士提供的?！卑倮镌椎溃骸澳惴判?，這些資源我只用在客戶身上，我本人可是碰都沒(méi)碰過(guò)的。”

　　白霧狠狠地瞪一眼百里宰，轉(zhuǎn)身走了。

　　.

　　次日，白霧盛裝打扮，與司機(jī)分頭到達(dá)JW酒店，接Eric和Wilson去工廠。

　　九點(diǎn)半，一行人來(lái)到準(zhǔn)針公司，電梯門一開(kāi)，幾人就看見(jiàn)一堆人站在門口等他們。

　　白霧一一介紹，原來(lái)除了高邱、玉塘風(fēng)、百里宰，還有肖祺和華成峰都在列隊(duì)等候，大家寒暄過(guò)后，肖祺喧賓奪主，叫大家往后看，大家往前臺(tái)看去，只見(jiàn)前臺(tái)旁邊墻上掛著一臺(tái)大電視，電視上顯示一張?jiān)O(shè)計(jì)精美的圖片，煙花中有幾行文字，是用英語(yǔ)寫的歡迎詞，道：“熱烈歡迎密西西比代表——Eric和Wilson蒞臨我司參觀指導(dǎo)，洽談合作?！?p>　　Wilson豎起大拇指，稱贊了兩句。

　　Eric反應(yīng)冷談，看了一眼什么都沒(méi)說(shuō)。

　　出電梯往右，門楣上又出現(xiàn)走馬燈LED屏顯示純文字的歡迎語(yǔ)。

　　這些都是準(zhǔn)針接待大客戶的常用排場(chǎng)，是白霧提前準(zhǔn)備的。

　　肖祺帶頭，領(lǐng)大家去他隔壁的大會(huì)議室入座，會(huì)議室早已擺好了香蕉葡萄和切好的火龍果哈密瓜等水果，每個(gè)座椅前都擺著一套產(chǎn)品目錄，會(huì)議室正前方掛著一塊83寸的大白板，白板上投影著與前臺(tái)內(nèi)容相同的歡迎畫(huà)面，整體氛圍顯得專業(yè)而隆重。

　　在白霧的指示下，大家各自入座。

　　Eric和Wilson坐到面朝大門的方向，距離熒幕最近的兩個(gè)位置，準(zhǔn)針和愛(ài)霧的人則依次坐于背對(duì)大門的方向，肖祺坐首席，白霧第二，玉塘風(fēng)第三，百里宰第四，高邱第五，華成峰第六。

　　交換名片后，前臺(tái)小姐施嫣然適時(shí)地敲門進(jìn)來(lái)，詢問(wèn)大家喝什么飲品，Eric什么都不要，Wilson要了咖啡。

　　施嫣然去后，會(huì)議進(jìn)入主題。

　　肖祺首先發(fā)言，感謝客戶圣誕假期期間來(lái)訪指導(dǎo)，又強(qiáng)調(diào)了一遍準(zhǔn)針與愛(ài)霧兩家公司是從屬關(guān)系，然后請(qǐng)出白霧，由她主持會(huì)議。

　　白霧走到白板下，拿起會(huì)議桌上的激光筆，宣布道：“Eric，Wilson，首先感謝你們的來(lái)訪，我們今天的會(huì)議行程分為三個(gè)部分，第一部分由我給您講解PPT，介紹公司；第二部分由華經(jīng)理帶領(lǐng)大家下樓實(shí)地考察工廠，看看我們的生產(chǎn)工藝和質(zhì)量體系；第三部分我們?cè)倩氐綍?huì)議室，探討合作事宜。可以嗎？”

　　白霧的開(kāi)場(chǎng)白依然如故。

　　Eric不說(shuō)話，Wilson道：“我可以。”

　　白霧于是就著事先準(zhǔn)備的PPT，開(kāi)始介紹公司，講解的主要內(nèi)容是公司的歷史、組織架構(gòu)、高層背景，取得的成就，技術(shù)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新力、開(kāi)發(fā)流程、市場(chǎng)影響力和典型客戶等，工廠方面則著重講了測(cè)試和品控方面的內(nèi)容。

　　Eric全程一聲不吭，一只耳朵在聽(tīng)，一只耳朵在開(kāi)小差。

　　之后華成峰帶領(lǐng)大家參觀工廠，實(shí)地講解生產(chǎn)工藝，品控記錄、測(cè)試設(shè)備等，Eric依然全程黑著臉，不屑一顧的樣子。

　　白霧想想Eric的經(jīng)歷，也能理解他的反應(yīng)，他是密西西比的產(chǎn)品經(jīng)理，密西西比的工廠有多專業(yè)，多現(xiàn)代化，不用想都知道；他又深入接洽過(guò)萊卡，想必也訪問(wèn)過(guò)萊卡的工廠，白霧聽(tīng)其他客戶說(shuō)過(guò)，萊卡的工廠很多崗位都是由機(jī)器人操作的，而準(zhǔn)針勝在軟件強(qiáng)悍，節(jié)省工藝卻不丟性能，相對(duì)自動(dòng)化方面，并沒(méi)有出彩的高科技設(shè)施。

　　這些對(duì)于見(jiàn)多識(shí)廣的Eric來(lái)說(shuō)，的確沒(méi)什么看頭。

　　走完過(guò)場(chǎng)后，肖祺和華成峰各自找理由退場(chǎng)，只有Eric、Wilson及愛(ài)霧四個(gè)股東回到會(huì)議室，開(kāi)始商談商務(wù)細(xì)節(jié)。

　　到了這個(gè)環(huán)節(jié)，Eric終于復(fù)活了過(guò)來(lái)。

　　白霧本來(lái)打算回顧一遍第二次樣品與第一次樣品的改進(jìn)點(diǎn)，卻被Eric打斷了。

　　“廢話就不用多說(shuō)了，樣品性能我比你們了解。”Eric道：“我今天來(lái)，有三個(gè)問(wèn)題要跟你們談。第一，價(jià)格；第二，產(chǎn)權(quán)；第三，交貨方式?！彼麤](méi)等白霧回話，自說(shuō)自話道：“你們目前報(bào)的價(jià)格比萊卡還高，這是不能接受的，我希望你們?cè)俸煤每紤]一下，重新給我報(bào)一份合理的價(jià)格?！?p>　　他掃一眼會(huì)議室，準(zhǔn)備繼續(xù)說(shuō)下一個(gè)議題，仿佛他不是來(lái)磋商的，而是來(lái)下命令的。

　　白霧馬上舉手，待Eric朝她看來(lái)，她連忙討好似的建議道：“對(duì)不起，Eric，我們還是一個(gè)話題一個(gè)話題地討論吧？要不然一口氣說(shuō)完我怕大家記不住。”

　　Eric道：“報(bào)價(jià)還有什么好討論的，難道你能馬上把新價(jià)格報(bào)出來(lái)？”

　　玉塘風(fēng)和百里宰見(jiàn)Eric說(shuō)話這么沖，都瞪著眼睛虎視他，Eric卻沒(méi)把他倆放在眼里。

　　白霧道：“Eric，我的意思是，我們的報(bào)價(jià)是跟訂單數(shù)量嚴(yán)密相關(guān)的，如果您需要我們更新報(bào)價(jià)，我們就需要您告訴我們具體數(shù)量，這樣我們才好核算成本。我能否問(wèn)一下，您和Glen有預(yù)計(jì)過(guò)這款產(chǎn)品的年銷量嗎？”

　　Eric道：“這款產(chǎn)品的精度是DS60的十倍，售價(jià)勢(shì)必是DS60的十倍以上，也就是說(shuō)，它的終端零售價(jià)將達(dá)數(shù)萬(wàn)美元，一臺(tái)測(cè)距儀的價(jià)格比一輛汽車還貴，這就決定它的銷量肯定不會(huì)太大。我們給的預(yù)測(cè)是1000臺(tái)?！?p>　　“1000臺(tái)”幾個(gè)字撞進(jìn)白霧等人的腦海，無(wú)疑像一顆魚(yú)雷，轟得他們的思維一片混亂。

　　她們自己的預(yù)測(cè)可是一萬(wàn)臺(tái)/年！

　　理想與現(xiàn)實(shí)的差距可謂一個(gè)在天，一個(gè)在地！

　　玉塘風(fēng)最先反應(yīng)過(guò)來(lái)，道：“Eric您好，有個(gè)問(wèn)題我不知道白總有沒(méi)有跟您提過(guò)，就是我們這個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)——我們聯(lián)系了九家上游供應(yīng)商，投資了超過(guò)1.5億美元，如果您只買1000臺(tái)，我們連成本都賺不回來(lái)。5000美元，按您的數(shù)量，白總報(bào)的還算低的呢！”

　　Eric朝玉塘風(fēng)扔一把眼刀子，沒(méi)有搭理他，只轉(zhuǎn)頭看著白霧。

　　白霧忙道：“玉塘風(fēng)說(shuō)的的確是我們需要考慮的問(wèn)題，1000臺(tái)離我們預(yù)測(cè)的數(shù)量實(shí)在太遠(yuǎn)，就算我們想降價(jià)，我們的供應(yīng)商都不會(huì)答應(yīng)的?！?p>　　Eric道：“如果考慮收回研發(fā)成本，那你按四萬(wàn)臺(tái)報(bào)?！?p>　　白霧又訝異道：“四萬(wàn)臺(tái)？怎么突然增加這么多？這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的呢？”

　　Eric道：“第一年1000臺(tái)，此后每年增加1000臺(tái)，至第五年上升到5000臺(tái)后停止增長(zhǎng)，保持持平，直到第十年產(chǎn)品更新?lián)Q代，銷量下跌，總計(jì)可以達(dá)到四萬(wàn)臺(tái)。但你們要想到，產(chǎn)品更新?lián)Q代以后，舊款并非馬上停產(chǎn)，所以最終數(shù)據(jù)只會(huì)比四萬(wàn)臺(tái)多，不會(huì)比四萬(wàn)臺(tái)少?！?p>　　白霧下意識(shí)地看一眼百里宰，又忙轉(zhuǎn)頭看向?qū)γ娴腤ilson，道：“如果是這樣的話，我們只能按每年具體的訂單量分別報(bào)價(jià)。比如明年1000臺(tái)，單價(jià)5000美元，后年2000臺(tái)，我們?cè)侔褑蝺r(jià)調(diào)成4500美元，大后年、外后年的價(jià)格再另外調(diào)?！?p>　　Eric看傻子一般看著白霧道：“你覺(jué)得這個(gè)方案我能同意？”

　　如果密西西比的銷量真的達(dá)到四萬(wàn)臺(tái)，白霧這個(gè)報(bào)價(jià)方案當(dāng)然是有利于她的，這就等于把數(shù)量一萬(wàn)臺(tái)+的價(jià)格賣成了一千臺(tái)的價(jià)格，別說(shuō)Eric，她自己反應(yīng)過(guò)來(lái)后都覺(jué)得離譜。

　　“當(dāng)然我們可以采取補(bǔ)退的方式平衡差價(jià)。”白霧忙補(bǔ)充道：“也就是說(shuō)，一旦訂單數(shù)量達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)，我們可以把價(jià)格降下來(lái)，并退還以前您多付的貨款，作為您未來(lái)訂單的預(yù)付款。比如，第五年初，您的前四年出貨量達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)，那我們就把前四年的訂單價(jià)格全部改成一萬(wàn)臺(tái)的價(jià)格，然后再把前四年多付的錢轉(zhuǎn)為第五年的貨款……”

　　白霧話還沒(méi)說(shuō)完，百里宰忽然說(shuō)：“這種算法不對(duì)！”

　　白霧看向百里宰道：“哪里不對(duì)？”

　　百里宰小聲用中文提醒道：“我們的報(bào)價(jià)是基于年銷量的，按你的算法，客人四年累積的銷量達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)，享受的價(jià)格跟年銷量一萬(wàn)臺(tái)一樣，這不合理。這么算下來(lái)，他們十年買的每一臺(tái)產(chǎn)品都是一萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)，我們虧大了！”

　　白霧一下反應(yīng)過(guò)來(lái)了，頓時(shí)嚇得臉紅心跳。

　　就當(dāng)她準(zhǔn)備糾正錯(cuò)誤，跟Eric致歉時(shí)，Eric正結(jié)束與Wilson的私語(yǔ)，搶先說(shuō)道：“你不用跟我解釋！我告訴你，就算你用補(bǔ)退的方式報(bào)價(jià)，我們也不會(huì)同意！我們憑什么連續(xù)四年多付幾千萬(wàn)美元壓在你們的賬戶上？而且我明確告訴你，你們一萬(wàn)臺(tái)數(shù)量的單價(jià)也是偏高的，我們不會(huì)接受?！?p>　　1000美元還嫌貴？？？

　　Eric這個(gè)態(tài)度一說(shuō)出，白霧便知，Eric是來(lái)真正“殺”價(jià)的。