第五章（09~12）

　　5.09

　　早晨五時(shí)剛過(guò)，欣悅前來(lái)叫醒庶盶。庶盶所要趕往的方向客車(chē)稀少，都是過(guò)路客車(chē)。據(jù)說(shuō)中午十一時(shí)前后的那趟車(chē)，隨時(shí)可能因人爆滿(mǎn)而擠不上去，以至于當(dāng)天就走不了。趕早班車(chē)比較保險(xiǎn)，但需要六點(diǎn)半在那等候。見(jiàn)欣悅在隨即收拾東西準(zhǔn)備同時(shí)出發(fā)，庶盶便道：“不是說(shuō)好你先忙這邊的事嗎？趕緊去再睡會(huì)兒，等天亮了再慢慢去不遲！”“這伸手不見(jiàn)五指的，你說(shuō)不定連東南西北都摸不準(zhǔn)，我當(dāng)然得把你送上車(chē)才放心。怎么，不受歡迎啊？”“我倒是喜不自禁，只是不忍心讓你這樣遭罪?！薄澳悄憔投鄵?dān)待點(diǎn)，把這背篼背上走唄！”

　　沒(méi)有多大會(huì)兒，到了曾經(jīng)休息過(guò)的坡頂。庶盶用電筒光尋找著那塊石頭，以明確自己和欣悅第一次接吻相擁的具體位置。名花解語(yǔ)的欣悅發(fā)聲道：“時(shí)間還早，我們要不要在這休息一下？”出門(mén)一段上坡路，這時(shí)還真走的有些熱乎乎的，料想欣悅亦然。又來(lái)到那塊石頭邊，庶盶掏出手巾擦著上面的灰塵，感覺(jué)石頭十分冰涼。欣悅似乎對(duì)石頭上的寒氣毫不在意，轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備就坐石頭上。庶盶急忙雙手扶住，阻止她繼續(xù)下坐，順勢(shì)將她緊緊擁在懷中。按下肩頭使重心傾斜，欣悅會(huì)意地配合著被斜抱起來(lái)。正當(dāng)緩緩落座石頭之際，欣悅搖晃著庶盶道：“背篼里有沒(méi)洗的衣服，拿來(lái)墊一下。”“你有沒(méi)有感覺(jué)冷??？”“走了這么遠(yuǎn)的路，還在發(fā)熱呢！”探手摸摸她一雙腳裸，還蠻熱乎，褲腳與鞋幫結(jié)合也還緊貼?！澳蔷蜎](méi)必要拿衣服了，我們坐會(huì)兒就走?！?p>　　四周一片寂靜，兩人的心跳聲清晰可聞。一種心有不甘的沖動(dòng)急劇膨脹：“想把你抱得更緊一些，可不可以？”欣悅將緊貼著的臉頰稍微離開(kāi)一些，默不作聲地點(diǎn)頭應(yīng)允。肌體和秀發(fā)的氣息時(shí)而清晰可辯，時(shí)而虛無(wú)縹緲，時(shí)而充盈撲鼻，時(shí)而無(wú)影無(wú)蹤。衣服里面所掩蓋的秘密，一次次使庶盶浮想聯(lián)翩，想入非非。幾欲從領(lǐng)口或腰身處探手她體內(nèi)，一來(lái)?yè)?dān)心冷空氣會(huì)給她造成不適，二來(lái)她坦言不設(shè)防的言猶在耳，最終不敢得寸進(jìn)尺，惺惺作罷。庶盶極力搜索，想出一個(gè)問(wèn)題：“明年我倆倒是能夠時(shí)常在一起，但這同吃不能同住，我覺(jué)得恐怕會(huì)非常難受的?！薄拔矣X(jué)得爸媽肯定也會(huì)考慮到這些。要不，你就和我爸媽商量一下，或者在你搬過(guò)來(lái)前后，把我們的婚事辦了？”

　　“可是，到搬遷的時(shí)候，我還差幾個(gè)月才夠法定婚齡呀?！薄斑@不是多大的問(wèn)題，在我們這里，先結(jié)婚然后再扯結(jié)婚證的大有人在，只要不違反計(jì)劃生育，就不會(huì)有人過(guò)問(wèn)?！薄叭绱苏f(shuō)來(lái)，我倆即或是現(xiàn)在結(jié)婚也不是不可能啰？”“只要你樂(lè)意，也不是不可能的?！薄盀樯恫皇悄銟?lè)意不樂(lè)意啊？”“說(shuō)實(shí)話，有本事的男人大多是花心鬼，只要你不花心我就心滿(mǎn)意足了。”“哎呀，這你就多心了。憑心而論，你的人品、相貌、心智、能力等，哪方面都是百里挑一，這叫可遇不可求，我再傻也會(huì)知足的了?！薄按蟾盼艺f(shuō)的花心和你說(shuō)的花心有所不同。算了，我相信你不是沾花惹草的人，就不說(shuō)這些了?！薄拔冶緛?lái)就不沾花惹草。既然你提出來(lái)了，愿從此接受你的嚴(yán)格監(jiān)督。這監(jiān)督的辦法嘛，例如外出盡可能與媳婦同行，辦完事早回家等等，最關(guān)鍵還在于多溝通?，F(xiàn)在，我知道媳婦所擔(dān)心的問(wèn)題，算是進(jìn)一步的有效溝通和了解吧。我相信，只要我們真誠(chéng)相待，有問(wèn)題早發(fā)現(xiàn)、早提出、早重視，然后找時(shí)間認(rèn)真商討出具體方法，行之有效的辦法必然隨之產(chǎn)生，而且會(huì)不斷完善，問(wèn)題也將會(huì)迎刃而解?！薄班?，我差點(diǎn)忘了，只要發(fā)揚(yáng)善于商討問(wèn)題的精神，就等于掌握了成功和幸福的金鑰匙！”

　　5.10

　　屈指一算，距全部搬遷過(guò)來(lái)，也就三個(gè)多月時(shí)間，如果這段時(shí)間不集中銷(xiāo)售菌種和應(yīng)對(duì)裁縫鋪旺季，損失將是無(wú)法估量的。庶盶不無(wú)遺憾地說(shuō)：“關(guān)于我倆結(jié)婚的時(shí)間，還是等到搬遷過(guò)來(lái)再商量比較妥當(dāng)。一方面是你的縫紉店，在整個(gè)冬季勢(shì)必會(huì)忙個(gè)手忙腳亂的。另一方面，我那邊的菌種銷(xiāo)售，現(xiàn)在落到實(shí)處的尚不足四分之一，其余的四分之三以上的菌種，還必須靠這一冬的宣傳推廣，能夠銷(xiāo)售多少，其實(shí)心里一直在犯嘀咕。若是今冬結(jié)婚，這可不是小事，預(yù)計(jì)會(huì)導(dǎo)致大量縫紉活以及大量菌種積壓，難免不造成大的損失。”

　　“今冬當(dāng)然是操之過(guò)急啰！除了你說(shuō)的這些原因外，如果急急忙忙結(jié)婚，恐怕任誰(shuí)都會(huì)誤以為我們有奶娃子了呢?！薄皩?shí)在沒(méi)想到這一層，媳婦莫怪才是?！薄拔覀兏魇慵阂?jiàn)，是在商量事情，絲毫沒(méi)有怪你的意思??！”“我又想到一個(gè)問(wèn)題。搬遷過(guò)來(lái)以后，外面的宣傳，里面的培訓(xùn)，算是內(nèi)外兩大板塊。就像內(nèi)外兩大主要陣地，雖然都有系列小陣地，但都在兩大主陣地的視野范圍以?xún)?nèi)。我倆一個(gè)掌控外在陣地，一個(gè)掌控內(nèi)在陣地，就算所雇傭的人手不得力、不得法，由于全都在我倆的視線范圍以?xún)?nèi)，就能夠靈活調(diào)劑控制，確保不出大的岔子。我倆結(jié)婚后，在沒(méi)有找到能夠獨(dú)當(dāng)一面的人手之前，要是有了小孩，這里里外外又是我一個(gè)人，恐怕是按下葫蘆浮起瓢，弄不好會(huì)栽大跟頭?！?p>　　“原來(lái)，我家姑爺也有傻乎乎的一面喲！誰(shuí)說(shuō)結(jié)婚就得馬上帶小孩嘛，我們可以等到事業(yè)完全理順了再帶小孩?。　薄澳慵夜脿敺干档氖逻€多著呢，所以得先弄清媳婦的想法。有道是‘家有賢妻勝過(guò)良田萬(wàn)頃’，家有賢妻就不懼姑爺犯傻。”

　　坐在石頭上，漸漸有了寒冷氣息的感覺(jué)。躺在懷里的欣悅，顯得無(wú)比恬靜安詳，但愿時(shí)間能夠始終停留在這一刻。良久，庶盶輕吻著欣悅的眼睛、嘴唇：“真舍不得離開(kāi)你！”“辛棄疾‘安得車(chē)輪四角，不堪帶減腰圍’，或許能很好表達(dá)我此時(shí)的心情。‘愿得雙車(chē)輪，一夜生四角’才好！”“我也渴望找個(gè)不走的理由。可是吧，要是菌種銷(xiāo)售不出去，一開(kāi)春每天都會(huì)齊刷刷長(zhǎng)出鮮平菇來(lái)，只能遠(yuǎn)遠(yuǎn)運(yùn)往縣城才能銷(xiāo)售，而且鮮菇很容易腐爛。所以，菌種銷(xiāo)售不出去形同報(bào)廢和損失，不走不行啊。我在想，今冬的業(yè)務(wù)最好盡可能朝這邊傾斜發(fā)展，盡管交通條件堪憂(yōu)，但一則能增加我倆在一起的機(jī)會(huì)，二則利于今后長(zhǎng)期的菌種銷(xiāo)售。只要能夠銷(xiāo)售出去大部分菌種，也算心滿(mǎn)意足了。至于剩一部分，可以早早送給這邊或那邊的人，不論是他們做種生產(chǎn)或直接撿菇食用，對(duì)于我們將后的發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生良好的宣傳推廣效果。不知媳婦看法如何？”“我的看法是盡力而為，要是把身體折騰出毛病來(lái)，那就是對(duì)你媳婦缺乏責(zé)任心了。就算剩下大量菌種轉(zhuǎn)產(chǎn)鮮菇，就像我媽說(shuō)的，我們一家子老老少少一齊，再動(dòng)員些學(xué)徒和親戚賣(mài)平菇。同時(shí)提前送一部分人，也不會(huì)造成太大損失?！?p>　　5.11

　　菌種都在按預(yù)期正常生長(zhǎng)，該印的資料、該刻的蠟紙，該提前準(zhǔn)備的幾乎都已備好。查看記錄，將可能預(yù)定菌種者按屬地、可能性和數(shù)量分類(lèi)列出清單，找出欠款單據(jù)同樣按屬地等列單?？拷缾偰沁叺目蛻?hù)并不多，鑒于交通條件制約，選擇街道宣傳、逐步滲透為妥。過(guò)去送菌種上門(mén)并指導(dǎo)栽培技術(shù)，只是應(yīng)部分客戶(hù)要求，在自己的潛意識(shí)中形成的一種潛規(guī)則。仔細(xì)回想起來(lái)，自己從未公開(kāi)承諾要送貨上門(mén)并指導(dǎo)技術(shù)，在所有的宣傳資料中，也僅僅承諾免費(fèi)提供栽培技術(shù)。

　　如此看來(lái)，采取不再送貨上門(mén)并指導(dǎo)技術(shù)，完全與此前的宣傳相吻合——無(wú)所謂調(diào)整。至于免費(fèi)提供技術(shù)，采取集中統(tǒng)一免費(fèi)培訓(xùn)，同樣沒(méi)有絲毫調(diào)整（此后做出調(diào)整也是順理成章的事）。因此，從即日起，菌種一律由客戶(hù)屆時(shí)到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)自行領(lǐng)取，運(yùn)雜費(fèi)自理；集中統(tǒng)一安排技術(shù)培訓(xùn)——免收培訓(xùn)費(fèi)，包教包會(huì)，車(chē)旅食宿等費(fèi)自理。其實(shí)，這也是對(duì)原來(lái)銷(xiāo)售方法的進(jìn)一步具體細(xì)化和完善。接下來(lái)的工作步驟：第一步，收欠款和加緊菌種預(yù)售并簽合同、收預(yù)定金；第二步，向靠近欣悅那邊的一些街道逐步展開(kāi)宣傳。

　　原有的欠款基本收完，新的菌種預(yù)定金又產(chǎn)生一些小額欠款。轉(zhuǎn)眼半個(gè)月，新收預(yù)定金（簽約）菌種的產(chǎn)值四百多元，平均每天銷(xiāo)售額三十來(lái)元，而且還產(chǎn)生一定車(chē)旅、生活等費(fèi)用。另外，將后收取欠款又會(huì)增加一定成本。照這樣的進(jìn)度計(jì)算，即或馬不停蹄地跑到春節(jié)，前前后后總計(jì)難以完成五千元的銷(xiāo)售額，也即只能完成總量的一半多些，也就意味著有接近一半的菌種將被迫轉(zhuǎn)產(chǎn)鮮菇。

　　現(xiàn)在的問(wèn)題是，潛在的客戶(hù)多多，關(guān)鍵是受交通條件限制跑不過(guò)來(lái)，騎自行車(chē)比徒步走路快不了多少。買(mǎi)輛摩托能夠大幅提高效率，但一輛七零摩托要將近八千元，舊車(chē)也需四五千，弄不好要時(shí)常維修。距離搬遷也不過(guò)百十來(lái)天時(shí)間，一切待搬遷以后再說(shuō)不遲。

　　根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)街宣傳時(shí)簽約并收取菌種預(yù)定金的難度很大，或許不間斷宣傳結(jié)合物色固定聯(lián)絡(luò)代理人，盡管會(huì)產(chǎn)生一定代理費(fèi)用，但值得一試。無(wú)意之中看到自己在老家出席縣科技成果獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)的留影照，庶盶突發(fā)奇想：要是有這么巨大的一張張照片，分別體現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、菌種、菇耳產(chǎn)品等，肯定可以提高宣傳效果?，F(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有菇耳產(chǎn)品，不知書(shū)上的圖片能否照搬。趕往照相館一問(wèn)，還真能搞出巨幅照片來(lái)，就連書(shū)上清晰的圖片也行，就是費(fèi)用有些出乎意料的高。也就幾百斤菌種的錢(qián)，豁出去了。幾天后，照片出來(lái)了，上面還按要求標(biāo)有品名等，效果尚不錯(cuò)！可這些照片如果任由人們翻來(lái)拿去，過(guò)不了多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)不堪使用。想來(lái)想去，到布店買(mǎi)段綢布，再就近到裁縫鋪去按照片尺寸扎上布條。鑲嵌上照片，四平八穩(wěn)，可謂天作之合。如此，需要時(shí)嵌上照片往出一掛，不用時(shí)取下照片妥善保管，庶盶對(duì)此頗感欣慰。

　　借來(lái)桌椅，擺上宣傳資料，來(lái)訪登記簿等。買(mǎi)來(lái)白紙、墨汁——舞文弄墨的本質(zhì)不能丟，掛出綢布嵌上照片。尚未鋪排就緒，人流開(kāi)始源源不斷涌來(lái)，問(wèn)這問(wèn)那，哪還有時(shí)間寫(xiě)張貼廣告??！沒(méi)有時(shí)間登記有意向人的姓名等，干脆買(mǎi)來(lái)幾支鋼筆、墨水、訂書(shū)機(jī)，將白紙裁小訂成若干冊(cè)，要求人們自行寫(xiě)下姓名、地址、咨詢(xún)內(nèi)容等信息。同時(shí)著重聲明，將按咨詢(xún)內(nèi)容逐一信函答復(fù)。人來(lái)人往，庶盶感覺(jué)肚子餓得咕咕叫，但見(jiàn)人們總是見(jiàn)縫插針般爭(zhēng)相問(wèn)個(gè)不停，無(wú)奈只好端起水杯不斷往肚里灌，殊不知過(guò)不了多大會(huì)兒就得往廁所跑。好不容易熬到人少些，趕緊叫來(lái)碗面條，狠勁吞一兩口，就得停下來(lái)回答各種提問(wèn)。偶抬頭，庶盶發(fā)現(xiàn)街上的人流已非常稀少了，但自己這里還是水泄不通。

　　5.12

　　待人們完全散去，庶盶初略算算時(shí)間，這一場(chǎng)咨詢(xún)下來(lái)，整整將近七個(gè)小時(shí)。吃掉所剩少半碗面條，仍然饑腸咕嚕，索性再叫一碗。翻看幾個(gè)留言本，留下姓名、咨詢(xún)內(nèi)容的人大概將近三百人之多。根據(jù)以往總結(jié)歸納出來(lái)的概率，平均每個(gè)登記在冊(cè)的人能夠創(chuàng)造一元左右的產(chǎn)值。如此算來(lái)，作為當(dāng)日宣傳績(jī)效，通過(guò)后續(xù)努力，有望銷(xiāo)售三百元的菌種。美中不足的是，這次宣傳中只有最后幾個(gè)咨詢(xún)的人，簽署合同并交付了菌種預(yù)定金，其余的兩百余人根本就顧不上詳談，或者說(shuō)一兩個(gè)人完全沒(méi)辦法完成。通過(guò)對(duì)本次宣傳效果的評(píng)估，雖然直接預(yù)售菌種不足四十元，但隱隱約約感覺(jué)其中大有潛力可挖。原本早已疲憊不堪的庶盶，隨即精神大振，信心百倍。

　　對(duì)于賣(mài)魚(yú)，庶盶從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)。但是，宣傳銷(xiāo)售實(shí)踐表明，任何客戶(hù)都喜歡接受新穎而切貼實(shí)際的新信息。找來(lái)相關(guān)書(shū)籍，發(fā)現(xiàn)高蛋白低脂肪、魚(yú)頭補(bǔ)腦益智等，對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該還比較陌生。怎么最大限度的傳遞出這些較為新穎的知識(shí)呢？自己慣用毛筆字，用書(shū)寫(xiě)牛皮紙裁片，諸如高蛋白低脂肪的標(biāo)題下加上確保老少身體健康等注解，魚(yú)頭補(bǔ)腦益智下面加上小孩孕婦多吃確保世代聰明等。屆時(shí)用小夾子將這些書(shū)寫(xiě)好的牛皮紙片固定在繩子上，將繩子兩頭加以固定即可。還有，嵌照片的綢布，要是在上方繡出醒目的標(biāo)題，如致富新捷徑，自必顯得更正式更專(zhuān)業(yè)。

　　欣悅的父母對(duì)起魚(yú)、運(yùn)魚(yú)、臨時(shí)儲(chǔ)藏等積累了一整套經(jīng)驗(yàn)。賣(mài)魚(yú)攤的后方用火磚圍起來(lái)一個(gè)大干池子，鋪上幾層厚厚的薄膜，用膠帶注入多半池水。雇傭的拖拉機(jī)同樣墊上薄膜注水，所運(yùn)來(lái)的魚(yú)再到臨時(shí)的池子里，全部都是活蹦亂跳的鮮魚(yú)。池子前面的是幾個(gè)大塑料盆，將池子的魚(yú)撈入盆中，魚(yú)在盆里翻江倒海、水花四濺。

　　在賣(mài)魚(yú)方面庶盶認(rèn)為尚需更講究一些：在算賬收錢(qián)方面，繼續(xù)按以往做法舍去零頭，顯得大度有利于促進(jìn)銷(xiāo)售，值得肯定保持。但在使用稱(chēng)的時(shí)候沒(méi)有積累多少經(jīng)驗(yàn)，并且每稱(chēng)必旺。庶盶在賣(mài)鮮菇時(shí)曾有人指導(dǎo)過(guò)，知道“賣(mài)東西時(shí)稱(chēng)尖要先旺起來(lái)稱(chēng)，買(mǎi)東西時(shí)稱(chēng)尖要低下去稱(chēng)，而且動(dòng)作要自然麻利。”的方法。庶盶建議應(yīng)該重視稱(chēng)的使用，否則每稱(chēng)一次旺掉幾錢(qián)一兩的，幾千條魚(yú)可能累計(jì)會(huì)把幾百斤魚(yú)稱(chēng)沒(méi)了。

　　經(jīng)過(guò)事先演練，庶盶和欣悅主要司稱(chēng)，阿姨主要收找錢(qián)，柳叔則主要是起、運(yùn)等。凌晨?jī)牲c(diǎn)多鐘，魚(yú)已放進(jìn)臨時(shí)池子中，這主要是為了防止預(yù)備攤位被人搶占。一切準(zhǔn)備就緒，專(zhuān)等買(mǎi)主。欣悅對(duì)庶盶道：“爸媽都知道你搞銷(xiāo)售很厲害，今天就看你表演啰！”這是要觀摩自己的銷(xiāo)售能力，那就當(dāng)仁不讓?zhuān)骸半m然從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)魚(yú)，但感覺(jué)還是信心十足。只是我現(xiàn)在還不知道有幾種魚(yú)，分別賣(mài)什么價(jià)。另外，我還分辨不出魚(yú)的種類(lèi)和叫法?！绷褰榻B道：“今天只有鰱魚(yú)一種，叫價(jià)1.2元/斤，1元就賣(mài)。去年八毛一斤賣(mài)了不少，今年八毛一斤同樣可以賣(mài)?！?p>　　天色開(kāi)亮，庶盶到街道附近走一圈，除了做買(mǎi)賣(mài)的攤主外，隔三差五陸續(xù)有人采買(mǎi)了。在稍遠(yuǎn)的地方觀望賣(mài)魚(yú)處，一排牛皮紙裁片掛在頭頂當(dāng)空，大有琳瑯滿(mǎn)目、別開(kāi)生面的感覺(jué)。需要調(diào)整一下的是，牛皮紙片集中在攤位的一頭，可以將裁片的距離拉開(kāi)一些，把整個(gè)攤位罩起來(lái)。鑲嵌照片的綢布上方，被欣悅繡出的標(biāo)題十分醒目，雖然掛在下方，但還是有喧賓奪主的感覺(jué)，尚需更隱蔽些為好。