第二十一章 放眼世界勇當(dāng)先（06）
21.06
總算陸續(xù)有人給出印單，雖說都是些不上稱的微量黑白印品，卻象征著已經(jīng)穩(wěn)妥妥擁有客戶資源。需要報(bào)價(jià)的客戶量尚在與日俱增，月余時(shí)間取得如此績效，名副其實(shí)躋身于印刷業(yè)中的成功業(yè)務(wù)員之列了。在廠內(nèi)廠外，被人們公開稱之業(yè)界傳奇。
一批印單的業(yè)務(wù)提成最多幾十元，何時(shí)才能收支平衡仍遙遙無期。怎樣促使大單落定，成為亟待突破的關(guān)鍵問題。大家暢所欲言，綜合認(rèn)為，已經(jīng)擁有逾千的潛在客戶資源，不可能沒有大客戶?！吧岵坏媒饛椬哟虿坏进P凰鳥”，吃吃喝喝是很有必要的。只要加強(qiáng)同優(yōu)質(zhì)客戶的往來，肯定能較快扭轉(zhuǎn)入不敷出局面。
從客戶資源周期來講，有些行業(yè)的客戶為一次性交易，這類業(yè)務(wù)相對(duì)較容易。有的則會(huì)不斷重復(fù)交易，可以直到永遠(yuǎn)，這類客戶的爭(zhēng)奪激烈，難度和代價(jià)相對(duì)要高出若干倍。如果將后者稱之為長線（期）客戶，則跑長線客戶，自必“心急吃不得熱豆腐”、“欲速則不達(dá)”，一旦真正擁有則周期相對(duì)很長（維護(hù)成本相對(duì)很低），完全能夠可長可久。
開初每天沒有具體目標(biāo)，傳呼成天就像休克一樣靜悄悄。轉(zhuǎn)眼間，一口氣同超過千家公司建立了初步業(yè)務(wù)聯(lián)系?，F(xiàn)在，成天疲于奔命，連對(duì)方預(yù)約邀請(qǐng)面談都得打開記錄本，才能作出有效回應(yīng)。聯(lián)盈業(yè)務(wù)經(jīng)理的有效客戶不足十個(gè)，自己無疑是將“攤子”鋪的太大了，上千的潛在客戶網(wǎng)絡(luò)，不可能長期維護(hù)得了。
接下來的核心任務(wù)，是對(duì)客戶資源進(jìn)行分類，將主要精力和財(cái)力向優(yōu)質(zhì)客戶集中，盡早扭轉(zhuǎn)舉債度日的被動(dòng)局面。但若操之過急，讓客戶誤以為無法滿足本人的期望值，將痛失荊州。
為盡快促成大單落定，請(qǐng)吃請(qǐng)喝無疑也是有效途徑之一，可也不能漫無目標(biāo)的請(qǐng)吃請(qǐng)喝吧。所有的客戶都是剛接觸不久，大多也就是一兩三次的面談，接觸三四次的客戶占比很少。若非要僅憑一點(diǎn)零碎的感覺，對(duì)客戶進(jìn)行分類經(jīng)營管理，完全等同于撞大運(yùn)，胡亂為一些客戶貼上“優(yōu)”或“劣”的標(biāo)簽。這也是情非得已，自己舉債而來的這點(diǎn)可支配資源和精力，是拖不起緩不得的，當(dāng)前只能是集中力量重點(diǎn)突破。即或是選錯(cuò)重點(diǎn)，也只能認(rèn)命。
若非電話費(fèi)用壓人的話，大幅增加電話拜訪、交流，將有望成倍提高篩選準(zhǔn)客戶的效率。當(dāng)下，回傳呼的話費(fèi)月均不僅超過千元，而且還在飆升。連回傳呼的錢都全靠舉債維持，增加電話拜訪純粹就是天方夜譚。
不少的外資企業(yè)，純粹就是依靠江東一帶地租、勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，從境外運(yùn)來材料，加工后立即運(yùn)輸出境，這一類的公司很少使用彩盒包裝，即或使用也是直接從境外運(yùn)來——難以給予彩色印單。一些小廠的印單量同樣甚微。不論怎樣，即或亂點(diǎn)鴛鴦譜，也必須對(duì)現(xiàn)有客戶分出個(gè)一二三的類別來。
劉老鄉(xiāng)所在玩具公司，四五百人的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)銷兩旺，時(shí)常都在擴(kuò)招員工。產(chǎn)品主要銷往國外，所有產(chǎn)品包裝后出廠，所涉彩盒種類繁多、需求量很大，包裝彩盒還一律就地印制。
劉老鄉(xiāng)也就與庶盶年齡不相上下，三四年間做到計(jì)劃部經(jīng)理，屬于打工一族中的佼佼者。老鄉(xiāng)相見分外熱絡(luò)，第一次接觸，三言兩語就將個(gè)人利益、公司利益、行業(yè)潛規(guī)等弄個(gè)涇渭分明。具備如此高度共識(shí)基礎(chǔ)，等于是為業(yè)務(wù)合作及私下互利共贏描繪出一條行之有效的路線圖，只要照此循規(guī)蹈矩就必然將日久天長、皆大歡喜。
第二次與劉老鄉(xiāng)見面，就敲定一單黑白印品，同時(shí)承諾會(huì)在不久的將后內(nèi)有小批量彩色印單。當(dāng)庶盶提出聚餐邀請(qǐng)時(shí)，劉老鄉(xiāng)不置可否道：“老鄉(xiāng)之間，相互幫助是應(yīng)該的，有單的時(shí)候我會(huì)提前通知。跑印刷業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)性非比尋常，這吃吃喝喝的事，等你賺了錢的時(shí)候再說！”這才是一等一的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。