202、市場變局1
江城零售部業(yè)一日之間發(fā)生劇烈震動，終于有新的超市撼動了佳樂超市的王座，這個消息如春雷般驚天動地，掀起市場大變局的序幕。
沃特超市總經(jīng)理會議室。
“Herry，你剛?cè)チ伺d旺超市，感覺如何？”
“Simmon，我只能說他們做得真不錯，的確做到了他們所說的‘休閑購物’的口號。這一點(diǎn)，我們比不上他們。”
“是呀，從目前的市調(diào)數(shù)據(jù)來看，我們可能成本控制得比較好，但是在口碑和滿意度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上佳樂超市和這家興旺超市?！?p> “Simmon，看來我們要調(diào)整一下戰(zhàn)略了，我建議購物廣場和會員量販店兩種模式，都要在江城落地，通過組合拳來贏得這場商戰(zhàn)。”
““Herry，你的想法很好，我也非常同意。這個建議你編寫成報(bào)告，我向總部匯報(bào)一下，爭取支持。就像你所說的，我們要用組合拳了?！?p> 天安集團(tuán)總部會議室。
“大家都看到數(shù)據(jù)了，想不到從新星超市出來的這批人這么厲害，我們要是早一點(diǎn)把他們收入囊中就好了?，F(xiàn)在我們就多了一張王牌?！?p> “總經(jīng)理，經(jīng)過測算，興旺超市對我們的影響達(dá)到了20%左右，他們的休閑娛樂區(qū)域面積達(dá)到4000平米，接近我們同類服務(wù)的50%，已經(jīng)對我們構(gòu)成了實(shí)質(zhì)威脅?！?p> “看來我們還是小瞧了他們。大家看看，他們有哪些創(chuàng)舉，為什么我們想不到？”
“總經(jīng)理，我的看法有兩點(diǎn)，一是他們的活動非常大膽，頭獎居然是一輛十多萬的小轎車，我們開新店的時候，也可以采用。二是，他們的采購選擇品項(xiàng)和服務(wù)特別精準(zhǔn)，比如引進(jìn)本市最熱門的熟食品牌，以及部分國外酒水，可謂中西結(jié)合、視野開闊。也是值得我們學(xué)習(xí)的?！?p> “你們戰(zhàn)略研究室怎么總是馬后炮呢，為什么不能提前給出方案和對策呢？當(dāng)然你剛才分析得不錯，我們除了學(xué)習(xí)，有沒有消除這個實(shí)質(zhì)威脅的方法呢？”
“總經(jīng)理，有兩個辦法。一種是直接競爭，針對服務(wù)雷同的業(yè)務(wù)，我們要增加服務(wù)內(nèi)容，降低收費(fèi)，來吸引顧客。有可能這種比拼，會降低我們的毛利，但是可以幫助我們吸引客流，穩(wěn)住市場第一的寶座。另一種是圍點(diǎn)打援，我們在興旺超市周圍開設(shè)更多的商場，不斷削弱它的影響力，從而達(dá)到讓他破產(chǎn)消亡的最終目的。不過后一種投入較高，時間較長?！?p> “呵呵，這就是你們提出的對策，一點(diǎn)都沒有新意。告訴你們，我們對面街區(qū)的地標(biāo)已經(jīng)被外資拿下了，據(jù)說要建一個最時尚的高檔商住兩用社區(qū)，而這其中的12層商廈據(jù)說被海外的巨人百貨直接預(yù)訂了。我們還在這里，想著怎么用這么低級的手段，對付一個超市？那請問你們，又怎么對付巨人百貨呢？”
會議一片安靜，眾人都鴉雀無聲。
周一上班，采購早會熱鬧非凡，大家從開業(yè)成功的喜慶之中出來，洋溢著開心的笑容。
“好了，大家安靜了，現(xiàn)在開會?！碧m有山揮揮手，示意大家安靜。
“知道大家都了解了周末兩天的1號店銷售業(yè)績，但是高興歸高興，我們還是要保持冷靜和專業(yè)精神，對我們工作中的不足，予以改正和優(yōu)化。”蘭有山先壓了壓大家的興奮頭。
“知道大家關(guān)心什么？好，我就告訴大家佳樂超市周末的業(yè)績情況。周六我們是1100萬，佳樂超市是760萬；周日我們是920萬，佳樂超市是830萬。大家看到?jīng)]有，我們的銷售業(yè)績在下降，佳樂超市的在上升，這說明什么？”蘭有山炯炯有神的目光看著眾人，想從中找到有所覺悟的人。
“純圖，你說說看？”他還是選擇自己的門生，也希望他能帶來一些驚喜。
“好的，蘭總。據(jù)我們了解，周六開業(yè)，我們的慶典活動和抽獎活動，吸引了大量市民，也造成佳樂超市附近的居民也不同程度的流失，所以我們?nèi)〉昧巳绱烁叩臉I(yè)績，而佳樂超市業(yè)績則有所下滑。到了周日，沒有刺激的活動，我們店吸引的人流相對較少，所以此消彼長，業(yè)績出現(xiàn)了您說的情況?！鄙r采購經(jīng)理馬純圖說完自己的想法，向蘭有山點(diǎn)頭示意了一下。
蘭有山緩緩點(diǎn)頭回應(yīng)了一下，把目光看向宋海洋，這個最年輕的采購經(jīng)理。
“蘭總，我同意馬經(jīng)理的意見。我再補(bǔ)充兩點(diǎn)，一是佳樂超市在周六受挫后，加大了促銷力度，增加了200多種促銷商品，價(jià)格非常優(yōu)惠，從而挽回了部分客流，這說明他們的反應(yīng)是很迅速的，我們之間的競爭會是一種常態(tài)，這就像我們之前在新星集團(tuán)一樣，我們需要時刻保持警惕；二是天安商場也做出了反應(yīng)，娛樂休閑項(xiàng)目紛紛降價(jià)促銷，有的幅度達(dá)到了50%左右，甚至還推出了新顧客免費(fèi)體驗(yàn)的措施，對我們店的聯(lián)營業(yè)績有所沖擊。而其他幾家大型超市活動較為溫和，影響有限。但不管怎樣，我們身處強(qiáng)敵環(huán)繞四周的局面，不能掉以輕心。我的補(bǔ)充說完了?！?p> “水生呢？”蘭有山看向百貨采購經(jīng)理。
“百貨業(yè)績兩天都比較平穩(wěn)，說明顧客大多是附近的客群，我們需要深挖顧客需求，提升我們的競爭力?！卑儇洸坑捎诮?0%的業(yè)務(wù)被劃撥到聯(lián)營事業(yè)部，而且是還一些爆款，導(dǎo)致現(xiàn)存業(yè)務(wù)趨于平淡，彭水生也有些無奈。
蘭有山有些理解地向他點(diǎn)點(diǎn)頭，接著說：“大家都表達(dá)了自己的意見，都非常重視顧客需求和競爭對手的動態(tài)，這很好。我這里有一份戰(zhàn)略發(fā)展部的市調(diào)報(bào)告，等會各位經(jīng)理都拿一份，回去研究對策。大的方面，和海子的分析基本吻合，小的如商品價(jià)格對比、顧客客單價(jià)分析、活動評價(jià)以及競爭對手動態(tài)，都寫得很不錯。這次公司聘請的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，昨天通宵制作完成的。說明公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視市場動態(tài)，我們要打起十二分精神，千萬不能懈怠。從明天起，每一位采購主管都有1分鐘的匯報(bào)時間，注意拿數(shù)字說話，抓住關(guān)鍵問題，提出對策。散會！”蘭有山說完，拿起桌上的報(bào)告，遞給三位經(jīng)理。