第十章 華夏的“三星”巨擘

　　在飛往燕京的飛機(jī)上，梁功名依舊沒(méi)想到，王克要自己搞定的第一單生意，

　　竟然是那個(gè)創(chuàng)立于1938年，雄起于香江，稱(chēng)霸于四海，融入在華夏方方面面的華潤(rùn)集團(tuán)旗下的品牌。

　　這個(gè)華夏人可謂生老病死都離不開(kāi)的集團(tuán)，其身上帶著他獨(dú)有的神秘和絕強(qiáng)的實(shí)力，

　　一般普通人說(shuō)到國(guó)內(nèi)的巨頭企業(yè)，能想到的不過(guò)是騰訊、阿里、拼多多、字節(jié)跳動(dòng)，再加個(gè)已經(jīng)日暮西山的百度，

　　但這幾個(gè)所謂的巨頭營(yíng)收算起來(lái)連華夏煙草都比不上，更別說(shuō)與華潤(rùn)作比較了，

　　兩者比起來(lái)BTAZ來(lái)就好似冰川露出在海面上的一角，海面之下，潛伏著的是華潤(rùn)這樣的龐然巨物……

　　它是沃爾瑪入華以來(lái)最大的對(duì)手，也是可以與舉國(guó)之力鑄就的HG三星擁有一較高下實(shí)力的存在，這個(gè)在華夏擁有2300家門(mén)店，營(yíng)收是阿里4倍的華潤(rùn)集團(tuán)，

　　其所涉及到的領(lǐng)域，早已經(jīng)遍布于華夏的方方面面。

　　如果說(shuō)鷹醬有著四大財(cái)團(tuán)：洛克菲勒、摩根、花旗銀行和杜邦，

　　日本有著六大財(cái)團(tuán)三菱、三井、三和、住友、勸銀和芙蓉（富士），

　　那中國(guó)與之對(duì)應(yīng)的則是四根撐天巨柱：招商集團(tuán)、保利、中信和華潤(rùn)

　　這四大巨擘擁有的財(cái)富遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。

　　而其中實(shí)力最為雄厚的，就是梁功名即將要接觸的華潤(rùn)。

　　這個(gè)旗下設(shè)有7大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、19家一級(jí)利潤(rùn)中心，實(shí)體企業(yè)約2000家，

　　在職員工42萬(wàn)，直屬企業(yè)中有7家在港上市，其盈利領(lǐng)域占據(jù)零售、啤酒、電力、地產(chǎn)、燃?xì)?、醫(yī)藥的巨無(wú)霸，

　　要梁功名在還沒(méi)見(jiàn)到他的時(shí)候，就已經(jīng)感受到了鋪天蓋地的壓力。

　　如果說(shuō)HG國(guó)人的一生離不開(kāi)三星，那么華夏人的一生就離不開(kāi)華潤(rùn)。

　　作為本地土生土長(zhǎng)的兔子，即將要和這個(gè)巨頭打交道的梁功名的心中怎么會(huì)不忐忑。

　　這個(gè)創(chuàng)始總部設(shè)在香江，前身是兔子在抗戰(zhàn)時(shí)期在香江建立的地下運(yùn)輸站的將近百年企業(yè)，

　　可謂有著真正與國(guó)同休的積累，他能成為華夏四大財(cái)團(tuán)中實(shí)力最強(qiáng)的那一個(gè)，

　　其里邊的領(lǐng)導(dǎo)水平，絕對(duì)不是一些令人小覷的存在。

　　而梁功名此行最大的目的，就是要去找這個(gè)巨無(wú)霸旗下的一個(gè)品牌，啤酒領(lǐng)域的耐波灣，

　　花雪啤酒的話事人，來(lái)一場(chǎng)針尖對(duì)麥芒的較量，在這個(gè)龐然大物面前，用最低的價(jià)格，

　　去拿到他能爭(zhēng)取的最大利益。

　　走過(guò)擁有華潤(rùn)置地、萬(wàn)象城、怡寶、花雪啤酒、華潤(rùn)萬(wàn)家等眾多旗下品牌的文化長(zhǎng)廊，

　　梁功名被一個(gè)前臺(tái)小姐禮貌的迎進(jìn)了花雪啤酒的一間專(zhuān)門(mén)招待對(duì)外渠道商的會(huì)客室。

　　“梁先生您稍等一下，先喝杯咖啡，我們孫總正在接待別的地區(qū)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，

　　到您預(yù)約的時(shí)間還有一會(huì)，您舟車(chē)勞頓先坐坐，有事隨時(shí)可以叫我”

　　梁功名沖著身前長(zhǎng)相端莊模樣清秀的女生點(diǎn)頭致謝，

　　道了句您忙我坐著等會(huì)就好便一屁股坐在椅子上，隨手翻起桌子上放置的一些內(nèi)部手冊(cè)，就那樣津津有味的看了起來(lái)。

　　沒(méi)過(guò)太久時(shí)間，還是剛才的那位前臺(tái)小姐施施然的又走到梁功名身前，道了句：“梁先生，我們總經(jīng)理現(xiàn)在有時(shí)間了，我這就帶您進(jìn)去吧？”

　　梁功名沒(méi)廢話，扔下書(shū)本，理了理自己身上的衣服，

　　就那樣跟著身前的女人走到了一間從外表看就超級(jí)大的辦公室，女人輕輕的在門(mén)上敲了下門(mén)，

　　便打開(kāi)門(mén)沖著里邊道：“孫總，梁先生到了”

　　“好的小徐，你出去吧，我和梁先生好好聊聊”一個(gè)醇厚雄渾的聲音在房間里想起，

　　梁功名大邁步的進(jìn)門(mén)，便看到一個(gè)身著一件得體polo衫，下身筆挺西褲，

　　兩鬢微白但氣勢(shì)雄渾長(zhǎng)得頗似鄰家大叔的中年人坐在一張皮質(zhì)辦公椅上，就那樣坐在那笑瞇瞇的看著自己。

　　“您好孫總，想必王哥事先給您交代過(guò)我的具體情況，我此行的目的您也應(yīng)該了解，

　　我這次來(lái)主要是想為您的花雪啤酒占據(jù)整個(gè)華夏市場(chǎng)做準(zhǔn)備，

　　您現(xiàn)如今的規(guī)模雖然已經(jīng)占據(jù)了華夏百分之二十的市場(chǎng)份額，但華夏何其大，

　　就算拋去其他品牌，還有超級(jí)多的本土市場(chǎng)可供您作為開(kāi)拓的空間，更不用說(shuō)還有那些被外資控股在我們?nèi)A夏大發(fā)橫財(cái)?shù)钠渌放屏恕?p>　　“小家伙別急，先坐，王克那小子在你來(lái)之前已經(jīng)給我說(shuō)了你的大致情況，

　　不然說(shuō)不定你這一趟過(guò)來(lái)還真見(jiàn)不著我，我那個(gè)老兄弟家的孩子，一般從不開(kāi)口對(duì)我夸獎(jiǎng)別人，

　　都是眼睛看到天上的主，沒(méi)點(diǎn)本事還真不能讓他低頭，

　　他說(shuō)起你的時(shí)候那是真不乏贊美之詞，今個(gè)過(guò)來(lái)，別那么多拘束，有他這個(gè)情分在，

　　我能幫得絕對(duì)會(huì)幫，不過(guò)到底能幫多少該怎樣幫我必須還得和你論道論道，

　　看能被那個(gè)倔脾氣的小子都大夸特夸的人是個(gè)怎樣的年輕俊才”

　　梁功名倒是沒(méi)想過(guò)王克還會(huì)事先打電話沖身前的大伯招呼一聲，

　　之前王克只是給他說(shuō)了會(huì)給他當(dāng)今天下啤酒行業(yè)最大的渠道，

　　能不能談到最好的價(jià)格全看自己，然后就要自己來(lái)北京走一趟，

　　自己還真沒(méi)想到身前的這位老人竟然好像還和王克家里是世交，

　　但是一想到如今他和王克說(shuō)是買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)并不恰當(dāng)，準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)其實(shí)更像是自己給他打工，

　　進(jìn)價(jià)越是便宜他能拿到的利潤(rùn)也就更加豐厚，想到這梁功名此刻也不糾結(jié)那么多了，

　　坦然的坐在了身前老伯對(duì)面的椅子上，沖著身前的老人，聲音恭敬的道：

　　“既然王哥給您事先打過(guò)招呼，我也不和您老人家做那么多的自我介紹了，我這次過(guò)來(lái)，

　　就像想拿到您旗下花雪啤酒在深州的全州總代理，我這邊有著最快捷運(yùn)力最大的貨物吞吐能力，

　　您與其高不成低不就的整一堆的大小代理商，還不如交給我全部吃掉，

　　我保證我會(huì)用最親民的價(jià)格要花雪啤酒在深州遍地開(kāi)花，畢竟我采買(mǎi)的訂單，我連溢價(jià)都不吃……”

　　所謂溢價(jià)，其實(shí)就是指某集體，某單位的采購(gòu)員，在采購(gòu)大宗商品的時(shí)候，

　　比如用常規(guī)批發(fā)價(jià)格批發(fā)了一億訂單價(jià)格為1元一罐的啤酒，但是賣(mài)啤酒的廠家往往會(huì)給采買(mǎi)人員一億五百萬(wàn)亦或是更多的貨物。

　　但是這個(gè)卻不屬于貪墨，只是一個(gè)彼此心知肚明的潛規(guī)則，

　　這個(gè)交易模式只是為了針對(duì)大宗買(mǎi)家而設(shè)置的，其目的就是賣(mài)方為了追求更多訂單所給出針對(duì)個(gè)人的福利，

　　在這個(gè)交易中，不會(huì)有人吃虧，集體依舊用那么多錢(qián)用常規(guī)的批發(fā)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了那么多東西，

　　廠家有了足夠的訂單可以開(kāi)足馬力生產(chǎn)減少各種更換產(chǎn)品所產(chǎn)生的一系列不必要的損耗，

　　而采買(mǎi)的那個(gè)人則能得到溢價(jià)給他帶去的個(gè)人利益。

　　因?yàn)榧w采購(gòu)資金明確，你必須且準(zhǔn)確的把那筆錢(qián)足額的花出去，賬面上的資金是不能多也不能少的。

　　而能做到采買(mǎi)的那個(gè)人，往往也是心思玲瓏之輩，得了好處不會(huì)獨(dú)享的那種，

　　事后也會(huì)給到知道這個(gè)潛規(guī)則的各個(gè)同事一些恩惠，這樣一來(lái)，便是真正的集體共贏，只是采買(mǎi)人會(huì)是得益最大的那個(gè)罷了。

　　而此刻的梁功名便是直接戳破了這個(gè)生意場(chǎng)上大家彼此心知肚明的潛規(guī)則，

　　把其中摻雜的所有貓膩直接拿出來(lái)統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，剛開(kāi)始談就直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的道出了自己只為拿貨價(jià)最低而不求一絲個(gè)人利益的準(zhǔn)則，

　　這樣一來(lái)便堵住了對(duì)方心中所有的算計(jì)，在對(duì)方報(bào)價(jià)的時(shí)候才能真正的敲出來(lái)對(duì)方的底線。

　　“小兄弟，你應(yīng)該清楚明白一個(gè)道理，雞蛋是不可能放在一個(gè)籃子里的，

　　太過(guò)于倚仗一方勢(shì)力等待企業(yè)的定然是萬(wàn)劫不復(fù)的境地，

　　到將來(lái)出變故的時(shí)候說(shuō)不定就是滅頂之災(zāi)，所以要你一家獨(dú)大的話就別說(shuō)了，

　　沒(méi)有絲毫意義，你倒是可以給我參謀參謀，如果你如今在我的位置上，在當(dāng)下我們花雪啤酒已經(jīng)發(fā)展到瓶頸期的時(shí)候，

　　破局的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？我也不怕你笑話，雖說(shuō)我們也算是行業(yè)里的龍頭老大，

　　但如今國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)飽和的差不多了，聽(tīng)王克那小子說(shuō)你這孩子頗有些靠譜的主意，

　　所以如果你能說(shuō)出個(gè)所以然來(lái)，僅僅是給你供貨便宜的事，還真不算大事，

　　我不希望我給你開(kāi)通的渠道是我自家產(chǎn)品占領(lǐng)的地區(qū)只能窩里斗左手打右手，

　　如果你能有更高效快速的破局方法，是開(kāi)拓發(fā)展而不是固步自封，

　　是那些我們想要還沒(méi)有開(kāi)拓的市場(chǎng)，那我倒是覺(jué)得咱們可以有更深入的合作，

　　到時(shí)候我不僅不會(huì)在價(jià)格方面難為你，說(shuō)不定我還會(huì)給你大量的支持，

　　這樣一來(lái)你之前的打算可以擱置爭(zhēng)議，咱們先來(lái)談?wù)勀隳苷业狡凭值年P(guān)鍵點(diǎn)吧”

　　梁功名聞言心中倒吸一口冷氣，果然啊，姜還是老的辣，人家根本就不接茬，

　　任你一會(huì)說(shuō)的天花亂墜其實(shí)都和人家的整體戰(zhàn)略沒(méi)太大的幫助，打的一系列腹稿瞬間英雄無(wú)用武之地，

　　此刻的梁功名頗有些頹敗，僅僅幾天時(shí)間，他就已經(jīng)被上了好幾課，

　　他深刻的感受到了每一個(gè)合適的位置上坐著的，都不會(huì)是好相與之輩，

　　而所謂的談生意，其實(shí)更多的是算計(jì)到對(duì)方是怎樣想的，要從對(duì)方的需求開(kāi)始談，

　　那樣子才能有產(chǎn)生共鳴的交流，出發(fā)點(diǎn)不對(duì)，你就算窮其所有也無(wú)法給出打動(dòng)對(duì)方的條件，

　　促成真正的合作，生意的本質(zhì)，其實(shí)是利人利己的共贏。

　　不過(guò)想到自己也才剛下海，雖然自己的格局和這些人比起來(lái)真的有些小了，

　　與這樣的人打交道，顯得自己有些小家子氣，但腳踏實(shí)地，知錯(cuò)能改，就還有挽回的機(jī)會(huì)，

　　梁功名在心中給自己提了提氣，想起自己來(lái)時(shí)的好一通考察，再次整理了下思路，

　　仔細(xì)的想了想，這才開(kāi)始回答道：

　　“孫總，我來(lái)您這之前有仔細(xì)了解過(guò)，我考察了如今花雪在華夏哪些市場(chǎng)遭遇了滑鐵盧，

　　仔細(xì)的分析出了接下來(lái)花雪想要破局就要拿下的敵方市場(chǎng)是哪些，

　　我評(píng)估了現(xiàn)如今的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比，盡管華潤(rùn)的花雪牢牢的占據(jù)了23.2%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，位居行業(yè)首位。

　　但同期，百威亞太和嘉士伯這兩大外資企業(yè)卻已經(jīng)分別以16.2%、6.1%的市場(chǎng)份額分別占據(jù)了位列第三、第五位的位置。

　　而現(xiàn)如今在國(guó)內(nèi)被外資占領(lǐng)的啤酒銷(xiāo)售地區(qū)大的有新疆、哈爾濱、重慶、南昌這些地方，

　　我有了解到，早在2004年百威就收購(gòu)了哈爾濱啤酒99.66%的股權(quán)，在此之后，

　　百威又相繼出資，將珠江啤酒、南昌啤酒、唐山啤酒等多個(gè)品牌納入了自己的商業(yè)版圖。

　　而另一頭的嘉士伯在此期間也沒(méi)閑著，同樣揮舞著鈔票大舉進(jìn)軍了咱們中國(guó)的啤酒產(chǎn)業(yè)。

　　現(xiàn)如今嘉士伯已經(jīng)全股收購(gòu)了新疆的烏蘇啤酒，并于去年年底完成了與重慶啤酒的資產(chǎn)重組交割。

　　而在被外資收購(gòu)后，這些被收購(gòu)地區(qū)的地方性品牌被這些持股外資逐漸取締，

　　這些本土品牌之前在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額迅速被百威、嘉士伯旗下的產(chǎn)品所瓜分。

　　而這也恰恰是外資收購(gòu)這些地方廠商所要達(dá)成的目的，

　　因?yàn)槭召?gòu)他們的品牌從來(lái)都不是外資真正的目的，他們看中的，

　　不過(guò)是這些地頭蛇在各自的當(dāng)?shù)啬潜榈亻_(kāi)花針插不進(jìn)的銷(xiāo)售渠道，

　　當(dāng)把這些地方勢(shì)力收編之后，他們那要人攻不進(jìn)的堡壘，也就可以直接從內(nèi)部瓦解了，

　　銷(xiāo)售渠道慢慢的被外資品牌產(chǎn)品侵蝕取而代之。

　　所以我覺(jué)得如果我們要找到突破瓶頸的戰(zhàn)場(chǎng)，這幾個(gè)被外資占領(lǐng)的地區(qū)是最合適恰當(dāng)?shù)模?p>　　為了避免當(dāng)年兩可樂(lè)水淹七軍的畫(huà)面，同為華夏人的我們對(duì)花雪的支持肯定會(huì)更大，

　　只要我們攻入當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，能撐住對(duì)方價(jià)格戰(zhàn)的圍剿和代理商的包圍，

　　我們就能在當(dāng)?shù)貜氐椎拇蜷_(kāi)局面，

　　但在此之前我們要做的，是推出親民的價(jià)格，良好的品質(zhì)，打鐵還需自身硬，

　　不能要國(guó)人支持我們的同時(shí)欺負(fù)自己人，寒了家人的心，

　　只有逐漸在這些被外資品牌占領(lǐng)的地區(qū)形成良好的口碑，才能用野火燎原之勢(shì)最快的攻城掠地?zé)o往而不利，

　　我比較過(guò)我們一些本土品牌和外資的產(chǎn)品，得出的結(jié)論是外資品牌的啤酒口味明顯更醇厚、濃度也更高，所以當(dāng)這些外資啤酒占領(lǐng)市場(chǎng)后，

　　消費(fèi)者才會(huì)逐漸忘卻了之前的本地品牌，

　　不再購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)啤酒。

　　所以我們只要做到相等價(jià)格以及比其更好的品質(zhì)，有我廉價(jià)又龐大的運(yùn)力做保障，

　　只要我們舍得在短期內(nèi)舍棄利潤(rùn)反哺當(dāng)?shù)亓闶凵蹋覀兺耆袑?shí)力在這些地區(qū)同這些外資啤酒打價(jià)格消耗戰(zhàn)，

　　而這樣一來(lái)，此刻正在利用重啤的產(chǎn)能與銷(xiāo)售渠道，

　　幫助旗下產(chǎn)品搶占市場(chǎng)擠壓各地被收購(gòu)啤酒品牌違反此前簽訂契約合同外資，將會(huì)遭到本土品牌與我們花雪啤酒的聯(lián)合圍攻以及絕強(qiáng)反撲，

　　到時(shí)候天時(shí)地利人和全都在我，我們很難有不勝的道理”

　　梁功名滔滔不絕口沫橫飛的講了一大堆，喉嚨干渴的他此刻顧不得禮貌不禮貌了，

　　端起身前的茶杯就是咕咚咕咚灌了好幾口茶水，然后美美的打了個(gè)水嗝，

　　而在梁功名講述的同時(shí)，剛才本來(lái)還一臉和藹可親如鄰家大伯般輕松坐在那好似準(zhǔn)備聽(tīng)小朋友匯報(bào)般的孫總，不知什么時(shí)候身子已經(jīng)變得正襟危坐，

　　那本來(lái)沒(méi)報(bào)什么希望的眸子隨著梁功名的講述此刻不由得越來(lái)越亮，

　　憋屈多年，此刻終迎絞殺，看著身前這個(gè)帶給自己勝利曙光此刻略帶青澀卻又鋒芒畢露的年輕人，威震整個(gè)華夏酒水業(yè)的孫申滿眼贊嘆，

　　他要幫助身前的這個(gè)年輕人了，且還是超脫于常規(guī)非同一般的幫助，他要借這個(gè)年輕人之手，重整華夏酒水業(yè)這整盤(pán)大棋。

　　六月酷暑寒風(fēng)吹，一片紅葉向南飛?。?