第三十八章、桑拿房里真有生產(chǎn)力

　　想了想之后，宋陽(yáng)還是點(diǎn)頭開口了。

　　“會(huì)員卡這種模式，一定要讓客戶覺得值、有面子、有認(rèn)同感。盜版磁帶確實(shí)能走量，但利潤(rùn)低。相比起來(lái)，正版的東西又是每一家店需要的，至少需要進(jìn)貨擺在臺(tái)面上應(yīng)付檢查。”

　　資深盜版音像制品販賣者朱自強(qiáng)和章友杰都表示贊同，是這個(gè)道理。

　　“我設(shè)想的模式，就是每個(gè)城市先期只開一家總店，將來(lái)大城市可以再開點(diǎn)分店。這些店，都得成為那個(gè)城市的文化地標(biāo)。這些店，是直營(yíng)的，只做正版，做好服務(wù)和口碑，逐漸掌握正版的批發(fā)經(jīng)銷渠道?！?p>　　“那些加盟店，財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)上可以跟我們沒關(guān)系，只有三點(diǎn)。第一，要認(rèn)我們的卡，給客戶優(yōu)惠。第二，可以幫我們開卡，我們給他們個(gè)利潤(rùn)空間。第三，他們要的正版貨，得從我們這里進(jìn)?！?p>　　“這樣的話，我們的卡能夠有更多網(wǎng)點(diǎn)享受到優(yōu)惠，加盟的店也能享受我們的客流。關(guān)鍵問(wèn)題就在于，怎么做到有很多人開我們的卡，怎么保證同一張卡在不同店的租賃風(fēng)險(xiǎn)。”

　　朱自強(qiáng)聽他一口一個(gè)我們，心里樂開了花。

　　然后又說(shuō)道：“不該來(lái)蒸桑拿的，我沒有筆！”

　　宋陽(yáng)笑起來(lái)：“沒事，回頭我會(huì)詳細(xì)寫下來(lái)，形成一個(gè)計(jì)劃書。關(guān)于怎么做到有很多人開我們的卡，那就涉及到怎么打造文化地標(biāo)了。這一點(diǎn)，我會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)模式很新穎的總店，規(guī)模大，有檔次有品位。能買磁帶，能租錄像帶，能買書看書，能聽歌喝茶?！?p>　　“要形容一下的話，可以理解為一個(gè)很悠閑的新式圖書館、文化館。因?yàn)樽龅氖钦?，將?lái)也能不斷組織一些歌星、作家的簽售、講座，這是打名氣的方式。就是因?yàn)檫@種考慮，所以我覺得我們燕大南門外會(huì)是個(gè)好地方?！?p>　　朱自強(qiáng)倒吸一口泡池里的熱氣：“還要賣書賣茶？”

　　“不復(fù)雜，你就當(dāng)是總店里的加盟承包，一開始可以讓他們少交點(diǎn)租，只要認(rèn)我們的卡能打折就行?！?p>　　宋陽(yáng)這么一說(shuō)朱自強(qiáng)就懂了，這就相當(dāng)于自己開個(gè)商場(chǎng)，就像有些新華書店也租個(gè)檔給別人賣文具。

　　“關(guān)鍵還是，因?yàn)橛袖浵駧ё赓U業(yè)務(wù)，加盟網(wǎng)點(diǎn)多了之后怎么跨店分辨別人會(huì)不會(huì)一口氣租走很多然后不還，引起加盟店和我們的押金糾紛?！?p>　　朱自強(qiáng)一聽就愣了：“是啊，那怎么解決？”

　　“這不急，所以一開始不搞加盟，只專心做總店的品牌和口碑?！彼侮?yáng)胸有成竹，“主要的利潤(rùn)，還是從齊全的商品走量和會(huì)員費(fèi)來(lái)，具體的外部業(yè)務(wù)主做錄像廳市場(chǎng)。等我們已經(jīng)做出名聲了，加盟的時(shí)候當(dāng)然還有其他的條件。其中之一就是，要交錢用我們的管理系統(tǒng)，用微機(jī)的那種。”

　　朱自強(qiáng)頓時(shí)不懂了：“那樣的貴東西？那別人還怎么肯？”

　　“那就是兩三年之后的事了?！彼侮?yáng)提醒他，“所以說(shuō)早期，擴(kuò)張的方式只能是做總店，用現(xiàn)在的模式，每個(gè)城市能占個(gè)兩三成甚至一兩成的市場(chǎng)就已經(jīng)了不得了。用會(huì)員費(fèi)和走量，把貨源渠道捏得越來(lái)越牢，后面就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！”

　　不管是錄像廳還是家用錄像機(jī)，馬上就會(huì)面臨一個(gè)巨大的沖擊：VCD的面世。

　　到時(shí)候，VCD光盤的貨源，有心之人提早抓住的話，在早期將是很強(qiáng)有力的手段。

　　所以宋陽(yáng)一直建議朱自強(qiáng)別急，因?yàn)閂CD機(jī)要到明年才正式走向市場(chǎng)，走入越來(lái)越多人的視野，而且很短期內(nèi)爆發(fā)出來(lái)。

　　VCD沒問(wèn)世之前，先開店屯那么多錄像帶，那不是浪費(fèi)錢嗎？

　　章友杰琢磨著，現(xiàn)在坦白多了：“這樣大規(guī)模的店……又都是正版，能賺到錢嗎？”

　　宋陽(yáng)呵呵一笑，講了講特別特的案例，然后說(shuō)道：“在燕京，十來(lái)塊錢能買到衣服的店也不少。他一個(gè)員工，每個(gè)月工資加獎(jiǎng)金就以千為單位，那是怎么賺到錢的？燕京的特點(diǎn)就是人多，基數(shù)大了，有錢人從來(lái)不缺。正版買的人是少，但正版的利潤(rùn)其實(shí)也最大。主要是，有沒有哪家店能把這些客戶都聚起來(lái)！”

　　章友杰搖了搖頭：“單價(jià)就比不了。正版磁帶錄像帶，才多少錢一件？要達(dá)到特別特的賺錢能力，要賣出去的貨得在他們的十倍二十倍以上?！?p>　　他果然是比朱自強(qiáng)精明多了，也懂得計(jì)算。

　　宋陽(yáng)反倒是贊了一句：“你說(shuō)的有道理，音像制品，就很難做到服裝品類的規(guī)模。”

　　朱自強(qiáng)會(huì)過(guò)意來(lái)了：“咱又不可能去賣衣服！再說(shuō)了，你還想像人家一樣，一天能賣出幾十萬(wàn)塊錢，一年就成為千萬(wàn)富翁??？”

　　章友杰沒話說(shuō)。

　　宋陽(yáng)再次說(shuō)道：“單店盈利能力，通過(guò)開拓錄像廳的市場(chǎng)，通過(guò)一些其他灰色邊緣的市場(chǎng)，怎么做你們比我在行。最主要的，是要打下一個(gè)以后整合行業(yè)，成為頭名的基礎(chǔ)?！?p>　　這觸及到了章友杰的知識(shí)盲區(qū)，他懵懵地看著宋陽(yáng)。

　　“現(xiàn)在風(fēng)向變了，想方設(shè)法賺錢的人原來(lái)越多。收入水平是會(huì)穩(wěn)定甚至爆發(fā)式提升的，有錢了就要娛樂。這些需求是這個(gè)行當(dāng)野蠻生長(zhǎng)的土壤，誰(shuí)都有足夠的空間。但等到這個(gè)行業(yè)飽和了，又不再有那么大的利潤(rùn)空間，就到了成體系、有管理、有規(guī)劃的大型玩家整合占據(jù)主要市場(chǎng)的時(shí)候?！?p>　　“現(xiàn)在買不起正版的，將來(lái)有錢了裝逼也好情懷也好，也會(huì)想買正版。誰(shuí)的內(nèi)功更強(qiáng)，誰(shuí)就能在那個(gè)時(shí)候繼續(xù)擴(kuò)張。等到成為了行業(yè)老大，議價(jià)權(quán)、上下游、周邊產(chǎn)業(yè)，那些小店挖掘不出來(lái)的利潤(rùn)，行業(yè)老大能挖出來(lái)?！?p>　　“作為會(huì)員制的先行者，現(xiàn)在擁有了比別人更強(qiáng)的吸金模式，就是要對(duì)自己提檔升級(jí)，而不是簡(jiǎn)單復(fù)制。之前是奇兵致勝，但后面就得跟著大勢(shì)堂堂正正走。向來(lái)都是強(qiáng)的吞弱的，大的吞小的。就算農(nóng)村包圍城市，也遲早得練出正規(guī)軍！”

　　章友杰見他說(shuō)完了，過(guò)了一會(huì)才訕訕道：“現(xiàn)在我們不是百八十萬(wàn)也拿不出來(lái)嗎？還處在散兵游勇階段。”

　　宋陽(yáng)大表贊同，反而說(shuō)了一句：“朱哥想拉著你搞事，沒拉錯(cuò)人！章哥，按理來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在確實(shí)沒到可以高舉高打的時(shí)候。所以，我也建議朱哥先練練內(nèi)功，攢攢經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在是他著急，我只是說(shuō)說(shuō)以后這條大路該怎么走?！?p>　　“有你在，肯定是能彎道超車！”朱自強(qiáng)信心滿滿地站了起來(lái)，“去蒸一蒸繼續(xù)聊，都快泡禿嚕皮了?！?p>　　于是繼續(xù)蒸桑拿、搓背。

　　朱自強(qiáng)堅(jiān)持表達(dá)，兩條腿一起走，不耽誤。石門莊那邊他繼續(xù)賺錢、拓寬貨源、鍛煉隊(duì)伍，但燕京這邊得提前準(zhǔn)備。

　　站在門口的三人神清氣爽，朱自強(qiáng)說(shuō)道：“就這么搞！宋陽(yáng)，至少先把公司注冊(cè)起來(lái)，把你說(shuō)的地方訂下來(lái)吧！”

　　“我要到年底才有錢。”

　　“你都說(shuō)了只要20%的股，那才多少錢？既然明年才正式動(dòng)，那就先按50萬(wàn)的注冊(cè)資金來(lái)，我先借你10萬(wàn)！”朱自強(qiáng)不容分說(shuō)。

　　“……也許現(xiàn)在這種形勢(shì)，確實(shí)需要你這樣的莽勁?！彼侮?yáng)感慨不已他對(duì)自己的信心，“桑拿房里真有生產(chǎn)力啊?！?p>　　銀河音像可能做得很大，憑朱自強(qiáng)的本事也可能做不起來(lái)。

　　宋陽(yáng)并不準(zhǔn)備在銀河音像花太多心思，指指路就好。

　　所以他只要20%，畢竟主要出錢出力的都是別人。而他，則有一點(diǎn)時(shí)代投資人的意思。

　　第二天，宋陽(yáng)就又帶著朱自強(qiáng)去了燕大，看了看南門外的位置。

　　絕對(duì)的好位置，畢竟至少在接下來(lái)的十多年里，這里都是中關(guān)村的最核心處，人流量大得嚇人。

　　而這燕京的西北側(cè)，高校林立，也不缺乏文藝需求爆棚的高校學(xué)子和走入社會(huì)的青年男女。

　　宋陽(yáng)昨晚沒回旅館，而是跟朱自強(qiáng)一起住在了章友杰開的房間中，三人一晚上其實(shí)后來(lái)又聊了很多。

　　既然決定了一起做這件事，宋陽(yáng)對(duì)他們也放開了聊，放開了教。

　　朱自強(qiáng)非常滿意章友杰那震駭?shù)难凵瘢@說(shuō)明自己不是個(gè)例。

　　就是有人雖然年輕，但懂得的東西太多了。

　　從行業(yè)的趨勢(shì)到產(chǎn)業(yè)鏈，再到內(nèi)部管理和對(duì)外營(yíng)銷，章友杰竟鬼使神差地問(wèn)了一句：“你是沒喝孟婆湯吧？”

　　宋陽(yáng)還一本正經(jīng)地回答：“可能過(guò)期了。”