第十二章 偶得驚喜

　　被省總點(diǎn)名的事，鄭龍沒有向我提及過，可能是怕我顧慮太多，或者思想包袱太重不利于接下來的發(fā)展，而是對我表達(dá)了極大的信任和支持。

　　有一天，小高給我打來了電話，說江海醫(yī)院我們公司有個(gè)產(chǎn)品幾乎都不動(dòng)，再有兩個(gè)月就要過期了，醫(yī)院讓退貨，以后不再使用了。讓我去看下處理一下。

　　我連忙跑到庫房，找于老師了解情況。原來這個(gè)產(chǎn)品去年時(shí)有患者使用，臨床就讓進(jìn)了一些，后來用了一部分后就再?zèng)]有動(dòng)過，轉(zhuǎn)眼都放一年了。如果我們確定不再銷售的話就不再進(jìn)了。我明白現(xiàn)在想在醫(yī)院引入一個(gè)產(chǎn)品還是有些難度的，如果被退出醫(yī)院，很長一段時(shí)間是不會(huì)再有機(jī)會(huì)進(jìn)入的了。再加上如果此事真要傳到省總耳朵里，估計(jì)這次就不會(huì)那么好說話了。

　　我越想越感到后怕，趕忙跟于老師說：“于姐，您給我一段時(shí)間，我去找找人，問下情況。如果能找到合適患者的話，盡快消化掉。千萬不能退啊?！?p>　　“你抓緊點(diǎn)時(shí)間，你在這幾個(gè)月了也不知道有這個(gè)產(chǎn)品嗎？”于老師有些疑惑的問到。

　　”于姐，我還真不知道，一直沒有看到過這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)貨信息?！拔矣悬c(diǎn)臉紅的回答著，說著便往外面走去。

　　這是個(gè)比較老的產(chǎn)品，很多人幾乎都快忘記了。就連我朝龍哥要產(chǎn)品資料時(shí)，他也被搞懵了，終于找到一位朋友要了份簡單介紹。我趕忙閱讀了一下適應(yīng)癥和使用方法，便找到了對口科室。

　　經(jīng)過自我介紹后，把情況向這位主任進(jìn)行了一個(gè)反饋。得到的回復(fù)是：好久也見不到你們的人，以為已經(jīng)把上次進(jìn)的藥品都用完了，便沒再管了。本身這個(gè)藥還是不錯(cuò)的，是個(gè)有效性安全性都挺好的產(chǎn)品，不良反應(yīng)也能有些預(yù)見，進(jìn)行預(yù)處理便能避免。

　　“不過你也知道，有些產(chǎn)品沒人負(fù)責(zé)，在供應(yīng)方面時(shí)斷時(shí)續(xù)，很影響我們的治療療程。一個(gè)化療患者的方案一定下來就是三個(gè)月時(shí)間，中途沒貨了，也搞不清楚什么原因。尤其是一些老藥，動(dòng)不動(dòng)公司就不生產(chǎn)了。”

　　“主任，以后我來負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品，說實(shí)話，我來咱們鳳城時(shí)也沒人跟我交代有這個(gè)產(chǎn)品。如果早知道有這樣個(gè)產(chǎn)品，我肯定早就過來拜訪您了?！蔽仪榫w有些激動(dòng)的解釋著，既看到了希望，又了解到了下步的關(guān)注點(diǎn)。

　　“我這幾天給你留意一下吧，只能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改變。”主任很溫和的答應(yīng)了。

　　隨后幾天做了一次院內(nèi)拜訪和家庭拜訪，老產(chǎn)品終于開始動(dòng)銷了。主任也叮囑我關(guān)注好進(jìn)貨，這個(gè)老產(chǎn)品每個(gè)療程需要5天，每天要4支，要打三個(gè)療程，務(wù)必保持好不要斷供。通過這種算法計(jì)算的話，這個(gè)產(chǎn)品單人使用量每月就有20支，并且每個(gè)月都要使用。多篩選幾個(gè)合適患者的話，那豈不是很大一部分體量嗎？

　　有了科室主任使用的前幾例，其他老師的工作做得便更順利了很多。不僅掌握了他們的值班時(shí)間，還大致了解了其他方面的一些愛好，所以幾乎每次夜訪的時(shí)候仿佛就像在家里拉家常一樣自然。醫(yī)生們對我們的接受時(shí)間也會(huì)很快的：首先便是第一印象，這個(gè)很關(guān)鍵，甚至決定著你與你面前的這個(gè)醫(yī)生的未來。其次，一般情況下，醫(yī)生對一位醫(yī)藥代表的第一印象不會(huì)太深，只要你做的特別糟糕，或者犯忌諱，都會(huì)有接下來樹立形象的機(jī)會(huì)，醫(yī)生基本上都會(huì)在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)對某一個(gè)醫(yī)藥代表形成大致判斷，決定是否愿意接受你這位新人。很幸運(yùn)的是，通過一個(gè)月的時(shí)間，我得到了科室大部分人的認(rèn)可。

　　后來再去拜訪庫管于姐的時(shí)候，她也很意外，直言“換人如換刀??！”并且按照我的請求做了少量補(bǔ)貨計(jì)劃。逐漸地在看到產(chǎn)品每次都能順利使用后，便加大了采購計(jì)劃數(shù)量。于姐對我說：“你公司的產(chǎn)品只要是你負(fù)責(zé)的，我都可以放心給你備貨了?！?p>　　有一次，我從藥庫出來后，一個(gè)身著正裝的年輕小伙子朝我快走了過來。笑臉相應(yīng)的問到：”您好，您是在這家醫(yī)院做代表的嗎？“

　　我心里帶些抗拒的說：”你是干什么的？“畢竟目前醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)在很多人看來并不是個(gè)適合大肆宣講的職業(yè)。

　　”我是做招商的，這是我的名片?！罢f著掏出一張名片，上面印著他的公司名稱和姓名。

　　”有什么事嗎？“在沒有了解對方目的的情況下，我一直抱著懷疑的態(tài)度。

　　”這是我們公司的產(chǎn)品目錄，你可以看一下。“說著又遞來了一個(gè)夾子，里面有兩頁紙，上面列著許多產(chǎn)品名稱，適應(yīng)癥，規(guī)格以及在江北的銷售價(jià)格。”這些產(chǎn)品都很不錯(cuò)?！?p>　　他不待我多問，仍舊繼續(xù)著介紹：”利潤率也很高的，從我們這可以底價(jià)拿貨?！?p>　　”嗯，然后呢？“我對這些拿低價(jià)的人是極其鄙夷的，一切只考慮利益，整個(gè)風(fēng)氣都被他們帶壞了，也給很多正規(guī)推廣介紹的公司帶來很大的沖擊。今天我倒要好好摸摸這里面的水。

　　”你可以結(jié)合自己比較熟悉的科室和客戶，選擇幾個(gè)產(chǎn)品做。反正都是做，給公司做的同時(shí)也不耽誤自己做點(diǎn)生意?！八戳丝次疫@副面無表情的樣子，判斷出是想聽更敏感的信息，”如果感興趣，你先看看，具體每個(gè)產(chǎn)品底價(jià)都不一樣，但基本都在3折左右。“

　　”哦。“我漫不經(jīng)心的應(yīng)承著。

　　”我們公司可以幫助過票，不過需要自己承擔(dān)稅點(diǎn)?！?p>　　這便是他們經(jīng)常說的低進(jìn)高開，通過底價(jià)進(jìn)貨以后，通過幾家商業(yè)公司的操作，出庫時(shí)便變成了中標(biāo)價(jià)。通常這樣的模式在自己選出好產(chǎn)品后，就可以簽訂制定區(qū)域的代理合同，自己需要做的就是墊款拿貨，開發(fā)進(jìn)院，催收回款等事情。期間的成本也是一筆較大支出，但總體而言要比公司自營模式的收益要高出很多。

　　那人看我仍然沒什么反應(yīng)，便說到：”您要是感興趣，可以給我打電話。“

　　”不了，謝謝。你把名片留著吧。目前我還不太適合做大包?！俺鲇诤芏喾矫娴脑蜃屛揖芙^的很干脆，首先，自己有公司任務(wù)，其次，領(lǐng)導(dǎo)對自己很好，我不能做有悖于原則的事，最后，自己對這些模式一直持有利潤大意味著要冒較高風(fēng)險(xiǎn)的，倒不如輕松一點(diǎn)掙點(diǎn)穩(wěn)定收入。