第十二章 壟斷的商業(yè)

　　懷縣的醫(yī)藥市場一直是由BY商業(yè)公司把持著，至于是什么原因，人人眾說紛紜，傳的最邪乎的是很早以前醫(yī)院職工集資建房，被人卷跑了，后來那個跑的人回來入股了BY公司，答應只要由BY公司獨家配送懷縣醫(yī)藥市場，他就會一點點的還錢。當然這些東西是風是雨我們也不太清楚，當然更沒有心情去分辨真假，只知道想做懷縣醫(yī)藥市場，BY公司是繞不過的。

　　以前以市區(qū)業(yè)務發(fā)展為中心的時候，加上初來三陽時遭遇他們惡意串貨，面對BY公司那張囂張嘴臉，我立誓不與其合作，只要能尋找到代替方案的，絕對不會選擇BY公司，像懷縣這樣的情況，我選擇的是不去招惹，一來是因為重心在市區(qū)，二來是因為人手一直不足?，F(xiàn)如今專職開始做縣域市場了，就繞不過這個坎了。

　　懷縣地區(qū)的醫(yī)院除了一兩個我們獨家產品外，能有替代廠家的基本也都被BY公司替代完了。前期汪恩培負責這里的時候已經與他們公司的具體對接人接觸上了，也在我同意下簽訂了對應的合作協(xié)議，于我而言，只要有利于整體業(yè)務的發(fā)展，也有利于調動同事的積極性，我便沒有必要還執(zhí)拗在以前的老賬里了，更何況也不需要我具體去維護他們。然而在汪恩培走后，雖然懷縣這一塊還是由他推薦的人彭輝在負責，但畢竟屬于牽扯自己精力的事情了，我?guī)е磔x只能硬著頭皮，裝作不曾認識的那樣去公司續(xù)簽合作協(xié)議。

　　一直和我們對接的是孫靜，講話果斷干脆，并且還人感覺她處處在為我們著想，好像和我們做生意根本就不是為了掙錢，僅僅就是拿一些國內頭部公司填充點自己的門面。這次簽的協(xié)議如果還是按照以前那樣去簽的話對我們是不利的，因為以前東方不亮西方亮，不是靠它來支撐辦事處運作的，現(xiàn)如今無論哪家縣城醫(yī)院都被各家商業(yè)逼的沒有了利潤，我們除了縣域又沒有了其他可供使用的利潤來源，作為辦事處經理，需要帶領著兄弟們前進，我就不得不去考慮辦事處生存的問題了，只能一家家的去精打細算，盡量讓自己能保持運營的正?；?。與之矛盾的是目前無論從縣城數(shù)量上，還是從人口體量上，我都與他們四個辦事處存在一些差距，如果放棄任何一家，都需要其他地方承擔更大的發(fā)展壓力。在這樣的退無可退，仍必須啃下生存保障的情況下，我向孫靜經理反饋了我所認為的新協(xié)議二次返利的點數(shù)情況。

　　“孫經理，以前我不需要在懷縣掙到錢，因為我除了市區(qū)有業(yè)務可以填補空白，我們領導還有更大的盤子支撐著我的發(fā)展，可如今不一樣了，這一攤交給了我，相當于給我們兄弟分了家，以后發(fā)展如何就要看自己的了。我得裹住辦事處人得吃喝啊，所以我才提出這個方案的。當然了，我也算過咱們會為此少不了多少收益，卻能為我贏得一線生機，小彭也有動力去將懷縣做大，那樣你們的收益會更多更大。”

　　“我也希望你們發(fā)展的越來越好，你們掙大錢，我們就掙個辛苦費，今天你降一點，明天他們降一點，送貨的同事都沒有積極性了，到最后不還是影響的你們的發(fā)展嗎？之前你看小汪負責時，我們給你送的多及時，我們都是拿現(xiàn)款去一級商那拿的貨。”孫靜表現(xiàn)的有點急慌慌的樣子。

　　“現(xiàn)在國家開始推行兩票制了，對咱們有什么影響沒？”我將政策因素準備給她講述一下。

　　“現(xiàn)在我們都正常送著呢，醫(yī)院還沒要求呢。不過你們要能給我們開通一級商，說不定可以省點我們的調撥點數(shù)，少的部分我們可以考慮給你們降一點?！睂O靜總會將自己公司需要承擔的事情輕描淡寫，著重突出著別人的獲益。

　　“現(xiàn)在有一線商業(yè)也在走申請開通一級商，但是公司審核的比較慢?！鼻皫滋霺Y公司也打電話催促著我趕緊幫他們申請，鑒于這幾年以來配合的磕磕絆絆，我也在猶豫著，雖然曾經想過國家通過兩票制的開展能撼動一下基層市場商業(yè)公司極其無恥，高高在上的地位，但真到這個機會來臨時，才發(fā)現(xiàn)真是太難。因為他們本來就把控著渠道優(yōu)勢，政府對兩票制稽查監(jiān)管再嚴格，原本的商業(yè)公司可以選擇給你停供，并且理直氣壯地告知醫(yī)院方面是廠家遲遲不開通一級商導致的。雖然有時候會答應廠家的一些讓利要求，甚至對于開通條件表示都能滿足，但仍然處于談判的主動地位，很少向廠家主動提及要求，即使通告也僅僅在駐院處或者公司門口貼個通知而已。

　　“能盡快申請的話最好，我們目前先按之前的協(xié)議走著，現(xiàn)在來給我們公司開一級商的人也比較多，需要證照材料的話你可以聯(lián)系我們的內勤?！睂O靜的話總是透著一種緊急催促以及篤定我們會按照他們意思辦的自信。

　　“新產品引進這一塊，咱們公司可以幫忙協(xié)助一下嗎？”懷縣市場的新品準入也是我的一個老大難，從汪恩培負責的時候開始，即便到了后期三陽地區(qū)開標以后，我們獨家中標的產品在懷縣也是毫無進展，懷縣始終沒有進過一個新產品。獨家中標產品更是被SY公司以利潤無法滿足不予更換，即便找到醫(yī)院的主管領導，也僅僅表示知情了，醫(yī)院在藥品采購上沒有一點加成，藥品的控制權都交給商業(yè)公司了，需要廠家自己去商業(yè)公司去解決。醫(yī)院也有好多年沒有召開過藥事委員會了，從不討論新藥的引進，按照主管領導的話說，什么新藥老藥的，都沒什么區(qū)別，沒有你們的新藥我們醫(yī)院就不救人了？所以有些廠家開發(fā)進新藥以后也會顯得很低調，導致這家醫(yī)院新藥的準入顯得很神秘。對于我們初入者而言，前期只能寄托給商業(yè)公司了。

　　“懷縣開發(fā)很難，你們感受到了吧？”孫靜露出一絲自豪和意料之中的確定?！耙郧坝腥送姓P系都開發(fā)不進去?！?p>　　從一些人的嘴里也聽到過這家醫(yī)院的一把手以前因為醫(yī)院一些不可名狀的事情被檢察院處理過一次，從那以后幾乎不在醫(yī)院公共場合露面，但所有事情還必須要他簽字同意才能辦理。所以他辦公的辦公室外人很少能打聽到，即便打聽到，敲門也沒有人理會。

　　“是啊，咱們獨家中標的產品醫(yī)院現(xiàn)在還是用的別人沒中標的?！蔽乙詾檫@個產品的引進應該是最符合規(guī)定政策的，最不應該受阻的，沒被引進也是最無法理解的。

　　“那個產品我勸你們也別想了，看下其他產品有沒有合作機會吧。”孫靜很肯定的說。

　　“不會是你們公司自己做的吧？”我狡黠的驗證著我的猜測。

　　“呵呵，”孫靜笑了一聲后，沒有直面回應，“上次三陽的招標現(xiàn)在都沒什么人嚴格執(zhí)行了，招的有些東西都不合理，申訴的人太多了，醫(yī)院也不厭其煩了?！?p>　　“還是力度不夠！”我作為一個利益所得者感覺這次的招標在執(zhí)行后期確實出現(xiàn)了很多現(xiàn)象，原本未中標的醫(yī)院需要的仍可以備案蓋章配送，導致很多落標產品繼續(xù)鉆這樣的空子。而衛(wèi)健委和招標辦更多的還是關注整體采購平臺運營情況，缺乏點更高級別的部門統(tǒng)一指揮和協(xié)調。在新聞中獲悉，就在遙遠的一座海濱省份的SM市由一位副市長統(tǒng)一協(xié)調組織的三醫(yī)聯(lián)動模式已然在摸索積累類似經驗了。

　　“回去你跟你們公司申請一下給我們開通一級商吧。”孫靜看我有些抱怨，便起身站起，結束了這次談話。