第十四章 年會(huì)匯報(bào)2
中場(chǎng)休息時(shí)，易學(xué)希區(qū)域的幾個(gè)下屬圍在他的身邊，聽著他下一步的工作布置，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)著學(xué)術(shù)會(huì)議前期溝通組織的重要性，至于錢的問(wèn)題沒(méi)有人去詢問(wèn)，他便沒(méi)有多提。而程真則自顧自地在角落里抽著煙，在眼神中充滿著篤定和不平。只有袁大志和他們幾個(gè)去年并過(guò)來(lái)的幾個(gè)人閑聊著，仿佛沒(méi)有什么事發(fā)生一樣。汪恩培沒(méi)有出來(lái)休息，而是趁著曲總身邊沒(méi)人，坐在一旁匯報(bào)著其他一些事情。
汪恩培上臺(tái)進(jìn)行匯報(bào)時(shí)稍顯緊張，首先是對(duì)曲總讓其負(fù)責(zé)一片區(qū)域表示了感謝，緊跟著便開始了PPT演講，從區(qū)域情況的介紹入手，簡(jiǎn)單幾句便把江北北部區(qū)域描述成了一個(gè)集萬(wàn)千苦痛與一身，艱難困苦的局面鋪面而來(lái)。接著便是展現(xiàn)數(shù)據(jù)，無(wú)論從指標(biāo)達(dá)成率還是增長(zhǎng)率，各項(xiàng)數(shù)據(jù)上都堪稱完美，這些數(shù)據(jù)的講解過(guò)程更是精彩紛呈，幾乎都是靠汪恩培的一己之力扭轉(zhuǎn)乾坤，奠定勝局的，當(dāng)然了用匯報(bào)過(guò)程中的話來(lái)說(shuō)，也離不開曲總的鼎力支持和領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為。“有這樣一個(gè)以身示范的領(lǐng)導(dǎo)，還有什么困難是克服不了的呢？無(wú)非就是自己用心，堅(jiān)持不懈，認(rèn)準(zhǔn)干就是了?！?p> 在其他區(qū)域都沒(méi)有還手之力的領(lǐng)域，汪恩培也是大書其書地描繪著，新品“海黃達(dá)”的開發(fā)準(zhǔn)入情況確實(shí)領(lǐng)先很多，在別人還在關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品到底最終歸屬于哪個(gè)事業(yè)部的時(shí)候，他已經(jīng)在第一時(shí)間安排布置下屬積極開發(fā)了?！安还苓@個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)的，最起碼目前是我們的，即便最后不是我們的，也是我們公司的。為公司盡力也是應(yīng)該的?！边@句話在臺(tái)上被汪恩培說(shuō)的擲地有聲，引起了臺(tái)下陣陣掌聲。
學(xué)術(shù)活動(dòng)回顧和規(guī)劃版塊，汪恩培沿用的是剛才產(chǎn)品經(jīng)理使用的幻燈片，并沒(méi)有重點(diǎn)地去講解，而是在省區(qū)統(tǒng)一部署的獎(jiǎng)金激勵(lì)政策上轉(zhuǎn)化成了具體的行動(dòng)規(guī)劃，不僅要求著每一筆獎(jiǎng)金必須要拿到手，更是展現(xiàn)出來(lái)開發(fā)獎(jiǎng)金勢(shì)在必得的架勢(shì)，同時(shí)也不忘提醒一下曲總，哪筆哪筆獎(jiǎng)金他們已經(jīng)完成了。似乎也在提示著其他人這些錢你們就不用惦記了。當(dāng)然在描述為了獲得這個(gè)獎(jiǎng)金的時(shí)候，也不能忘記描述一下過(guò)程的艱辛，例如起初被院領(lǐng)導(dǎo)多么堅(jiān)決的拒絕，然后又采用了那些手段，找了那些關(guān)鍵人，又是站在冷風(fēng)中等待幾個(gè)小時(shí)，又是死守幾天云云，這才讓院領(lǐng)導(dǎo)有了松動(dòng)。這些話讓領(lǐng)導(dǎo)們聽了很受用，也讓人們覺(jué)得發(fā)那么點(diǎn)獎(jiǎng)金都對(duì)不起這些付出。
臺(tái)上的匯報(bào)給人的感受更多的還是像專門給前排領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的，當(dāng)然了，我作為下屬也需要認(rèn)真地去聽，生怕耽誤什么重要部署，然而越是到最后，越覺(jué)得描述的事情與實(shí)際不符，所有的夸贊都是建立在抹殺下屬的付出基礎(chǔ)之上，似乎所有地區(qū)經(jīng)理都是庸庸碌碌，沒(méi)有能夠解決問(wèn)題的能力，所有的臨門一腳都需要由他來(lái)踢。當(dāng)然了，通篇也并非沒(méi)有贊揚(yáng)個(gè)人，但這些個(gè)人都是一線的員工，并且還是那種完全無(wú)非復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，或者極大的或然率。
當(dāng)我回頭看向坐在我身后的幾個(gè)地區(qū)經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)慷荚诘椭^看著手機(jī)，似乎臺(tái)上的一切和自己無(wú)關(guān)。這一幕與最前排的曲總認(rèn)真聆聽的樣子形成截然相反的對(duì)比。曲總在汪恩培匯報(bào)期間也提出了幾個(gè)問(wèn)題，大都是號(hào)召其他三位學(xué)習(xí)的話，說(shuō)再難也沒(méi)有汪恩培那里的情況難，問(wèn)題解決不了就是能力的問(wèn)題。
最后的一項(xiàng)是曲總的總結(jié)匯報(bào)，當(dāng)然講的還是年會(huì)上的那套片子，內(nèi)容也和年會(huì)時(shí)講的差不多，一樣的為取得的成績(jī)而高興，一樣的為大家的努力而鼓勵(lì)，一樣地訴說(shuō)著潛力無(wú)窮。我們雖然在下面再次聆聽一遍，卻也再次為自己在去年的努力而感到自豪，畢竟全國(guó)第一增速是另其他人難以望其項(xiàng)背的，用曲總經(jīng)常講的一句話就是：我們沒(méi)有曲意奉承的本事，就只能踏實(shí)干好自己的業(yè)績(jī)，讓自己在公司有立身之地。每個(gè)人都有自己在公司的處事之道，在江北，我們跟隨著曲總選擇了一條最艱難，也同時(shí)感覺(jué)最穩(wěn)固的道路，那就是盡全力無(wú)保留地去完成公司指標(biāo)，并且還要多多去超額，不去想來(lái)年的事，因?yàn)檎l(shuí)也不知道明年這個(gè)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)還是我們的，或者我們還會(huì)不會(huì)在這個(gè)地方繼續(xù)干?？偨Y(jié)起來(lái)那便是把每一天都當(dāng)成是在海銳的最后一天去做，只管努力，剩下的交給天來(lái)定。
在今年的學(xué)術(shù)會(huì)議規(guī)劃上，提及最多的便是今年上報(bào)的幾項(xiàng)國(guó)際出行的名單確認(rèn)和跟進(jìn)，重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的便是重點(diǎn)考核，同樣也會(huì)以最大的支持進(jìn)行輔助，近些年由于各個(gè)廠家的大手筆投入，很多臨床醫(yī)生已經(jīng)不滿足于參加省內(nèi)會(huì)，國(guó)內(nèi)會(huì)議了，甚至一些頭部大咖對(duì)待國(guó)際會(huì)議也不甚感興趣了，怪不得以前石總在的時(shí)候會(huì)說(shuō)，如果客戶想去月球，我們有條件的話也要去滿足。這便是國(guó)內(nèi)藥企面臨的競(jìng)爭(zhēng)局面，當(dāng)你無(wú)法以優(yōu)秀的產(chǎn)品和學(xué)術(shù)內(nèi)容宣講來(lái)吸引人時(shí)，只剩下了客情這一條路，拼資源讓很多國(guó)內(nèi)藥企無(wú)不頭疼，卻又不得不投入。高頻次，多廠家的學(xué)術(shù)會(huì)議投入同樣也就導(dǎo)致了很多主任級(jí)別每年的日程都安排的很滿，在醫(yī)院幾乎都找不到人影。而反觀知名外企，對(duì)于學(xué)術(shù)組織活動(dòng)從來(lái)都是真正地在疾病某一方面，或者藥物使用某一方面進(jìn)行認(rèn)真詳盡地講解，對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō)去參加外企的學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)自己的知識(shí)積累和技術(shù)提升都是有幫助的，所以很多醫(yī)生對(duì)于外企能給其一個(gè)名額去參加交流會(huì)都會(huì)感激涕零，甚至明知道外企不負(fù)擔(dān)差旅住宿的情況下，也會(huì)主動(dòng)前往。差距的日益拉大，國(guó)企在會(huì)議上的投入規(guī)模越來(lái)越大，口碑卻越來(lái)越差，因?yàn)樘嘀魅我呀?jīng)知道國(guó)企邀請(qǐng)開會(huì)大部分都安排有旅游活動(dòng)，所以很多科室管理者都不輕易讓下屬去參加外出性質(zhì)的國(guó)內(nèi)廠家會(huì)議。
但目前對(duì)于我們這一幫從縣域打入城市的醫(yī)藥管理者來(lái)講，對(duì)頭部大咖來(lái)講，最好的投入方式就是邀請(qǐng)國(guó)際會(huì)議，或者組織國(guó)際活動(dòng)。形式可以多樣變化，但必須按照政策規(guī)定執(zhí)行。唯一需要關(guān)注的便是提前邀請(qǐng)了客戶，為達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程需要經(jīng)常跟進(jìn)，一般這樣的邀約都會(huì)提前半年，甚至9個(gè)月，目的就是為了某一件很重要的事情能夠達(dá)成，而這樣的時(shí)間段基本足夠考核。
我們所有人都在曲總公示的國(guó)際行里找尋確認(rèn)著自己上報(bào)的客戶名單，和對(duì)應(yīng)的國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是考核目標(biāo)，生怕寫的太多了，擔(dān)心萬(wàn)一達(dá)不成目標(biāo)的話，對(duì)客戶將是個(gè)大大地打擊，對(duì)我們的客情積累也是個(gè)巨大打擊。所以這樣的國(guó)際活動(dòng)，我這邊都是謹(jǐn)小慎微地上報(bào)的，不同于汪恩培那樣，將很多目標(biāo)性很強(qiáng)的人物都進(jìn)行了上報(bào)，這樣便將對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員綁定到了目標(biāo)上，不完成也要去完成。雖然我在汪恩培手下干，對(duì)于我上報(bào)比較少的情況，汪恩培倒也沒(méi)有過(guò)多地要求必須執(zhí)行。當(dāng)看到潭江和徐華那報(bào)的名單時(shí)，不由地驚掉了我的大牙，幾乎區(qū)域內(nèi)的所有重點(diǎn)終端都上報(bào)了，并且還都是一把手。不得不佩服他們的魄力，雖然以前曾經(jīng)問(wèn)過(guò)潭江如何上報(bào)國(guó)際活動(dòng)的名單時(shí)，他就告訴過(guò)我會(huì)都上報(bào)，當(dāng)我問(wèn)他如果沒(méi)有達(dá)標(biāo)的話怎么辦的時(shí)候，潭江的回復(fù)讓我很震撼：達(dá)不了標(biāo)就不讓他們?nèi)?，客戶?wèn)起來(lái)的話，我就讓客戶先幫我的事辦了再說(shuō)其他的。此刻看到這個(gè)名單時(shí)，發(fā)現(xiàn)果然如他說(shuō)的那樣，全都報(bào)了。
當(dāng)我看向潭江時(shí)，余光發(fā)現(xiàn)一旁的汪恩培在那低聲嘀咕著：“這不瞎胡報(bào)嗎！”，此時(shí)我也不清楚是在怪潭江報(bào)的多了，還是在后悔自己報(bào)的少了。但是，臺(tái)上曲總?cè)栽谥v述著這個(gè)活動(dòng)，并且很開心地說(shuō)到：“大家上報(bào)的名單都不少，也讓我更有信心去組織這一類的活動(dòng)了，同時(shí)也對(duì)今年大家超額完成指標(biāo)也更有信心了。但是大家一定要做好跟進(jìn)，不能一報(bào)就完了。會(huì)后省區(qū)助理每個(gè)月都要做好活動(dòng)跟進(jìn)?！?