第十五章 解決限量

　　忙完集采產(chǎn)品上報后，難得地得到了幾天休息的時間。也就這幾天休息的時間，電話仍然不斷，讓人苦惱不斷，原因竟然是部分商業(yè)公司找到了我們這邊的地區(qū)經(jīng)理說某些醫(yī)院的配送為什么沒給到他們，除了我知道的重新洗牌打算的幾家外，讓我意外的卻是我們明明填寫的是我們自己選定好的，最后還是被進行了修改。詢問了兩個商務(wù)經(jīng)理后被告知他們也不清楚是什么原因，只是很模糊地說可能是醫(yī)院方面修改的吧。

　　這樣的理由是無法讓我們信服的，因為按照集采政策要求，配送企業(yè)的選擇只能由生產(chǎn)廠家確認，醫(yī)院是第一個簽章的，生產(chǎn)廠家選定好后蓋章確認，最后就是分發(fā)給各商業(yè)公司。所以我們不得不懷疑是被商務(wù)經(jīng)理修改了，但是遇到不愿意承認的情況，我們可以做的便是要求修改，至于能否修改的決定權(quán)還是要靠商務(wù)經(jīng)理，畢竟簽約負責(zé)人還是商務(wù)經(jīng)理，而非我們。

　　最后的情況便是除了幾個明確要求修改的醫(yī)院終端，我們只能默認了最后的結(jié)果，畢竟在抓大放小這方面，商務(wù)經(jīng)理比我們玩的更熟悉，同樣也不能將關(guān)系搞的太僵，否則這種內(nèi)部關(guān)系的處理遠比外部要更復(fù)雜，諸如備貨，返利協(xié)議等環(huán)節(jié)，任意一個被商務(wù)經(jīng)理拖一下給我們的銷售任務(wù)都是致命的。

　　除了內(nèi)部安撫，我們別無他法，因為即便找到老曲反饋，前期一兩家時還可以協(xié)助處理一下，隨著數(shù)量的增多，也讓老曲煩不勝煩，撂下一句“我不管了，你們自己溝通?！北銥檫@件事劃上了一個不完整的句號。

　　畢竟相比于市場上銷售存在的問題，這些問題很快會被淹沒，進而忽略。

　　經(jīng)過走訪，自認為自己發(fā)現(xiàn)了可以，并且需要盡快解決的問題。市區(qū)兩個辦事處存在的無錢可用的問題，縣域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的嚴重失調(diào)問題都需要很大的精力和完善的規(guī)劃。進而延伸的人員積極性問題，久拖而未決的歷史遺留問題，新任經(jīng)理與老業(yè)務(wù)員之間的矛盾問題等等，都在考驗著我的管理水平。

　　飯要一口一口吃，問題需要一個一個解決。在隨訪的時候也給了一些指導(dǎo)思想和解決思路，也不知道一些問題得到?jīng)]得到解決，目前還沒人給與我反饋，只能再次踏上跟進的道路。

　　問題需要解決，首先肯定要將事情緣由了解清楚，沒跟祁洋打招呼的情況下，我先聯(lián)系了負責(zé)中心醫(yī)院的一位女生，讓其把其他兩位女生喊到一起，在醫(yī)院旁邊的一個亭子里開始了了解。

　　“我今天把幾位喊過來，主要還是想跟各位了解一下上月你們例會時反應(yīng)的限制進貨的事，我也想想些辦法去幫各位解決一下實際問題。”

　　三位女生對我的提問沒什么太多的反應(yīng)。其中一個女生從裝扮上可以看得出來是個比較歷練的女人，率先說到：“領(lǐng)導(dǎo)，這個醫(yī)院限制我們的產(chǎn)品太影響我們的工作了，一直以來都是用著用著就斷貨了，好多醫(yī)生就這個事天天打電話問我們怎么回事?！?p>　　“我知道，什么時候開始限制的？每個月怎么限制的？是什么原因被限制的？以前怎么解決的？”我沒聽完她的嘮叨，直接問的問題。

　　“去年上半年開始限制的，每個月只給進3000支，根本就不夠我們用的，光我這里以前不限制的時候都要用2000多了，現(xiàn)在這點量我們?nèi)齻€人用更不夠了，去年就跟領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)了，都是來一趟，找找人，也解決不了，后來就交給KA經(jīng)理幫忙解決了，人家KA經(jīng)理一手托那么多產(chǎn)品線，哪顧得上我們的事??？”這位叫劉昊的女生又開始了絮叨，另外兩個女生則在一旁認真地聽著。

　　“祁洋有沒有想什么辦法解決這個事？……”

　　“他更解決不了了?！眲㈥缓苤苯拥卣f。

　　“為什么？”我對這個斬釘截鐵的回答很感意外。

　　“以前，祁洋都沒負責(zé)過我們這家醫(yī)院，不是我抱怨，我們?nèi)齻€女生就跟一個沒人要的孩子一樣，一調(diào)整產(chǎn)品線，一劃分辦事處，我們是老被調(diào)來調(diào)去的，這三年，我們都換了5個辦事處經(jīng)理。我們做的也不錯啊，也能撐辦事處的業(yè)務(wù)量，真搞不明白?！笨烊丝煺Z似乎說中了她們的傷感處，不由得引起其他兩個女生的附和。

　　“醫(yī)院去年為什么要把我們的產(chǎn)品限制到3000？”我看向我讓通知大家的歡歡。

　　“領(lǐng)導(dǎo)，去年醫(yī)院出了個通知說我們的產(chǎn)品在臨床上存在不合理用藥的情況，另外也聽說醫(yī)保當(dāng)時也罰款了。所以沒過多久就限制了。”歡歡說。

　　“當(dāng)時找人解決了嗎？”我緊跟著問。

　　“以前我們的經(jīng)理去找了醫(yī)保部門和藥學(xué)部的人，人家說得按醫(yī)院規(guī)定執(zhí)行，送東西也根本不要。后來換了幾個經(jīng)理也來找過，也是解決不了，包括曲總都來過，到現(xiàn)在還是這樣?！?p>　　“那是挺頭疼得。你們有什么好辦法沒？”

　　“我們能有什么辦法?。款I(lǐng)導(dǎo)都解決不了，我們更解決不了啊。”劉昊還是沒安靜幾分鐘。

　　“你們現(xiàn)在誰負責(zé)維護后勤關(guān)系的？”我問。

　　“是我，領(lǐng)導(dǎo)。”歡歡說。

　　“限制之前你們大概能用多少？”我繼續(xù)問。

　　“我2000多，”?！拔乙矊⒔?000.”。

　　“我差不多1500.”一直比較安靜的小于說到。

　　“好的，我明白了。你們兩個去忙吧，我跟歡歡再問點情況。”

　　劉昊和小于離開后，我低聲問到：“出計劃的老師，你以前找過沒？”

　　“去找過，不過沒什么事很少找?！睔g歡也被這種低沉的問話吸引了眼睛，很認真地回答。

　　“這個月不妨先去找找，就是日常的客情拜訪，每周一次。沒什么具體到事，可以幫她干活，也可以幫她帶水等，就是讓她記住你?！?p>　　“恩，好的?！?p>　　“待時機成熟時，她問到你究竟有什么事時，你可以把我們這個限制的事跟她說一說，就說需要她幫幫忙解決一下。”

　　“她肯定做不了主吧？”歡歡很疑惑地看向我。

　　“光說肯定幫不了忙啊，好處一定要講明白，跟她講明白這個是長期合作的?！蔽已凵窨隙ǖ乜聪驓g歡。

　　“她如果不愿意呢？”

　　“如果不愿意，那就要考慮她是什么顧慮了。首先這個事已經(jīng)執(zhí)行1年多了，說不定醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)早忘了，其次先讓她下月幫忙進3500的量，看上面過問不，真過問了，她也可以找個理由解釋一下，到時候我們再想辦法。另外最主要的是，我后期會找他們部門的領(lǐng)導(dǎo)談下如何合理用藥的宣講。幫臨床藥學(xué)做點事，讓她心里有個底。”看到歡歡聽的一頭霧水的樣子，我輕輕拍了一下她的肩膀說到：“先試試，成不成都沒問題，只要我們盡力即可?！?