第三章 建編

　　當晚，我們的最終歸屬已經在人群里傳開，看著他們都在紛紛聯系著自己心儀的地區(qū)經理，我心急如焚，不知該如何給原來隸屬于我東區(qū)的幾個經理們說這個變動，更不知道可不可以跟在第一次選擇時來投奔我的幾位主管說，畢竟前幾天我還在信心滿滿地籌劃著慢病市場的未來，號召大家勠力同行，為自己，為慢病鉚足干勁。而現在卻成了這樣子，我居然連為自己辯駁爭取的機會都沒有，直到現在我還是沒有發(fā)現負責輸液產品到底有多大的優(yōu)勢，下步該如何面對復雜多變的市場變化。

　　輸液市場與慢病市場最大的區(qū)別就在于集中點不同：輸液市場更加集中于省會，大醫(yī)療終端公關不成功便很難有起色，而慢病市場下沉于縣域。廣袤的縣域市場在國家著重推廣建設的分級治療的政策中居于最重要，最關鍵的一環(huán)，即使有些難啃的骨頭，但終究還是數量龐大，必然會東方不亮西方亮。另外相較于慢性病這個公司剛起步的領域，輸液市場經過我們幾年的深耕，大多數醫(yī)院已經達到了飽和狀態(tài)，究竟該如何發(fā)展？并且現在外部環(huán)境很差，主打的產品被競品已經一而再，再而三地上報國家申請醫(yī)保談判，其他已銷售多年的輸液產品不僅價格一降再降，各省紛紛也將其納入輔助用藥進行管理，同時也傳聞來年還要從醫(yī)保目錄中剔除。種種不利讓我陷入巨大迷茫中。

　　先是祁洋給我打的電話，向我確認是不是選了輸液產品，當聽聞是真的后，他欣喜若狂，“太好了，領導，又能繼續(xù)跟著您干了?！?p>　　祁洋有他高興的理由，這一年來他在省會市場上早就被我們鎮(zhèn)痛口服藥物的重壓指標壓得快喘不過來氣了，而自己辦事處最大部分產出的輸液市場從來不被我們夸贊，畢竟他旁邊還有個大醫(yī)院如野獸般的體量市場壓著風頭呢，所以祁洋實力雖然已經很強大，但一直屈居第二，千年老二的命是最悲苦的。

　　我并沒多說什么，反倒被他的欣喜促使著自己趕緊接受這個現狀，畢竟接下來還有很多的事要做：搭建全省輸液組織架構，確定地區(qū)經理和業(yè)務員名單。這兩件事公司要得太急了，讓我們半個月時間完成上報，公司在一個月內把全國所有人員歸屬產品線重新確定好，錄入系統，從此各吃各飯。老死不相往來的局面在前年分事業(yè)部時的實踐中已經形成，自此事業(yè)部內部也將如此。

　　“我以后負責輸液線了，造化弄人??！”我將信息編輯好發(fā)給耿辛和許華，等待著他們的回復。

　　“何翔，我這邊以后負責輸液線了，根據目前商城的情況以及你自己市場的情況，尤其是你未來的發(fā)展考慮，我覺得你可以選擇負責商城地區(qū)的鎮(zhèn)痛線，因為這里本來就沒有經理，三條線都沒有經理，所以，我覺得這是個機會，如果你覺得可以的話，我就把你報給曲總和程真讓他們幫你安排?！蔽液芸毂憔庉嫼眯畔l(fā)給了剛做主管沒多久的何翔，也算是在分別前的最后安排吧。

　　發(fā)完信息，躺在床上合眼休息沒幾秒的時間，手機聲便響了起來，有業(yè)務員發(fā)來消息問真假的，也有何翔的肯定回復，當然最主要的還是耿辛和許華的電話。

　　兩個人紛紛表示簡直太不可思議了，簡直快閃了自己的腰。許華覺得干慢病多爽啊，又有成就感，還沒那么多事，只需要跟一個科室打交道就行，根本不會像做輸液產品那樣，挨個科地推廣，累死累活地還不值幾個錢。他一通嘮叨后，問出了我最無法回答的問題：“蕭哥，到底怎么回事??？變化這么大。是因為什么?。俊?p>　　“按說，今天的事我不能跟你們說，但我和你們一樣也覺得很莫名其妙。老曲不讓我們泄露細節(jié)，怕你們知道后都笑話?！蔽矣行╅_玩笑地說。

　　“你們又抽撲克了？”許華驚訝地問。

　　我也有些意外，忙問：“你怎么知道的？”他們地區(qū)經理難道很早就已經知道了結果嗎？

　　“你們第一次不就抽撲克定的嗎？聽你說得這么玄乎，覺得這次可能又這樣搞了?！痹S華笑哈哈地打著馬虎眼。

　　“哎，易學希非要折騰，上次都說好了，非要換，老曲也沒辦法……”我簡單描述了一下過程后，發(fā)覺許華就好似在聽相聲一樣，時不時地發(fā)出控制不住的笑聲。

　　“他汪恩培憑什么不讓你們換??？”許華問到后來為什么又不讓我和易學希之間調換。

　　“不平唄，最主要是當時的環(huán)境誰會替誰說話呢？最后搞得老曲覺得汪恩培受了很大的委屈，所以只要汪恩培提出要求，他肯定都同意，更何況說不定老曲也是對我們自顧自的自私行為憋著一肚子氣呢。哎?！蔽医忉尩馈?p>　　“這怎么叫自私呢？現在都不讓說自己的想法了嗎？他們開始時都不說，您說出自己的選擇，反倒讓老曲覺得不行了嗎？這……”許華直性子，不管不顧地說著。

　　“反正，過程已經不重要了，結果也沒法變了。現在就看你們怎么想了?！?p>　　“我肯定跟著您干啊，領導。你選什么，我就干什么。就是覺得輸液以后做起來太難了。老曲這人果然就是小事老糾纏，大事靠抽簽啊?！痹S華說道。

　　又吐槽了一陣輸液產品的艱難后，我們最終還是認清了現實，要求他盡快和下面一線代表說下，盡快讓他們做出選擇?！安灰獜娖却蠹?，要讓大家根據自己的市場情況選擇?！蔽医淮S華。

　　耿辛在電話里倒足夠簡單，就說了一點，蕭哥您干什么，我就跟著干什么。

　　第二天，汪恩培來到了我的房間，仍舊是一頓不滿和不理解，一番同樣的苦水，翻來覆去地說了一遍。

　　“你這犧牲確實挺大的?！蔽抑荒軋笠酝?，實在不知該說些什么，也不知哪句話會挑起他敏感的神經。

　　“可不嗎？我這邊一個月三百多萬的業(yè)務就這樣被分了，現在營養(yǎng)線省會沒有一家開發(fā)成功的，都不知道該怎么干。”汪恩培自說自的。

　　我也不想在這一塊跟他一直說下去，連忙說，反正以后江北肯定還是會歸曲總管的，肯定讓大家一起發(fā)展，不會讓他虧的。

　　“哎，曲總能管全國就好了，到時候也會好做點?！蓖舳髋嗥届o了一些。

　　“就是說哈，曲總到底會負責全國哪條線啊？”我也有些好奇。

　　“估計曲總會爭取一下營養(yǎng)線，現在整個產品線，劉總從南方省份上去的，有自己的人要提拔，加上董事長也比較看重幾個年輕能干的大區(qū)經理，所以留給曲總的機會其實并不多，只是現在咱們江北營養(yǎng)這塊經過兩個月的發(fā)展，在全國也比較出色，有可能會讓曲總負責這塊?！蓖舳髋囝D了一下后，繼續(xù)說：“這倆月是其他大區(qū)根本就不重視營養(yǎng)這塊，才顯得咱們江北做得好的，也就我那邊開發(fā)了幾家?！?p>　　我認真聽著他的分析，看得出來，這些信息老曲也就跟他汪恩培說，對我們從來沒提過，包括以后全國產品線負責人的任用分析等，更是我們這種眼里只有自己一畝三分地的人壓根就沒聽說過的。

　　“那不挺好嘛?！蔽液唵蔚鼗貜椭?，心里還在惦記著今天上午得趕緊把輸液線的組織架構設計好，雖然前半個月易學希負責輸液線那半個月時上報過一個框架，但在我看來確實太敷衍，其中有兩位經理作為他中區(qū)的嫡系，在架構設計時極盡照顧之能事，可以說完全就是為了安排而安排的。重新劃分結果出來以后，那兩位經理已經很明確地表示將繼續(xù)跟著易學希負責的慢病產品線走。

　　“你以后負責輸液這塊，盤子是三個線里盤子最大的哦?！蓖舳髋噢D頭說到了我的頭上。

　　“我都快愁死了，一個是不想進醫(yī)保，一個是不想退醫(yī)保，現在大醫(yī)院都很成熟了，接下來輸液線怎么發(fā)展，我都搞不明白?！蔽覠o奈地抱怨起來。

　　“那也比我強啊，”汪恩培苦笑著，很快便又說到“組織架構這塊你弄好了嗎？”

　　“易學希以前報過一版，我還在研究?！睂@個敏感的事情，我沒有說太多。

　　“他光顧著自己，他報的那個架構我看過，純粹是為了安排他自己人，根本就不考慮實際情況?！蓖舳髋鄳崙嵉卣f。

　　“先看人吧，我也不知道誰會選擇輸液，現在咱們又變了，估計好多地區(qū)經理也要變吧?！蔽艺f出了我擔憂的。

　　“是啊，咱們江北原來分的辦事處太多了，還有那么多主管。這次肯定會有大的調整。”汪恩培說道。

　　“是啊，”我附和道。

　　“估計你東區(qū)那邊三個經理都會跟著你吧？”汪恩培沒等我回答，繼續(xù)說：“我北區(qū)這邊鄭波本來就選的輸液，他應該還會繼續(xù)選輸液?！?p>　　“那就謝謝汪總了?！蔽覍ν舳髋啾痣p拳說道。

　　“我這邊北區(qū)可以設立兩個輸液辦事處，另一個要不就讓郭小鵬干吧?！蓖舳髋嗾f道。

　　“郭小鵬一開始選的是慢病哦，他愿意來輸液嗎？”我不解地問著。

　　“我替你問問，”說著便抄起了電話。“郭小鵬，你這次報的哪條產品線？”

　　汪恩培幾乎毫無商量的口氣問著郭小鵬。我從他的回話中猜測著郭小鵬的回答。

　　“還選慢性??？……你本來負責的幾個縣域慢性病賣得很好嗎？……現在新開發(fā)了好幾家？慢病的組織架構你知道嗎？現在你三陽市區(qū)也沒開發(fā)，旁邊幾個地市也沒開發(fā)，你以后靠什么呢？……哎，你不用說那么多沒用的。……你就選輸液就行。我會害你嗎？……你趕緊跟蕭總聯系?！蓖舳髋鄮缀趺钏频囊笾※i。

　　我被這突如其來的嚴肅搞得措手不及，本能中對這樣的安排表示著無法接受，一是我的事情被干擾了，并且還是那種強制性的干擾，二是我不喜歡，甚至是討厭這種替人做主的決定。

　　“我這邊都可以，也尊重他們自己的選擇?！蔽覜]有表達自己的不滿，只是說著面上的話。

　　“他們啥也不懂，易學希那人不行，肯定不會好好用郭小鵬的。正好三陽新安那邊他也都熟悉?！蓖舳髋鄾]說幾句便準備起身離開了。

　　果然，沒多會，郭小鵬的電話就打來了，說計劃選輸液線，跟著我干。對北區(qū)市場綜合考量后，我也覺得只留一個鄭波確實也沒有辦法全盤接手北區(qū)的輸液市場，是需要一個人負責三陽和新安那邊的市場，這件事就這么定了下來。

　　市場上到底亂成什么樣子，誰也不知道。我這邊也有個別幾個一線代表打電話來咨詢我該如何選擇，我對此，都會站在他們各自市場現狀和特點上給予指導，讓他們不一定非要跟著現在的領導進行選擇，更不希望他們做出對自己未來不利的決定。然而這樣做的結果就是，我在東區(qū)——自己的老地盤上——留下來繼續(xù)留在輸液線的代表變得數量寥寥。省會市場的劃分除了祁洋那邊，負責大醫(yī)院的辦事處人員我也不需要發(fā)愁，本身這些人就是靠輸液吃飯的。

　　與此同時，我對中區(qū)易學希和南區(qū)程真兩人能給我?guī)讉€可用之人表示著懷疑，中區(qū)易學希是個門派氣息濃厚的人，有自己固定的江湖，南區(qū)程真那里一直以來都好像謎一樣，所有人對他那邊都知之甚少，以后這兩個地方會是什么樣子，我心里實在忐忑無比。好在北區(qū)汪恩培還給我留了兩個現成的地區(qū)經理，應該可以保持團隊的穩(wěn)定。

　　期間，有位南區(qū)的主管委托他的經理霍升給我打電話，說想從原本想負責的慢病產品線換到我新負責的輸液線。從內心來講，我是很想讓她來負責的，但是前有汪恩培安排的郭小鵬，再有對整體江北市場的架構設計已經成型，我只能感謝了那位主管對我的信任，最終沒有采用。除了這位主管，何翔的安排也不順利，雖然我將他上報給了老曲和程真，雖然都覺得我為了市場發(fā)展，覺得何翔這樣安排非常不錯，但最終上報地區(qū)負責人的架構里卻沒有何翔的名字，而是程真派了一位他們南區(qū)的主管接替商城的管理工作。

　　主管人員數量較大，也都是經過大區(qū)的內部選拔提升的，所有人都期望著通過這次調整，找到一個穩(wěn)固的空白交椅，一改以前毫無機會的渴望。然而，幾番折騰下來，絕大部分人還是竹籃打水一場空。

　　全國的市場改革也是幾人歡喜幾人愁，但是絕大部分都還是喜悅的，因為誠如老曲說的那樣，很多大區(qū)原本就沒有那么多區(qū)域經理或者省區(qū)經理，所以對于很多地區(qū)經理來講，能趁著這次機會獲得區(qū)域經理的提拔實在是幸運至極，怎么還會有人在乎負責哪條產品線呢？而八個大區(qū)經理們也都在為自己的未來拼搏努力著，誰不想從大區(qū)經理再進一步，躍升到全國產品線負責人呢？

　　當我們按照架構確定好各地區(qū)經理名單后，便緊鑼密鼓地開始與各地一線代表聯系，誰都不希望自己接手一個有市場沒有人的攤子，尤其是本來這個市場就有人，卻去了別的產品線，必然會導致較長時間的空白期，市場也必然會受到很大影響。

　　結果雖然可以說是不出所料，但還是讓人感覺到一些震驚和驚愕。沒想到平時無比熟悉的同事們，在人員去留上爆發(fā)的問題竟如此之大，竟然出現有業(yè)務代表已經覺得無處申訴而主動離職的情況。有的區(qū)域經理居然要求所有原來歸屬于他們區(qū)域的代表都要選擇他自己選擇的產品線，絲毫不顧忌業(yè)務員目前市場現狀，似乎這些代表沒跟著他走就是個背叛，就是對自己管理上的否定。事情越鬧越大，起初曲總還會憤怒地打電話罵一下責任人，但后來幾乎就不太管了。

　　不管的原因，應該是和老曲心如死灰有關——他沖擊全國負責人的路失敗了。